Oracle暗戰SAP
邵瑩 2001/12/20
如果你不知道Oracle公司，SAP的經(jīng)理絕不會(huì )主動(dòng)提起。盡管兩家曾經(jīng)有過(guò)合作的“蜜月”，但在市場(chǎng)和利益面前，已經(jīng)成了狹路相逢的敵人。——目前來(lái)看，SAP贏(yíng)多輸少，但是Oracle正式推出企業(yè)應用軟件不過(guò)兩年，能與有30年經(jīng)驗的SAP戰至今天的格局，表現已是相當不俗。
8月，在Oracle中國公司的網(wǎng)站上出現了有關(guān)SAP產(chǎn)品的評論文章，——是摘自一些媒體的批評，比如，它問(wèn)mySAP.com提供真正集成的電子商務(wù)解決方案嗎？——Oracle說(shuō)：不，SAP不能提供真正集成的電子商務(wù)解決方案，它依賴(lài)與CRM和供應鏈提供商的市場(chǎng)關(guān)系來(lái)完成電子商務(wù)過(guò)程。只有Oracle提供真正集成的電子商務(wù)解決方案。 Oracle引用“Computer World"的文章——借助加拿大的一個(gè)超市的案例說(shuō)SAP的項目不安全和集成性。
隨后在SAP中國的網(wǎng)站上也出現了針對Oracle的分析文章，比如援引CNET的評論“一旦購買(mǎi)，麻煩就接踵而至——Oracle困難重重”，GartnerResearch的文章“Oracle受到攻擊”——指出Oracle電子商務(wù)套件11i存在的問(wèn)題。
雙方的明爭暗斗逐步升級
最具說(shuō)服力的是市場(chǎng)份額，雖然都是第三方的調查數據，雙方各自提供了不同的版本和結果。SAP提供的是IDC的報告：2000年，SAP在中國ERP市場(chǎng)收入為3.63千萬(wàn)美元，以29.7%的市場(chǎng)份額占第一位，年增長(cháng)為21.0%；Oracle排在第三位，ERP相關(guān)收入為1.06千萬(wàn)美元，占有8.6%的市場(chǎng)份額，年增長(cháng)為43.2%。而Oracle向記者提供了CCID的報告結果：“2000年管理軟件市場(chǎng)的品牌結構”。SAP以2.1億元的銷(xiāo)售額位列用友、金蝶之后，市場(chǎng)份額為9.2%；Oracle緊隨其后為1.7億元的銷(xiāo)售額，市場(chǎng)份額為7.4%。
兄弟反目
Oracle與SAP原本是非常好的合作伙伴。一個(gè)排在世界第二，一個(gè)排在世界第三；一家美國公司，一家是德國公司；一家埋頭數據庫產(chǎn)品，一家專(zhuān)注企業(yè)應用軟件。SAP成立于1972年，Oracle成立于1976年，——雙方屬于同一個(gè)時(shí)代。早年，SAP的CEO哈索 普列特納(Hasso Plattner)曾親自打電話(huà)到Oracle總裁拉里 埃利森(Larry Ellison)的辦公桌上要該公司最新的數據庫產(chǎn)品資料；剛進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，SAP的產(chǎn)品有80%是使用Oracle的數據庫產(chǎn)品。Oracle中國的市場(chǎng)人員說(shuō)：Oracle要感謝SAP，剛進(jìn)入中國時(shí)，Oracle不像現在這么有名，SAP不知幫Oracle賣(mài)了多少套產(chǎn)品。
雙方關(guān)系的惡化是從1998年Oracle宣布大舉進(jìn)軍應用軟件市場(chǎng)開(kāi)始，而且由于Oracle大肆而成功的市場(chǎng)宣傳把自己塑造成新時(shí)代的領(lǐng)袖，而SAP卻被看成是落后了。
