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義烏祥勝與XToolsCRM的故事（一）

2011/08/05

　　時(shí)間：公元2006年3月16日，2011年7月18日
　　地點(diǎn)：義烏祥勝文化用品有限公司
　　事件：義烏祥勝有限公司兩次轉型內部高峰會(huì )議

　　第一幕 會(huì )議室 出口困難 面臨困境

　　旁白：義烏市祥勝文化用品有限公司坐落于中國國際商貿城，浙江省義烏市的后花園——后宅特色工業(yè)園區，交通便利，環(huán)境優(yōu)美。然而2006年公司受到人民幣升值等因素，出口陷入困境，企業(yè)管理者意識到，單一的出口外貿模式，只是虛假繁榮。為此，公司決定開(kāi)展內貿業(yè)務(wù)。管理層遇到的難題是，內貿業(yè)務(wù)該如何開(kāi)展？尤其關(guān)鍵的是，怎樣打造一支過(guò)硬的內貿銷(xiāo)售隊伍？

　　黃總：(情有些沉重)在出口陷入困難，公司業(yè)績(jì)一路下滑，你們卻無(wú)所作為，給我說(shuō)說(shuō)這到底是怎么回事兒。(哼一聲)

　　市場(chǎng)部主管：(戰兢兢)總，目前國外市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè )觀(guān)，關(guān)稅又提高不少，咱們是不是應該改變一下?tīng)I銷(xiāo)戰略，開(kāi)拓一下本土市場(chǎng)。(咽了口口水)

　　黃總：(若有所思)我不想聽(tīng)這么多借口，我只要看到結果，我要的是解決辦法，讓公司業(yè)績(jì)提升，做出點(diǎn)行動(dòng)讓我看到效果，不要紙上談兵。(打量一下與會(huì )人員)

　　信息化主管：(沉思很久后終于下定決心)黃總，我覺(jué)得市場(chǎng)主管的意見(jiàn)很對，我們應該充分挖掘本土市場(chǎng)，我們可以利用信息化電子商務(wù)很快獲得國內市場(chǎng)信息，也能很快組建一個(gè)銷(xiāo)售團隊。

　　黃總：(心中竊喜卻依然表情嚴肅)哦？具體有什么方法，說(shuō)出來(lái)大家討論討論。(為緩和一下緊張氣氛，拿起杯子喝了口茶)

　　信息化主管：(意氣風(fēng)發(fā))黃總，是這樣的，由于咱們義烏的中小企業(yè)信息化建設程度還不高，而像咱們這樣有信息化部門(mén)的企業(yè)又是少之又少，我們完全可以利用信息化的優(yōu)勢打開(kāi)市場(chǎng)，最近我在網(wǎng)上看到一款CRM管理軟件，非常適合我們這種中小企業(yè)，在這款CRM管理軟件的幫助下我想我們很快就能建立起一支優(yōu)秀的內銷(xiāo)隊伍。

　　黃總：(顯得有些興趣)說(shuō)說(shuō)，什么樣的系統？我想看到的是能為公司帶來(lái)績(jì)效提升的東西，你既然這么推崇，那就給大家介紹一下。

　　信息化主管：(似乎早有準備，拿出筆記本電腦)黃總，諸位同僚請看(打開(kāi)XToolsCRM系統頁(yè)面)這就是我剛說(shuō)的CRM系統，這是XTools一家北京的在線(xiàn)CRM服務(wù)商的產(chǎn)品，我也是才剛接觸這個(gè)產(chǎn)品，但是卻非常簡(jiǎn)單易用，客戶(hù)視圖清晰明了，即使以前沒(méi)用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，其中的幫助提示也能很好的讓你在很短時(shí)間內適應它。并且我咨詢(xún)了這加CRM公司的價(jià)格，非常便宜就能使用這套系統，不存在價(jià)格風(fēng)險。
　　
　　(一次簡(jiǎn)單的介紹后，會(huì )議室中的與會(huì )人員都在看信息化主管的CRM操作演示，很多人都覺(jué)得這個(gè)CRM比較靠譜)

