中國制造 品質(zhì)保證 源自2004
天科電子SONY EVI系列產(chǎn)品經(jīng)理丁華峰專(zhuān)訪(fǎng)
2004/11/02
9月的上海，秋高氣爽。正是一年的黃金季節。
走進(jìn)天科電子位于上海徐家匯的分公司時(shí)，卻感受到一股迎面而來(lái)的火熱的工作氣氛。
當瘦削的丁華峰先生坐在我們面前友善的說(shuō)您好時(shí)，我們實(shí)在無(wú)法將他與天科電子SONY EVI系列攝像頭的產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)系在一起。但第一感覺(jué)可以用兩個(gè)字來(lái)描述：自信！
丁經(jīng)理首先簡(jiǎn)單給我們介紹了SONY EVI-D100P、EVI-D70P的性能特點(diǎn)：
SONY EVI D100P 通訊型彩色攝像機
索尼EVI-D100P（PAL）視頻攝像機對于任何需要使用擁有平移/傾斜/縮放遙控操作靈活性的高質(zhì)量彩色視頻攝像機的應用來(lái)說(shuō)均是一種最佳的選擇，并且是一體化設計。這種高質(zhì)量的CCD攝像機將高速安靜的平移/傾斜和寬廣的視角以及40x縮放結合起來(lái)。當攝像機變換平移/傾斜位置時(shí)，自動(dòng)變焦和自動(dòng)暴光控制等新穎的功能對于非手動(dòng)操作來(lái)說(shuō)是快速而穩定的。EVI-D100P型號的產(chǎn)品對于視頻會(huì )議、遠程教育、監控、遠程醫療、會(huì )議和培訓室、法庭、禮拜堂和互聯(lián)網(wǎng)通訊等一系列應用來(lái)說(shuō)均是一種理想的選擇。
SONY EVI D70P 通訊型彩色攝像機
EVI-D70P 索尼的新型平移/傾斜/縮放遙控攝像機
索尼繼續向它的業(yè)界領(lǐng)先的平移/傾斜/縮放攝像機產(chǎn)品系列中添加新的選擇和更大的靈活性，這次推出的是索尼EVI-D70P彩色視頻攝像機。EVI-D70P將高質(zhì)量的彩色視頻攝像機與遙控平移/傾斜/縮放操作的靈活性結合起來(lái)，它們均位于一個(gè)緊湊的便于使用的包裝中。由于擁有一個(gè)18x光學(xué)變焦鏡頭，這些攝像機產(chǎn)品使得用戶(hù)可以極高的清晰度對微小或遠距離物體加以放大。與它們前一系列的產(chǎn)品EVI-D30/D31相比，EVI-D70P攝像機提供了更寬的平移/傾斜范圍和更快的平移/傾斜機制。最重要的是，這些攝像機是可以在天花板上安裝的-這在索尼的通用EVI攝像機中是首次實(shí)現。
EVI-D70P還配備有各種便捷的功能，如自動(dòng)ICR功能、報警功能和RS-232C/422串行控制，夜視、更高的清晰度，這使得它們對于遠距離學(xué)習、禮拜場(chǎng)所、法庭、事件現場(chǎng)、音樂(lè )廳等遠程拍攝應用來(lái)說(shuō)是一種理想的選擇。
我們的話(huà)題圍繞著(zhù)：渠道、質(zhì)量，價(jià)格，售后服務(wù)展開(kāi)了采訪(fǎng)：
記：很多公司愿意跟天科合作，也知道天科確實(shí)價(jià)格保護政策比較到位，使他們從中收益，但我知道EVI D100P的價(jià)格很透明，EVI D70P怎么能保證不會(huì )出現這些問(wèn)題，例如水貨，例如渠道混亂，作為你們的經(jīng)銷(xiāo)商應該是不怕貴，就怕亂，你們目前是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的？
丁：其實(shí)大家說(shuō)的所謂的亂，一般都是指價(jià)格亂了，價(jià)格亂了就沒(méi)錢(qián)賺了，這中間涉及到經(jīng)銷(xiāo)商、最終用戶(hù)的、廠(chǎng)家的直接的利益。因為價(jià)格一旦亂了，利潤就低了、服務(wù)質(zhì)量也差了、本來(lái)是好產(chǎn)品也不愿意向客戶(hù)介紹了、廠(chǎng)家的管理也難了，這是分銷(xiāo)行業(yè)的疑難雜癥。EVI
D100確實(shí)渠道與價(jià)格確實(shí)比較混亂，其原因是多方面的。很大程度是歷史造成的，我們在引進(jìn)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )考慮產(chǎn)品的很多因素，包括特性，品牌，市場(chǎng)情況，從我們自身的層面為我們的合作伙伴，也是我們的客戶(hù)把好第一關(guān)，
