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思科IP語(yǔ)音戰線(xiàn)向上滲透火拼華為在所難免

2006/08/02

　　北京東三環(huán)邊上有一塊思科的巨幅廣告牌，最近換上了“統一通信”的廣告。自從兩年前思科買(mǎi)下這個(gè)廣告位的那天起，就沒(méi)有看到思科掛出來(lái)的廣告里有路由和交換的內容。最近，思科在中國發(fā)布“統一通信”，目標是要語(yǔ)音、視頻、無(wú)線(xiàn)、數據四網(wǎng)合一。思科不斷從網(wǎng)絡(luò )底層滲透應用尋求新的空間突圍，這也使得思科的競爭對手的名單越拉越長(cháng)。如此下來(lái)，思科在全球市場(chǎng)該如何出牌?思科在中國又該如何運轉?

　　20%引領(lǐng)轉型能否回避與IT直面交鋒?

　　隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )設備競爭的白熱化和越來(lái)越多的低價(jià)競爭對手加入，思科已經(jīng)決定從網(wǎng)絡(luò )底層的火拼轉移戰線(xiàn)。如果說(shuō)基礎網(wǎng)絡(luò )設備像海里冰山下部的80%，那么浮在海面上的20%應用，擁有著(zhù)掌控下面80%的絕對話(huà)語(yǔ)權。正是這個(gè)原因，思科不斷向上滲透。

　　《中國電子報》記者在“統一通信”的峰會(huì )上采訪(fǎng)到首次接受記者采訪(fǎng)的思科中國公司總裁林正剛，他說(shuō):“我有一半時(shí)間是用于與員工和客戶(hù)溝通，而與客戶(hù)溝通最集中的話(huà)題，從來(lái)不圍繞技術(shù)，客戶(hù)只是關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò )能為業(yè)務(wù)解決什么問(wèn)題。”如果注意觀(guān)察思科這兩年來(lái)的所有技術(shù)動(dòng)作都圍繞一個(gè)目標:讓網(wǎng)絡(luò )更懂得應用。其實(shí)不僅僅如此，思科對應用延伸已經(jīng)越來(lái)越縱深化，眼前發(fā)布的“統一通信”僅僅是一個(gè)信號，林正剛透露思科即將出臺的另一視頻殺手應用，據說(shuō)美國總統看完演示后，就決定把這個(gè)系統搬進(jìn)白宮——極少的帶寬和極高的圖像質(zhì)量是這個(gè)應用的關(guān)鍵。

　　目前上層應用的新業(yè)務(wù)雖然在思科的營(yíng)業(yè)收入中只占一定的比例，但是增長(cháng)勢頭很猛，而且對底層網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的拉動(dòng)和對客戶(hù)的影響意義非凡。在中國，新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入目前占整個(gè)收入的12%左右，林正剛希望這個(gè)比例達到20%。而這樣一來(lái)，思科與中國的競爭對手諸如華為、愛(ài)立信(中國)等將越來(lái)越顯現出更多不同的價(jià)值。

　　隨著(zhù)思科向網(wǎng)絡(luò )應用的蔓延，遭遇的第一輪對手將是更多的IT廠(chǎng)商。去年底思科推出了SONA(面向服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )基礎架構)，因為在網(wǎng)絡(luò )基礎層中添加了更多的中間件功能，使得更多的中間件廠(chǎng)商與思科有了一定的市場(chǎng)交叉競爭，不過(guò)鎖定網(wǎng)絡(luò )的SONA目前只有思科在做，應該說(shuō)與IBM、BEA的通用中間件市場(chǎng)不會(huì )形成正面的交鋒。但是，最近的“統一通信”讓微軟與思科的關(guān)系變得微妙起來(lái)。思科與微軟在CRM層面是戰略合作伙伴，自從6月微軟宣布進(jìn)入“統一通信”市場(chǎng)，最近又與北電在“統一通信”領(lǐng)域結成戰略合作伙伴以后，微軟與思科在“統一通信”成為了直接的對手。林正剛說(shuō):“思科與微軟不存在競爭關(guān)系，微軟的更多優(yōu)勢在桌面，思科的優(yōu)勢在IP”。《中國電子報》記者電話(huà)采訪(fǎng)了微軟(中國)公司的有關(guān)負責人，驗證了林正剛的觀(guān)點(diǎn)，微軟與這幾家廠(chǎng)商采取的是合作的方式，不會(huì )與思科正面交手。

