科達：另類(lèi)突圍
盧旭成 2007/06/25
中國的視頻會(huì )議市場(chǎng)是從公、檢、法等政府機關(guān)和軍隊開(kāi)始啟動(dòng)的，在過(guò)去幾年中，政府、軍隊市場(chǎng)占了中國整個(gè)視頻會(huì )議市場(chǎng)的七成以上。而當時(shí)市場(chǎng)是由很多國外品牌如寶利通、泰德等占據，這些產(chǎn)品既昂貴又不能完全適合政府市場(chǎng)的需求。
科達抓住機會(huì )，根據中國政府市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了價(jià)格遠低于國際品牌但質(zhì)量良好的KDV系列產(chǎn)品。
目前中國視頻會(huì )議市場(chǎng)已經(jīng)形成了科達、寶利通、華為、中興、泰德五強競爭的局面。
調研：市場(chǎng)潛力巨大
隨著(zhù)科達在政府市場(chǎng)地位的確立，其領(lǐng)導層開(kāi)始尋找新的藍海。他們不止一次在閑聊中聽(tīng)一些企業(yè)老板抱怨：傳統的視頻會(huì )議產(chǎn)品太貴，又要用專(zhuān)線(xiàn)或ISDN；軟件產(chǎn)品很不穩定，使用不方便，“還要輸入什么登錄密碼、IP地址等，麻煩死了”。科達市場(chǎng)部部長(cháng)朱曙模仿一些老板當時(shí)的口吻。說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意，科達領(lǐng)導層意識到：如果能讓數量龐大的企業(yè)用上視頻會(huì )議系統，那將是一個(gè)多么龐大的市場(chǎng)？他們決定對該潛在市場(chǎng)進(jìn)行摸底。
2003年10月，科達開(kāi)始調研企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。他們從工商局查閱相關(guān)企業(yè)資料發(fā)現，中國有55萬(wàn)家已經(jīng)在各地注冊3家以上分支機構的企業(yè)，有5萬(wàn)家在各地注冊10家分支機構的企業(yè)。而實(shí)際的跨地域部署企業(yè)還要多，很多企業(yè)都采用辦事處方式來(lái)部署跨地域營(yíng)銷(xiāo)系統。顯然隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和競爭的加劇，企業(yè)對視頻會(huì )議系統的需求將更大。這次摸底堅定了科達領(lǐng)導層進(jìn)軍企業(yè)級市場(chǎng)的信心。
而綜觀(guān)當時(shí)的競爭對手，美國國內視頻會(huì )議市場(chǎng)排名第二的寶利通和挪威國內市場(chǎng)排名第五的泰德是國際知名的視頻會(huì )議廠(chǎng)家，雖然他們的產(chǎn)品都是針對企業(yè)設計的，但主要是適應國外企業(yè)特點(diǎn)——利用ISDN或專(zhuān)線(xiàn)做傳輸，帶寬256K，專(zhuān)線(xiàn)的傳輸質(zhì)量是不錯，但成本很高，一般只適合跨國企業(yè)使用。兩大企業(yè)的研究、設計都在美國和挪威的總部，所以他們的產(chǎn)品成本輕易降不下來(lái)，況且他們也壓根沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對中國企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。
華為、中興主要是針對政府市場(chǎng)，較少有專(zhuān)門(mén)針對企業(yè)推出的產(chǎn)品。
顯然對手都沒(méi)有太關(guān)注企業(yè)級市場(chǎng)，這是個(gè)好機會(huì )。科達在興奮之余也清醒地知道：這個(gè)市場(chǎng)對于視頻會(huì )議的需求與傳統政府市場(chǎng)是完全不同的，要想贏(yíng)得企業(yè)老板的歡心，必須要滿(mǎn)足他們對視頻會(huì )議產(chǎn)品的內在需求——部署和維護成本低，效果好，簡(jiǎn)單易用。“我們就考慮專(zhuān)為企業(yè)設計一個(gè)基于Internet部署的硬件視頻會(huì )議系統。”朱曙說(shuō)。
芯片：相中德州儀器
經(jīng)過(guò)長(cháng)期的市場(chǎng)調研、產(chǎn)品概念提出和沉淀，產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃終于要交到研發(fā)團隊手里。2006年10月，項目正式啟動(dòng)，項目名稱(chēng)叫T2——第二代視頻會(huì )議產(chǎn)品的意思，KDV是科達的第一代視頻會(huì )議產(chǎn)品。
“整個(gè)項目投入了研發(fā)、制造、市場(chǎng)、客服、采購、財務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域的人力，核心團隊就有20人左右，項目團隊大概80人左右。整個(gè)項目預算在1500萬(wàn)元左右。這個(gè)項目具體是由我和我們項目的核心團隊負責主持整個(gè)研發(fā)過(guò)程，核心團隊包括了多位技術(shù)專(zhuān)家和各個(gè)非研發(fā)領(lǐng)域的專(zhuān)家。”朱曙說(shuō)。
