創(chuàng )建一個(gè)新產(chǎn)業(yè)
—北京智響世紀通訊技術(shù)有限公司總裁蔣志祥與計算機世界總編輯劉九如對話(huà)

2003/07/22

　　“放在各行各業(yè)信息化和IT應用的汪洋大海中，‘家校通’現在看起來(lái)還只是一滴水那么小，但是，我相信，其未來(lái)的需求完全可以成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)。”

——蔣志祥

　　4月28日，北京西城區奮斗小學(xué)接到了一份西城區教委的通知——《關(guān)于防控“非典”停課期間使用“家校通”軟件系統的通知》。5月9日，奮斗小學(xué)正式安裝“家校通”系統，全校師生和孩子家長(cháng)興沖沖地進(jìn)行了嘗試，整個(gè)“非典”期間，“家校通”成為該校教師、學(xué)生及家長(cháng)間交流溝通的得力工具。

　　據了解，全國像奮斗小學(xué)這樣在“非典”時(shí)期引進(jìn)“家校通”系統的學(xué)校有1100多所，僅北京地區就有13個(gè)區縣下發(fā)了與西城區教委相同的通知，415所學(xué)校使用“家校通”。

　　“家校通”到底是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品？它與“校校通”有什么關(guān)聯(lián)？它對學(xué)校教育及學(xué)生成長(cháng)有什么樣的作用？它能否帶動(dòng)一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)？日前，“家校通”軟件系統的研發(fā)者、北京智響世紀通訊技術(shù)有限公司總裁蔣志祥專(zhuān)程來(lái)到本報編輯部，與本報總編輯劉九如就以上問(wèn)題進(jìn)行了深入交流。

出租車(chē)上靈感初現

　　劉九如:我在一份報紙上看到過(guò)有關(guān)北京各區縣教育局在“非典”時(shí)期推廣應用“家校通”的報道，當時(shí)就覺(jué)得非常新鮮，國為我上小學(xué)三年級的孩子在“非典”期間就呆在家里，怎么促使他與老師聯(lián)系，我想過(guò)很多辦法。我覺(jué)得你的“家校通”非常契合學(xué)校師生及家長(cháng)的需求，尤其是它不僅能夠實(shí)現網(wǎng)絡(luò )教學(xué)的基本內容，還突破了計算機及互聯(lián)網(wǎng)的普及局限，據說(shuō)電話(huà)和手機都可以充當應用工具，是這樣吧？我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是你開(kāi)發(fā)的，那么你當初的靈感到底是從哪里得來(lái)的呢？基于這樣一個(gè)產(chǎn)品，你創(chuàng )業(yè)的初衷又是什么呢？

　　蔣志祥：對于一個(gè)想創(chuàng )業(yè)的人而言，隨時(shí)隨地都會(huì )琢磨究竟做什么為好，我想到“家校通”這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，可以說(shuō)正處于這樣一種狀態(tài)。我的靈感來(lái)自于一次坐出租車(chē)的經(jīng)歷。

　　當時(shí)我正為找不到創(chuàng )業(yè)契機而冥思苦想，就聽(tīng)到司機接了一個(gè)電話(huà)，是他老婆跟他商量第二天誰(shuí)去孩子學(xué)校開(kāi)家長(cháng)會(huì )的事，結果兩個(gè)人都有事，兩個(gè)人都不能去。司機因此還對我抱怨說(shuō)：“去也沒(méi)用，那么多學(xué)生，老師根本不可能回答每個(gè)家長(cháng)的詢(xún)問(wèn)，只是走走形式而已。”我當時(shí)就覺(jué)得這里邊有商機：我可不可以做一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)校和家長(cháng)之間的溝通日常化？

