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建設經(jīng)銷(xiāo)渠道 培育CRM市場(chǎng)
——Linda Dotts女士談AVAYA公司

丁丁　2002/03/18

　　日前，AVAYA“釋放客戶(hù)關(guān)系管理威力”亞太區CRM系列巡回展來(lái)到了上海，上海作為中國IT技術(shù)的前沿城市，和北京一起入圍了AVAYA圈定的16個(gè)亞太區最重要的城市行列。記者獲悉，AVAYA公司負責CRM系列產(chǎn)品的產(chǎn)品管理總監Linda Dotts女士對這次亞太區巡展十分重視，專(zhuān)程從美國趕來(lái)參加此次活動(dòng)，了解亞太區客戶(hù)對CRM的需要情況。于是，記者巡展期間采訪(fǎng)了Linda，向她了解AVAYA對于中國市場(chǎng)以及華東市場(chǎng)的看法。

　　渠道建設一分為二

　　Linda告訴記者，AVAYA在北京、上海、廣州和成都都設有辦事處。對于這家進(jìn)入中國市場(chǎng)不久的企業(yè)而言，如何在盡量短的時(shí)間內找到合適的代理商，鋪設好經(jīng)銷(xiāo)渠道，是AVAYA目前的工作重點(diǎn)之一。

　　據了解，AVAYA的渠道建設分為兩步走：一方面AVAYA會(huì )積極在國內尋求有實(shí)力的代理商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品；另一方面，AVAYA會(huì )物色好的集成商作為自己的合作伙伴。那么這兩種不同的合作方式究竟區別在哪里呢？Linda向記者解釋道，代理商主要負責小型系統如Call Center的銷(xiāo)售工作，而對于技術(shù)含量較高的CRM系統的銷(xiāo)售，則需要由集成商伙伴來(lái)完成了。

　　讓Call Center先行鋪路

　　在記者先前接觸到的一些CRM廠(chǎng)商，聽(tīng)到最多的就是，想讓國內企業(yè)接受CRM的理念進(jìn)而購買(mǎi)CRM系統真的很難！在這方面，不知道AVAYA有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的困難，AVAYA又有何解決之道呢？

　　Linda告訴記者：“解決方案可以一步一步地來(lái)，急不得。AVAYA的經(jīng)驗是，先從最前端的Call Center做起。在此基礎上，當一些企業(yè)使用Call Center嘗到了甜頭之后，我們再跟進(jìn)服務(wù)，向他們介紹如配合Call Center的管理系統等，讓用戶(hù)一步一步地接受、購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。”

　　事實(shí)證明，這個(gè)方法是確實(shí)可行的。記者了解到，近兩年來(lái)，有許多國內的移動(dòng)運營(yíng)商購買(mǎi)了AVAYA的Call Center產(chǎn)品。而且，已有幾家公司和AVAYA在談進(jìn)一步合作的事宜。

　　以巡展吸引更多合作伙伴

　　本次的“釋放客戶(hù)關(guān)系管理威力”巡回展來(lái)到上海，肩負著(zhù)哪些任務(wù)呢？Linda告訴記者，這次來(lái)到上海就是想通過(guò)巡展和上海乃至華東地區的潛在合作伙伴作一次面對面的交流，從中探尋合作的可能。據了解，本次上海站的活動(dòng)規模盛大，有近400家有實(shí)力的廠(chǎng)商參與。

　　當然，光介紹概念還不足以讓來(lái)賓有感性認識，AVAYA這次特地帶來(lái)了新產(chǎn)品——CRM整體解決方案。這套方案由交互管理（Interaction Management）、業(yè)務(wù)管理（Business Intelligence）及承諾管理（Commitment Management）組成，分別覆蓋了協(xié)作型CRM、分析型CRM以及運營(yíng)型CRM的三大方面。這套系統引起了與會(huì )來(lái)賓的廣泛興趣，不少廠(chǎng)商就此套系統和AVAYA談起了合作。

　　結束采訪(fǎng)時(shí)，Linda還不忘記提醒記者：“AVAYA可是這次2002世界杯足球賽的贊助商呢！”這句話(huà)把在場(chǎng)的人都說(shuō)得露出了笑容。

中國計算機報 2002/03/18