更早在1993年，拉里剛透露出進(jìn)軍應用軟件市場(chǎng)之意時(shí)，哈索就開(kāi)始恨得咬牙切齒，——從加里福尼亞Palo Alto市SAP美國分公司的窗戶(hù)可以看得到Oracle總部的大樓，哈索曾發(fā)誓不把Oracle大樓上的牌子摘下來(lái)放在自己的辦公室里，就絕不退休。哈索有時(shí)覺(jué)得這個(gè)世界很不公平。就連拉里也不得不承認SAP的產(chǎn)品好，但是，Oracle的市場(chǎng)份額市不停在攀升，而且在股市里，Oracle是排在SAP前面是第二大軟件公司。
哈索與拉里是天生的冤家，雙方好像是為了戰勝對方而存在。這種競爭關(guān)系不僅僅是存在于軟件市場(chǎng)競爭上，——二者都是帆船運動(dòng)的世界級好手，哈索擁有一艘80英尺世界級比賽用帆船，“贊美黎明號(Morning Glory)”，拉里也擁有同樣競賽等級的78英尺的帆船，“沙揚那拉號(Sayonara)”。
從雙方積累至今的競賽結果來(lái)看，是拉里贏(yíng)了哈索。哈索曾經(jīng)取得過(guò)一次冠軍，但是那次比賽拉里缺席。雙方還發(fā)生過(guò)一個(gè)有趣的小插曲：1996年在夏威夷舉行的“鉆石錦標賽”中，哈索的賽艇的桅桿斷了，一名船員受了傷。據哈索說(shuō)，拉里的賽艇上的人員駕一艘小艇過(guò)來(lái)，非但沒(méi)有給予幫助，還圍著(zhù)“贊美黎明號”拍照。哈索說(shuō)：“這是我見(jiàn)到的最不人道的事。”當時(shí)哈索脫下褲子，在拉里的錄像機面前以光臀表示抗議。但后來(lái)拉里被問(wèn)起這段往事時(shí)，他否認其船員對求救信號視而不見(jiàn)，他回憶說(shuō)是競賽進(jìn)行到第六天，他已經(jīng)穩操勝券，沒(méi)有參加第七天的比賽，哈索則要求他繼續比賽，被拉里拒絕了，哈索不高興地指責他沒(méi)有運動(dòng)家精神。
不管這段插曲事實(shí)如何，但是能夠從側面說(shuō)明他們之間不同的個(gè)性，以及微妙的關(guān)系。
不久前記者用電子郵件采訪(fǎng)哈索時(shí)，請他評價(jià)一下拉里，哈索只回答了一句話(huà)：他是美國人，我是歐洲人，不復多言。哈索與蓋茨的關(guān)系很好。他們同屬一個(gè)時(shí)代，同是技術(shù)的天才。當然拉里也是。“美國人真是瘋了，他們譴責比爾，卻褒獎拉里。”哈索說(shuō)。其中有一個(gè)重要原因是：比爾 蓋茨不涉足企業(yè)應用軟件市場(chǎng)，而且SAP與微軟還在操作系統和數據庫方面進(jìn)行深度合作。
Oracle遇到的抵制不只來(lái)自于SAP，還來(lái)自于其他應用軟件開(kāi)發(fā)商，如Sieble、PeopleSoft等。Oracle的應用軟件產(chǎn)品與其他數據庫產(chǎn)品不兼容，只能運行在自己的數據庫平臺上。業(yè)界會(huì )疑問(wèn)拉里這樣做是否明智，得罪眾多合作伙伴，并且Oracle所推的電子商務(wù)套件11i受到很多批評，比如抱怨其產(chǎn)品的補丁、漏洞太多，“產(chǎn)品過(guò)早地拿到市場(chǎng)上來(lái)”，不如其承諾的那樣好，——但是拉里實(shí)在是不得已而為之，從單一數據庫產(chǎn)品轉向多種產(chǎn)品。由于數據庫市場(chǎng)漸漸成熟，產(chǎn)品利潤在下降，從20%下降到15%，并且Oracle受到微軟SQL與IBM DB2從低、高端市場(chǎng)的堵截。
不久前一期的《福布斯》雜志封面文章題為：拉里最近有點(diǎn)煩。
工程師 Vs 銷(xiāo)售經(jīng)理
(這兩家公司之間的較量代表了兩種不同企業(yè)文化的較量。SAP是德國公司，至今保持著(zhù)“工程師之上”的企業(yè)文化；而作為美國公司的Oracle則長(cháng)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。)