　　黃總：(露出滿(mǎn)意的表情)很好，這次會(huì )議是卓有成效的，為咱們公司能創(chuàng )造更大的價(jià)值，這套CRM系統還是能起到很好的效果的，我們開(kāi)始試用這套系統，沒(méi)有人反對吧！(環(huán)顧四周)好，散會(huì )！

　　旁白：祥勝公司采用兩個(gè)步驟來(lái)實(shí)現從外銷(xiāo)向內銷(xiāo)的轉型。

　　第一步：建設內貿銷(xiāo)售隊伍

　　祥勝2006年初只有6名內貿銷(xiāo)售人員負責經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月的培訓，祥勝公司和企業(yè)顧問(wèn)李翔老師培訓出了近20名具備培訓能力的銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)發(fā)出了培訓新銷(xiāo)售代表的全部共十門(mén)課程，并讓銷(xiāo)售經(jīng)理培訓自己各地的銷(xiāo)售人員。 　　

　　培訓內容以銷(xiāo)售技能培訓為主，但最重要的是開(kāi)展實(shí)戰演練，一個(gè)全無(wú)工作經(jīng)驗的應屆職高畢業(yè)生經(jīng)過(guò)四周70小時(shí)就可以培訓成為合格的銷(xiāo)售代表。

　　第二步：實(shí)施在線(xiàn)XToolsCRM
　　
　　祥勝公司的內貿拓展得益于租用的客戶(hù)管理管理系統，銷(xiāo)售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢(xún)客戶(hù)、編輯信息、提交工作報告，一種跨地區的銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理平臺幾乎在一個(gè)月內就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶(hù)數量、按時(shí)間付費給廠(chǎng)商。每月千元左右的軟件服務(wù)費投入讓整個(gè)信息化變得快捷和簡(jiǎn)單，外地區域銷(xiāo)售拓展迅速展開(kāi)。 　
　
　　管理者覺(jué)得，拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細記錄一定需要記錄在每一個(gè)客戶(hù)的“客戶(hù)視圖”里面，銷(xiāo)售經(jīng)理可以看到銷(xiāo)售人員每天的日程、計劃和拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細記錄，讓整個(gè)團隊都實(shí)現了透明管理。李翔建議，把每個(gè)人使用CRM的情況與個(gè)人業(yè)績(jì)考核結合。

　　這樣，銷(xiāo)售力提升思想和軟件緊密結合起來(lái)了，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日報狀態(tài)了，但紙面的工作日報往往成為形式主義，管理者也不能隨時(shí)“俯視”銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)和工作效率。 就這樣，新的銷(xiāo)售團隊開(kāi)拓區域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)到原先的300％，兩年后銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)到原先的500％。內貿的銷(xiāo)售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷(xiāo)售額的30%到現在的70%以上。

　　后記:勝蓬勃發(fā)展鑄造輝煌

　　時(shí)間已經(jīng)到了2011年，祥勝公司使用XToolsCRM至今已經(jīng)有5年時(shí)間，在CRM系統的協(xié)助下，不僅對銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統的管理，對內勤支持管理也顯得僅僅有條，整個(gè)企業(yè)從粗放式管理到精細化管理的改進(jìn)為企業(yè)帶來(lái)效率上的飛躍。

　　如今，祥勝公司擁有占地面積20畝，建筑面積達18000平方米的現代化花園廠(chǎng)房，擁有優(yōu)秀員工600余人，高素質(zhì)的管理人員70余人，其中中高技術(shù)職稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員15人，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的筆記本、文件夾、購物袋等學(xué)生用品及生活用品，是一家集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、內外貿銷(xiāo)售一體的綜合型文化用品企業(yè)。

　　祥勝的產(chǎn)品覆蓋了中國各大城市，在國內，建立了完善的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。國內市場(chǎng)鞏固的同時(shí)，我們還積極的通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息平臺及境外展會(huì )對我公司的品牌進(jìn)行推廣，如今祥勝產(chǎn)品遍布歐洲、美洲和亞洲等地多個(gè)國家。

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