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提高銷(xiāo)售活動(dòng)效率 打造成功的銷(xiāo)售團隊
某制藥企業(yè)實(shí)施ETMS案例

2008/08/12

　　管理學(xué)有一個(gè)極為經(jīng)典的案例：半個(gè)多世紀前，伯利恒鋼鐵公司總裁Charles Schwab向管理顧問(wèn)Ivy Lee提出一個(gè)不同尋常的挑戰：“請告訴管理者如何能在辦公時(shí)間內做妥更多的事”。Ivy給他的建議是：“寫(xiě)下你明天必須做的最重要的各項工作，并按重要性的次序加以編排。明早當你走進(jìn)辦公室后，先從最重要的那一項工作做起，并持續地做下去，直到完成該項工作為止。將上述的一切變成你每一個(gè)工作日里的習慣。”這個(gè)建議當時(shí)價(jià)值兩萬(wàn)五千美元，它告訴我們的卻是最為淺顯的道理——重視計劃的擬定以避免徒勞無(wú)功。

　　時(shí)至今日，計劃對企業(yè)的重要性早已不言而喻。但是否重視就一定能帶來(lái)管理改進(jìn)與效率提高？答案卻未必如此。請跟隨我們一同前往某世界500強制藥公司，看看他們如何利用ETMS（電子化區域管理）系統從統一管理銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)計劃入手，從而提高銷(xiāo)售活動(dòng)的效率并最終打造了一支成功的銷(xiāo)售團隊。

一、客戶(hù)背景

　　A公司是一家以科技為基礎的跨國制藥公司，在處方藥、健康消費品和動(dòng)物保健等廣泛領(lǐng)域處于業(yè)界領(lǐng)先，是財富500強企業(yè)。總部設在美國新澤西州，并在全球超過(guò)120多個(gè)國家和地區設有業(yè)務(wù)機構，員工總數超過(guò)33,500。1986年，該公司開(kāi)始建立在華業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)遍及三十多個(gè)大中城市，并在上海建有生產(chǎn)設施，目前已有11種進(jìn)口及合資產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)。公司致力于抗過(guò)敏，抗感染、抗腫瘤、皮膚病和降血脂、降膽固醇等心血管領(lǐng)域藥品的研發(fā)、制造和推廣，并取得了領(lǐng)先地位。公司還擁有健康消費品及動(dòng)物保健業(yè)務(wù)。

　　對于制藥企業(yè)，銷(xiāo)售代表對醫院、藥店的定期拜訪(fǎng)是將企業(yè)產(chǎn)品推向最終消費者的必要途徑，因此對銷(xiāo)售代表活動(dòng)區域進(jìn)行合理規劃、拜訪(fǎng)行程有效管理成為A公司日常運營(yíng)中至關(guān)重要的環(huán)節。

二、客戶(hù)目標

　　A公司原已使用一套ETMS系統對銷(xiāo)售行程進(jìn)行管理，但在運行一段時(shí)間后發(fā)現該系統的功能并不完全適應企業(yè)需求，尤其體現在數據規范這方面。公司管理層看到系統性能上的不足導致企業(yè)無(wú)法實(shí)現預期的目標，遂產(chǎn)生了完善ETMS系統的想法。

　　GrapeCity此前為該公司實(shí)施過(guò)用于網(wǎng)上費用報銷(xiāo)的系統，公司實(shí)施顧問(wèn)豐富的經(jīng)驗和強大的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力給企業(yè)管理層留下了深刻印象。有鑒于此，A公司再次選擇GrapeCity幫助企業(yè)改進(jìn)ETMS系統。

　　GrapeCity的實(shí)施顧問(wèn)分析了該公司需求，制訂了以下幾個(gè)方面的改進(jìn)目標： 三、GrapeCity ETMS系統

　　ETMS系統全稱(chēng)電子化區域管理，通過(guò)建立一套完整的醫院和醫生、藥店的數據庫防止信息資源流失，實(shí)現資源最大程度上的共享；系統幫助銷(xiāo)售代表計劃拜訪(fǎng)行程，實(shí)現客戶(hù)資源以及日常工作管理的優(yōu)化；銷(xiāo)售主管通過(guò)系統分析追蹤銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)活動(dòng)并了解從目標客戶(hù)那里得到的反饋信息，能夠及時(shí)發(fā)現問(wèn)題安排合適的輔導。

　　A公司通過(guò)ETMS系統針對以下四方面進(jìn)行了重點(diǎn)完善： 四、客戶(hù)收益

　　ETMS系統最突出的特點(diǎn)之一就是其對信息智能化、人性化的加工處理。從建立客戶(hù)檔案、客戶(hù)分類(lèi)、數據分析、計劃拜訪(fǎng)/活動(dòng)、設定銷(xiāo)售指標等方面作了細致周全的安排，使得銷(xiāo)售人員能夠輕松地獲得各種所需信息，從而進(jìn)行有效的利用。

　　ETMS系統建立了客戶(hù)檔案并通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分配客戶(hù)（醫院和藥店）給不同的銷(xiāo)售代表，避免同一地區的銷(xiāo)售互相交叉造成壓價(jià)競爭。銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)活動(dòng)中發(fā)掘到新的客戶(hù)，需通過(guò)Excel導入系統，再由系統管理員審核后決定分配給哪個(gè)銷(xiāo)售代表負責。通過(guò)ETMS系統，客戶(hù)資源完全掌握在企業(yè)手中，杜絕因銷(xiāo)售離職帶來(lái)的客戶(hù)流失風(fēng)險。

　　銷(xiāo)售代表利用ETMS系統設置拜訪(fǎng)計劃，并將拜訪(fǎng)的結果反饋到系統中。主管可隨時(shí)通過(guò)系統了解部屬的計劃和工作進(jìn)展，一旦發(fā)現問(wèn)題能及時(shí)輔導銷(xiāo)售改進(jìn)與客戶(hù)溝通技巧，或在銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)計劃不合理時(shí)提出建議。通過(guò)ETMS系統，不僅僅是銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)活動(dòng)得到了規范管理，銷(xiāo)售成功率也獲得了提高。

　　ETMS系統給出的拜訪(fǎng)量和拜訪(fǎng)頻率可同銷(xiāo)售代表實(shí)際完成的工作進(jìn)行對比并形成報表，而主管對銷(xiāo)售的輔導時(shí)間、效果也會(huì )被記錄在案并作為主管的考核依據。通過(guò)ETMS設定的指標，員工的業(yè)績(jì)考核有了可靠依據，從而確保員工都能得到公正待遇。

　　我們常常把人生比喻成一張時(shí)刻表，浪費時(shí)間等同于浪費生命，工作何嘗不如是？ETMS系統首先從管理員工工作計劃入手，通過(guò)優(yōu)化流程最終實(shí)現企業(yè)整體效率提升的目標。提高效率等于節約時(shí)間，節約時(shí)間又可看作企業(yè)生命的延長(cháng)，對于以治愈頑疾延長(cháng)人類(lèi)壽命為宗旨的醫藥企業(yè)，其中意義想必更為深遠。

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