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亞信：3G只是一個(gè)站臺

2009/07/27

　　在望眼欲穿的等待后，3G一經(jīng)誕生，就被鎖定在鎂光燈下，無(wú)論是運營(yíng)商還是服務(wù)商，都經(jīng)歷著(zhù)亢奮期。但熱鬧喧囂之外，亞信卻一直很“靜”，在他看來(lái)，3G只是一個(gè)站臺，比起自己將伴隨運營(yíng)商一路走下去的歷程，這不過(guò)是人聲鼎沸的一站罷了。

　　亞信自有城府，他的目標就是：成就運營(yíng)商、走向卓越，積跬步以致千里。　　

　　亞信：3G只是一個(gè)站臺

　　2009年7月，亞信在北京移動(dòng)的項目組又增加了幾十名員工，他們正在為北京移動(dòng)全力開(kāi)發(fā)全新計費系統，支持北京移動(dòng)預付費業(yè)務(wù)的運營(yíng)需求——這是亞信在國內電信市場(chǎng)與全球最大的電信系統廠(chǎng)商Amdocs的又一次對決后的勝出。

　　這是張振清接任亞信CEO后的第4年。4年里，亞信已發(fā)展成為全球市值第二大的電信系統提供商，股值從最低谷的3美元翻番近7倍，最高達到22美元，并確立了國內電信軟件服務(wù)行業(yè)的NO.1的位置。

　　“我其實(shí)并不是特別關(guān)心股票價(jià)格了，它只是一個(gè)數字，我關(guān)心的是亞信長(cháng)期的業(yè)務(wù)趨勢，公司業(yè)績(jì)做得好，股票價(jià)格自然會(huì )跟著(zhù)漲。”當問(wèn)起是不是每天上班第一件事就是看亞信股票價(jià)格時(shí)，張振清淡然地說(shuō)。

　　這是一家容易讓媒體興奮和追逐的公司，當許多公司都恨不得找機會(huì )一展在3G上的作為時(shí)，張振清卻把亞信“摘”了出來(lái)：“3G只是一個(gè)技術(shù)的過(guò)渡，亞信作為系統提供商，業(yè)績(jì)的增長(cháng)其實(shí)跟3G沒(méi)有直接關(guān)系。不如說(shuō)是全業(yè)務(wù)運營(yíng)時(shí)代的競爭成就了亞信的發(fā)展，因為3G時(shí)代的競爭本質(zhì)就是全業(yè)務(wù)運營(yíng)的競爭。”在接受計算機世界獨家專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，他非常平淡。

　　為3G自選動(dòng)作蓄能

　　今年第一季度，亞信與中國移動(dòng)簽署合同，升級中國移動(dòng)11省的BOSS系統，以支持中國移動(dòng)TD-SCDMA業(yè)務(wù)發(fā)布；第二季度初，亞信又負責原承建的15省BI系統的升級，以提供TD-SCDMA及時(shí)、準確的業(yè)務(wù)分析。

　　在與中國聯(lián)通的合作中，亞信也頗有斬獲，2009年一舉成為聯(lián)通第二大系統提供商，承建多省BSS系統項目；5月份，與聯(lián)通簽署合作協(xié)議，正式啟動(dòng)基于WCDMA 3G網(wǎng)絡(luò )的全國性移動(dòng)電子郵件系統項目，滿(mǎn)足1400萬(wàn)聯(lián)通用戶(hù)享受移動(dòng)電子郵件服務(wù)。

　　甚至在以前并不占優(yōu)勢的中國電信項目中，在去年底完成5省CDMA系統割接后，亞信與中國電信雙方頻繁接洽，探討3G運營(yíng)支撐的需求。3G牌照的發(fā)布標志著(zhù)全業(yè)務(wù)運營(yíng)的進(jìn)一步深化，為亞信帶來(lái)更多的市場(chǎng)機會(huì )。

　　“隨著(zhù)電信重組的推進(jìn)和深化，運營(yíng)商關(guān)注的焦點(diǎn)正在從網(wǎng)絡(luò )建設轉到IT軟件和服務(wù)，以幫助他們在日益激烈的競爭環(huán)境中能夠吸引、保留和激勵用戶(hù)使用更多的服務(wù)，這讓我們從中看到了更多的市場(chǎng)機會(huì )。”張振清表示。