有趣的是，記者在采訪(fǎng)時(shí)，SAP安排接受采訪(fǎng)的都是搞技術(shù)的人，Oracle安排接受采訪(fǎng)的是負責銷(xiāo)售的人員。兩家公司的人風(fēng)格非常不同，包括談話(huà)和笑的方式，但相同的是雙方都有相當強的說(shuō)服力。
哈索總是把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的落后歸為是宣傳力度不夠。“我們在1996年就開(kāi)始研發(fā)基于網(wǎng)絡(luò )的產(chǎn)品，但是我們會(huì )等到產(chǎn)品完善后才對市場(chǎng)說(shuō)，1998年我們推出電子商務(wù)套件，而其實(shí)Oracle的產(chǎn)品比我們還晚了兩個(gè)月才推出，雖然他早就做廣告推廣他的產(chǎn)品。” 哈索說(shuō)他討厭報道失實(shí)的新聞媒介，討厭“美國騙人的機器”。
SAP的全球董事、CTO曾彼特先生曾開(kāi)玩笑說(shuō)：美國公司長(cháng)于營(yíng)銷(xiāo)，如果你給他一筆市場(chǎng)預算，他甚至能把祖母賣(mài)掉。美國人在營(yíng)銷(xiāo)上的天才鑄造了今天強大的商業(yè)帝國，誰(shuí)能夠指責這一切不對呢？當年SAP進(jìn)軍美國市場(chǎng)，能夠迅速取得成功，多虧了一個(gè)名叫“克勞思 貝西爾”的美國人，如果不是他先斬后奏，向市場(chǎng)投放了大量的廣告，SAP在美國的成功也不會(huì )那么快，——迅速獲得世界500強中400強的青睞。最后，還是因為文化上的不兼容，克勞思在網(wǎng)絡(luò )火爆之前離開(kāi)了SAP，之后哈索自己親自主抓美國市場(chǎng)。
面對電子商務(wù)潮流，Oracle很快下手把自己塑造成新時(shí)代的領(lǐng)袖。而SAP很晚才推出了自己的電子商務(wù)戰略mySAP.com,它把SAP的基于客戶(hù)服務(wù)器(C/S,Client/Server)的后端R/3軟件產(chǎn)品同基于網(wǎng)絡(luò )的前端辦公應用軟件相結合，希望以此躋身新市場(chǎng)，同時(shí)向全世界1.3萬(wàn)個(gè)老客戶(hù)出售更多的軟件。
“越復雜越好。我們德國人絕對沒(méi)辦法發(fā)明可口可樂(lè )那么簡(jiǎn)單的東西。”哈索說(shuō)。SAP的產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有簡(jiǎn)潔明了過(guò)，甚至是SAP的廣告：在SAP的廣告上是一個(gè)婦女在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )換機票，還有一幅是一個(gè)球童用互聯(lián)網(wǎng)尋找丟失的高爾夫球棒，畫(huà)面上寫(xiě)著(zhù)：它能夠。你能。而Oracle的廣告則說(shuō)：Oracle使互聯(lián)網(wǎng)更加有力量。根據德國一家報紙對SAP的早期報道，在早期，SAP的接線(xiàn)員小姐接電話(huà)報名稱(chēng)時(shí)，都是用全稱(chēng)：“系統、應用軟件及數據處理產(chǎn)品”的德語(yǔ)全稱(chēng)，——SAP的名字取自于這個(gè)詞組的首字大寫(xiě)。
SAP經(jīng)常會(huì )強調自己在技術(shù)上的專(zhuān)精，而批評Oracle不過(guò)是“市場(chǎng)秀”作得好。Oracle中國區總經(jīng)理胡伯林說(shuō)拉里其實(shí)是很重視技術(shù)的人，——在Oracle內部技術(shù)人員比其他部門(mén)的人員更有優(yōu)先認股權。