　　有了這個(gè)想法后，我就找人幫我做了一個(gè)市場(chǎng)調查，來(lái)自十幾個(gè)學(xué)校校長(cháng)和眾多家長(cháng)的反饋表明，老師與家長(cháng)及孩子之間的溝通需求非常普遍，有80％的家長(cháng)認為與孩子沒(méi)有共同語(yǔ)言，主要原因是不了解孩子在學(xué)校究竟經(jīng)歷過(guò)什么，不了解孩子的學(xué)習進(jìn)度，與孩子交流時(shí)找不到孩子喜愛(ài)的話(huà)題。

　　既然有需求，我們就有了做產(chǎn)品的依據，再加上我此前曾在教育部下屬的一個(gè)公司做過(guò)程序員、在通信企業(yè)做過(guò)Call Center業(yè)務(wù)、熟悉自動(dòng)語(yǔ)言處理技術(shù)的應用，有一定的業(yè)務(wù)積累，于是2000年11月份，我就集資籌建了智響通訊公司，開(kāi)始了產(chǎn)品研發(fā)。

　　劉九如:一開(kāi)始你的產(chǎn)品就叫“家校通”嗎？這幾年IT應用在教育領(lǐng)域一直非常熱，但是大家也都知道，要把東西真正賣(mài)到教育用戶(hù)那里去也不容易，他們大多資金緊張，你一個(gè)民營(yíng)企業(yè)究竟是靠什么打開(kāi)銷(xiāo)路的呢？

　　蔣志祥：那時(shí)候根本談不上“打開(kāi)銷(xiāo)路”，正如你所說(shuō)的那樣，教育用戶(hù)每一分錢(qián)都算計得很細，我們最初的產(chǎn)品叫“師生家長(cháng)一線(xiàn)牽”（“家校通”是后來(lái)根據教委一些領(lǐng)導和用戶(hù)的意見(jiàn)改的），那時(shí)候這個(gè)產(chǎn)品還不是很成熟，技術(shù)架構比較簡(jiǎn)單，在上面能跑的服務(wù)也很少，基本上是以學(xué)校為單位提供一些語(yǔ)音服務(wù)，學(xué)校要專(zhuān)門(mén)為此申請幾根專(zhuān)有電話(huà)線(xiàn)才能使用，而且使用這一產(chǎn)品的學(xué)校與學(xué)校之間沒(méi)有互聯(lián)。那時(shí)候我們的產(chǎn)品定價(jià)是10萬(wàn)元，一手交錢(qián)一手交貨，你應該能夠想像得到這樣的產(chǎn)品推廣起來(lái)是很困難的。學(xué)校會(huì )提很多問(wèn)題：我為什么要花10萬(wàn)元買(mǎi)這個(gè)東西？要想和家長(cháng)聯(lián)系，打電話(huà)不就行了嗎？它能給學(xué)校帶來(lái)什么價(jià)值？很明顯，我們的商業(yè)模式遇到了阻力。我們做了一年的產(chǎn)品推廣，一共才賣(mài)掉了6套，去掉成本和市場(chǎng)推廣費用，幾乎沒(méi)掙到錢(qián)。

　　很顯然，這樣可能活不下去，但是我經(jīng)過(guò)深入的思考，總覺(jué)得需求是存在的，我選擇的方向沒(méi)有錯，關(guān)鍵在于我能否更好地改進(jìn)產(chǎn)品，找到一個(gè)合理的商業(yè)模式。

