首頁>>廠商>>交換機/ACD系統(tǒng)平臺廠商>>IBM

市場換技術 金蝶結盟IBM打造CRM

柳劍能 2001/08/14

　　為什么是金蝶

　　“中國總共有5000多家軟件開發(fā)商，真正從事軟件開發(fā)的不多。獨立軟件開發(fā)商(ISV)在中國大抵只有三個——金蝶、用友、北大方正�！�8月8日金蝶8周年慶上，IBM軟件合作伙伴業(yè)務部中國區(qū)經理閆衛(wèi)防告訴記者。

　　閆衛(wèi)防在和金蝶締結軟件合作伙伴關系的場合說這番話似乎不是應景之談，他接下來仔細解說了IBM選擇戰(zhàn)略伙伴的三個標準：首先要有業(yè)務的專注性、連續(xù)性，不能今年做軟件、明年就做房地產，要有自己的研發(fā)部門(R＆D)，并且要有持續(xù)的投入；其次，在行業(yè)里有一個可連續(xù)推廣、獨立開發(fā)的軟件系列，無論是已經有的還是正在開發(fā)的；再次，既然IBM要有技術投入，那么也需要合作伙伴有相應的承諾，開發(fā)商成功了，IBM也要成功———簡言之，要讓開發(fā)商的應用帶動IBM的銷售。

　　金蝶恰好符合這三個標準。某種程度上，金蝶與IBM結盟是以市場換技術。

　　但IBM的胃口顯然不僅于此。閆提到，這個合作不僅是技術層面的，接下來還有企業(yè)文化層面的交流。IBM有專門針對合作伙伴的MBA，雙方簽約之后將由IBM的高層經理給合作伙伴企業(yè)做一些培訓，比如怎么招人、怎么培養(yǎng)經理、LEADER(領導者)，怎么留住人，以及非財務人員如何管理財務等等。據稱，深圳華為已經連續(xù)三年每年向IBM大量購買這種培訓服務了。

　　IBM相中金蝶，更深層次的原因是基于自身對軟件的戰(zhàn)略選擇。早在四五年前，IBM已經把服務定為重中之重的發(fā)展方向，并將其與軟件的優(yōu)勢結合起來。因為軟件已經占到IBM銷售額的37％。IBM的服務則占銷售額的42％，而這個服務里又有50％是因為軟件而產生的服務——等于說軟件對整個IBM銷售額的貢獻率達到58％。這就是近幾年IBM接連推出一系列的軟件產品和開發(fā)平臺，并在全球大肆網羅獨立軟件開發(fā)商作為戰(zhàn)略同盟的根本原因——“金蝶只是‘藍色巨人’在充滿沙礫的中國軟件市場中揀起的一個略帶光澤的貝殼”。

　　為什么是IBM？————金蝶選擇在8周年慶攜手IBM，顯然也不僅是K／3-eCRM(客戶關系管理)軟件發(fā)版作秀之用。

　　早在1997年，做財務軟件起家的金蝶就意識到單一產品本身的局限性。如果財務軟件的端口不能與ERP接上，企業(yè)內部管理還是不能成為流水線。于是，臥薪嘗膽的金蝶分出一幫人馬開發(fā)企業(yè)資源管理軟件ERP，一面還隱伏奇兵開發(fā)中間件�！袄�用對中間件研究的心得，我們才知道怎樣進行跨平臺、怎樣在互聯網上進行有效的系統(tǒng)集成�！苯鸬�副總裁黃驍儉在發(fā)布會上深有感慨——因為在金蝶研究支持J2EE的中間件產品時，不少同行發(fā)表了不利的看法：“你們沒戲，別瞎折騰�！�

　　金蝶與IBM結盟是借助其技術完成其CRM軟件的整體功能�，F在的CRM，一般分操作性、分析性和協作性三種功能，金蝶開發(fā)的CRM只是完成營銷、銷售、服務自動化等將企業(yè)自身業(yè)務進行強有力的集成的功能，屬于操作性層面；分析性層面它必須借助另外的數據庫軟件商的力量；而協作性方面，主要是通過網絡與諸如IBM的Call Center(呼叫中心)進行系統(tǒng)集成。

　　而更重要的是借此機會推動金蝶內部改革。黃驍儉分析金蝶推出eCRM的原因時提到市場響應的問題，認為中國企業(yè)存在客戶和渠道掌握在業(yè)務員手里而非公司手里的問題，其結果是業(yè)務員一走，企業(yè)就喪失了大量的客戶資源。其實這種情況在金蝶內部也曾出現過。一位金蝶員工席間告訴記者，原來金蝶的業(yè)務員也是手上一個小本本，記著重要的客戶資源和渠道，當作寶，金蝶在推出CRM之前先在內部推行，迫使業(yè)務員將渠道資源錄入電腦共享。

　　所以，8歲的金蝶“傍”上80歲的IBM，絕不僅是在CRM軟件功能上的整合，它看中的是包括IBM的數據庫DB2在內的企業(yè)管理軟件套件以及企業(yè)管理模式的輸入——這是它短期內無法超越的高度。

南方網-21世紀經濟報道 2001/08/14