　　運營(yíng)商的競爭，也同樣帶來(lái)了競爭伙伴的廝殺，包括網(wǎng)絡(luò )設備商華為、中興，老對手聯(lián)創(chuàng )、神碼斯特奇，甚至國際勁旅埃森哲、Amdocs……都想分得3G一杯羹。那么，亞信的切入點(diǎn)在哪里？

　　移動(dòng)的“G3”、電信的“天翼”、聯(lián)通的“沃”——這是全業(yè)務(wù)競爭時(shí)期三大運營(yíng)商高舉的大旗，運營(yíng)商目前都是在完成規定動(dòng)作，比如3G網(wǎng)絡(luò )的建設和品牌的宣傳。可是，規定動(dòng)作之后能向用戶(hù)呈獻什么？在產(chǎn)品必將同質(zhì)化的宿命之下，追求服務(wù)的差異化和客戶(hù)體驗的差異化成了運營(yíng)商最響亮的口號，也是競爭焦點(diǎn)所在。

　　盡管3G牌照短期內難以改變運營(yíng)商的競爭格局，但數據業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的好壞將決定各運營(yíng)商的命運。在轟轟烈烈圈地的背后，三大運營(yíng)商都在苦練自選動(dòng)作。市場(chǎng)需要的是不同層面融合策略的組合。如果把數據業(yè)務(wù)比喻成織網(wǎng)的話(huà)，這個(gè)網(wǎng)要織得密，才能鎖住用戶(hù)，防止流到別的運營(yíng)商的網(wǎng)中。產(chǎn)品的差異化需要運營(yíng)支撐系統來(lái)做精銳武器，對BI、CRM、計費系統等也都提出更高要求。

　　運營(yíng)商追求的另一方面是營(yíng)銷(xiāo)的差異化，張振清分析說(shuō)：“全業(yè)務(wù)新形勢下，運營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)模式種類(lèi)繁多，運營(yíng)商已經(jīng)將客戶(hù)群細分成了個(gè)人、家庭和集團業(yè)務(wù)部。”從細分用戶(hù)到高端用戶(hù)的保有或策反這類(lèi)最初級的競爭，到更精準的營(yíng)銷(xiāo)策略，都離不開(kāi)IT方案的支撐。“你得知道高端客戶(hù)是誰(shuí)，交際圈怎樣，要推出什么樣的資費套餐才能讓客戶(hù)覺(jué)得你的服務(wù)是差異化的，這樣才能留住客戶(hù)。”

　　數據業(yè)務(wù)產(chǎn)品和語(yǔ)音產(chǎn)品有很大的不同。語(yǔ)音產(chǎn)品是大眾化的，誰(shuí)都可以用；但數據產(chǎn)品受眾群可能只是移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶(hù)中的一小部分，那么，如何面對他們營(yíng)銷(xiāo)才能產(chǎn)生最好效果？“比如中國移動(dòng)飛信這種數據產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，如果沒(méi)有精準化的IT手段，像灑胡椒面一樣宣傳，第一成本太高，第二營(yíng)銷(xiāo)效果也不好。所以亞信會(huì )首先分析哪類(lèi)客戶(hù)會(huì )喜歡這樣的產(chǎn)品，再將有針對性的解決方案推薦給運營(yíng)商。”張振清舉例說(shuō)，在3G時(shí)代，甚至每一個(gè)手機使用者都可能成為營(yíng)銷(xiāo)渠道，它將顛覆以前的社區營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)等簡(jiǎn)單模式。

　　另一方面，寬帶業(yè)務(wù)、數據業(yè)務(wù)等會(huì )帶來(lái)諸多復雜的計費問(wèn)題，對實(shí)時(shí)計費系統（OCS）的需求更高，加上支付渠道的日漸豐富，這些問(wèn)題既考驗著(zhù)運營(yíng)商，也考驗著(zhù)計費軟件提供商。

　　從各個(gè)方面分析，亞信在運營(yíng)商3G競爭中的可參與程度都非常高。

　　亞信組建了近百人的業(yè)務(wù)運營(yíng)咨詢(xún)團隊，內部叫BOC。“實(shí)際上你會(huì )發(fā)現，這個(gè)團隊一行代碼都不寫(xiě)了，其中有接近一半的人有來(lái)自運營(yíng)商的背景，他們很了解市場(chǎng)。我們通過(guò)數據分析，給運營(yíng)商提出了很多運營(yíng)戰略，而且我們有條件讓咨詢(xún)業(yè)務(wù)和IT支撐系統形成閉環(huán)。”張振清說(shuō)，亞信的咨詢(xún)是針對運營(yíng)商數據產(chǎn)品做細化設計，更具可操作性，比如“今年的KPI指標如何達到”等類(lèi)似的工作。

