GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理解決方案
2008/03/31
高度競爭的市場(chǎng)環(huán)境下，及時(shí)準確地獲取信息對分銷(xiāo)業(yè)務(wù)至關(guān)重要。另外，地理上四散分布的銷(xiāo)售團隊成員也必需得到強大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進(jìn)行銷(xiāo)售合作。直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售管理解決方案使企業(yè)能夠快速啟動(dòng)專(zhuān)門(mén)的內部網(wǎng)絡(luò )(直銷(xiāo)渠道)和外部網(wǎng)絡(luò )(渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ))，從而降低各大銷(xiāo)售要素的成本。
GrapeCity結合醫療器械行業(yè)分銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐經(jīng)驗，推出面向直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售的管理型解決方案。該方案以客戶(hù)關(guān)系管理為核心，指導銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)等活動(dòng)，并通過(guò)信息、商業(yè)流程與銷(xiāo)售應用程序將企業(yè)與其直接和間接銷(xiāo)售渠道連接起來(lái)，從而實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程的流程化，爭取更多的有利渠道。
面臨的挑戰
擁有龐大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的醫療器械企業(yè)，面臨著(zhù)以下幾項挑戰：
對行業(yè)市場(chǎng)缺乏深入了解 “知己知彼，百戰不殆”是商場(chǎng)上的用兵之道，但企業(yè)卻苦于無(wú)法有效收集競爭對手的信息。不止如此，即便本公司相關(guān)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況也因為分銷(xiāo)商上報數據的不及時(shí)或不準確而失去有效性。企業(yè)在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場(chǎng)整體格局，對市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)的反應滯后，對市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率了解匱乏。
- 無(wú)法統計市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)市場(chǎng)份額的重要指標。渠道銷(xiāo)售型企業(yè)通常會(huì )收集累計占有率和階段性占有率兩方面的數據，以便分析研究市場(chǎng)的變化趨勢。但往往因為分銷(xiāo)商的庫存、銷(xiāo)售數據不夠準確或收集不及時(shí)，使得企業(yè)無(wú)法正確統計市場(chǎng)占有率。
- 無(wú)法計算產(chǎn)品普及率 產(chǎn)品普及率既是企業(yè)預測市場(chǎng)發(fā)展潛力的重要依據，也是直銷(xiāo)人員和分銷(xiāo)渠道業(yè)績(jì)考核的重要指標。可是這些信息掌握在一線(xiàn)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)商手中，一旦他們不能及時(shí)上傳相關(guān)數據，企業(yè)對市場(chǎng)的預估常常產(chǎn)生偏差，也無(wú)法和渠道訂立下一年度的銷(xiāo)售指標。
缺乏對銷(xiāo)售有效管理的工具 為企業(yè)直接創(chuàng )造利潤的銷(xiāo)售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來(lái)積極的效果？這三個(gè)問(wèn)號是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監督銷(xiāo)售的日常活動(dòng)，管理層不能確切了解銷(xiāo)售對重要客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數和頻率。
缺乏最終用戶(hù)的數據 渠道銷(xiāo)售雖然以分銷(xiāo)商為主，但更為重要的信息是產(chǎn)品最終流向何處。以醫療器械行業(yè)為例，醫院、藥店才是企業(yè)最有價(jià)值的最終用戶(hù)。最終用戶(hù)的信息掌握在分銷(xiāo)商手中，而分銷(xiāo)商的操作卻并非完全規范，不能及時(shí)匯報給總公司。
分銷(xiāo)渠道管理混亂 大型企業(yè)的分銷(xiāo)體系輻射全國，有些分銷(xiāo)商還分布于二、三級城市，地區差異以及各種因素導致分銷(xiāo)商水平參差不齊，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略難以保證能及時(shí)貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導致企業(yè)無(wú)法對分銷(xiāo)商的缺貨情況做出及時(shí)響應，也不可能準確地要求分銷(xiāo)商預留安全庫存。同時(shí)分銷(xiāo)商還常常逾越銷(xiāo)售區域的限制，造成分銷(xiāo)商之間相互壓價(jià)競爭，擾亂了市場(chǎng)秩序。