對于中國市場(chǎng)，拉里與哈索也持不同的看法。由于美國目前經(jīng)歷的市場(chǎng)低迷，拉里正在把Oracle的重點(diǎn)向印度和中國轉移，一則因為這兩個(gè)市場(chǎng)的技術(shù)勞動(dòng)力成本低，但質(zhì)量并不低；二則市場(chǎng)潛力大。拉里對中國市場(chǎng)也非常了解，——Oracle中國區總經(jīng)理胡伯林向拉里匯報工作時(shí)，拉里問(wèn)為什么你的客戶(hù)都集中在沿海地區？胡伯林心里好是一驚。
而哈索目前仍然將力氣主要花在美國市場(chǎng)：把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)從德國轉移到美國。哈索對市場(chǎng)銷(xiāo)售天才、微軟現任CEO鮑爾默青眼有加。“如果可能我會(huì )馬上雇他來(lái)我們公司，——但是我們可能付不起他的薪水。”哈索曾這樣半開(kāi)玩笑地對媒體說(shuō)。
合縱連橫
Oracle是一家讓人煩惱的公司，如同一個(gè)頑皮的孩子在成人世界里無(wú)時(shí)不刻地制造聲響來(lái)提醒自己的存在。
拉里四面樹(shù)敵，他口口聲聲要超過(guò)比爾?蓋茨，然后他又處處跟IBM對著(zhù)干。無(wú)論如何，他成功地吸引了別人的注意力。——能向這些世界級公司叫板，本身當然不會(huì )是太差的公司。早年拉里無(wú)所畏懼的態(tài)度曾幫助他將Oracle公司建成重量級的數據庫企業(yè)，1998年的年收入估計為 79 億美元，這不足為奇，鑒于一切企業(yè)應用軟件系統都以數據庫為基礎。
誰(shuí)是中國市場(chǎng)上Oracle的最大競爭對手？其中國區總經(jīng)理胡伯林回答說(shuō)：“IBM。”——而不是說(shuō)SAP。這與Oracle全球的目標是一致的。目前Oracle中國網(wǎng)站上的有關(guān)產(chǎn)品評論變?yōu)榱酸槍BM產(chǎn)品，而不再是“為什么不選擇SAP的理由”。Oracle與IBM全線(xiàn)宣戰，但是胡伯林仍然表示在中國市場(chǎng)上希望能夠在企業(yè)應用軟件市場(chǎng)上與SAP分庭抗禮，或者超過(guò)SAP。
SAP的大中國區總裁德國人西曼(Klaus Zimmer)則顯得很有把握，“去年Oracle對新聞界稱(chēng)ERP死了，可是他們現在在做的是什么，ERP根本沒(méi)有死。”他還得意地指出，Oracle中國公司所在的國貿中心寫(xiě)字樓用的財務(wù)系統還是SAP的產(chǎn)品。
SAP的重要策略是攜手微軟、IBM一道反擊Oracle。IBM的策略則是聯(lián)合各優(yōu)秀應用軟件產(chǎn)品提供商來(lái)對付Oracle。
微軟公司是SAP R/3產(chǎn)品的用戶(hù)，蓋茨對SAP的產(chǎn)品大加贊賞，SAP內部也曾擔心蓋茨會(huì )看上這塊肥肉，但是結構復雜的ERP，尤其是安裝階段要花費大量工程師們的資源，所以蓋茨沒(méi)有費精力去搶這塊市場(chǎng)。微軟可以借助SAP來(lái)銷(xiāo)售其Windows NT系統和SQL數據庫。這樣又讓Oracle心里不快，Oracle的數據庫受到微軟和IBM DB2的威脅。Oracle不得不對SAP假裝友好，因為它也需要SAP提高它的數據庫銷(xiāo)量，但是自從它開(kāi)始生產(chǎn)企業(yè)應用軟件，SAP就視其為競爭對手。
Oracle越來(lái)越多地介入SAP的領(lǐng)地，通過(guò)自己的數據庫來(lái)爭取更多的企業(yè)客戶(hù)，——ERP等企業(yè)應用軟件是基于數據庫工作的。Oracle中國公司的銷(xiāo)售人員說(shuō)70%-80%的客戶(hù)是通過(guò)數據庫產(chǎn)品得到的。在今年4月CCTV的“對話(huà)”節目中，拉里稱(chēng)其數據庫+電子商務(wù)套件產(chǎn)品為“整車(chē)方案”，他說(shuō)：“這就等于你想擁有一部最好的汽車(chē)，如果你非常喜歡本田的懸掛系統、奔馳的發(fā)動(dòng)機、寶馬的排氣系統、通用汽車(chē)的空調及福特的車(chē)閘，你購買(mǎi)了這些不同的零件，花了很多精力把它們組裝起來(lái)，那么最后你能得到什么呢？”——盡管拉里的講話(huà)打擊的直接對象是IBM的“拼車(chē)方案”，但明眼人不難看出，拉里在中國講這番話(huà)的另一個(gè)意圖十分明顯——Oracle要打擊的對手同樣包括SAP。