　　從運營(yíng)的角度幫助運營(yíng)商發(fā)現問(wèn)題，未雨綢繆，才更能體現出亞信這類(lèi)軟件服務(wù)商的價(jià)值。比如說(shuō)，3G時(shí)代，業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，需求越來(lái)越多，出現了全網(wǎng)一體化運營(yíng)的趨勢。張振清認為，支撐網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )化是大勢所趨，“運營(yíng)商開(kāi)展3G業(yè)務(wù)，很可能中國移動(dòng)全國只有一個(gè)手機游戲平臺或一個(gè)手機音樂(lè )平臺，而不是每個(gè)省都建一個(gè)數據業(yè)務(wù)平臺。以前的BOSS系統是以省為單位建設的，各個(gè)系統之間是相對割裂的信息孤島。比如北京移動(dòng)的客戶(hù)在使用某款手機游戲時(shí)碰到問(wèn)題，首先會(huì )打北京移動(dòng)的10086客服，但如果這套平臺是由廣州移動(dòng)運維的，可能客戶(hù)電話(huà)就會(huì )被轉到二線(xiàn)客服，二線(xiàn)客服卻認為這是平臺問(wèn)題，他們也看不到北京移動(dòng)的客戶(hù)資料。售后服務(wù)顯然在這一漫長(cháng)的過(guò)程中被鞭打了。”

　　這樣的思考，是建立在對運營(yíng)商業(yè)務(wù)深刻理解的基礎上的。

　　從“建筑師”到“使能者”

　　電信業(yè)無(wú)疑是亞信的發(fā)家之地。亞信創(chuàng )立于1993年，為中國互聯(lián)網(wǎng)建設做了許多工程，包括中國第一個(gè)Internet骨干網(wǎng)——ChinaNet工程，以及國內六大電信運營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)工程和其他許多的重大網(wǎng)絡(luò )建設項目，曾經(jīng)一度被媒體描述成“中國互聯(lián)網(wǎng)建筑師”。

　　這個(gè)響當當的稱(chēng)呼同樣風(fēng)靡在2003年前后的各大網(wǎng)站上，只不過(guò)加了個(gè)后綴——“迷失方向”，當時(shí)亞信在積極拓展電信以外的行業(yè)，可是幾次熱鬧的收購并沒(méi)有為亞信帶來(lái)更多的空間；到了2005年，亞信理清戰略方向，繼續專(zhuān)注于自己熟諳的電信業(yè)務(wù)，從軟件入手，做運營(yíng)商成功的“使能者”，再度崛起，連續3年增長(cháng)都在30%以上；到了2009年，亞信更是在3G的光環(huán)下熠熠發(fā)光，堅定了亞信“集中資源，專(zhuān)注核心業(yè)務(wù)，提升盈利能力”的戰略。

　　2005年4月，張振清新任亞信CEO時(shí)，股價(jià)才4美元多，當問(wèn)起他當年有沒(méi)有臨危受命的壓力是，張振清笑言：“沒(méi)感到太大壓力，都已經(jīng)跌到谷底了，再壞能壞到哪去呢？只要方向正確，遲早是要升上去的。”張振清上任后，果斷地放棄了多元化的戰略，為亞信設計了“軟件產(chǎn)品+專(zhuān)業(yè)服務(wù)”的發(fā)展模式。“太關(guān)注股票的變化，就很難做長(cháng)期的規劃。亞信的董事會(huì )非常好，他們不會(huì )討論這個(gè)月股票應該漲到多少，大家討論得最多的是10年后亞信變成什么樣的公司。”

　　3G只是亞信長(cháng)長(cháng)的通信生命中的一個(gè)站牌，事實(shí)上，3G牌照還沒(méi)有發(fā)放之前，亞信從2005年～2008年三年間都連續保持了30%以上的增長(cháng)。1999年，公司的軟件收入僅為650萬(wàn)美元，還不到公司總收入的10%；2008年，軟件收入達到1.4億美元，占比88%。亞信與三大電信運營(yíng)商在融合計費、CRM以及BI等方面均進(jìn)行了深度合作，目前在整個(gè)電信IT系統市場(chǎng)占有超過(guò)30%的份額。