D70P有兩個(gè)先決條件決定了其可以規避所有的這些問(wèn)題，一是D70P天科獨家總經(jīng)銷(xiāo)，實(shí)行的是嚴格的反利政策，對價(jià)格控制這一塊相當嚴格，所有的分銷(xiāo)商都不大可能違背價(jià)格政策，一是他們自己會(huì )損失利潤，二是在經(jīng)天科證實(shí)的情況下，他們會(huì )失去年終反利，加上該產(chǎn)品壓貨不大可能帶來(lái)風(fēng)險（該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量是非常大的），也就是庫存不會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大的壓力。所以分銷(xiāo)商銷(xiāo)幾乎不可能去沖擊該產(chǎn)品價(jià)格的底線(xiàn)。
我們會(huì )在一年內，把該產(chǎn)品的平均利潤給合作伙伴控制在20%左右。第二個(gè)重要原因是SONY EVI系列已經(jīng)國產(chǎn)，享受售后服務(wù)的產(chǎn)品都需要"made
in china",所以，以后的EVI產(chǎn)品水貨的意義不大。當然還是會(huì )存在個(gè)別現象，這個(gè)不可避免，但不會(huì )對市場(chǎng)形成影響。所以在價(jià)格保護這個(gè)問(wèn)題上，合作伙伴都比較放心，天科承諾在一年內一直維護該產(chǎn)品的高端形象。
記：有經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)"EVI的情況我比較了解，也經(jīng)常出貨，但我們一直是沒(méi)有一個(gè)固定的渠道，既然我們關(guān)系跟你們天科這么好，大家也很熟悉，那我們以后就直接從您那里拿貨，您給我一個(gè)好點(diǎn)的價(jià)格就可以了"。您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？
丁：天科有很多的合作伙伴，大家通過(guò)相互合作，建立了非常信任的關(guān)系，對于合作伙伴來(lái)說(shuō)，天科所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格一直是在一個(gè)合理的水平上的。但相對EVI
D70P的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，天科為了維持一個(gè)價(jià)格體系，保護分銷(xiāo)商的利益，非簽約商的價(jià)格一定高于簽約客戶(hù)，因為我們有一條是非常關(guān)鍵的，那就是保障簽約商的利益，簽約商需要完成一定的任務(wù)，理當享受一些特殊的優(yōu)惠與權利，在EVI
D70P市場(chǎng)打開(kāi)后，渠道健全后，天科本身將不銷(xiāo)售D70P，而集中精力為渠道服務(wù)，保護渠道的利益。當然D100P您還是可以從我這里拿到比較好的價(jià)格的。
記：關(guān)于EVI-D70P，大家都知道是一個(gè)很好的產(chǎn)品，也很認同天科現在的做法，如果有經(jīng)銷(xiāo)商想做，能不能不壓貨，或者少壓貨？
丁：根據天科新的業(yè)務(wù)模式，天科的著(zhù)眼點(diǎn)不再是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是提供什么樣的系統于服務(wù)。贏(yíng)渠道者贏(yíng)天下。這個(gè)服務(wù)對EVI來(lái)說(shuō)，就是一起創(chuàng )造一個(gè)共盈模式，以保障雙方共同的利益。首先，我們不想對感覺(jué)壓貨有風(fēng)險的客戶(hù)在該產(chǎn)品上加深合作，因為風(fēng)險是雙方面的，如果客戶(hù)感覺(jué)到的風(fēng)險就是我們自身的風(fēng)險。犧牲伙伴的利益來(lái)讓自己獲得財富也是短見(jiàn)行為，天科早就不需要這樣做了。所以，對于該產(chǎn)品，天科不要求合作伙伴壓多少貨，完全可以少壓貨，這樣客戶(hù)可以更充分的利用其資金的周轉。我們的考核是對季度的考核，而不是對每個(gè)月，這樣，對分銷(xiāo)合作伙伴來(lái)說(shuō)具備更大的彈性。當然壓貨和年銷(xiāo)量是對分銷(xiāo)商質(zhì)量的一個(gè)界定，不可否認的是壓貨是對其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信心，能力，以及做該產(chǎn)品意愿的一個(gè)重要界定標準。所以很明確的說(shuō)，在產(chǎn)品導入市場(chǎng)的時(shí)候，壓貨是必須的，是選擇伙伴的一個(gè)重要標準，但不是唯一標準。同時(shí)我們也相信，付出一定會(huì )有收獲，所以，天科往往經(jīng)常是一個(gè)最大的壓貨商。
記：今天您給我的一個(gè)感覺(jué)是特別自信，對自己，也對EVI系列產(chǎn)品。請問(wèn)，該產(chǎn)品確實(shí)能做好做開(kāi)嗎？
