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奧迪堅：華東要啃CTI"硬骨頭"

胡語(yǔ)方 2001/11/26

去年整個(gè)CTI市場(chǎng)50％在華南，剩下的有25％在華北，華東地區目前還不太理想，雖然發(fā)展迅速，但速度相對慢一些--

右為姚晉民，左為BillGlau

CTI（計算基于電話(huà)系統的集成）已經(jīng)不是什么新鮮的概念，在國外已經(jīng)非常普及，但CTI技術(shù)在國內的應用卻遠遠不夠。近日，奧迪堅通訊系統（上海）有限公司聯(lián)合《計算機世界·華東市場(chǎng)》舉辦"CTI技術(shù)發(fā)展和應用"研討會(huì )，本報記者采訪(fǎng)了奧迪堅亞太區總經(jīng)理姚晉民、全球客戶(hù)總監BillGlau和奧迪堅通訊系統（上海）有限公司銷(xiāo)售總監張銀生副總經(jīng)理。

一體化的最大優(yōu)點(diǎn)在于通過(guò)軟件來(lái)實(shí)現功能，最大限度避免通訊設備的資源浪費

姚晉民介紹，1994年奧迪堅在美國剛成立的時(shí)候就有這樣一個(gè)概念：把吊在交換機旁邊的所有東西一體化，一體化的最大優(yōu)點(diǎn)在于通過(guò)軟件來(lái)實(shí)現功能，最大限度避免通訊設備的資源浪費。而目前相關(guān)技術(shù)足夠成熟，現有的技術(shù)條件已經(jīng)可以實(shí)現交換機周邊系統一體化，這在西方發(fā)達國家的企業(yè)里已經(jīng)成為現實(shí)。

BillGlau認為，奧迪堅在世界范圍內都擁有很強的競爭力。傳統的電信系統廠(chǎng)商已經(jīng)發(fā)展得很充分了，但相對新的發(fā)展趨勢并沒(méi)有表現出優(yōu)勢，也沒(méi)有處于領(lǐng)先地位。而這個(gè)時(shí)候奧迪堅已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，能夠滿(mǎn)足無(wú)論是傳統客戶(hù)還是IT企業(yè)的需求。

奧迪堅的競爭力還體現在對華東市場(chǎng)，甚至整個(gè)國內市場(chǎng)的準確把握。姚晉民說(shuō)："競爭對手當然有，而且很多都是來(lái)自國外，比如北電，但這些廠(chǎng)商基本上是按傳統方式來(lái)做，高成本必然帶來(lái)高價(jià)格，這樣的價(jià)格即使是上海這樣的消費水平也可能會(huì )覺(jué)得高了一點(diǎn)。但奧迪堅的定位非常明確--為企業(yè)搭建呼叫中心或者連接多點(diǎn)的分支機構，提供一套完整的解決方案。我覺(jué)得一個(gè)真正適合中國國情的產(chǎn)品應該是用'一體化'來(lái)降低企業(yè)入門(mén)的門(mén)檻，讓國內大部分產(chǎn)業(yè)都能上這個(gè)項目。"為此他舉了一個(gè)例子，比如電信，用集成的方法做一個(gè)50個(gè)坐席的呼叫中心通常要花費500-1000萬(wàn)元人民幣，而奧迪堅一體化的解決方案價(jià)格卻在100萬(wàn)元以下。這正是一體化的重要優(yōu)勢所在。

上海為中心的華東地區是一個(gè)機會(huì )比較多，但又是很難啃的"硬骨頭"

在姚晉民看來(lái)，歐洲市場(chǎng)通訊規格比較復雜，語(yǔ)言也比較多，奧迪堅這樣的系統在做本土化產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì )遇到高成本的問(wèn)題，亞洲卻是一個(gè)不錯的市場(chǎng)，一是亞洲的語(yǔ)言沒(méi)有歐洲復雜，二是亞洲和美國的標準比較近，不需要開(kāi)發(fā)太多的不同界面。尤其是中國的經(jīng)濟發(fā)展比其他地方要快得多，市場(chǎng)需求相當大，美國企業(yè)里又有許多華裔，文化上比較接近，亞洲資源比較豐富，當然成為發(fā)展的重點(diǎn)。

這位有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗的總經(jīng)理解釋說(shuō)，中國是IP電話(huà)發(fā)展最快的地區，奧迪堅技術(shù)核心是以IPPBS為主軸向前走，企業(yè)通過(guò)一體化后CTI技術(shù)的增值，可以提高與客戶(hù)溝通的能力，有效地控制成本，同時(shí)還可以做到保護投資，系統的升級只要升級軟件即可，不需要更新硬件。這對中國市場(chǎng)應該是有足夠吸引力的。他也到韓國了解了一下同行的動(dòng)向，結果是CTI廠(chǎng)商有很多跑到中國來(lái)了，這說(shuō)明中國市場(chǎng)的成長(cháng)速度是非常可觀(guān)的，當然要集中精力拿下。奧迪堅認為以上海為中心的華東地區是一個(gè)機會(huì )比較多，但又是很難啃的"硬骨頭"。

