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攜手Multitech看Eicon的中國策略

2005/01/12

　　日前，加拿大Eicon Networks與北京Multitech達成共識：Multitech由Eicon Networks的ESP（Eicon解決方案供應商，即經(jīng)銷(xiāo)商）升級為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品中國地區總代理。Multitech成為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品中國地區總代理，意味著(zhù)雙方將進(jìn)一步加強合作，提高在語(yǔ)音數據通訊領(lǐng)域中的競爭力，并為開(kāi)拓Eicon Networks在中國的市場(chǎng)，打下堅實(shí)的渠道基礎。本報記者隨即采訪(fǎng)了雙方當事人：Eicon Networks全球渠道總監Adrian Girling和Multitech公司總經(jīng)理Julia Zhu ，請他們?yōu)榇蠹医榻B一下Eicon Networks對中國市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。

　　記者：把 Mutltitech授權為Eicon Diva Server 產(chǎn)品在中國區的代理商，這對Eicon有何積極意義？據我們所知，Multiteh曾有兩年時(shí)間是你們的ESP，但是現在Multitech成為了Eicon的代理商，是什么原因導致了Multitech與Eicon的合作形式的升級？Eicon為銷(xiāo)售伙伴提供了哪些支持？
Adrian Girling：與Multitech的合作有助于Eicon加快開(kāi)拓Diva Server系列產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)，他們的承諾和專(zhuān)業(yè)技術(shù)將極大的提高Eicon的競爭力，使Eicon早日成為CTI市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。Multitech從ESP升級到代理商的原因主要是我們兩個(gè)公司之間存在的商業(yè)機會(huì )。在Multitech擔任ESP的兩年中，它向最終用戶(hù)和下級經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售Eicon產(chǎn)品，展示了其卓越的銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技術(shù)。近期Eicon在實(shí)行CTI策略，我們正在尋求可靠的合作伙伴在當地代理我們的產(chǎn)品。Multitech有實(shí)力，同時(shí)也有一套可行的業(yè)務(wù)拓展計劃，這使得我們有信心選擇他們作為Eicon的代理商。

　　記者：Multitech新近成為Eicon Networks Diva Server系列產(chǎn)品的中國區域總代理，在公司發(fā)展上的戰略意義是怎樣的？

　　Julia Zhu：首先，我們很榮幸能夠成為Eicon網(wǎng)絡(luò )公司Diva Server系列產(chǎn)品的中國區總代理。我們從2002開(kāi)始推廣Eicon產(chǎn)品，在兩年多的Eicon產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)與客戶(hù)的廣泛交流和對同類(lèi)產(chǎn)品的綜合對比，我們意識到Eicon網(wǎng)絡(luò )公司的Diva Server產(chǎn)品具有極強穩定性和出色的功能，且非常易于開(kāi)發(fā)，在多種應用上有著(zhù)其他廠(chǎng)商產(chǎn)品無(wú)可比擬的優(yōu)勢。成為Eicon Diva Server的中國區代理，對我們意味著(zhù)更大的挑icon戰，我們需要更加積極地開(kāi)拓業(yè)務(wù)。我們信心十足，借此契機，在大力推廣Eicon Diva Server 系列產(chǎn)品的同時(shí)，借助Eicon的眾多支持，Multitech在企業(yè)發(fā)展上也將有一個(gè)質(zhì)的飛躍。為此， 我們專(zhuān)門(mén)成立了語(yǔ)音事業(yè)部，指定專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員， 銷(xiāo)售人員來(lái)從事Diva Server 產(chǎn)品的推廣。從公司的整體發(fā)展策略上來(lái)看，成為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品的總代理無(wú)疑進(jìn)一步增強了我們拓展語(yǔ)音數據通信業(yè)務(wù)的綜合能力。從公司的總體架構來(lái)看，成立了專(zhuān)門(mén)的語(yǔ)音事業(yè)部將拓寬Multitech在語(yǔ)音數據領(lǐng)域的業(yè)務(wù)面與業(yè)務(wù)量。

　　作為Eicon Diva Server系列產(chǎn)品中國區總代理，Multitech將從渠道拓展、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及技術(shù)支持等多個(gè)方面，全方位的與Eicon聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)。這種緊密的戰略結合將會(huì )成為Eicon和Multitech在語(yǔ)音通信市場(chǎng)發(fā)展壯大的主旋律。相信從戰略高度上與Eicon的合作將會(huì )為Multitech在語(yǔ)音數據通信領(lǐng)域中的快速發(fā)展的鋪平道路。

