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華勝天成增值“三把火”

張振　2002/04/15

　　系統集成商要增值，最重要的是要先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：第一，公司的業(yè)務(wù)方向是不是行業(yè)的發(fā)展方向；第二，是不是客戶(hù)需求的走向。華勝天成科技股份有限公司總經(jīng)理王維航對此深信不疑，他對這兩個(gè)問(wèn)題所做出的回答就是：把握方向性，做正確的事情。作為一家主營(yíng)網(wǎng)絡(luò )系統設備和應用軟件的開(kāi)發(fā)和集成、兼營(yíng)國外名廠(chǎng)IT設備和軟件分銷(xiāo)代理的行業(yè)集成商，華勝天成在公司增值的道路上燒起了三把火：集成、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)分著(zhù)做；用ERP整合公司資源；成立專(zhuān)業(yè)服務(wù)分公司。

　　分銷(xiāo)集成分別對待

　　其實(shí)，由于脫胎于硬件代理，兼做分銷(xiāo)和集成是很多系統集成商的共性，華勝天成也是如此。但現在王維航強調，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)和集成業(yè)務(wù)要劃清界限，針對不同的業(yè)務(wù)選取不同的業(yè)務(wù)模式。

　　華勝天成成立之初，主要做Sun服務(wù)器和工作站的產(chǎn)品分銷(xiāo)和增值服務(wù)。之后，又陸續引入其他產(chǎn)品線(xiàn)成立了網(wǎng)絡(luò )通訊事業(yè)部、存儲事業(yè)部、電信事業(yè)部和研發(fā)中心。產(chǎn)品線(xiàn)增多了，集成業(yè)務(wù)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)也出現了交叉，2000年，華勝天成明確提出，要分拆兩部分的業(yè)務(wù)。

華勝天成科技股份有限公司總經(jīng)理王維航對公司的發(fā)展前景充滿(mǎn)信心

　　王維航認為，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)和集成業(yè)務(wù)的分拆運作是行業(yè)發(fā)展和客戶(hù)需求的方向使然，也是針對業(yè)務(wù)特點(diǎn)本身最合適的選擇。對分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，華勝天成主要往專(zhuān)業(yè)化方向走，“就是降低成本，通過(guò)低成本建設一個(gè)平臺，把各種各樣的產(chǎn)品放進(jìn)來(lái)”；而對系統集成業(yè)務(wù)，最重要的是要轉變價(jià)值觀(guān)，要認識到集成業(yè)務(wù)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)在運營(yíng)模式、對資金流和價(jià)值的評判、財務(wù)考評體系、財務(wù)控制、人員投入、運作周期等諸多方面的不同。華勝天成認為，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心是高效的物流和資金周轉率；而“系統集成強調的一定是應用和服務(wù)、跟用戶(hù)的融合度、行業(yè)背景、知識、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系和成本控制”。

　　基于這種思想調整后，公司的業(yè)務(wù)部門(mén)結構清晰了，業(yè)務(wù)體系的發(fā)展戰略也清楚了。

　　集成增值事業(yè)部主要是本著(zhù)做產(chǎn)品的思路來(lái)做業(yè)務(wù)，既做分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，同時(shí)也與其他系統集成商結成戰略聯(lián)盟關(guān)系共同在行業(yè)內打單。

　　網(wǎng)絡(luò )通訊事業(yè)部則在行業(yè)內主推呼叫中心解決方案。華勝天成認為，呼叫中心的發(fā)展趨勢是跟多媒體和數據的融合。王維航說(shuō)：“我們在這方面的核心競爭力是外包客戶(hù)中心的建設、運營(yíng)和服務(wù)。基于語(yǔ)音的核心技術(shù)大家都差不多，現在關(guān)鍵是如何用語(yǔ)音和數據的融合網(wǎng)改造企業(yè)專(zhuān)網(wǎng)。我們是以呼叫中心技術(shù)為基礎，往企業(yè)內部通訊網(wǎng)、數據網(wǎng)和骨干網(wǎng)三網(wǎng)合一的融合網(wǎng)方面發(fā)展”。

　　華勝天成的存儲部門(mén)則成立不久，看準的是急劇增長(cháng)的存儲市場(chǎng)。王維航認為，計算機處理的數據每年都在翻番地上漲，隨著(zhù)數據量的增長(cháng)，數據的處理、管理、分析、挖掘以及整合的需求都在上升，對數據的備份和安全提出了更高的要求。所以，以存儲解決方案為龍頭，給用戶(hù)提供軟件和服務(wù)是這個(gè)部門(mén)的主要核心。

