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Dynamics的"靈活性"戰略

2009/09/28

微軟商務(wù)解決方案國際事業(yè)部副總裁Cesar Cernuda

　　微軟商務(wù)解決方案國際事業(yè)部副總裁Cesar Cernuda制造、配送、零售、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、財務(wù)服務(wù)和 公共部門(mén)是Dynamics在中國重點(diǎn)培養的行業(yè)市場(chǎng)。

　　微軟在巴黎開(kāi)了一家咖啡店。奇怪嗎？也不算吧。微軟本來(lái)就是這樣一家企業(yè)，充滿(mǎn)激情與靈感，他做什么都不奇怪。

　　微軟銷(xiāo)售ERP產(chǎn)品也有幾年時(shí)間了。不過(guò)與傳統ERP給人的厚重感不同的是，微軟Dynamics強調產(chǎn)品的靈活性，并以其靈活性專(zhuān)攻成長(cháng)型客戶(hù)，為成長(cháng)型企業(yè)提供靈活、變化的服務(wù)。

動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品、鎖定成長(cháng)型客戶(hù)

　　最近，Gartner對全球ERP產(chǎn)品供應商做了一次評級，對微軟Dynamics AX ERP產(chǎn)品的評價(jià)是最有伸縮性。關(guān)于Dynamics的定位，微軟商務(wù)解決方案國際事業(yè)部副總裁Cesar Cernuda認為，“Dynamics有三個(gè)重要特點(diǎn)：一、有很強的可伸縮性；二、可以得到全球的支持；三、在各個(gè)行業(yè)有很大優(yōu)勢，比如制造業(yè)、批發(fā)/零售、配送、公共部門(mén)等。”

　　“從Dynamics這個(gè)名字來(lái)講就是動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)，”Cesar Cernuda說(shuō)，“這個(gè)動(dòng)態(tài)是從三個(gè)方面出發(fā)的：人員、流程和生態(tài)系統。Dynamics跟其他的ERP不一樣，不只是講業(yè)務(wù)流程，而是把員工和流程結合在一起來(lái)考慮。從員工的角度，我們希望給所有的用戶(hù)熟悉、簡(jiǎn)單操作的軟件。從流程的角度，我們的目標不僅是管理商業(yè)流程，這種管理是靈活的，可以針對各個(gè)行業(yè)進(jìn)行靈活的調整。這個(gè)系統也可以跟用戶(hù)的其它系統進(jìn)行融合。從生態(tài)系統的角度，我們的目標是把所有的關(guān)聯(lián)人員互聯(lián)起來(lái)，他們包括用戶(hù)自身、用戶(hù)的客戶(hù)和供應商，以及他們的所有合作伙伴。不同的人、在不同的地區都可以進(jìn)行信息交流。有些管理軟件在生態(tài)系統方面，只管理了用戶(hù)的供應商這個(gè)單一的群體。”

　　微軟商務(wù)解決方案事業(yè)部大中華區總經(jīng)理孫志偉補充說(shuō)：“Dynamics最主要的特性是靈活性，最主要的客戶(hù)定位是快速成長(cháng)型企業(yè)。快速成長(cháng)型企業(yè)的需求是不定的，他們可以在我們的平臺上做任何應用。國內的大中型企業(yè)成長(cháng)也是非常快的。Dynamics CRM在銀行業(yè)有應用，而且客戶(hù)反饋非常好，這甚至超出了我們的預期。”
　　
行業(yè)市場(chǎng)與托管服務(wù)

　　行業(yè)市場(chǎng)和托管服務(wù)是Dynamics的戰略重點(diǎn)。

　　“從行業(yè)來(lái)講，大家能看到微軟有很多重要的投入，”Cesar Cernuda說(shuō)，“很多時(shí)候微軟與合作伙伴一起進(jìn)行行業(yè)上的投入。我們招收了行業(yè)上有專(zhuān)長(cháng)的伙伴，與合作伙伴一起開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)。從全球的角度，制造業(yè)、零售業(yè)和政府是微軟今年的重點(diǎn)。對中國市場(chǎng)，制造、配送、零售、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、財務(wù)服務(wù)和公共部門(mén)是我們重點(diǎn)培養的行業(yè)。”

