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八年磨劍
——深圳東進(jìn)通訊技術(shù)公司總經(jīng)理李如江與本報總編輯劉九如的對話(huà)

吳萍 2001/12/21

　　最近幾年，IT業(yè)似乎經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)代，一是技術(shù)IT時(shí)代，當時(shí)技術(shù)人員很吃香；接下來(lái)是精英IT時(shí)代，一些人用新的概念，新的模式創(chuàng )立了企業(yè)形象；到今天，應該是進(jìn)入了應用IT、服務(wù)IT的時(shí)代。

　　 深圳市東進(jìn)通訊技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理李如江深切地感受了這些時(shí)代的興衰。20世紀90年代初，他作為少數幾個(gè)搞得懂CTI技術(shù)的人，毅然下海創(chuàng )業(yè)，到如今已是“8年抗戰”，有多少體會(huì )和收獲？他如何看待當前CTI技術(shù)與應用的發(fā)展趨勢？與近300家企業(yè)同臺較量，自身有哪些優(yōu)勢？日前，李如江總經(jīng)理約請本報總編輯劉九如進(jìn)行了交流，他的諸多感受給我們頗多啟發(fā)。

鎖定CTI 風(fēng)雨無(wú)阻

　　劉九如：8年前，你作為少數幾個(gè)通透了解CTI技術(shù)的人，毅然下海，在CTI領(lǐng)域一做就是8年，這期間，你有哪些感受和體會(huì )？8年來(lái)，東進(jìn)公司一直鎖定一種業(yè)務(wù)，不為外力所動(dòng)，我研究大多數企業(yè)的發(fā)展歷史，發(fā)現它們大多是從熱點(diǎn)需求中應運而生，又不斷地跟隨熱點(diǎn)進(jìn)行調整，有的企業(yè)做了幾年以后，與創(chuàng )業(yè)之初已經(jīng)是兩碼事了，為什么東進(jìn)一直在一個(gè)領(lǐng)域耕耘？

　　李如江：8年來(lái)我們一直在CTI領(lǐng)域耕耘，但企業(yè)也與創(chuàng )業(yè)時(shí)完全不同。正如你所說(shuō)，很多企業(yè)都是在產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)的烘托下應運而生的，我當初毅然下海，選擇CTI技術(shù)與服務(wù)，是看好了當時(shí)證券市場(chǎng)的蓬勃興起。

　　1992～1993年時(shí)國內證券市場(chǎng)發(fā)展迅猛，但交易手段相當落后，經(jīng)常是證券所里排著(zhù)很多人，等著(zhù)一個(gè)個(gè)進(jìn)行人工股票交易，效率非常低。這時(shí)候就有人提出“電話(huà)下單”的想法。其實(shí)當時(shí)介入這項業(yè)務(wù)的企業(yè)也有，但由于那時(shí)還沒(méi)有明確的CTI概念，大多數產(chǎn)品都是從PC的角度進(jìn)行研發(fā)的，走的還是顯卡、聲卡的思路，系統應用很不穩定。再加上幾乎所有的板卡都是用匯編語(yǔ)言直接編寫(xiě)的，沒(méi)有API接口，沒(méi)有驅動(dòng)程序，二次開(kāi)發(fā)極難。在這種情況下，我們東進(jìn)公司開(kāi)創(chuàng )了將交換機模塊引入語(yǔ)音處理卡設計的思路，推出了第一款電話(huà)語(yǔ)音卡—TC-08AI型卡，這款產(chǎn)品除了在穩定性上有了保障以外，還充分考慮了如何方便集成商二次開(kāi)發(fā)，提供了API接口、電話(huà)委托開(kāi)發(fā)平臺、業(yè)務(wù)流程生成器等，因此它很快就成了證券商和系統集成商的首選產(chǎn)品，在市場(chǎng)上占了絕對優(yōu)勢。借助這款語(yǔ)音卡，短短5個(gè)月里，我們就賺了500萬(wàn)元的利潤，當年年底我們的產(chǎn)品還出現了供不應求的局面。所以說(shuō)，實(shí)際上東進(jìn)公司在起步的時(shí)候也是抓住了一個(gè)很好的熱點(diǎn)，借助證券業(yè)興盛的推力，我們確立了自己在這一領(lǐng)域的地位，到目前為止，我們的產(chǎn)品在全國證券交易市場(chǎng)已占有80%的市場(chǎng)份額。8年來(lái)的發(fā)展，東進(jìn)公司確實(shí)與我們創(chuàng )業(yè)時(shí)已經(jīng)完全不一樣了。我們經(jīng)歷了幾個(gè)人做一個(gè)產(chǎn)品、做一塊卡，到擁有100多個(gè)技術(shù)人員專(zhuān)門(mén)組織研發(fā)生產(chǎn)、企業(yè)化地管理運作，不僅產(chǎn)品多元化，應用服務(wù)也有大幅提升，這個(gè)過(guò)程雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，但畢竟我們長(cháng)大了。