　　記者：Eicon Networks前不久剛剛發(fā)布Diva Server V系列產(chǎn)品，請問(wèn)Multitech該系列產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的前景如何？

　　Adrian Girling：Eicon公司進(jìn)駐中國以來(lái)，一直很關(guān)注和看好這個(gè)市場(chǎng)，這次發(fā)布的Diva Server V系列產(chǎn)品，就是針對龐大的語(yǔ)音市場(chǎng)推出的。Eicon Diva Server系列產(chǎn)品本身具有很強的集成性，但考慮到部分客戶(hù)群的使用需求主要是針對語(yǔ)音方面，V系列產(chǎn)品的推出能很好的滿(mǎn)足這部分客戶(hù)的需求，可以說(shuō)是對Eicon產(chǎn)品線(xiàn)的完善。Diva Server V系列是一系列專(zhuān)為語(yǔ)音和電話(huà)會(huì )議應用而研制的通信硬件卡，具有優(yōu)秀的媒體處理能力。它提供BRI、PRI、E1、 T1和模擬線(xiàn)路接口、為語(yǔ)音、電話(huà)會(huì )議等CTI應用提供了一個(gè)優(yōu)秀的硬件平臺。基于最新PCI標準的Diva Server V系列板卡的每個(gè)信道都有一個(gè)專(zhuān)有的DSP來(lái)處理對實(shí)時(shí)性要求比較高的語(yǔ)音處理的任務(wù)，大大減輕主機負擔，并提供非常優(yōu)秀的性能。Diva Server單機最多可以支持8塊板卡，提供了2到240路的通信支持，系統容量配置非常靈活。Diva Server同時(shí)支持Windows系列操作系統 （Windows NT、XP、2000、2003）和Linux （RedHat、SusE、Debian）。中國的語(yǔ)音市場(chǎng)是巨大的，現在開(kāi)發(fā)出的僅僅是很小的一部分，我相信，憑借Diva Server系列產(chǎn)品的優(yōu)勢，將會(huì )在中國語(yǔ)音市場(chǎng)拓展出一片屬于Eicon自己的天空。

　　記者：請Multitech介紹一下公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，與Eicon Networks 產(chǎn)品如何結合？Eicon Networks產(chǎn)品在Multitech業(yè)務(wù)中扮演著(zhù)怎樣的角色？

　　Julia Zhu：Multitech公司自成立以來(lái)，主要從事系統集成的業(yè)務(wù)和一些IT產(chǎn)品的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，在此期間積累了一定的用戶(hù)群和行業(yè)客戶(hù)。Eicon產(chǎn)品的出現，將我們客戶(hù)群的范圍大大擴大了，而且由于其產(chǎn)品的很多優(yōu)勢，便于我們由一個(gè)客戶(hù)發(fā)展成一個(gè)地區的客戶(hù)群或一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)群，因為Eicon產(chǎn)品的良好口碑，使我們在推廣產(chǎn)品上有了很好的說(shuō)服力。我們公司的語(yǔ)音產(chǎn)品事業(yè)部就是為了大力推廣Eicon Diva Server產(chǎn)品成立的，良好的銷(xiāo)售趨勢使我們越來(lái)越倚重Eicon產(chǎn)品，Eicon Diva Server產(chǎn)品在Multitech的業(yè)務(wù)中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色。Eicon Diva Server 系列產(chǎn)品在Multitech的整體業(yè)務(wù)中正逐步成為中堅產(chǎn)品。Multitech將繼續以Eicon Diva Server產(chǎn)品為核心進(jìn)一步拓展語(yǔ)音通信市場(chǎng)。

　　Multitech將大力協(xié)助Eicon拓展全國的銷(xiāo)售渠道，豐富下級分銷(xiāo)商隊伍，增強Eicon Diva Server產(chǎn)品的渠道能力。為了更好的拓展區域市場(chǎng)，Multitech還將細分中國市場(chǎng)，在各主要區域設立辦事處以便更好地與區域客戶(hù)溝通合作。
作為Eicon Diva Server的總代理，Multitech在拓展分銷(xiāo)隊伍的同時(shí)，還要面向系統集成商、獨立軟件開(kāi)發(fā)商以及有技術(shù)開(kāi)發(fā)能力的最終用戶(hù)。為這些目標客戶(hù)群，提供全方位的支持。Multitech擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力，為下游渠道伙伴與最終用戶(hù)提供認證培訓、技術(shù)支持、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)支持等全方位服務(wù)。