項目在啟動(dòng)之前遇到的最大問(wèn)題就是芯片廠(chǎng)家和解決方案的選擇。
對于視頻會(huì )議系統來(lái)講，最核心的部分就是嵌入式芯片以及其解決方案。到底選用哪家呢？
“像我們這樣的國內領(lǐng)先視訊廠(chǎng)家，很多芯片企業(yè)都想跟我們合作，成為我們的供應商，我們?yōu)槭裁醋詈筮x擇德州儀器（TI）的Davinci解決方案？”朱曙認為主要原因是TI技術(shù)能力、產(chǎn)品路標等都符合科達以后發(fā)展需求。
根據朱曙的回憶，當時(shí)科達KDV系列產(chǎn)品其實(shí)是用的另外一家企業(yè)提供的芯片，那家企業(yè)在知道科達想做企業(yè)級市場(chǎng)產(chǎn)品時(shí)，也提供了針對性解決方案，科達還看了另外幾家，都未相中。
研發(fā)：向手機借靈感
為了滿(mǎn)足企業(yè)用戶(hù)的需求，科達研發(fā)團隊做了很多細節的創(chuàng )新，比如因為各個(gè)運營(yíng)商之間的競爭，南北Internet互通效果較差的特點(diǎn)，他們設計了四個(gè)接口，讓在每個(gè)運營(yíng)商服務(wù)范圍內的企業(yè)都能自動(dòng)切換到本地運營(yíng)商主線(xiàn)上來(lái)，不影響視頻會(huì )議產(chǎn)品的流暢性。
“在研發(fā)過(guò)程中，我們采用了較多的原型測試，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)前就能夠很充分地驗證產(chǎn)品的Internet適應性。”朱曙多次提到原型測試的效能。
另外，為了實(shí)現視頻會(huì )議應用家電化的要求，科達研發(fā)團隊借鑒了手機的操作方式。
“現在大部分人都有手機，手機中最關(guān)鍵也是最簡(jiǎn)單的操作部分就是撥打電話(huà)。同樣，企業(yè)視頻會(huì )議最關(guān)鍵的部分也是撥打一個(gè)視頻呼叫，在企業(yè)應用時(shí)，點(diǎn)對點(diǎn)呼叫占據了80％以上的應用。我們希望企業(yè)在進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)呼叫時(shí)，整個(gè)操作界面與用手機打電話(huà)一樣方便。我們通過(guò)可視化界面和模擬手機地址簿的方式做到了這點(diǎn)。”
2007年1月，科達正式把新產(chǎn)品稱(chēng)呼為T(mén)rueSens（致勝）視頻會(huì )議系統。隨著(zhù)樣品生產(chǎn)的完成，科達國內外分支機構部署視頻會(huì )議終端，進(jìn)行實(shí)際連接互聯(lián)網(wǎng)試驗，當然也在自己的3～5家緊密合作伙伴處進(jìn)行了試驗。“反應非常好。”朱曙說(shuō)，他們都提了許多反饋意見(jiàn)，主要集中在可操作性方面。
因為現在很多企業(yè)不再用那種老式電視機做顯示屏而是采用LCD、等離子等輕薄產(chǎn)品，因此原來(lái)設想的像機頂盒一樣放置在顯示設備上端的終端是不適合的。于是科達研發(fā)團隊給產(chǎn)品加了一個(gè)支架，該小支架可以使得產(chǎn)品能夾在薄的LCD等離子屏上，也能貼在墻上，還能放在電視上端。加了這個(gè)支架后他們還到各個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)、公司員工的家里、合作伙伴的公司等地去實(shí)地試驗，看有沒(méi)有達到效果。
“TrueSens產(chǎn)品研發(fā)項目是科達同步進(jìn)行的眾多研發(fā)項目中的一個(gè)，對于科達的研發(fā)來(lái)說(shuō)，最大的收獲在于成功導入了新的硬件平臺（達芬奇解決方案），而且這個(gè)硬件的可持續發(fā)展空間非常大，讓我們對以后推出的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。”朱曙說(shuō)。
TS3000 Series(TS3210視頻會(huì )議終端)
TS5000 Series(TS5210視頻會(huì )議終端)
TS6000 Series(TS6610·TS6610E·TS6210視頻會(huì )議終端)
基于多電信運營(yíng)商的企業(yè)視頻會(huì )議系統示意圖
兗礦集團實(shí)施視頻會(huì )議系統
兗礦集團是一個(gè)以煤炭生產(chǎn)為主，融建井、建筑、安裝、化工、機械制造、運輸、電力、服裝、貿易為一體的大型國有企業(yè)，擁有50余家全資子公司、控股公司和參股公司。
為了進(jìn)一步加強集團總部與各分支機構之間的及時(shí)溝通，提高決策與跨區域協(xié)作的效率，兗礦集團選擇科達構建了一套覆蓋1個(gè)總部主會(huì )場(chǎng)、67個(gè)本地分會(huì )場(chǎng)和30個(gè)外地分會(huì )場(chǎng)的遠程視頻會(huì )議系統。整個(gè)系統基于兗礦集團現有的寬帶IP數據網(wǎng)，系統建成后將能提供行政會(huì )議、遠程教學(xué)、遠程醫療、指揮調度、職工培訓、協(xié)同辦公等應用功能。
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