　　之所以一直鎖定CTI領(lǐng)域，在眾多的機會(huì )誘惑面前沒(méi)有動(dòng)搖，是因為我們覺(jué)得專(zhuān)注更易于成功。事實(shí)證明，正是因為我們專(zhuān)注，才使我們目前在CTI市場(chǎng)中保持領(lǐng)先。

　　劉九如：據我了解，你下海創(chuàng )業(yè)時(shí)，沒(méi)幾個(gè)人通曉CTI技術(shù)，也沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)參與，但現在由于基于CTI的應用，尤其是Call Center的興起，據說(shuō)參與這塊市場(chǎng)競爭的企業(yè)已近300家，這樣的局面你如何看待？東進(jìn)的未來(lái)還能走多遠？

　　李如江 ：從概念上來(lái)說(shuō) ，CTI的全稱(chēng)是Computer Telephony Integration，它最早的定義叫計算機電話(huà)學(xué)，跟電話(huà)有關(guān)，后來(lái)的定義是計算機電信集成，就是說(shuō)在過(guò)去20年發(fā)展最快的兩大技術(shù)—計算機跟電信的一個(gè)結合點(diǎn)。從廣義上來(lái)講，CTI與很多IT業(yè)務(wù)有關(guān)，打一個(gè)比方，就好像CPU之于電腦產(chǎn)品一樣，它屬于核心技術(shù)。具體而言，既然是計算機與電信的集成，就需要有一個(gè)硬的接口把這兩方面連接起來(lái)，CTI就是這個(gè)接口，我們說(shuō)它就是一個(gè)“板”的概念。需要強調的是，CTI并不局限于證券和電信行業(yè)應用，其他應用包括銀行、電力、呼叫中心等也都在發(fā)展，由于應用的深入，它已形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)有機會(huì )，大家就跟上來(lái)了，所以現在CTI市場(chǎng)比較活躍，這是正常的市場(chǎng)現象，有眾多廠(chǎng)商參與競爭，可以進(jìn)一步促進(jìn)技術(shù)的創(chuàng )新，開(kāi)辟新的應用。對這個(gè)行業(yè)我的看法是，技術(shù)已經(jīng)相對成熟，差異性不是很大，關(guān)鍵是看誰(shuí)掌握了標準；而應用則剛剛起步，還有大量的市場(chǎng)空間，只要大家能提供實(shí)實(shí)在在的創(chuàng )新服務(wù)，就都有機會(huì )。在CTI領(lǐng)域，東進(jìn)是國內最早的一個(gè)廠(chǎng)家，我們的優(yōu)勢就在于我們掌握了標準，主導了標準。我們曾經(jīng)協(xié)助信息產(chǎn)業(yè)部（當時(shí)的郵電部）根據國際標準制訂了國內第一個(gè)行業(yè)標準，并且第一個(gè)拿到了同類(lèi)產(chǎn)品全國入網(wǎng)許可證。

　　劉九如：從1993年到現在，產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)這么多年的變遷，其間熱點(diǎn)也是此伏彼起，舊的高潮冷卻了，新的高潮又興起，在這種情況下，你到底是如何做到專(zhuān)注的呢？