　　而電信事業(yè)部則主要針對網(wǎng)絡(luò )通信領(lǐng)域的客戶(hù)，針對電信行業(yè)的新業(yè)務(wù)系統，提供以智能網(wǎng)為架構的新的增值服務(wù)。為了電信事業(yè)部，華勝天成成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的研發(fā)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)研究軟交換技術(shù)、IP上的智能網(wǎng)以及后臺相應的BSS/OSS支撐系統。王維航說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品事業(yè)部和存儲事業(yè)部是別人的產(chǎn)品、我們的方案和服務(wù)；而電信產(chǎn)品是我們自身的產(chǎn)品。”

　　這幾個(gè)事業(yè)部加上各事業(yè)部之上的一個(gè)有孵化器作用的戰略發(fā)展部，華勝天成完成了在產(chǎn)品、分銷(xiāo)和集成三個(gè)層面的業(yè)務(wù)布局。王維航說(shuō)：“我們40%是完全的分銷(xiāo)，30%是直接做客戶(hù)，也做產(chǎn)品；還有30%是方案、軟件和服務(wù)”。

　　必需的ERP

　　要增值，一定要ERP。在公司發(fā)展到一定規模，業(yè)務(wù)種類(lèi)相應增多，各區域業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)之后，王維航相信，一定要ERP的幫助，方能事半功倍。

　　王維航認為， ERP的核心是從管理的角度給管理者提供最基礎的數據，所以公司上ERP一定要考慮“數據怎么結合公司組織架構形成公司的業(yè)務(wù)部門(mén)成本中心、利潤中心，形成以財務(wù)管理為龍頭的目標考核體系”。而且，“在ERP的數據之上整理出客戶(hù)的數據就是CRM，針對公司決策方面的數據就是智能決策系統，后臺的考核體系就是內部管理和知識管理系統，所以企業(yè)管理將走向數字化之路也是很明顯的”。

　　今年，華勝天成主要的工作就是，通過(guò)找咨詢(xún)公司，引進(jìn)人才從而引入ERP系統，得到公司在全國的各個(gè)分公司的成本、利潤、占有率等基礎數據，然后，依據數據建立全新的業(yè)務(wù)監控和考核體系。

　　獨立服務(wù)

　　2001年成立的華勝天成技術(shù)服務(wù)公司現有20多人，是以華勝天成現有業(yè)務(wù)為基礎，面向所有業(yè)界合作伙伴提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司。王維航說(shuō)：“這個(gè)部門(mén)有自己的市場(chǎng)和銷(xiāo)售體系，就是賣(mài)服務(wù)，跟產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，是我們根據廠(chǎng)商、競爭對手和市場(chǎng)等服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展現狀和特點(diǎn)的一種探索。將來(lái)分銷(xiāo)公司主要做物流，而專(zhuān)業(yè)的、綜合的服務(wù)還要有專(zhuān)人來(lái)幫客戶(hù)設計，后期維護、數據備份定期幫客戶(hù)完成，所以，專(zhuān)業(yè)的、獨立的服務(wù)商一定會(huì )有市場(chǎng)。”

　　那么，客戶(hù)能不能接受這種無(wú)法物化的服務(wù)價(jià)值呢？華勝天成認為，現在不是服務(wù)市場(chǎng)夠不夠大的問(wèn)題，而是專(zhuān)業(yè)、獨立服務(wù)商能不能提供足夠服務(wù)的問(wèn)題。將來(lái)，華勝天成的服務(wù)將一方面集中在電信領(lǐng)域做基于計算機和網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的服務(wù)，一方面往咨詢(xún)服務(wù)方向發(fā)展。公司成立不久就拿下華為公司的大型服務(wù)項目訂單堅定了王維航的信念，獨立服務(wù)絕不僅是服務(wù)提供商的一廂情愿，而是客戶(hù)的需求方向所在。

　　在記者采訪(fǎng)王維航的時(shí)候，注意到他的辦公桌上擺著(zhù)一本最流行的杰克韋爾奇自傳，而對著(zhù)辦公室的大落地玻璃窗，他在暢想的是華勝天成的未來(lái)：通過(guò)IT應用服務(wù)來(lái)提高企業(yè)競爭力，并使華勝天成成為領(lǐng)先的信息技術(shù)服務(wù)商。

賽迪網(wǎng)　2002/04/15