丁：這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題，就好象同一個(gè)市場(chǎng)，有的公司做得好，有的做得不好，我們也不能保證你能做好，但D70P的前景是不容置疑的。首先，SONY
EVI系列在國內市場(chǎng)有15000臺的市場(chǎng)容量，穩居該領(lǐng)域的市場(chǎng)第一分額，絕大部分視頻會(huì )議廠(chǎng)商包括國內的，國外的，軟件的，硬件的，例如POLYCOM，VCON，華為，中興，蘇州科達，FVC，AVCON等等不勝列舉，90%的都是采用的SONY
EVI系列，其它場(chǎng)景也應用廣泛，如今SONY D31已經(jīng)停產(chǎn)，D70的幾大幾乎都是EVI系列首次出現的特點(diǎn)，包括18*12的變焦，倒置，水平170度的移動(dòng)，增加銀白色，夜視功能、更高的清晰度等等，使其是EVI系列里目前最高檔的一款機型。競爭僅僅是與D100P的競爭而已，所以對需求較高的客戶(hù)，其無(wú)疑是最佳選擇。隨著(zhù)SONY
EVI D70P知名度的提高，沒(méi)有理由相信該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有將來(lái)會(huì )低于EVI D31和EVI D100P。所以不存在該產(chǎn)品市場(chǎng)好不好的問(wèn)題，而是公司銷(xiāo)售好不好的問(wèn)題。當然SONY
公司包括天科推出該產(chǎn)品，已經(jīng)把目標市場(chǎng)擴展到了寬闊監控市場(chǎng)，學(xué)校，公司等等。
當然，如果您的目標是一年1000臺以上，那您還是需要花費一些精力的。
記：您認為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對分銷(xiāo)商有什么好處？
丁：這里依然需要強調的是天科的著(zhù)眼點(diǎn)不再是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是為合作伙伴提供什么樣的系統于服務(wù)與共同贏(yíng)利模式。所以，天科推出的產(chǎn)品，對合適的公司來(lái)說(shuō)，一定會(huì )給其帶來(lái)回報，天科會(huì )樹(shù)立"天科"分銷(xiāo)的品牌概念。我們有一個(gè)基本原則就是陽(yáng)光交易，可能曾經(jīng)因為我們沒(méi)有采用灰色手段而別人采用了，我們丟了一些單，但從我們的經(jīng)驗來(lái)看，長(cháng)期堅持一定會(huì )走得更遠，因為大家都很相信你。當然，如果我的建議不是對所有的公司都適合的話(huà)，我表示抱歉。所以對于EVI
D70P天科認為在一年之內，是這個(gè)產(chǎn)品的黃金期，我們會(huì )和合作伙伴一起加速產(chǎn)品的導入期，因為這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品利潤相對較高，但是這個(gè)階段的產(chǎn)品推廣需要廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商雙方的共同努力，特別是需要分銷(xiāo)商、代理商花費時(shí)間、精力去推廣。
這個(gè)產(chǎn)品的平均利潤在一年內，天科會(huì )給集成商控制在20%左右。經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的公司大多與該領(lǐng)域的系統集成相關(guān)，天科作為一個(gè)良好的供應商無(wú)疑最起碼的也會(huì )給合作伙伴節省系統集成的成本。
由于該產(chǎn)品的特性，相信經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，一定會(huì )給合作伙伴帶來(lái)其它業(yè)務(wù)，并且擴大其客戶(hù)面。在市場(chǎng)打開(kāi)后，由于產(chǎn)品的維護費用低，交易成本低而利潤高，量跑起來(lái)，諸多優(yōu)勢就更不用說(shuō)了。
記：有客戶(hù)說(shuō)，我是很想賣(mài)D70P，但D70P的價(jià)格賣(mài)到用戶(hù)手上會(huì )比D100要貴2000多，我知道這些都是我的利潤，但用戶(hù)是可以選擇D100P的，這兩個(gè)產(chǎn)品競爭怎么辦？
丁：說(shuō)得一點(diǎn)也沒(méi)錯，在一段時(shí)間內，D70與D100的競爭是一定的，這時(shí)候需要合作伙伴引導用戶(hù)去用先進(jìn)的，好的產(chǎn)品，因為這個(gè)可以給您帶來(lái)更高的利潤，對用戶(hù)來(lái)說(shuō)也是選擇了更好的產(chǎn)品。現在用戶(hù)只是有點(diǎn)不熟悉D70，只要給其演示，或者比較其技術(shù)指標，用戶(hù)都會(huì )明白。當然如果用戶(hù)還是選擇D100P，您作為天科的合作伙伴，依然是可以獲得利潤的，只是利潤相對較低，而且D100P也注定是要淘汰的。這時(shí)候，就體現出了集成商，分銷(xiāo)商的價(jià)值所在了。往往引導市場(chǎng)的公司是最后的贏(yíng)家