目前國內的CTI硬件廠(chǎng)商大部分集中在華南，大的集成商集中在北京，華東地區雖然發(fā)展迅速，但速度相對慢一些，正是如此，華東給予奧迪堅的機會(huì )才多一些。

張銀生介紹說(shuō)："去年整個(gè)CTI市場(chǎng)50％在華南，剩下的有25％在華北，華東地區目前還不太理想，這有兩方面的因素，一個(gè)是華東沒(méi)有大的廠(chǎng)商，另外一個(gè)原因是企業(yè)對CTI的意識比華南和華北要差一些，滯后一拍。"姚晉民把上海CTI市場(chǎng)劃分為兩類(lèi)，一類(lèi)是金融業(yè)，一類(lèi)是傳統企業(yè)，金融業(yè)中的證券、銀行、保險對CTI的需求非常投入，但傳統企業(yè)就比較落后，所以?shī)W迪堅對上海市場(chǎng)的理解是一種"混合"，同時(shí)他也認為這正是機會(huì )所在。

談到在這個(gè)"混合"市場(chǎng)中開(kāi)拓的體驗時(shí)，姚晉民說(shuō)公司并沒(méi)有太大的期望，到年底能達到500萬(wàn)人民幣的營(yíng)業(yè)額就行，明年的期望值1000萬(wàn)以上。他說(shuō)奧迪堅"做了很多苦活"，奧迪堅今年在華東市場(chǎng)做的只是一個(gè)部署工作，從招兵買(mǎi)馬到內部人員培訓，建設和培訓行銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓目標客戶(hù)群體。華東這一塊"硬骨頭"啃下了，再去開(kāi)拓其他地區的市場(chǎng)，難度就不大了。

低門(mén)檻、低價(jià)格是奧迪堅進(jìn)入中國市場(chǎng)的敲門(mén)磚

據介紹，奧迪堅通訊系統上海有限公司的產(chǎn)品全部通過(guò)渠道銷(xiāo)售，絕對不直接為最終用戶(hù)做集成。也有客戶(hù)直接找?jiàn)W迪堅談，但談完之后還是要找經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。奧迪堅的原則是，可以為客戶(hù)提供分析和解決方案，但在最后施工的時(shí)候，絕對要經(jīng)銷(xiāo)商、集成商去做。因為工程往往都是分階段往下做的，如果不帶集成商進(jìn)來(lái)的話(huà)，產(chǎn)品提供商無(wú)法照顧那么多工程，由此帶來(lái)的一系列后期維護和服務(wù)問(wèn)題也會(huì )變得相當繁復。奧迪堅對渠道的要求比傳統CTI經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)檻要低，因為是一體化，產(chǎn)品本身做得比較好，對經(jīng)銷(xiāo)商要求具備的素質(zhì)和技術(shù)要求就不是那么高，只要專(zhuān)業(yè)就行，不需要養一個(gè)龐大的工程隊伍。

研討會(huì )上，奧迪堅通過(guò)自己的渠道約請了大批客戶(hù)和目標客戶(hù)參加。姚晉民說(shuō)希望通過(guò)這樣的活動(dòng)來(lái)增強渠道的銷(xiāo)售能力。目前奧迪堅把市場(chǎng)定位在以上海為軸心的華東地區，在客戶(hù)群拓展上又有主次之分，首先是醫療工程，因為目前國家在以上海為試點(diǎn)搞辦公自動(dòng)化系統工程；其次是電力系統，電力市場(chǎng)是專(zhuān)款項目，所以?shī)W迪堅對電力市場(chǎng)有非常大的投入；再次是一般的企業(yè)，這一塊沒(méi)有明顯的行業(yè)界定，主要是物流企業(yè)。在市場(chǎng)開(kāi)拓上，奧迪堅CTI系統的優(yōu)勢在于低成本、低價(jià)格，這非常符合縣一級的市場(chǎng)需求，門(mén)檻低，用得起。張銀生介紹說(shuō)，奧迪堅將在今年第四季度推出一款價(jià)格為5萬(wàn)元人民幣左右的解決方案，其中包括一套基于PC－Server的網(wǎng)絡(luò )電話(huà)系統，有四個(gè)外線(xiàn)或者八個(gè)外線(xiàn)，另外還捆綁一個(gè)"My-CRM"，這樣一個(gè)電話(huà)打過(guò)來(lái)就能看見(jiàn)對方的詳細資料，非常適合規模不大的單位使用。這個(gè)市場(chǎng)無(wú)疑是相當可觀(guān)的。姚晉民說(shuō)現在還不具備在全國范圍內布網(wǎng)的條件，因為在全國布網(wǎng)的一個(gè)起碼條件是在全國范圍內建設渠道，現在奧迪堅把全部力量放在華東以上海為軸心的市場(chǎng)，這是一個(gè)比較規范與嚴謹的市場(chǎng)，客戶(hù)對外來(lái)產(chǎn)品比較"挑"，如果把這個(gè)市場(chǎng)征服下來(lái)的話(huà)，證明奧迪堅確實(shí)有實(shí)力。姚晉名預言這個(gè)過(guò)程大約歷時(shí)一年半左右，之后會(huì )向全國范圍拓展。

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