“1987年我們寫(xiě)下第一行R/3程序是在Oracle的數據庫平臺上的，從1999年開(kāi)始我們轉向IBM DB2數據庫平臺，在全球過(guò)去我們的產(chǎn)品有70-80%是基于Oracle數據庫平臺，現在下降到50%，——在向客戶(hù)推薦時(shí)，能不用Oracle的產(chǎn)品，我們就盡量不使用它的產(chǎn)品。”SAP的咨詢(xún)服務(wù)部總監芮祥麟坦言。
技術(shù)之爭
有人稱(chēng)SAP是管理型的公司，Oracle是技術(shù)型的公司；一般企業(yè)的CEO會(huì )選擇SAP的產(chǎn)品，而CIO則會(huì )選擇Oracle的產(chǎn)品。
“整體上看，我們的價(jià)格比Oracle平均貴三倍，我們的價(jià)格從來(lái)沒(méi)有低于Oracle，我們不打價(jià)格戰。”芮祥麟說(shuō)，雖然他也無(wú)奈地指出在全球范圍內，中國市場(chǎng)上產(chǎn)品折扣是最多的，目前SAP產(chǎn)品的平均價(jià)格是初進(jìn)入中國時(shí)的1/2到1/3，但相較其他國內廠(chǎng)商的產(chǎn)品仍然是比較高的。“在價(jià)格上我們決不讓步。”西曼堅決地說(shuō)。
Oracle的人說(shuō)：我不知道為什么他們的軟件賣(mài)得這么貴，但我們也不是隨便打折的。
雙方在爭取客戶(hù)的戰役上打得相當艱難。有時(shí)需要駐扎在客戶(hù)公司附近半個(gè)月，不停地游說(shuō)，攻擊與反擊，你請吃飯，我也請吃飯，十幾個(gè)回合的較量。在這個(gè)過(guò)程中，雙方用的常見(jiàn)武器還是對對方技術(shù)的質(zhì)疑。
SAP有30年的企業(yè)應用軟件制造經(jīng)驗，奠定霸業(yè)的是基于C/S(client/Server)結構的R/3系統應用軟件。Oracle于2000年推出了電子商務(wù)套件11i，自稱(chēng)是全面面向Internet的產(chǎn)品，其技術(shù)人員在描述11i與SAP的產(chǎn)品不同之處時(shí)強調的是：11i是基于B/S(Browser/Server)結構的，而C/S(Client/Server)已是屬于上個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品。——在國內，ERP廠(chǎng)商針對SAP的產(chǎn)品常打的一張牌也是B/S之于C/S的新一代的產(chǎn)品。
Oracle給出了一個(gè)貌似合情合理的說(shuō)法：由于SAP的產(chǎn)品太龐大，結構緊密，像一艘航空母艦，向電子商務(wù)轉型很困難，至少需要兩年的時(shí)間重新改寫(xiě)C/S結構上的程序，所以只是用mySAP.com把過(guò)去的ERP產(chǎn)品和新興的CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)、SCM(供應鏈管理)連在一起，稱(chēng)為電子商務(wù)產(chǎn)品。