　　Multitech還將與Eicon聯(lián)手進(jìn)行市場(chǎng)推廣，通過(guò)擴大市場(chǎng)影響力，進(jìn)一步加快Eicon在中國語(yǔ)音通信市場(chǎng)的前進(jìn)步伐。

　　記者：Eicon在中國的渠道發(fā)展策略和遠期規劃是什么？

Adrian Girling：簡(jiǎn)要地說(shuō)，對于Eicon的渠道伙伴，作為廠(chǎng)商的Eicon必須有其商業(yè)價(jià)值。在業(yè)務(wù)　　運作上中國有很多獨特之處的，但就Eicon對實(shí)行其渠道策略的基本點(diǎn)來(lái)說(shuō)，中國和其他國家是一樣的。Eicon會(huì )竭盡所能，提供性能卓越，價(jià)格合理的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足目標用戶(hù)的需要。同時(shí)，我們也會(huì )幫助代理商解決在營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)方面出現的問(wèn)題，以協(xié)助他們更好的處理業(yè)務(wù)。正是基于上述理念，我們要在中國貫徹落實(shí)我們的全球渠道發(fā)展策略

　　Eicon在 X.25通訊產(chǎn)品上擁有悠久的歷史,但是現在我們的發(fā)展側重在兩個(gè)方面：媒體處理技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )安全。在媒體處理方面，我們的Diva Server系列產(chǎn)品可實(shí)現語(yǔ)音業(yè)務(wù)應用：比如自動(dòng)語(yǔ)音識別（ASR）；交互語(yǔ)音回應（IVR）和VoIP。同時(shí)，也支持非語(yǔ)音應用：比如傳真（FAX） 和遠程接入（RAS）。在網(wǎng)絡(luò )安全方面，我們推出了一系列的網(wǎng)絡(luò )安全產(chǎn)品，以滿(mǎn)足企業(yè)用戶(hù)的需要。針對這一產(chǎn)品策略，在中國我們已發(fā)展并正在發(fā)展以獨立軟件開(kāi)發(fā)商，增值應用開(kāi)發(fā)商，和系統集成商為主的合作伙伴，這些合作伙伴具有相關(guān)的技術(shù)能力，為最終用戶(hù)供應和支持Eicon的產(chǎn)品。

　　記者：請Multitech展望一下這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展前景。請問(wèn)Multitech的近期與遠期目標是什么？
Julia Zhu：針對Eicon Diva Server 產(chǎn)品在傳真應用領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢，Multitech首先將以傳真市場(chǎng)作為Diva Server產(chǎn)品在中國的切入點(diǎn)， 力爭為中國的傳真應用開(kāi)發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的傳真硬件平臺； 其次， Multitech 將向中國的語(yǔ)音應用開(kāi)發(fā)商推薦Diva Server 產(chǎn)品，為中國語(yǔ)音應用開(kāi)發(fā)商提供更多的，更穩定的硬件通信卡。

　　在企業(yè)和行業(yè)的自動(dòng)化、無(wú)紙化、信息化的發(fā)展勢頭下，無(wú)論從技術(shù)上以及成本壓縮上，Eicon Diva Server 產(chǎn)品 的介入無(wú)疑會(huì )讓更多系統集成商和獨立軟件開(kāi)發(fā)商受益。Multitech將在近期一段時(shí)間內發(fā)展各級分支機構，完善樹(shù)形渠道架構，覆蓋更多領(lǐng)域與區域。提供更強的、更多元化的支持給Eicon。

　　語(yǔ)音通信市場(chǎng)前景一片光明，發(fā)展空間巨大，但隨著(zhù)目光的聚集，這個(gè)領(lǐng)域的競爭也將越來(lái)越激烈。但我們相信，憑借Eicon網(wǎng)絡(luò )公司的實(shí)力以及Eicon網(wǎng)絡(luò )高性能的語(yǔ)音數據通信產(chǎn)品，將會(huì )大大提高M(jìn)ultitech在這個(gè)領(lǐng)域中的競爭力。我們將與Eicon攜手共拓中國語(yǔ)音數據通信市場(chǎng)的這塊沃土。

Eicon公司供稿 原文刊登于通信世界報


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