　　李如江：確實(shí)，8年中我們做過(guò)許多論證，但我們每次都做出了“忠于CTI”的選擇。像互聯(lián)網(wǎng)熱時(shí)我們也想過(guò)做互聯(lián)網(wǎng)，系統集成熱時(shí)也曾想過(guò)做系統集成，尤其是在1995年，國內證券市場(chǎng)極度頹廢，證券公司連工資都開(kāi)不出了，哪還有錢(qián)買(mǎi)設備，當時(shí)我們真的是面臨著(zhù)往哪兒走的問(wèn)題，但我們最終還是堅持下來(lái)了。我們覺(jué)得，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展不在于眼前是否掙錢(qián)，而是要立足長(cháng)遠的發(fā)展空間，當時(shí)我們就意識到CTI這種應用市場(chǎng)前景相當可觀(guān)，我們不是把它當做一個(gè)產(chǎn)品來(lái)做，而是當做一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)做的。同時(shí)，東進(jìn)的創(chuàng )業(yè)者都是剛走出校門(mén)不久的學(xué)生，理想主義色彩都很濃厚，不僅想掙錢(qián)，更多的是想干一番事業(yè)，學(xué)有所用。事實(shí)證明我們的選擇是對的。現在各種各樣的應用都出來(lái)了，CTI已經(jīng)可以算做是個(gè)大行業(yè)了，我們瞄準這個(gè)大行業(yè)，一做做了8年，現在在這個(gè)領(lǐng)域里做到8年以上的企業(yè)，全世界不到5％，我們已經(jīng)成為一個(gè)“標志”了，這就是市場(chǎng)給予我們的回報，要知道，8年來(lái)已經(jīng)有不少同行銷(xiāo)聲匿跡了。

　　從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，專(zhuān)業(yè)化更利于發(fā)展，多元化更利于應變。其實(shí)到底哪一條路更容易成功很難一概而論，應該根據企業(yè)自身的情況及產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)來(lái)決定。東進(jìn)公司有一批非常有理想、非常肯干的工程師，這是一個(gè)資源，但我覺(jué)得從國內的企業(yè)來(lái)講，成長(cháng)中所需要的資源并不是太充分，做一件事可能會(huì )做好，做很多事就未必，除非你比別人更聰明。我覺(jué)得我們還不夠聰明，還是笨一點(diǎn)“釘”在一個(gè)眼子上好。另外，從營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上來(lái)講，現在專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越明顯，你把業(yè)務(wù)集中在一塊，把一塊做好，就容易占據價(jià)值鏈上的一環(huán)。我們是要把最基礎的產(chǎn)品做好，如果能做到像Intel和微軟一樣，就是了不起的成功。當然，專(zhuān)業(yè)化也有風(fēng)險，如果整個(gè)行業(yè)不好，那就死定了，不過(guò)我們認為，CTI這個(gè)行業(yè)非常有前景，風(fēng)險要相對小一點(diǎn)，所以我們鎖定這一塊了。

勤練內功 等來(lái)機會(huì )

　　劉九如：8年奮戰，有成功的喜悅，也有酸甜苦辣，你作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，一個(gè)企業(yè)家，哪些風(fēng)雨、哪些經(jīng)歷讓你記憶猶新？你從一個(gè)技術(shù)人員轉變?yōu)橐粋�(gè)企業(yè)家，其中有哪些收獲？

　　李如江：概括東進(jìn)的整個(gè)發(fā)展歷程，8年來(lái)大致可以劃分為幾個(gè)階段：1993～1995年是我們的創(chuàng )業(yè)期，這一時(shí)期我們的發(fā)展勢頭非常好，雖然我們只有三四個(gè)人白手起家，但幾乎在當年內，我們就完成了原始積累，幾個(gè)月賺500萬(wàn)元，我們當時(shí)很興奮，這是一個(gè)上升的時(shí)期；1995年是我們的困難期，隨著(zhù)證券市場(chǎng)的下滑，我們的日子也很不好過(guò),再加上當時(shí)國內CTI概念還不普及，那時(shí)不叫CTI，叫電話(huà)語(yǔ)音卡，我們賣(mài)給用戶(hù)時(shí)，用戶(hù)就會(huì )問(wèn)，你是200還是300，他們還以為我們在賣(mài)打電話(huà)的那種卡呢。當初我們開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，要從電路交換開(kāi)始講起，往往是花兩三個(gè)月的時(shí)間，才開(kāi)發(fā)出一個(gè)客戶(hù)，賣(mài)出一片卡，所幸的是，我們堅持下來(lái)了；從1996年到1998年可以算做是我們的發(fā)展期，我們踏踏實(shí)實(shí)地做了三年的研發(fā)，這種技術(shù)的積累是金錢(qián)所買(mǎi)不到的；1998年到現在可以說(shuō)是我們的第二個(gè)上升期，不僅股市火起來(lái)了，而且各種關(guān)于CTI的美妙應用也都出來(lái)了，整個(gè)市場(chǎng)的成熟度、對客戶(hù)的教育度都很好，我們的產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)也有了長(cháng)足的進(jìn)步。