GrapeCity推出的直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售管理解決方案通過(guò)實(shí)施成熟的客戶(hù)關(guān)系管理系統和分銷(xiāo)商系統，規范并優(yōu)化銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)操作流程，提高效率及可預測性。
GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理解決方案
GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理解決方案分為三大模塊：客戶(hù)關(guān)系管理系統（Microsoft Dynamics CRM）、分銷(xiāo)商管理系統（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統，作為企業(yè)內部的管理中心將銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)等部門(mén)構成一個(gè)整體，統一管理客戶(hù)和聯(lián)系人資料、渠道信息、銷(xiāo)售商機、銷(xiāo)售人員活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及服務(wù)活動(dòng)等。同時(shí)作為方案的核心模塊，CRM將與分銷(xiāo)商管理系統、ERP系統分別接口，進(jìn)行數據中轉和分發(fā)。
分銷(xiāo)商管理系統作為企業(yè)與分銷(xiāo)商的聯(lián)系中樞，將資料搜集工作從企業(yè)轉到分銷(xiāo)商手中，分銷(xiāo)商可以通過(guò)這個(gè)系統管理日常業(yè)務(wù)包括入庫、銷(xiāo)售、庫存、應收應付等，并直接匯報競爭對手的市場(chǎng)活動(dòng)情況等關(guān)鍵信息。這些信息通過(guò)GrapeCity定制開(kāi)發(fā)的接口上傳到CRM中，企業(yè)管理者可通過(guò)比照兩個(gè)系統中的數據報表制定相應的市場(chǎng)策略。
系統特點(diǎn)描述
CRM包括四大模塊：銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理、服務(wù)管理、基礎數據管理
銷(xiāo)售管理 CRM最主要的一個(gè)功能就是對銷(xiāo)售的管理和支持。系統提供動(dòng)態(tài)的聯(lián)系人管理，從來(lái)往郵件、電話(huà)記錄等功能項綜合客戶(hù)關(guān)鍵聯(lián)系人的信息，從而為銷(xiāo)售人員全面掌握客戶(hù)資料提供支持。系統還加強了對銷(xiāo)售流程的監管力度，通過(guò)規范的流程管理從銷(xiāo)售線(xiàn)索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時(shí)了解銷(xiāo)售進(jìn)行到了哪一個(gè)階段。同時(shí)分銷(xiāo)商管理系統中的數據也將導入CRM，由CRM統一管理分銷(xiāo)商渠道。
市場(chǎng)活動(dòng)管理 企業(yè)要深入二、三級城市發(fā)展業(yè)務(wù)，常常需要開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，但市場(chǎng)活動(dòng)得到的成效卻難以統計。CRM設置了市場(chǎng)管理模塊記錄活動(dòng)獲得的銷(xiāo)售線(xiàn)索，結合市場(chǎng)規劃、預算評估活動(dòng)的效果。
服務(wù)管理 售后服務(wù)對維護客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要，CRM能提高企業(yè)對客戶(hù)的響應速度，并且跟蹤每一個(gè)服務(wù)案例，確保售后服務(wù)的質(zhì)量。
基礎數據管理 分銷(xiāo)渠道解決方案優(yōu)于其他CRM之處在于系統結合分銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)對銷(xiāo)售區域進(jìn)行了劃分，詳細統計區域分銷(xiāo)商的所有信息，包括與公司銷(xiāo)售的關(guān)系、所售產(chǎn)品、分銷(xiāo)商的客戶(hù)對象、以及競爭對手在該區域內的活動(dòng)。翔實(shí)的基礎數據有助于企業(yè)全面了解銷(xiāo)售整體情況，從而準確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
分銷(xiāo)商管理系統主要功能如下：
- 分銷(xiāo)商通過(guò)系統直接向公司下訂單，并通過(guò)系統下載出貨單，自動(dòng)完成入庫工作
- 分銷(xiāo)商在系統中登記和管理他們向最終客戶(hù)的銷(xiāo)售出庫單和銷(xiāo)售發(fā)票
- 分銷(xiāo)商在系統中進(jìn)行他們自己的庫存管理，例如庫存盤(pán)點(diǎn)等工作