記：天科經(jīng)營(yíng)EVI D70P的具體策略是什么？大伙兒很關(guān)心的是他們能否獲得長(cháng)期利益。
丁：這里不防透露一下，因為EVI系列最怕的就是價(jià)格賣(mài)穿了，賣(mài)爛了，雖然銷(xiāo)量不愁，但也抱怨，所以我們的合作伙伴經(jīng)常會(huì )說(shuō)，我們做什么什么產(chǎn)品，什么項目根本不賺什么錢(qián)，但不做可惜。這其實(shí)是一個(gè)價(jià)格旋渦現象，D70P根據產(chǎn)品特性大致分下面三個(gè)階段來(lái)經(jīng)營(yíng)，當然我們也可會(huì )根據實(shí)際情況作適當調整。
第一階段：導入期
這個(gè)時(shí)候，天科會(huì )大力的發(fā)展分銷(xiāo)商和簽約客戶(hù)，主要是集中在2004年10月份，條件是非常優(yōu)惠的，充分考慮到了合作伙伴的風(fēng)險。這個(gè)時(shí)候，也由于產(chǎn)品價(jià)格是不透明的，信息也不是透明的，所以利潤也是最高的。
第二階段：成長(cháng)期
這個(gè)階段，分銷(xiāo)商之間的競爭相對比較激烈，用戶(hù)已經(jīng)有明確的購買(mǎi)目的。在這個(gè)階段，天科會(huì )大幅提高EVI經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)檻，以控制整個(gè)渠道的數量和質(zhì)量。并且引導合作伙伴去開(kāi)拓EVI新的市場(chǎng)，這就好象出租車(chē)，一個(gè)城市的出租車(chē)如果數量太多，那載客的次數必然會(huì )減少，盈利減少，出租車(chē)數量過(guò)少，又不足以滿(mǎn)足市場(chǎng)。所以在這個(gè)階段，天科會(huì )把好分銷(xiāo)商數量大門(mén)，基本不會(huì )增加合作伙伴數量，以維護合作伙伴的利潤。并且天科會(huì )考慮自己不再銷(xiāo)售該產(chǎn)品，而集中精力去管理市場(chǎng)。
第三階段：收尾期
這個(gè)階段，也許新的產(chǎn)品已經(jīng)快要上市了，在這個(gè)階段天科會(huì )嚴格控制售價(jià)和反點(diǎn)，也許會(huì )適當降低銷(xiāo)售價(jià)格，但會(huì )為分銷(xiāo)商把好最后一關(guān)，控制好合作伙伴的基本利潤，而把主要精力放到新的產(chǎn)品上。
時(shí)間過(guò)得很快，我們的采訪(fǎng)已經(jīng)超過(guò)了預訂的2小時(shí)。
通過(guò)這次采訪(fǎng)交流，我們對于近期發(fā)展勢頭迅猛的SONY 攝像頭新產(chǎn)品EVI D70P的渠道管理已經(jīng)基本了解。
在此之前，筆者對天科電子任何產(chǎn)品無(wú)帳期、發(fā)貨費用客戶(hù)費用客戶(hù)支付等等苛刻條件早有耳聞，本以為作為國內最大的音視頻分銷(xiāo)商之一的天科電子，對分銷(xiāo)行業(yè)最難控制的渠道管理，一定有很多新鮮的招數，采訪(fǎng)完我卻發(fā)現，很多所謂新鮮的招數卻隱藏在被人們平常所忽略的基本原則當中，如果把新鮮當作看點(diǎn)，就有點(diǎn)本末倒置了。這正驗證了一句話(huà)，最平常的就是最有效的，最實(shí)惠的，就是最本質(zhì)的，難怪天科電子能一直在集成商心中保持很好的口碑，林立于日趨激烈的分銷(xiāo)行業(yè)，保持獨特的魅力與強勢的分銷(xiāo)方式。
在和丁經(jīng)理握手告別時(shí)，我有一種感覺(jué)：SONY EVI系列攝像頭一定能做好做大！除了有丁經(jīng)理的自信之外與頭頭是道的管理招數之外，還有就是：中國制造
品質(zhì)保證 源自2004！
天科電子公司供稿 CTI論壇編輯
相關(guān)鏈接:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
三都|
百色市|
仁怀市|
玛多县|
崇义县|
怀化市|
来凤县|
梅州市|
当涂县|
麦盖提县|
资中县|
遂昌县|
SHOW|
荆州市|
河曲县|
祁东县|
高雄县|
罗源县|
兴文县|
中牟县|
山阳县|
宁晋县|
诸暨市|
中牟县|
新安县|
嵊州市|
东乌珠穆沁旗|
香格里拉县|
香河县|
平顺县|
五家渠市|
高平市|
武威市|
堆龙德庆县|
平阳县|
安图县|
朝阳市|
安西县|
泰安市|
馆陶县|
利津县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444