　　也是一次偶然的觸動(dòng)改變了一切。有一次我去廣州出差，賓館里的VOD點(diǎn)播系統給了我啟示：為什么我們不能學(xué)習它的商業(yè)模式——把平臺提供給中間用戶(hù)而對直接用戶(hù)合理收費？這個(gè)想法讓我興奮不已，當時(shí)電信部門(mén)推動(dòng)的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)正火，于是我順理成章地萌生了與電信或移動(dòng)合作建一個(gè)系統平臺的念頭。這是一個(gè)歷史性的轉折，從此，智響通訊從一個(gè)產(chǎn)品供應商變成了一個(gè)系統運營(yíng)商，這里邊的根本區別是：第一，用戶(hù)不孤立了。所有用我們產(chǎn)品的學(xué)校都使用同一個(gè)系統平臺，采用統一的數據中心管理，不僅資源可以共享，而且家長(cháng)和孩子可以通過(guò)這個(gè)平臺跨學(xué)校咨詢(xún)問(wèn)題甚至聘請個(gè)人教練，學(xué)校也可以最大限度地發(fā)揮師資優(yōu)勢，擴大知名度和影響力；第二，技術(shù)與服務(wù)不單一了。有了一個(gè)系統平臺，我們可利用的工具就不只是電話(huà)，手機信息、互聯(lián)網(wǎng)等通信工具都可以用上，通過(guò)TDS技術(shù)、短信自動(dòng)分配技術(shù)等，我們可以完成從電話(huà)到計算機、從手機到計算機、從計算機到電話(huà)等多種通信工具間的數據轉換，在此基礎上我們還進(jìn)行了用戶(hù)端的應用軟件開(kāi)發(fā)，包括網(wǎng)絡(luò )安全、呼叫自動(dòng)排隊等。當然，用戶(hù)能體會(huì )到的服務(wù)也隨之變得豐富起來(lái)。第三，運營(yíng)模式不那么功利了。以前我們一手交錢(qián)一手交貨，現在我們可以做到給學(xué)校的設備全部免費，只從用戶(hù)那里提取合理的信息使用費，為此，我把我們新的營(yíng)銷(xiāo)模式概括為：零分錢(qián)（學(xué)校不需要花錢(qián)）、兩份貨（包括“家校通”軟件與培訓服務(wù)），融合三份心（老師、學(xué)生和家長(cháng)的心）。

SARS帶來(lái)深層思考

　　劉九如：我聽(tīng)說(shuō)你的業(yè)務(wù)在SARS期間得到了迅猛擴展，這雖說(shuō)是一個(gè)機遇，但是，如今SARS已經(jīng)過(guò)去了，你是否想過(guò)到底是什么給“家校通”帶來(lái)了機遇？此后的市場(chǎng)還有多少推力？需求會(huì )不會(huì )下來(lái)？

　　蔣志祥: 我們當然想過(guò)這些問(wèn)題。雖然在SARS期間，我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展前所未有，但是這并不等于說(shuō)我們所有的機遇都是SARS帶來(lái)的，冷靜一些思考，我們就會(huì )看到背后的推力還是市場(chǎng)需求，SARS所起的作用只是讓用戶(hù)對自己的需求感受得更為明顯。為什么有許多網(wǎng)上應用開(kāi)展不起來(lái)？那是因為網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有那么普及。而我們的“家校通”克服了網(wǎng)絡(luò )應用的最大難題，它可以實(shí)現任一通信工具的選擇。

　　任何產(chǎn)品都是這樣，用戶(hù)只要用起來(lái)了，而且產(chǎn)品確實(shí)好用，就一定會(huì )得到市場(chǎng)的認可，進(jìn)入一種良性循環(huán)。因此，我覺(jué)得“家校通”經(jīng)過(guò)SARS檢驗以后，它的生命力會(huì )更強，市場(chǎng)認可度會(huì )更高。

　　劉九如：據說(shuō)你現在的用戶(hù)量已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)了，你下一步的目標是什么？你靠什么來(lái)鞏固市場(chǎng)成果？

　　蔣志祥：在SARS前，“家校通”的學(xué)校用戶(hù)有200多所，學(xué)生用戶(hù)數在15萬(wàn)左右；SARS期間，“家校通”的學(xué)校用戶(hù)超過(guò)了1300所，學(xué)生用戶(hù)則超過(guò)110萬(wàn)。100多萬(wàn)用戶(hù)就意味著(zhù)，我們擁有一個(gè)龐大的資源庫，不僅是有100多萬(wàn)的學(xué)生和10多萬(wàn)教師可以共享一個(gè)平臺，還意味著(zhù)這個(gè)平臺上的應用可以無(wú)限豐富。所以，維護這些用戶(hù)，需要智響不斷提升服務(wù)。現在這個(gè)平臺還局限于哪些學(xué)校用了，哪些家長(cháng)才能用。接下來(lái)我們會(huì )做到學(xué)校不用，家長(cháng)也能用。這樣我們就會(huì )把教師資源充分利用起來(lái)，實(shí)現一種社會(huì )共享。