SAP中國的咨詢(xún)服務(wù)部總監芮祥麟對這個(gè)說(shuō)法非常生氣，他說(shuō)：關(guān)于B/S、C/S，如今沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士以此為標準評判產(chǎn)品的好壞。SAP的產(chǎn)品是3層結構，最底層是數據庫服務(wù)器，中間是應用服務(wù)器層，最上層是顯示層，所有的商業(yè)智能都設計、包括在中間的應用服務(wù)器層，所以C/S向B/S過(guò)渡只不過(guò)是將最上層的顯示層與公用的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器做一個(gè)轉換而已。而Oracle的產(chǎn)品設計將應用程序與數據庫層放在了一起，不宜擴展，Oracle的技術(shù)人員解釋道，之所以說(shuō)SAP的產(chǎn)品不適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是因為其產(chǎn)品程序是用C和C++語(yǔ)言寫(xiě)的，這兩種語(yǔ)言寫(xiě)的程序雖然穩定性、安全性好，但是與互聯(lián)網(wǎng)的適用性卻不好。Oracle的11i是用java和XML寫(xiě)的，從最底層開(kāi)始，所以在互聯(lián)網(wǎng)上的數據交換、程序調用非常方便。而Oracle之所以將應用程序——部分程序(或稱(chēng)邏輯，即SAP所說(shuō)的“商業(yè)智能”)與數據庫層放在一起，反而表現了Oracle在數據庫技術(shù)方面的領(lǐng)先，它將部分簡(jiǎn)單而且固定的程序放在數據庫層，避免了與應用服務(wù)器層的大量的數據交換，所謂的“對象數據庫”。
芮祥麟反擊道：因為java語(yǔ)言自身的不成熟和結構上的缺陷，不可能成為大型應用程序平臺；而XML根本不是一種語(yǔ)言，只是一種語(yǔ)言框架而已。他又指出對手公司擅長(cháng)的就是使用一些時(shí)髦的名詞嚇唬客戶(hù)，“對象數據庫”之類(lèi)的爭論也早已是美國幾年前爭論的話(huà)題。而SAP在底層的C和C++語(yǔ)言程序與客戶(hù)的瀏覽層之間加了轉換平臺ITS(Internet Transaction Server)，使C和C++語(yǔ)言的信息轉換為java語(yǔ)言和XML之后在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸。
Oracle的技術(shù)人員又說(shuō)，他們認為java語(yǔ)言發(fā)展的已相當好，XML也是微軟、IBM公司認同的語(yǔ)言標準。而且重要的是，也許目前尚不完美，但這無(wú)疑會(huì )是未來(lái)的方向。他們承認自己的程序中有C和C++語(yǔ)言，但是已相當少，只存在于操作系統與硬件平臺的接口處，核心程序是使用C++和java一起寫(xiě)的。即使使用C++也只是為了與更多外部數據交換時(shí)方便。
芮祥麟強調用什么語(yǔ)言寫(xiě)程序不是最關(guān)鍵的，企業(yè)希望提升競爭力關(guān)鍵不在于什么樣的技術(shù)，而在于功能的實(shí)現。而這點(diǎn)上Oracle的產(chǎn)品是遠遠不如SAP，SAP有30年的經(jīng)驗，而Oracle早年忙于數據庫產(chǎn)品，只有到1998年才著(zhù)力發(fā)展應用軟件。在這點(diǎn)上，Oracle的市場(chǎng)人員承認SAP在流程上的細致和完善，只是不符合未來(lái)技術(shù)發(fā)展方向。另外，Oracle還有一張牌是提供一整套的解決方案，包括底層數據庫到應用軟件，彼此之間的連接和配合比SAP與別家產(chǎn)品拼在一起用效果好。此即拉里大肆宣揚的“整車(chē)方案”。
明年也許會(huì )是SAP與Oracle勝負的關(guān)鍵之年——因為中國加入WTO，迫切需要新技術(shù)來(lái)提高企業(yè)競爭力，而且經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)教育，中國市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始接受ERP和電子商務(wù)。只有市場(chǎng)是裁決勝負的君王。