　　從軟件+服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，微軟有一些合作伙伴已經(jīng)開(kāi)始將Dynamics ERP和CRM作為可以托管的產(chǎn)品。這些合作伙伴既可以給用戶(hù)提供ERP和CRM服務(wù)，而且可以提供ERP和CRM托管。現在全球Dynamics ERP和CRM的托管客戶(hù)超過(guò)200家，他們分屬不同的國家和地區，分屬不同的行業(yè)。“從微軟的角度看，現在有很多客戶(hù)來(lái)向我們咨詢(xún)托管服務(wù)，而且也有很多合作伙伴表示他們有能力做托管服務(wù)。”Cesar Cernuda說(shuō)。

　　在托管服務(wù)方面，微軟給用戶(hù)最大的選擇余地，用戶(hù)可以選擇托管服務(wù)，也可以選擇部分托管，即一部分軟件在用戶(hù)企業(yè)內部，一部分軟件交給微軟合作伙伴進(jìn)行托管。

　　CRM產(chǎn)品戰略與ERP有些不同。Dynamics CRM的銷(xiāo)售自動(dòng)化（SFA）受到用戶(hù)的好評。此外，Dynamics推行XRM的概念。CRM已經(jīng)變成了一個(gè)綜合的概念，企業(yè)與員工之間也是一種客戶(hù)關(guān)系，不同的產(chǎn)品供應部門(mén)之間也可能形成一種客戶(hù)關(guān)系等等。客戶(hù)關(guān)系變得綜合而復雜，因此微軟用XRM代表這種新型的客戶(hù)關(guān)系，并用Dynamics幫助用戶(hù)進(jìn)行管理。

　　此外，CRM從市場(chǎng)細分的角度和ERP也有些不一樣。CRM從大型企業(yè)到小型企業(yè)都可以用。CRM比較簡(jiǎn)化，可以快速地實(shí)現客戶(hù)所需要的價(jià)值。從行業(yè)的角度，Dynamics CRM是通過(guò)合作伙伴提供了一些比較特殊的行業(yè)解決方案，比如金融服務(wù)業(yè)。
　　
合作伙伴承諾

　　從生態(tài)系統角度來(lái)說(shuō)，Dynamics在全球是通過(guò)合作伙伴來(lái)提供給客戶(hù)的，微軟不會(huì )進(jìn)行直銷(xiāo)。微軟與不同類(lèi)型伙伴進(jìn)行合作，有些合作伙伴是軟件開(kāi)發(fā)的合作機構，還有一些是伙伴是銷(xiāo)售和服務(wù)的渠道。

　　在每個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，微軟都與合作伙伴一起進(jìn)行開(kāi)拓。對合作伙伴的培訓和認證始終是微軟緊抓不放的，同時(shí)還與合作伙伴共同開(kāi)展重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，給伙伴創(chuàng )造一些銷(xiāo)售機會(huì )。針對每家合作伙伴，微軟都有一位渠道經(jīng)理來(lái)協(xié)調內部資源提供支持。合作伙伴的行業(yè)解決方案，微軟也要進(jìn)行認證，這樣伙伴與客戶(hù)進(jìn)行交流就可以使用微軟的品牌。

　　微軟還會(huì )帶中國的合作伙伴到國外參觀(guān)國外合作伙伴在不同行業(yè)的做法，讓他們學(xué)習如何使得解決方案有更大的伸縮性，也會(huì )把國外的合作伙伴介紹到中國。這對中國伙伴有很好的學(xué)習和借鑒意義。

　　微軟與重點(diǎn)合作伙伴一起制定了市場(chǎng)計劃和目標，希望與合作伙伴一起把業(yè)務(wù)做大，并承諾合作伙伴40%～50%的利潤空間。

《電腦商報》