　　我們還與新華書(shū)店總店網(wǎng)進(jìn)行了一些合作，可以提供一些題庫服務(wù)、資料服務(wù)等。此外，視頻服務(wù)我們也開(kāi)始做了。總之，我想，在這樣一個(gè)大平臺上，我們可施展的空間很大，只要我們提供的服務(wù)真正是用戶(hù)所需要的，我們就不擔心失掉用戶(hù)，在這方面我非常有信心。我相信再有一兩年時(shí)間，要做到500萬(wàn)的用戶(hù)規模應該不是問(wèn)題。

　　劉九如：聽(tīng)你介紹，我覺(jué)得“家校通”這個(gè)市場(chǎng)的確夠大，但是，市場(chǎng)機會(huì )誰(shuí)都會(huì )看到，不知道你的產(chǎn)品技術(shù)壁壘有多高？畢竟你是一個(gè)白手起家的小公司，如果有大公司在這個(gè)時(shí)候沖進(jìn)來(lái)，你靠什么與它競爭？

　　蔣志祥：我們的產(chǎn)品與服務(wù)是基于應用起步的，其實(shí)基于具體應用還有許多空間值得開(kāi)拓。我不敢說(shuō)我的技術(shù)壁壘有多高，但是對于我們來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)勢在于我們是市場(chǎng)先入者，而且我們專(zhuān)注于這個(gè)市場(chǎng)。也許新浪也能做成我們的事業(yè)，也許騰訊QQ及其他一些Call Center類(lèi)公司都有能力來(lái)做這一塊，但是，要讓它們專(zhuān)注在這一塊是不可能的。我們有教育系統的資源，我們是“家校通”理念的締造者和實(shí)施者，我們已經(jīng)有了100多萬(wàn)的用戶(hù)資源，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成熟了，不僅如此，我們還與2000多所學(xué)校建立了課題研究關(guān)系，我們擁有龐大的用戶(hù)資源庫，在全國有8家特許加盟合作伙伴……所有這一切，我相信都不是后來(lái)者一天兩天就能超過(guò)的。我們走過(guò)的路，后來(lái)者也必須走一遍才行，而現在的市場(chǎng)也并不是技術(shù)成就一切，所謂“快魚(yú)吃慢魚(yú)”說(shuō)的就是這個(gè)意思吧。因此，我相信，只要在未來(lái)的發(fā)展中，我們自己能夠做到不受外來(lái)因素阻滯，資金、人才、發(fā)展速度等都能跟得上來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)還是會(huì )屬于智響的。

如何成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)

　　劉九如:產(chǎn)品架構已經(jīng)成熟了，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)找到了，市場(chǎng)優(yōu)勢已經(jīng)確定了，對于智響來(lái)說(shuō)，生存下來(lái)已經(jīng)不是問(wèn)題了。但是，要做一個(gè)長(cháng)久發(fā)展的公司，必須依托一個(gè)可發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，你認為智響現在做的事能成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)嗎？在具體的市場(chǎng)實(shí)踐中，你對“家校通”這個(gè)市場(chǎng)到底有什么樣的判斷？

　　蔣志祥：我認為“家校通”完全可以成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)。大家都知道“校校通”是一個(gè)多大的工程，我想“家校通”的概念應該不比“校校通”小。如果我們能在全國范圍內構建出一個(gè)平臺，在這個(gè)平臺上所有的家長(cháng)與孩子及學(xué)校間的溝通暢通無(wú)阻，那我們在這個(gè)平臺上可做的應用將會(huì )有多少？我想這個(gè)量誰(shuí)都無(wú)法用數字去限定。

