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Avaya邁出渠道變革關(guān)鍵第一步 神州數碼成功突圍

王婷婷 2009/07/20

　　從金牌代理商到增值分銷(xiāo)商，神州數碼（中國）有限公司在同Avaya合作3年后的身份轉變，不僅代表Avaya在中國市場(chǎng)拓展及策略變革方面邁出了重要的一步。更預示著(zhù)神州數碼將以VAD（增值分銷(xiāo)商）的身份承接Avaya全線(xiàn)產(chǎn)品從增值分銷(xiāo)，渠道招募到市場(chǎng)拓展、服務(wù)支持全面的工作。

戰略轉型的開(kāi)始

　　為什么說(shuō)神州數碼成為Avaya中國區增值分銷(xiāo)商意義重大。從Avaya渠道戰略分析，2009年年初，Avaya便提出要直面嚴峻的經(jīng)濟大環(huán)境，采取重大措施推動(dòng)公司轉型的方案。而渠道策略的轉變則被看成是其公司轉型成功與否的一大關(guān)鍵。

　　也就是在這樣的方針下，Avaya中國公司總經(jīng)理王昀提出了建立High-Touch Channel Centric渠道模式的方向。該模式包含兩個(gè)相輔相成的含義。“ 一方面，Avaya將在全球范圍內推動(dòng)通過(guò)渠道的間接銷(xiāo)售的增長(cháng)。在A(yíng)vaya的業(yè)務(wù)當中，全球直接銷(xiāo)售占的比例目前是55%，間接銷(xiāo)售占的比例是45%。Avaya希望幾年之內全球范圍間接銷(xiāo)售的比例能夠達到80%-85%。通過(guò)這一方式，Avaya將充分利用渠道的力量拓展市場(chǎng)，共同為客戶(hù)提供創(chuàng )新的應用，并為客戶(hù)提供服務(wù)。這一策略的另一面是High-Touch, 也就是說(shuō)Avaya將加強與終端客戶(hù)、特別是重點(diǎn)客戶(hù)的接觸，充分了解它們的需求，為它們提供提供咨詢(xún)和建議，幫助它們部署最適合的解決方案，從通信系統的投資中獲取最大的價(jià)值。”王昀介紹說(shuō)。

　　從表面上分析，這一模式是推廣Avaya產(chǎn)品，拓展Avaya市場(chǎng)沿線(xiàn)的好機會(huì )，但實(shí)際上，這種新的改變同樣給Avaya銷(xiāo)售團隊帶來(lái)了更大的挑戰。“銷(xiāo)售人員首先必須精通業(yè)務(wù)，要象‘總承包商’（General
Contractor）一樣，幫助客戶(hù)將不同的應用融入Avaya的架構。很大程度上，要求銷(xiāo)售人員從技術(shù)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售，轉變?yōu)樘峁┳稍?xún)的顧問(wèn)。”王昀介紹。

　　這意味著(zhù)，Avaya必須要建立一支強悍的渠道追隨者，才能為客戶(hù)提供豐富的應用，從而拓展自己的產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　但是，企業(yè)通信涉及復雜的技術(shù)和應用，雖然Avaya的客戶(hù)聯(lián)絡(luò )中心和統一通信兩項技術(shù)在業(yè)內應用范圍逐漸擴大，“但對于中國市場(chǎng)而言，每一個(gè)企業(yè)的需求并不相同，要向持續拓展市場(chǎng)必須要能夠更好的服務(wù)客戶(hù)，充分利用不同的智慧和創(chuàng )新能力為客戶(hù)服務(wù)。”王昀說(shuō)。

　　那么，Avaya只有充分發(fā)揮合作伙伴的優(yōu)勢，組建高質(zhì)量的生態(tài)系統，才能使Avaya的優(yōu)勢得到更為充分的體現。這一點(diǎn)也迫使Avaya必須將現有的渠道模式進(jìn)行調整，從而尋找更具備實(shí)力并能切實(shí)在渠道、市場(chǎng)、資金、應用上能幫助他的“得力助手”，也就是Avaya所謂的增值分銷(xiāo)商。

神州數碼成功突圍

　　盡管早先Avaya在中國市場(chǎng)的渠道架構，符合呼叫中心和統一通信領(lǐng)域多樣化的特征，包括大規模的系統集成商、服務(wù)供應商、分銷(xiāo)商和ISV等，不同類(lèi)型的合作伙伴可以幫助Avaya實(shí)現不同的業(yè)務(wù)目標。但是，在這樣規模化的渠道架構中，卻并沒(méi)有設立增值分銷(xiāo)商這一級別。于是，在原有體系中發(fā)展培育核心增值分銷(xiāo)合作伙伴，成為Avaya渠道變革過(guò)程中的關(guān)鍵第一步。