- 分銷(xiāo)商在系統中管理應收應付賬款
以上功能運用分銷(xiāo)管理解決方案也可實(shí)現，GrapeCity的 分銷(xiāo)和渠道管理解決方案最顯著(zhù)的特點(diǎn)是將分銷(xiāo)管理與CRM結合，因而使解決方案更符合這一行業(yè)需求：
- 分銷(xiāo)商可以在系統中報備銷(xiāo)售意向，填寫(xiě)潛在客戶(hù)和銷(xiāo)售預測信息
- 分銷(xiāo)商填寫(xiě)區域內競爭對手信息，包括競爭對手的市場(chǎng)活動(dòng)，在具體銷(xiāo)售過(guò)程中的贏(yíng)/丟單信息
- 分銷(xiāo)商在系統中填寫(xiě)他們負責的市場(chǎng)活動(dòng)信息
分銷(xiāo)商的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫存、潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售意向、銷(xiāo)售預測、競爭對手等相關(guān)數據通過(guò)Internet接口上傳到企業(yè)內部的CRM系統中，通過(guò)報表向管理者全方位展現公司運營(yíng)現狀并為制定銷(xiāo)售策略提供有力輔助。
解決方案重點(diǎn)
統計市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率 在CRM系統中建立起完備的用戶(hù)數據庫，通過(guò)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的拜訪(fǎng)、服務(wù)部門(mén)電話(huà)回訪(fǎng)以及從分銷(xiāo)渠道收集的信息反饋等多種手段收集用戶(hù)的產(chǎn)品采用情況，從而準確把握市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率。另外，產(chǎn)品采用信息里還會(huì )紀錄具體采用時(shí)間，通過(guò)科學(xué)的計算分析，能夠得出累計和階段性市場(chǎng)占有率以及普及率。
規范銷(xiāo)售的活動(dòng) CRM要求銷(xiāo)售人員詳細登記自己的日常活動(dòng)，包括客戶(hù)拜訪(fǎng)以及效果；回復客戶(hù)的電子郵件和電話(huà)；參加的會(huì )議、培訓或產(chǎn)品推介會(huì )。CRM幫助銷(xiāo)售人員將日常活動(dòng)集中到最終用戶(hù)、銷(xiāo)售意向、分銷(xiāo)渠道管理三個(gè)工作重點(diǎn)上，提高了工作效率和銷(xiāo)售成功率。CRM還可以對用戶(hù)、銷(xiāo)售意向、分銷(xiāo)渠道相關(guān)的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行統計分析，并層層匯總，供各級市場(chǎng)銷(xiāo)售管理者進(jìn)行參考和分析。
有效管理渠道 通過(guò)分銷(xiāo)商管理系統，幫助分銷(xiāo)商規范操作提高管理水平。系統能實(shí)時(shí)收集分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)以及和市場(chǎng)相關(guān)的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫存信息，還能記錄銷(xiāo)售意向、市場(chǎng)活動(dòng)反饋以及競爭對手的市場(chǎng)占有率等信息，幫助總公司調整銷(xiāo)售策略。依靠分銷(xiāo)商管理系統，企業(yè)對分銷(xiāo)商的評估有了數字依據，分銷(xiāo)商管理系統結合CRM中的數據從分銷(xiāo)商負責區域的市場(chǎng)占有率和普及率，銷(xiāo)售意向成單比率，銷(xiāo)售指標完成情況，市場(chǎng)活動(dòng)的效率，數據上報的及時(shí)性和準確性等方面全面評價(jià)分銷(xiāo)商績(jì)效。
分析競爭對手數據 系統設置了多種途徑收集競爭對手的信息，如通過(guò)銷(xiāo)售對最終用戶(hù)的拜訪(fǎng)、市場(chǎng)人員熱線(xiàn)回訪(fǎng)了解競爭對手產(chǎn)品在最終用戶(hù)處的采用情況；通過(guò)記錄銷(xiāo)售過(guò)程中的贏(yíng)、丟單情況分析競爭對手的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢；通過(guò)分銷(xiāo)商匯報的競爭對手的市場(chǎng)活動(dòng)及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并積極應對。
客戶(hù)收益
- 與市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)相關(guān)的重要基礎數據集中管理并可隨時(shí)檢查更新，避免因重要數據流失而導致客戶(hù)流失。
- 規范和優(yōu)化直銷(xiāo)/分銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程，幫助市場(chǎng)銷(xiāo)售人員更加貼近客戶(hù)，貼近市場(chǎng)，從而達到提高效率和提高銷(xiāo)售過(guò)程的可預測性的目的
- 規范分銷(xiāo)商日常業(yè)務(wù)操作，提高管理水平，加強公司對于渠道的控制能力