　　從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)，再到賣(mài)咨詢(xún)和理念，從當互聯(lián)網(wǎng)的“建筑師”到做運營(yíng)商成功的“使能者”，亞信的每一步連接起來(lái)，都顯得很穩健、平滑，這也都是在上一步基礎上積累而來(lái)的。

　　對客戶(hù)業(yè)務(wù)的深厚理解一直是亞信的強項，“我們將專(zhuān)注運營(yíng)商市場(chǎng)，強調‘挖’、‘拓’、‘攻’。”“挖”是對現有客戶(hù)需求進(jìn)行挖掘，“拓”即開(kāi)拓中國區以外的業(yè)務(wù)，而“攻”則是強攻移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新策略。”張振清非常清楚什么樣的戰略才能讓亞信更健壯，“過(guò)去亞信是比較被動(dòng)的規范驅動(dòng)型企業(yè)，運營(yíng)商有什么規范我們就怎么做，雖然這個(gè)規范是我們和運營(yíng)商一起做的。而實(shí)際上，在規范制訂過(guò)程中，我們要引導客戶(hù)，向主動(dòng)的使能驅動(dòng)型企業(yè)發(fā)展。這方面我們也投入了很多高端人才，亞信的ITC（IT咨詢(xún)）團隊就是在挖掘運營(yíng)商所沒(méi)有考慮到的問(wèn)題，也是亞信的價(jià)值所在。”

　　做中國第一 向世界發(fā)力

　　無(wú)論哪一行業(yè)，只有做到市場(chǎng)的NO.1,才能健康地生存下去。“成為中國第一、世界前十的IT解決方案和服務(wù)提供商。”這并非一個(gè)憑空想象的愿景，而是亞信人10年、甚至20年以后要達到的清晰目標。

　　目前，亞信的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)在中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通三家運營(yíng)商得到了很好的運用。張振清說(shuō)：“無(wú)論從用戶(hù)規模和可以靈活支持上千種套餐的性能上看，我們的產(chǎn)品都是世界級的。我們不應該再低估中國的軟件開(kāi)發(fā)水平。”截至今年3月，中國移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)達到6.70億，固定電話(huà)用戶(hù)達到3.35億，是全球最大的通信市場(chǎng)。亞信能服務(wù)于這樣一個(gè)龐大的電信用戶(hù)市場(chǎng)，自然能夠放眼全球，去尋求更大的發(fā)展。

　　“中國的電信市場(chǎng)用戶(hù)數大，市場(chǎng)競爭復雜，亞信已經(jīng)在這樣的環(huán)境中錘煉了近10年時(shí)間，深諳高速發(fā)展的電信市場(chǎng)的服務(wù)經(jīng)。”張振清介紹，實(shí)際上，在2007年，亞信就開(kāi)始在巴基斯坦小試牛刀，為中國移動(dòng)巴基斯坦公司提供OpenBilling在線(xiàn)收費系統（OCS）和OpenCRM客戶(hù)關(guān)系管理系統。“這些國家目前所處的發(fā)展階段，正是亞信以前和中國移動(dòng)共同經(jīng)歷過(guò)的，我們的經(jīng)驗正是他們所需要的。”張振清對于這一點(diǎn)非常自信，但是他也客觀(guān)地分析說(shuō)：“世界第十名的營(yíng)業(yè)額是60億美金，是我們現在的30倍，亞信目前市值9億人民幣，營(yíng)業(yè)額2億美金。世界前十是一個(gè)遠大的目標，最終實(shí)現這個(gè)目標得靠人，我希望把最有激情、最陽(yáng)光的人聚集在亞信。”

　　在金融危機肆虐下，各大公司紛紛緊縮銀根，但是亞信去年員工數增長(cháng)了800多人，今年估計還會(huì )增長(cháng)600～700人。張振清誠懇又低調地說(shuō)：“我們沒(méi)有什么資產(chǎn)，我們的核心競爭力就是人——4000個(gè)員工。我們用4000臺筆記本電腦，還有一套管理機制和企業(yè)文化，就把員工的潛能和激情發(fā)展起來(lái)了，這是別的公司COPY不了的。”在將業(yè)務(wù)穩固在30%的增長(cháng)軌跡上后，張振清將加強企業(yè)管理和企業(yè)文化建設提上日程，為后續更長(cháng)遠的發(fā)展積蓄動(dòng)力。