　　放在IT應用的汪洋大海中，“家校通”現在看起來(lái)可能還只是一滴水，但是，我相信，其未來(lái)的需求完全可以成就一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)。我一直在設想這樣一個(gè)教育氛圍：家長(cháng)不僅能隨時(shí)了解孩子的情況，還可以和孩子一起向國家特級教師咨詢(xún)孩子學(xué)習中的疑難問(wèn)題，向法律專(zhuān)家咨詢(xún)有關(guān)青少年的法律問(wèn)題，向心理學(xué)專(zhuān)家咨詢(xún)心理問(wèn)題；不僅如此，在未來(lái)的學(xué)校教育范圍內甚至可以做到老師、學(xué)生、家長(cháng)每人一個(gè)號碼，以一種真實(shí)的身份，在“家校通”平臺上獲取任何想要得到的服務(wù)和信息。

　　也許我們還可以把業(yè)務(wù)擴展到教育領(lǐng)域的電子商務(wù)，可以擴展到固定目標群體的廣告業(yè)務(wù)，可以做“學(xué)生成長(cháng)檔案”，可以深入到教育的方方面面。我設想，如果這個(gè)行業(yè)形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的話(huà)，它的內容應該包括“智能互聯(lián)－家校合作－協(xié)同教育”。這個(gè)市場(chǎng)是誰(shuí)也沒(méi)有能力一家獨吞的，所以，我們不怕競爭，相反，我們希望加入的人多了，產(chǎn)業(yè)的力量更龐大。

　　劉九如：可是，你說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)業(yè)是不是“中國特色”的呢？我有一點(diǎn)感覺(jué)，覺(jué)得之所以中國的師生與家長(cháng)的溝通很難，是因為中國孩子負擔太重，學(xué)校教育也偏于死板，如果教育體制得到更好的改進(jìn)，學(xué)生負擔也沒(méi)有這么大了，像那些國外的孩子那樣，他們與老師和家長(cháng)的溝通會(huì )不會(huì )更通暢？會(huì )不會(huì )因此就不太需要像“家校通”這樣的輔助溝通手段？

　　蔣志祥：其實(shí)不是這樣。國外的教育很人性化，沒(méi)有應試教育，孩子的負擔不像中國孩子這樣重，但是，家長(cháng)與學(xué)校期望孩子健康成長(cháng)的目標是一樣的。據我了解，在美國，就有一些專(zhuān)門(mén)的機構專(zhuān)注于一種業(yè)務(wù)，這種機構叫做“學(xué)生成長(cháng)機構”，通過(guò)它們提供的信息設備，學(xué)校可以把學(xué)生在學(xué)校的所有表現傳遞給家長(cháng)，比如哪個(gè)學(xué)生在學(xué)校受到表?yè)P了，家長(cháng)就會(huì )在自己的筆記本電腦或其他設備上看到學(xué)校發(fā)給他們的通知。這種教育是更人性化的教育。我相信我們的教育未來(lái)也會(huì )走上這一條路，到那時(shí)候，只能說(shuō)“家校通”更有意義了。如果“家校通”能夠為探討更好的教學(xué)方式做出貢獻，那將是我們最大的榮幸。

　　劉九如:你認為對于智響來(lái)說(shuō)，未來(lái)發(fā)展還有哪些問(wèn)題需要解決？目前IT市場(chǎng)境況好轉，涌現出很多新的機會(huì )，在發(fā)展“家校通”業(yè)務(wù)的同時(shí)，智響會(huì )不會(huì )考慮兼做一些其他業(yè)務(wù)？