- 通過(guò)分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售人員收集市場(chǎng)數據，包括渠道的銷(xiāo)售、庫存信息和競爭對手信息等，提高對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握的能力
- 對于歷史數據進(jìn)行積累和分析，提高預測和業(yè)務(wù)計劃的準確性
- 通過(guò)產(chǎn)品條碼和分銷(xiāo)商管理系統的出入庫模塊結合，可以有效杜絕分銷(xiāo)商的串貨現象
最佳實(shí)踐
GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理系統在許多主營(yíng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的國內外知名企業(yè)中成功應用實(shí)施，使這些企業(yè)都受益非淺。
強生醫療器械 2002年GrapeCity為強生醫療公司實(shí)施的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售管理系統成功上線(xiàn)，并根據強生業(yè)務(wù)發(fā)展需求不斷維護。
銳珂醫療器材（前柯達醫療集團） 2006年GrapeCity為銳珂醫療（前柯達醫療集團）實(shí)施的分銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售管理解決方案上線(xiàn)，至今一直處于運行維護和升級服務(wù)中。
希森美康醫用電子 2008年底GrapeCity為希森美康醫用電子公司實(shí)施直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售管理解決方案。
GrapeCity的優(yōu)勢
作為整個(gè)系統的開(kāi)發(fā)商，GrapeCity擁有多年管理系統的實(shí)施、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗。精通業(yè)務(wù)流程的實(shí)施專(zhuān)家不僅可以提供靈活賦有針對性的解決方案，并可在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中提供持續不斷的支持。GrapeCity是國內最早從事Microsoft
Dynamics CRM研究開(kāi)發(fā)的軟件企業(yè)之一，并擁有西門(mén)子、中化國際、梅里亞動(dòng)物保健、易初明通、希森美康醫用電子、浦發(fā)銀行、翡翠航空等國內外著(zhù)名客戶(hù)。在分銷(xiāo)領(lǐng)域，GrapeCity憑借多年咨詢(xún)、實(shí)施服務(wù)經(jīng)驗對這一行業(yè)有著(zhù)深刻了解，能為客戶(hù)提供最具有針對性的方案。
GrapeCity是由多元文化的技術(shù)研發(fā)、商業(yè)咨詢(xún)、客戶(hù)服務(wù)和管理團隊組成的，長(cháng)期的相互交流與協(xié)作，融合了各地優(yōu)秀的文化特質(zhì)：日本員工的團隊意識、韌性、對品質(zhì)一絲不茍的追求；美國員工的敬業(yè)精神、現代的管理和經(jīng)營(yíng)知識；印度員工的創(chuàng )造力、廣闊的視野；中國員工的智慧、勤勉、積極進(jìn)取的精神，這些寶貴的品質(zhì)使GrapeCity及我們的客戶(hù)受益匪淺。
GrapeCity介紹
GrapeCity是一家從事企業(yè)管理解決方案開(kāi)發(fā)、實(shí)施、支持服務(wù)的國際化軟件公司。自從1988年進(jìn)入中國，GrapeCity以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng )新的才能、快速的反應能力在業(yè)內享有盛譽(yù)，并與眾多軟件業(yè)巨頭建立起合作關(guān)系，將最為先進(jìn)的系統率先引入國內，并通過(guò)切實(shí)努力幫助客戶(hù)實(shí)現其預計目標。
GrapeCity的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涵蓋企業(yè)資源管理系統（ERP）、客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM）以及基于微軟2007 Office商務(wù)引擎開(kāi)發(fā)的知識管理和協(xié)同解決方案。GrapeCity致力于為中國企業(yè)提供卓越的全方位商業(yè)解決方案，并同時(shí)為日本、美國提供軟件外包開(kāi)發(fā)服務(wù)。
CTI論壇編輯
相關(guān)鏈接:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
长丰县|
乐安县|
新民市|
福安市|
同仁县|
兴业县|
霍州市|
册亨县|
瓦房店市|
林芝县|
阿拉善盟|
获嘉县|
会泽县|
黄陵县|
聂拉木县|
比如县|
昭通市|
石河子市|
晋中市|
沧州市|
五家渠市|
巫溪县|
鄄城县|
象山县|
太白县|
德清县|
钦州市|
滕州市|
鄂温|
龙门县|
盐山县|
铜鼓县|
襄汾县|
汝阳县|
江川县|
丰原市|
泰兴市|
贞丰县|
施秉县|
黄陵县|
丰顺县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444