　　“將來(lái)我們可能有上萬(wàn)人天天在客戶(hù)現場(chǎng)，所以要規范每個(gè)亞信人的行為準則，讓用戶(hù)一看就知道這個(gè)是亞信人、那個(gè)是華為人。亞信常年有大量工程師駐留在用戶(hù)現場(chǎng)，他們就是亞信的活名片。只有每個(gè)人都打上一個(gè)比較強的標簽，才能把公司的戰略意圖和愿景執行下去。”張振清說(shuō)。

　　不滿(mǎn)足于高速發(fā)展的現狀，及時(shí)設定新的戰略高度，張振清仿佛不甘于悠閑地吃老本、過(guò)好日子。“實(shí)際上我每個(gè)月都有煩心事，但是我也懂得保持愉快的心態(tài)，如果有困難就睡不著(zhù)覺(jué)，早就精神崩潰了。”張振清笑言：“一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)候都應面臨壓力，有危機感才能活得更好。”采訪(fǎng)即將結束，張振清淡然的微笑透露著(zhù)自信與堅定。


　　冠軍觀(guān)點(diǎn)

　　創(chuàng )新從細節做起

　　“為什么媒體每次都要問(wèn)我亞信有哪些新策略，有哪些新方向呢？我不愿意回答這樣的問(wèn)題。”張振清非常直白地“撅”了記者的提問(wèn)。“其實(shí)一個(gè)公司一旦確定了目標和發(fā)展路線(xiàn)，就應該堅定不移地走下去，為什么要經(jīng)常改變呢？”

　　這并非意味著(zhù)亞信不需要創(chuàng )新，事實(shí)上，張振清看重的正是很多細節上的創(chuàng )新。“大創(chuàng )新投入大，失敗幾率也大，而且可能意味著(zhù)公司戰略的改變。”張振清解釋說(shuō)：“細節上的創(chuàng )新往往可以給客戶(hù)帶來(lái)意想不到的價(jià)值。”目前亞信傳統業(yè)務(wù)占公司現有收入的99%，如果每個(gè)人都去挖空心思琢磨新業(yè)務(wù)，而放棄對傳統業(yè)務(wù)的挖掘，就很容易錯失良機。

　　“我覺(jué)得創(chuàng )新在各個(gè)細節都可以發(fā)生。在商業(yè)模式上，我們很多細節和環(huán)節都在創(chuàng )新，這些小小的創(chuàng )新可能為客戶(hù)發(fā)揮極大的價(jià)值。我們有大量員工每天駐守在用戶(hù)現場(chǎng)，每天都可能知道用戶(hù)更新的需求，這意味著(zhù)亞信每天都有創(chuàng )新的素材。”張振清說(shuō)。　　

　　公司定位：致力于為全球信息服務(wù)運營(yíng)商提供高效的IT解決方案和服務(wù)，幫助運營(yíng)商應對市場(chǎng)變革，構建更為穩固的最終用戶(hù)關(guān)系和更為創(chuàng )新的最終用戶(hù)體驗，成就運營(yíng)商走向卓越。

　　成立日期：1993年，田溯寧、丁健等留美學(xué)生在美國創(chuàng )建了Internet公司“亞信”。

　　上市日期：2000年3月6日，亞信公司在美國納斯達克成功上市。

　　營(yíng)收規模：亞信2008年全年總收入達到1.756億美元，全年凈收入達到1.588億美元，

　　員工數量：4000人

　　優(yōu)勢領(lǐng)域：亞信提供的軟件方案和服務(wù)涉及IP、VoIP、寬帶、無(wú)線(xiàn)、3G等技術(shù)領(lǐng)域，包括業(yè)務(wù)支撐系統（計費、客戶(hù)關(guān)系管理、商業(yè)智能分析、網(wǎng)管系統等）、電信增值應用系統以及電信級網(wǎng)絡(luò )解決方案等。

　　發(fā)展目標：成為中國第一、世界前十的IT解決方案和服務(wù)供應商；成為客戶(hù)最可信賴(lài)的長(cháng)期合作伙伴。

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