　　目前在“統一通信”市場(chǎng)上活躍著(zhù)的還有AVAYA、北電和西門(mén)子，思科是這個(gè)市場(chǎng)的后來(lái)者，但最近已和AVAYA交替排在一、二名。《中國電子報》記者采訪(fǎng)了同樣在“統一通信”平臺上提供應用的獨立應用軟件廠(chǎng)商中國惠普有限公司服務(wù)咨詢(xún)部的趙立軍，他說(shuō):“思科與AVAYA比較接近，都是純IP廠(chǎng)商，而北電和西門(mén)子是IP與傳統電信都有的廠(chǎng)商，作為獨立的ISV，我們在他們的“統一通信”平臺上都有解決方案，根據用戶(hù)選擇來(lái)提供。”本報記者還采訪(fǎng)了“統一通信”的用戶(hù)IBM全球服務(wù)部的桑和，她說(shuō)目前IBM在中國廣州、上海的新辦公室和在北京的中國研究中心都部署了“統一通信”，她認為全新的基礎設施部署“統一通信”，成本優(yōu)勢將更為明顯。

　　綜合看來(lái)，思科走的路線(xiàn)是另外一條路線(xiàn)，一方面讓網(wǎng)絡(luò )平臺增加更多的智能與IT應用的支持，脫離原來(lái)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的激烈競爭;另一方面又不會(huì )形成與其他IT廠(chǎng)商直面交鋒，因為只專(zhuān)注網(wǎng)絡(luò )平臺，形成一個(gè)獨特的市場(chǎng)。思科全球的這種轉型與定位帶給思科中國是一個(gè)更好的市場(chǎng)空間。

　　銷(xiāo)售調整能否不與華為火拼?

　　盡管說(shuō)目前思科中國正在轉型，正在布道新的業(yè)務(wù)，盡管冰山上的20%將擁有更多的話(huà)語(yǔ)權，但是思科目前的主要業(yè)績(jì)依然是來(lái)自冰山下那80%的核心網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品。這樣一來(lái)，與華為和其他網(wǎng)絡(luò )廠(chǎng)商在中國正面的交鋒將在所難免。而思科在中國的最大競爭對手華為，最大的優(yōu)勢在其價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)手段，華為有接近1/3的員工是銷(xiāo)售。

　　林正剛執政思科中國公司對外宣布的第一件事情，就是調整組織架構。林正剛首次對《中國電子報》記者透露了他幾個(gè)月前分區而治的真正原因:“中國市場(chǎng)很大，你不可能用一個(gè)模式來(lái)統一管理一個(gè)巨大的市場(chǎng)，若這樣做的話(huà)，其結果必然是難以隨機應變，之所以分開(kāi)而治就是要讓銷(xiāo)售更加靈活，更快速響應市場(chǎng)。”

　　毫無(wú)疑問(wèn)，林正剛的第一關(guān)注點(diǎn)是在銷(xiāo)售上，5月思科在中國成立了思科中國服務(wù)公司，新公司獨立于思科中國公司運作，原因是用戶(hù)需要更加靈活的服務(wù)與銷(xiāo)售模式，包括更多的資金的支持。我們都知道林正剛原是思科亞太區服務(wù)總裁，這次中國服務(wù)公司得以成立誰(shuí)都能看出來(lái)與他曾經(jīng)是這個(gè)部門(mén)的主管有直接關(guān)系。

　　今年4月，思科又出臺對渠道伙伴、ISV的一系列的伙伴增值計劃，從資金獎勵、技術(shù)支持、全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幫助等各個(gè)層面更大的投入。林正剛對《中國電子報》記者說(shuō):“正真的管理者，就是要時(shí)時(shí)知道各個(gè)層面的真實(shí)需求，然后讓水流順暢。”

　　根據錢(qián)伯思公布的數據，思科中國2006年第二財季的銷(xiāo)售收入增長(cháng)30%。而這些收入中最大的貢獻還是來(lái)自網(wǎng)絡(luò )的核心業(yè)務(wù)，說(shuō)明林正剛的銷(xiāo)售渠道新政效果不錯。不過(guò)要實(shí)現新業(yè)務(wù)占據20%比例還有一段慢長(cháng)的路要走。

　　與此同時(shí)，思科的這些網(wǎng)絡(luò )對手們是否也開(kāi)始將自己的視角投向思科正在關(guān)注的新領(lǐng)域?《中國電子報》記者就“統一通信”話(huà)題致電華為公司公關(guān)部相關(guān)人士，得到的回答是:“目前不是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，也許在NGN里會(huì )有一些涉獵。”華為沒(méi)有表露出對思科新業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。但是在傳統業(yè)務(wù)上的交手誰(shuí)勝誰(shuí)負，8月11日思科新財季的業(yè)績(jì)將正式公布，還有10天見(jiàn)分曉。

中國電子報

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