　　在這8年中，我們的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，先后出了五種型號的產(chǎn)品，最早只有語(yǔ)音服務(wù)，局限在證券市場(chǎng)上，現在深入到電信、銀行、保險公司、呼叫中心等眾多領(lǐng)域，可以提供傳真、資產(chǎn)評估等多種服務(wù)功能。2000年我們完成了產(chǎn)品的全線(xiàn)更新?lián)Q代，改變了產(chǎn)品的架構，把產(chǎn)品從支持交換機架構轉換到支持國際標準的DSP架構。2001年2月份，我們在國內率先推出了全面采用H.100交換總線(xiàn)、PCI接口以及國際領(lǐng)先的DSP架構的換代產(chǎn)品—D系列PCI語(yǔ)音卡，同年7月份，又進(jìn)一步推出了國際化新品—七號信令網(wǎng)關(guān)，在很多企業(yè)還沒(méi)有PCI卡問(wèn)世時(shí)，我們就搶先占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)。

　　在這8年中，我從自己動(dòng)手做技術(shù)，到后來(lái)側重于了解用戶(hù)需求，把握技術(shù)方向，再到現在側重于企業(yè)管理協(xié)調和資本運作，我覺(jué)得我收獲很多。最基本的有三點(diǎn)：一是企業(yè)要想成功，必須聚起一幫真正干事業(yè)的人，他們不光是為了錢(qián)，更重要的是要做事，有成就感。二是企業(yè)要想走向長(cháng)遠，還是得有自己的技術(shù)和產(chǎn)品，而且必須在技術(shù)和產(chǎn)品方面形成特色的優(yōu)勢。三是集中資源，專(zhuān)注于一方面，可能更容易成功。

　　劉九如：目前的CTI市場(chǎng)有群雄混戰的氣氛，你覺(jué)得未來(lái)大家有什么新的機會(huì )可以把握？從技術(shù)和產(chǎn)品的層面看，你認為未來(lái)會(huì )有什么新的變化？

　　李如江：我覺(jué)得國內這幾年IT市場(chǎng)發(fā)展空間仍然很大，尤其是通信行業(yè)。我記得1992年時(shí)在深圳，一個(gè)移動(dòng)電話(huà)要賣(mài)3萬(wàn)多元人民幣，現在連入網(wǎng)費都不用交了；以前深圳裝一部程控電話(huà)要7500元外匯券，現在是免費安裝。一些最新的調查顯示，目前中國移動(dòng)電話(huà)數量居世界第一，已有入網(wǎng)電話(huà)3億多部，這種發(fā)展速度是驚人的。跟隨著(zhù)這種發(fā)展，很多相關(guān)的應用也慢慢地與世界同步，比如呼叫中心、電話(huà)銀行、聲訊服務(wù)等。尤其是中國加入WTO以后，國內企業(yè)與國外企業(yè)的競爭點(diǎn)集中在效率和服務(wù)品質(zhì)上。目前，國外企業(yè)普遍應用了很多最新的IP技術(shù)，當然包括CTI技術(shù)來(lái)武裝自己，國內企業(yè)也要在這方面跟上來(lái)。從這一點(diǎn)上來(lái)判斷和分析，國內的CTI相關(guān)應用應該會(huì )有一個(gè)爆炸性的增長(cháng)，我認為是迎來(lái)了一個(gè)高潮，市場(chǎng)空間越來(lái)越大。而且電信與計算機的融合應用，在未來(lái)會(huì )有很多新的拓展，我們現在講的IP網(wǎng)絡(luò )，你說(shuō)它是電信還是計算機？將來(lái)做電子商務(wù)，你不僅要做網(wǎng)，還應該發(fā)展呼叫、E-mail等多方面功能吧；還有現在我們提得很多的ERP和CRM，其實(shí)ERP是管結果的，CRM是管過(guò)程的，你開(kāi)發(fā)一個(gè)ERP，如何才能知道客戶(hù)到底滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？在它前面還應該有一塊叫呼叫控制; 現在的寬帶技術(shù)將來(lái)也完全可能直接交換到桌面，那么將來(lái)的交換機是什么樣的？會(huì )不會(huì )只是一個(gè)卡？在很多新的應用中，CTI都是一個(gè)最基本的要素，東進(jìn)的產(chǎn)品，呼叫中心、電子商務(wù)廠(chǎng)商、CRM供應商等未來(lái)都可能用得上。

　　劉九如：不管怎樣，競爭一定會(huì )越來(lái)越充分，根據你的判斷，有近300家廠(chǎng)商參與的競爭最終會(huì )呈現出什么樣的局面？東進(jìn)又有哪些新的舉措迎接挑戰？