　　蔣志祥：對于智響來(lái)說(shuō)，未來(lái)發(fā)展急需解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是資金，一個(gè)是人才。因為我們是白手起家的，到現在為止也只有兩年的歷史，而且前期市場(chǎng)培育耗費了很大能量，所以下一步要快速發(fā)展，充足的資金支持是首要的，目前我們正在做吸納投資方面的工作；而人才方面，目前我們的人才結構多是有教育背景的，未來(lái)要把業(yè)務(wù)做大，我們需要各方面人才，所以人才隊伍急需健全。至于你問(wèn)到的我們會(huì )不會(huì )做其他業(yè)務(wù)，我可以肯定地回答：“目前不會(huì )。”雖然我們目前的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭非常好，但我一直很清醒，到今天為止，我們的事業(yè)才剛剛開(kāi)始。我們做的是一個(gè)從來(lái)沒(méi)有人問(wèn)津的業(yè)務(wù)，所以，需要特別的耐力和持久力。而且我個(gè)人認為，市場(chǎng)機會(huì )的確很多，但對于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，什么都做是不可能的，一個(gè)成熟的企業(yè)一定會(huì )是一個(gè)專(zhuān)注的企業(yè)。

人·物·印·象

點(diǎn)子的價(jià)值

　　不管是誰(shuí)聽(tīng)到蔣志祥談“家校通”的點(diǎn)子，都會(huì )眼前發(fā)亮，但接下來(lái)就會(huì )捫心自問(wèn)：“這個(gè)點(diǎn)子我不是也能想出來(lái)嗎？我怎么就沒(méi)想到呢？”據專(zhuān)業(yè)人士評論，恰恰是這種人人都能想到但誰(shuí)也沒(méi)有做到的點(diǎn)子，才是真正值錢(qián)的點(diǎn)子。

　　蔣志祥正是靠這樣的一個(gè)點(diǎn)子開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的。

　　也許有人會(huì )覺(jué)得他的創(chuàng )業(yè)過(guò)程很平凡——找到了一個(gè)好點(diǎn)子……但是從點(diǎn)子到產(chǎn)品再到商業(yè)利潤，這個(gè)過(guò)程卻不是每個(gè)人都能熬得過(guò)來(lái)的。

　　以蔣志祥為例，他起家的100萬(wàn)元是自己工作幾年的積蓄再加上親戚朋友湊的，此前他在香港迪思數碼集團已經(jīng)做到了副總裁的位職，要過(guò)上一種衣食無(wú)憂(yōu)的生活并不是難事，但是，他卻傾所有積蓄押寶在一份從來(lái)沒(méi)有人去做的事情上，我不知道這需要什么樣的勇氣，是什么使他堅信他一定能賺回比100萬(wàn)元還多的利潤；而當產(chǎn)品研發(fā)花掉了50萬(wàn)元，市場(chǎng)推廣又花掉了50萬(wàn)元，做了一年的成果只是賺了10萬(wàn)元，產(chǎn)品銷(xiāo)售幾乎停滯的時(shí)候，又是什么使蔣志祥對當初的點(diǎn)子“癡心不改”，又是什么樣的毅力使蔣志祥堅持了下來(lái)？

　　蔣志祥是典型的創(chuàng )業(yè)型人才，思維活躍、點(diǎn)子豐富，而且有熱情、有毅力，認準了就能扎下去。從創(chuàng )業(yè)的角度而言，他已經(jīng)功成“業(yè)”就，經(jīng)過(guò)兩年多的堅持，已經(jīng)把智響帶上了正軌；但是他能不能靠一個(gè)好點(diǎn)子創(chuàng )出一個(gè)產(chǎn)業(yè)，現在下結論還為時(shí)尚早。劉九如總編曾問(wèn)他是不是會(huì )在找到投資或者智響的價(jià)值體現以后就脫身？他的回答很堅定：“絕對不會(huì )！現在我只是把‘家校通’做成了一個(gè)企業(yè)的品牌，而我的目標是要把它做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的品牌！”

　　智響到底會(huì )發(fā)展成為一個(gè)什么樣的企業(yè)，還要看蔣志祥最終會(huì )有多大的耐力。不管未來(lái)怎樣，我們相信，蔣志祥的創(chuàng )業(yè)歷程一定會(huì )給眾多的年輕人帶來(lái)啟示。

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