　　這樣看來(lái)，神州數碼成為Avaya渠道選秀中的佼佼者也在情理之中。首先，神州數碼公司無(wú)論從業(yè)務(wù)量還是和渠道影響力方面考慮，其在中國市場(chǎng)算是較具規模的分銷(xiāo)商之一。“我們看重神州數碼對整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋能力。神州數碼具有豐富的渠道經(jīng)驗，對中國企業(yè)通信市場(chǎng)、行業(yè)有比較深入的了解以及豐富的服務(wù)經(jīng)驗。”王昀說(shuō)。

　　第二，神州數碼作為Avaya長(cháng)達3年的金牌業(yè)務(wù)伙伴，對中國企業(yè)通信市場(chǎng)有深入的認知，對Avaya
的通信技術(shù)也有充足的了解。這為神州數碼與Avaya的此次合作奠定了堅實(shí)的基礎。三年來(lái)的經(jīng)驗和技術(shù)積累將幫助神州數碼充分發(fā)揮作用，創(chuàng )造價(jià)值。同時(shí)，Avaya也將借助神州數碼在分銷(xiāo)領(lǐng)域的技能和豐富經(jīng)驗進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。

　　第三，兩家公司都對Avaya現有渠道轉型，以及其在統一通信和聯(lián)絡(luò )中心的市場(chǎng)前景達成一致的看法。同時(shí)，雙方面也愿意投入更多的資源去開(kāi)拓這些市場(chǎng)。幫助客戶(hù)提高業(yè)務(wù)效益，提高核心競爭力。

權責明確

　　神州數碼的晉級，讓這場(chǎng)“選秀”大賽暫告一段落。但是，并不是說(shuō)“選秀”活動(dòng)已經(jīng)落幕，在王昀的計劃中，接下來(lái)Avaya還會(huì )評選出第二、第三或者更多的增值分銷(xiāo)商。“但是在這之前，一定要讓合作伙伴們切實(shí)了解‘增值’的意義和概念。”這意味著(zhù)，Avaya同神州數碼未來(lái)的合作方向，將為眾多合作伙伴提供借鑒。

　　2006年便成為Avaya全線(xiàn)產(chǎn)品的金牌合作伙伴的神州數碼，一直以來(lái)，都在為“增值”做準備。神州數碼（中國）有限公司高級副總裁、神州數碼系統科技SBU總裁閆國榮說(shuō)：“我們一直認為，渠道商在分銷(xiāo)領(lǐng)域必須要增值。我們希望神州數碼在A(yíng)vaya渠道體系中不是承擔一個(gè)簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)商的角色，而要從銷(xiāo)售的前端到服務(wù)的后端都能起到平臺作用。”
　　
　　閆國榮所謂的平臺實(shí)際上是指未來(lái)Avaya中國渠道合作伙伴的分工方向會(huì )更加明確。“神州數碼將專(zhuān)注于做分銷(xiāo)，拓展渠道，并為其他的渠道伙伴提供支持。

　　其他一些代理將專(zhuān)注于最終用戶(hù)，專(zhuān)注于服務(wù)客戶(hù)，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)。在神州數碼及全體渠道伙伴的共同支持下，Avaya也可以更好地實(shí)現其為中國各行業(yè)客戶(hù)提供最先進(jìn)的、個(gè)性化的企業(yè)通信解決方案及服務(wù)的長(cháng)遠目標。”王昀說(shuō)。

　　據神州數碼（中國）有限公司系統科技SBU網(wǎng)絡(luò )應用及解決方案本部本部長(cháng)兼通訊事業(yè)部總經(jīng)理余子建介紹，在此次雙方的合作中，神州數碼作為增值分銷(xiāo)商，將幫助Avaya擴大在中國的渠道網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓、技術(shù)支持和解決方案設計方面的支持。這樣，無(wú)論中小企業(yè)或者大型企業(yè)，都可以高效率地部署Avaya通信解決方案，并得到及時(shí)的支持和服務(wù)。在此之外，雙方還將聯(lián)合開(kāi)展一系列市場(chǎng)活動(dòng)，以展示Avaya領(lǐng)先的智能通信解決方案。

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