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永遠走在別人前面——Polylink總裁洪瑞嶺專(zhuān)訪(fǎng)

2006/07/25

Polylink VoIP產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比具有很強優(yōu)勢

　　二、桑塔那和寶馬

　　記者：你覺(jué)得Polylink能夠獲得成功的原因是什么？在市場(chǎng)中你們如何定位？

　　洪瑞嶺：我們永遠走在別人前面，不斷開(kāi)發(fā)新功能，而且都是很有用的功能。這就是Polylink最大的優(yōu)勢。

　　我們的定位是做這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導者，我們不是最優(yōu)秀的最頂級的，但性?xún)r(jià)比是最高的。我們做高端產(chǎn)品，價(jià)格要比思科、Avaya便宜，像Avaya的價(jià)格是我們的4、5倍。而現在起來(lái)的一些企業(yè)，他們的產(chǎn)品雖然便宜但根本沒(méi)有質(zhì)量保證。

　　記者：相比大多數其他做VoIP的廠(chǎng)商，Polylink的產(chǎn)品要貴很多，用戶(hù)為什么還要來(lái)買(mǎi)你們的產(chǎn)品？

　　洪瑞嶺：為什么桑塔那和寶馬價(jià)格不一樣？為什么有的手機只賣(mài)1000有的要賣(mài)5000？

　　有外地用戶(hù)問(wèn)我們：怎么你們的東西那么貴，別人的價(jià)格只有你們的20%。那我回答：
　　第一、很簡(jiǎn)單，你去別的地方拿一張功能表來(lái)，你把他們有的在我們這里打勾，打下來(lái)你發(fā)現是花的，你把我們有的拿過(guò)去打勾，他們都沒(méi)有的。

　　第二、你們看看我們這部模擬電話(huà)機，上面是帶留言提示燈的。你問(wèn)任何一家，不在四芯的數字話(huà)機上，而是在兩芯的模擬話(huà)機上知不知道怎么來(lái)實(shí)現，恐怕他們都無(wú)法回答。我們還有很多很多功能和別人不一樣。

　　第三、你們只要問(wèn)一句，有多少運營(yíng)商的核心交換是用他們的？但是上海電信VoIP的業(yè)務(wù)都是Polylink的產(chǎn)品在驅動(dòng)的。

　　正因為我們的東西和他們是不一樣的，所以我們的價(jià)格是其他廠(chǎng)家的7、8倍。

　　記者：Polylink的IA系列產(chǎn)品受今年的中國國際通信展上引起了諸多關(guān)注，你在這里能否為我們介紹一下它能夠為用戶(hù)帶來(lái)哪些幫助？

　　洪瑞嶺：IA是高度集成的，把網(wǎng)關(guān)、PBX集成在一個(gè)1U的機器上，非常薄非常靈巧。它有48個(gè)接口，還可以擴充。簡(jiǎn)單說(shuō)，有了這臺機器，其他什么東西都不需要了，現有的所有功能都能在這個(gè)平臺上實(shí)現。

　　我們正在與中國電信合作做一個(gè)新的包裝——“買(mǎi)話(huà)費，送PBX”。現在買(mǎi)滿(mǎn)2萬(wàn)元的話(huà)費，提供給你一套價(jià)值2萬(wàn)元的PBX和配套終端。

　　三、將黑話(huà)吧“漂白”

　　記者：Polylink在國內外的VoIP市場(chǎng)運作都累積了不少的經(jīng)驗，那么你們是怎么看待VoIP的發(fā)展的呢？

　　洪瑞嶺：VoIP發(fā)展前景非常好。國內VoIP由于政策等各方面牽制普及率不高，但是在國外已經(jīng)全面放開(kāi)，家家戶(hù)戶(hù)已經(jīng)把傳統電話(huà)換成了IP PHONE，而且號碼可以不變。為什么？便宜。那么這種做法對傳統運營(yíng)商的打擊是非常巨大的，前段時(shí)間美國一家專(zhuān)門(mén)做調查的機構發(fā)過(guò)一篇新聞，說(shuō)未來(lái)幾年內傳統電信將丟掉1000億美金給VoIP。

　　記者：VoIP對運營(yíng)商的沖擊是非常大的，前段時(shí)間業(yè)內有“自殺”“他殺”的說(shuō)法，你的看法是？

　　洪瑞嶺：中國電信和我們討論這個(gè)話(huà)題的時(shí)候提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，叫“中國電信要在5年內把原來(lái)的傳統電話(huà)運營(yíng)商演變成綜合信息服務(wù)商”，這是全國都發(fā)了文的。它要整合，把自己蛻變成新的運營(yíng)商。也許外界看起來(lái)是自殺，但是它今天丟掉的是一個(gè)紙做的杯子，明天就蛻變成了玻璃杯，而不要人家拿個(gè)玻璃杯來(lái)把它這個(gè)紙杯子扔掉，那它就是真正的死亡。中國電信的這個(gè)思路其實(shí)是非常緊跟國際潮流的。

　　現在上海所有帶有中國電信四個(gè)字的話(huà)吧都是由我們獨家經(jīng)營(yíng)的，中國電信給我們排他協(xié)議，我們這里的設備是中國電信一萬(wàn)號綜合服務(wù)的一部分。在中國，只有我們是得到上海電信獨家賦予給我們的，期間經(jīng)過(guò)大約10個(gè)月的技術(shù)考核、選型。

　　記者：話(huà)吧對于推動(dòng)VoIP有著(zhù)不可估量的作用，你們經(jīng)營(yíng)的話(huà)吧有多少，目前有多少非法經(jīng)營(yíng)的“黑話(huà)吧”？