　　李如江：沒(méi)錯，競爭一定會(huì )越來(lái)越充分，而且我相信，有競爭就一定會(huì )有淘汰，最終不會(huì )300家都能并存。目前的競爭，不是產(chǎn)品間競爭，而是一個(gè)技術(shù)間的競爭，因為你要提供一種全系列、全面的方案和產(chǎn)品，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。另外從產(chǎn)品架構上來(lái)講，市場(chǎng)也要求必須是按照國際標準而做的。現在其他的國內廠(chǎng)商基本還是延續我們在1993年、1994年的產(chǎn)品思路，而東進(jìn)整個(gè)產(chǎn)品架構已經(jīng)做了改變，我們完全是在按照國際標準做產(chǎn)品，這種距離是很難在短時(shí)期內縮小的，所以我們有信心與同行比試，我們也有信心走得更遠。

道無(wú)止境 困惑猶存

　　劉九如 ：東進(jìn)從一個(gè)只有三四個(gè)人的私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到今天，壯大成為CTI領(lǐng)域最具影響力的企業(yè)之一，可謂8年修煉終成正果。那么，從企業(yè)長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)看，你認為東進(jìn)目前還存在什么問(wèn)題？未來(lái)可能會(huì )遇到什么困惑？今后又準備如何提升自己呢？

　　李如江：8年來(lái)，我們確實(shí)趕上了機遇，但也遇到了困難，發(fā)展到今天不容易。我們今天得益于當年的堅持，在國內同類(lèi)企業(yè)中，可以說(shuō)是做到了第一名，但與國外企業(yè)相比還有差距，主要表現在企業(yè)機制和管理水平上。管理能力和水平的提升是我們現在面臨的最大問(wèn)題，可能這也是國內企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題。我們在這方面已經(jīng)花了兩年時(shí)間，還準備再花三年時(shí)間，真正做到管理有序。以前我們基本上靠人來(lái)管，下一步我們希望通過(guò)規范的方式、通過(guò)組織架構來(lái)管理，盡量避免人為因素的介入。東進(jìn)去年已經(jīng)完成了股份制改造，我又把今年定為東進(jìn)的“管理年”，旨在從整體素質(zhì)上提升公司的綜合能力，包括研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)質(zhì)量等。從目前來(lái)看，可以說(shuō)，東進(jìn)公司已經(jīng)在各個(gè)方面得到了完善，營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的框架基本上已經(jīng)搭好，以前沒(méi)有的部門(mén)如營(yíng)銷(xiāo)中心、產(chǎn)品制造中心都已開(kāi)始運作；全國各地的分支機構也都建立起來(lái)，上海、北京各有一個(gè)分公司，廣州、西南各有一個(gè)辦事處；同時(shí)還在上海設立了CTI開(kāi)放實(shí)驗室，為客戶(hù)提供研發(fā)、測試、演示、培訓等開(kāi)放的環(huán)境。今年年底，我們將有一個(gè)更新的可以直接與國外一流產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品系列全線(xiàn)上市。

　　我相信，在未來(lái)兩三年內，東進(jìn)會(huì )迎來(lái)一個(gè)新的增長(cháng)期，我們希望三年之內，東進(jìn)能做到占中國CTI硬件市場(chǎng)份額的50%，盡管現在我們只有10％左右，但在這一領(lǐng)域，國內企業(yè)在競爭中是有優(yōu)勢的，所以，我相信我們能實(shí)現這個(gè)目標。

　　至于今后我們可能遇到的問(wèn)題，我覺(jué)得，第一個(gè)可能還是我們國內的法律框架還不夠健全、對知識產(chǎn)權的保護還有待進(jìn)一步提高的問(wèn)題。我們從一開(kāi)始就遇到過(guò)著(zhù)作權的問(wèn)題、假貨的問(wèn)題，當時(shí)我們做出來(lái)的第一款產(chǎn)品是沒(méi)有保護的，因為賣(mài)得好，全國有32家在盜我們的產(chǎn)品，打官司是沒(méi)有辦法打的，最后只有通過(guò)不斷的產(chǎn)品升級才把他們甩掉。第二就是國內的資本環(huán)境還不夠好，比如說(shuō)我們去銀行借款，可能還要辦很多煩瑣的手續。第三就是國內軟件開(kāi)發(fā)的規范性問(wèn)題。國外的產(chǎn)品在性能上可能不是最先進(jìn)的，但是他們有非常好的體制規范。我們中國的軟件業(yè)也要朝著(zhù)標準規范的方向努力才行。

計算機世界報　2001/12/21