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思科變革渠道體系矛頭直指惠普與微軟

馬曉芳 2009/06/09

　　一方面極力拉攏與合作伙伴的關(guān)系，另一方面又非常明確地向競爭對手宣戰，盡管面臨全球經(jīng)濟放緩的考驗，思科卻表現出前所未有的自信。

　　“我們目前的任務(wù)不是生存，而是如何抓住目前的機遇實(shí)現擴張。”在日前召開(kāi)的思科2009年合作伙伴峰會(huì )上，思科全球渠道高級副總裁Keith Goodwin作出了這樣一個(gè)令業(yè)界吃驚的宣言。

　　思科表示，將對其渠道體系作出重大調整，以幫助合作伙伴更好地應對充滿(mǎn)挑戰的經(jīng)濟環(huán)境，并為即將到來(lái)的經(jīng)濟復蘇做好準備；與此同時(shí)，思科更加明確了與微軟和惠普之間的競爭關(guān)系，“我們將與惠普競爭。”思科全球CEO錢(qián)伯斯明確表示。

　　渠道變陣

　　在這次合作伙伴峰會(huì )上，思科公布了其全新的渠道激勵計劃“Navigate to Accelerate”。絕大部分產(chǎn)品都是通過(guò)渠道合作伙伴銷(xiāo)售，這是思科銷(xiāo)售模式的重要特點(diǎn)。思科通過(guò)對合作伙伴的分級管理和有側重的激勵，完成對產(chǎn)品銷(xiāo)售的調控。

　　一位來(lái)自中國的思科合作伙伴對CBN記者解釋說(shuō)，從渠道合作伙伴的角度來(lái)看，這次的激勵計劃主要有三方面的亮點(diǎn)。

　　首先，思科將在全球信貸緊縮的情況下，為合作伙伴提供更多資金支持。其中包括將渠道融資期限由之前的60天進(jìn)一步延長(cháng)到90天，這一計劃的發(fā)展重點(diǎn)是亞太地區和歐洲。

　　“在現金流短缺的情況下，資金支持變得非常重要。”上述渠道伙伴表示。據思科介紹，自從2008年10月以來(lái)，通過(guò)思科的信貸支持，合作伙伴將銷(xiāo)售額新增了20億美元，而思科還打算將融資計劃擴大到140個(gè)國家和地區，這是其他IT廠(chǎng)商的兩倍。

　　其次，思科將為合作伙伴提供更高的返點(diǎn)，思科管理服務(wù)全球副總裁Jeff Spagnola在接受CBN記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，為了鼓勵合作伙伴更多參與思科管理服務(wù)的銷(xiāo)售，思科將為合作伙伴提供最高達48%的返點(diǎn)。

　　當Keith Goodwin宣布，將在其VIP(Value Incentive Program)渠道價(jià)值激勵計劃中加入路由器和交換機等更多基礎架構產(chǎn)品時(shí)，全場(chǎng)近千名渠道商對此抱以熱烈掌聲。

　　VIP價(jià)值激勵計劃是思科在2003年開(kāi)始推出的，開(kāi)始主要包括各種先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品，而思科的基礎架構產(chǎn)品，比如路由器和交換機等被渠道認為“最好賣(mài)”的產(chǎn)品并不在其中，到目前為止，思科已經(jīng)通過(guò)VIP返點(diǎn)的方式為其合作伙伴提供了25億美元的獎勵。而這次對VIP的調整，意味著(zhù)合作伙伴將獲得更多的優(yōu)惠和支持。

　　向競爭對手開(kāi)戰

　　自從思科在今年年初推出自己的服務(wù)器產(chǎn)品，業(yè)界評論就指出，思科將與傳統合作伙伴惠普、IBM等展開(kāi)競爭，不過(guò)思科一直回避這個(gè)說(shuō)法，而在這次的合作伙伴大會(huì )上，錢(qián)伯斯非常明確地指出，“我們將與惠普競爭。”

　　除了惠普之外，微軟也位列思科提及的競爭對手名單，雙方的主要競爭領(lǐng)域在包括統一通信在內的數據中心業(yè)務(wù)。從傳統上來(lái)說(shuō)，思科的競爭對手只局限于北電、阿朗、3Com等企業(yè)。

　　管理服務(wù)和數據中心業(yè)務(wù)對思科而言，是相對較新的兩個(gè)領(lǐng)域，也是思科在這次渠道伙伴峰會(huì )上強調的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，被思科認為能給合作伙伴帶來(lái)更多利潤。至此，思科的產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)一步從底層的路由器等硬件產(chǎn)品拓展到中層的應用以及高層的服務(wù)和解決方案等整個(gè)系列。

　　據思科亞太區總裁陳仕煒介紹，目前亞太區是思科在全球增長(cháng)最快的一個(gè)市場(chǎng)，而就國家來(lái)劃分，中國是思科增長(cháng)最快的發(fā)展中國家。目前，亞太區在思科全球的份額是10%～11%，而陳仕煒的計劃是在3～5年內，將這個(gè)數字提高到20%。

　　為了達到這個(gè)目標，思科已經(jīng)實(shí)現了相當一部分產(chǎn)品在中國的研發(fā)和生產(chǎn)，實(shí)際上，在新一輪的經(jīng)濟復蘇中，中國政府出臺的經(jīng)濟刺激計劃是所有亞太國家中力度最大的，這被思科認為是最重要的發(fā)展機遇，“思科在中國已經(jīng)做得相當不錯，但我們相信我們還能做得更好。”思科亞太區渠道總監Mike Allen表示。

第一財經(jīng)日報

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