　　洪瑞嶺：全上海根據去年年底數據有1萬(wàn)2千黑白話(huà)吧。白的只有1000家，黑的有11000家，其中90%完全是黑的，沒(méi)有營(yíng)業(yè)執照，這100%是非法的。他們的利潤因為不需要支付各種應繳款項而非常之高，一個(gè)話(huà)吧一個(gè)月可以賺到4.8到5.2萬(wàn)。馬克思說(shuō)過(guò)，有16%以上利潤率人什么事都會(huì )干。

　　黑白是這么劃分的：上海所有的話(huà)吧幾乎99%都是用中國電信的ADSL來(lái)開(kāi)的，只有中國電信自己開(kāi)是合法的。信產(chǎn)部有明文規定，VOIP試點(diǎn)運營(yíng)只可以在本網(wǎng)運營(yíng)。

　　記者：對此中國電信和你們有什么手段對黑話(huà)吧進(jìn)行打擊么？

　　洪瑞嶺：中國電信要徹底打擊非法話(huà)吧，提出了“公話(huà)滿(mǎn)天星”計劃，中國電信要把這片“黑”勢力一顆顆星點(diǎn)燃，要看到上海地圖上一面面紅旗插起來(lái)。

　　首先從資費方面，5/17世界電信日前開(kāi)會(huì )授權Polylink向全上海發(fā)布新聞。5月17日起上海所有話(huà)吧從0.3元/分鐘改成0.18/分鐘。現在我把價(jià)格降下來(lái)，就從根上端掉了他們的優(yōu)勢，這對黑話(huà)吧的沖擊非常大的。黑話(huà)吧也有一條產(chǎn)業(yè)鏈，做話(huà)吧的、做網(wǎng)關(guān)的、做軟交換的、在外地黑落地的。5月17日新聞一發(fā)布，這條產(chǎn)業(yè)鏈崩潰了，黑的沒(méi)生存余地了。我看到我們內部系統上，今天一天有7、80家話(huà)吧來(lái)登記的——黑話(huà)吧投降來(lái)辦手續了。

　　技術(shù)手段，在互聯(lián)網(wǎng)上對黑話(huà)吧的平臺進(jìn)行處理，讓黑話(huà)吧打不通電話(huà)，讓他們投降得更快。這就讓很多還在觀(guān)望的黑話(huà)吧馬上來(lái)我們這里登記了。

　　我們?yōu)橐�“漂白”的黑�?huà)吧提供一種軟件“加密狗”，像USB盤(pán)一樣。只要插上就能夠“漂白”，但是一拔出電腦就會(huì )癱瘓。我們只賺每家話(huà)吧收入的5-10%，他們自己可以賺40-50%左右。

洪先生與記者合影

　　四、無(wú)序競爭急需遏止

　　記者：從成立到現在，Polylink是否遇到一些困難？你們是怎么去解決的？

　　洪瑞嶺：當然，每家公司都有發(fā)展的困難。

　　第一、本土化的困難。我們在國外開(kāi)發(fā)的東西到中國要中文化，這里面就碰到了很多困難。比如溝通不利，讓我們放慢產(chǎn)品化的步伐，這個(gè)問(wèn)題在2002年后開(kāi)始突出。我們從大批量的客戶(hù)做到終端客戶(hù)都存在這類(lèi)需求，牽涉到要修改代碼，因為每家運營(yíng)商都有自己的格式。

　　不僅僅在中國，在各個(gè)國家都會(huì )碰到這樣的問(wèn)題。像日本，舉個(gè)例子，他們要求第一分鐘0.2元，第三分鐘換成0.4元一分鐘，到第五分鐘又降回來(lái)到0.15元。這讓我們研發(fā)出來(lái)的東西要搞很多版本。是很大的困難和挑戰。

　　第二、人才培養。高科技的公司人才是最重要的，人才的匱乏是最大的瓶頸。中國現在的勞動(dòng)法是保護勞動(dòng)者多，對于雇傭者是保護比較少的。比如說(shuō)員工接受了培訓學(xué)到了東西，一年以后跑到競爭對手那里去了。競爭對手惡意挖人，我們的主管、員工經(jīng)常接到這種電話(huà)。我們不斷招人，招進(jìn)來(lái)培訓培養，投入很多，但是收益的時(shí)候并不盡如人意。

　　現在我們不斷制定新的人才政策，鼓勵好的員工，包括給公司員工貸款買(mǎi)房等等。最近隨著(zhù)一系列政策的出臺，走的人已經(jīng)很少了。他們不愿意去，說(shuō)：也許出去后工資會(huì )是原來(lái)的一倍甚至更多，但是如果工作的地方被Polylink擠垮了呢？

　　第三、由于中國相關(guān)法制的不健全，對消費者利益保護的不完全，給國外看來(lái)的一些不法商人造成了魚(yú)目混珠的機會(huì )。

　　他們可以欺騙消費者、做一些對消費者不負責任的產(chǎn)品來(lái)賣(mài)給消費者，告訴他們我現在也做這個(gè)產(chǎn)品。消費者買(mǎi)的時(shí)候不知道好還是不好，等到買(mǎi)回去再告已經(jīng)晚了。同時(shí)他們也像黑話(huà)吧那樣損害到品牌廠(chǎng)商的利益。杯子在我們這里買(mǎi)1元一個(gè)，他欺騙消費者賣(mài)0.5元、0.3元也行。這樣的做法造成了無(wú)序的不平等的競爭，當用戶(hù)沒(méi)有吃虧上當以前是不知道貴的道理的。

　　國家沒(méi)有制定法規來(lái)限制這些不法商人。不過(guò)我相信國家很快會(huì )有相關(guān)法規出臺。

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