Avaya：簡(jiǎn)單、開(kāi)放、創(chuàng )新 構成核心競爭力
2011/11/23
在10月20日召開(kāi)亞太地區渠道大會(huì )前夕，Avaya公司針對明年業(yè)務(wù)發(fā)展預期，在200多家即將參會(huì )的合作伙伴中進(jìn)行了一項調查，調查結果非常積極——90%的合作伙伴預計， 2012年的業(yè)務(wù)將繼續增長(cháng)，其中超過(guò)一半的合作伙伴表示，明年將實(shí)現“很高的一位數，甚至兩位數”的增長(cháng)。
這無(wú)疑是個(gè)振奮人心的消息，難怪今年渠道大會(huì )的關(guān)鍵詞是“增長(cháng)”。不要把這里的增長(cháng)只理解為Avaya的增長(cháng)，事實(shí)上，按照Avaya負責銷(xiāo)售與市場(chǎng)的全球高級副總裁Joel Hackney的解釋?zhuān)峭ㄟ^(guò)幫助客戶(hù)業(yè)務(wù)成長(cháng)而實(shí)現Avaya自身的增長(cháng)。“客戶(hù)競爭壓力越來(lái)越大，尤其需要協(xié)作技術(shù)來(lái)幫助提高生產(chǎn)力和效率，以應對挑戰。Avaya通過(guò)統一通信和聯(lián)絡(luò )中心等領(lǐng)先技術(shù)，幫助客戶(hù)更快地進(jìn)行協(xié)作，更聰明地做出決策，更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。客戶(hù)成長(cháng)優(yōu)先是我們的原則和宗旨。”
亞太區形勢喜人
Joel Hackney說(shuō)，從全球來(lái)看，亞太地區和中國市場(chǎng)是增長(cháng)最快的區域。Avaya亞太區總裁Francois Lancon透露，2011財年，亞太地區銷(xiāo)售收入增長(cháng)率繼續在A(yíng)vaya公司拔得頭籌，前三個(gè)季度增長(cháng)率高達30%。
圖：Avaya亞太區總裁 Francois Lancon
在這樣的高速增長(cháng)中，渠道顯然功不可沒(méi)。早在2009年11月，Avaya推出新的渠道計劃Avaya Connect，對原有的渠道政策進(jìn)行了重大變革。在這項計劃中，Avaya提供更多的資金、技術(shù)、市場(chǎng)和銷(xiāo)售支持，并提供更為方便高效的培訓和認證，來(lái)促進(jìn)渠道的業(yè)務(wù)成長(cháng)。其目的是構建全球一致的渠道框架，幫助渠道伙伴更好地服務(wù)客戶(hù)。其中一個(gè)重大轉變，是讓渠道合作伙伴“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”。做分銷(xiāo)的合作伙伴主要任務(wù)是將代理商工作做好，做直接用戶(hù)的代理商則專(zhuān)注于把最終用戶(hù)服務(wù)好。將近兩年的時(shí)間過(guò)去了，Avaya的業(yè)績(jì)增長(cháng)顯然證明了這一渠道政策的成功。
面對未來(lái)，Francois Lancon表示，2012財年Avaya在亞太地區的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，包括繼續致力于以客戶(hù)為中心的、合作伙伴驅動(dòng)的業(yè)務(wù)模式，專(zhuān)注于滿(mǎn)足亞太地區客戶(hù)的需求。此外，Avaya還將在關(guān)鍵行業(yè)持續創(chuàng )新。例如金融服務(wù)、酒店、政府、醫療、制造和外包行業(yè)。他還強調，對于A(yíng)vaya及其客戶(hù)在亞太地區的持續成功，Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)也發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。而Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)既可以由Avaya直接提供，也可以通過(guò)強大的合作伙伴生態(tài)系統共同提供。
中國業(yè)務(wù)將擴大
“Avaya亞太區在全球成長(cháng)最快，中國則是Avaya亞太區成長(cháng)最快的區域。”Avaya大中國區總裁王昀對中國市場(chǎng)的表現充滿(mǎn)了自豪。
圖：Avaya大中國區總裁 王昀
談及迅速成長(cháng)之道，王昀表示，讓渠道合作伙伴“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”當然是主要原因之一，另外一個(gè)因素是在人員覆蓋上的快速擴展。“在過(guò)去兩年多的時(shí)間里，Avaya直接銷(xiāo)售人員從原來(lái)覆蓋4個(gè)省/直轄市，截止到今年年底，將可以覆蓋近18個(gè)省份。”
業(yè)務(wù)增長(cháng)的第三個(gè)重要原因，則是比較專(zhuān)注，不僅讓渠道通過(guò)分工而專(zhuān)注，并且讓研發(fā)更加專(zhuān)注于本地細分市場(chǎng)。“Avaya在中國市場(chǎng)有一個(gè)產(chǎn)品委員會(huì )，會(huì )對中國的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特色做很多的分析，以便推出更貼近中國市場(chǎng)的解決方案和應用，而且是針對不同行業(yè)、不同區域——這意味著(zhù)更加貼近我們的客戶(hù)。”王昀說(shuō)。
此外，Avaya還花了很多功夫跟各個(gè)行業(yè)里的應用開(kāi)發(fā)商做整合，并為其提供幫助。“去年，我們在北京成立了亞太區第一個(gè)應用實(shí)驗室，從而讓很多合作伙伴基于A(yíng)vaya平臺的應用在實(shí)驗室里能夠很快地磨合和測試，連同Avaya的產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。”顯然，王昀對Avaya成長(cháng)的因果關(guān)系了然于胸。
面對即將到來(lái)的2012財年，找到開(kāi)啟成功之門(mén)金鑰匙的Avaya，顯然將繼續發(fā)揮它的巨大威力。王昀對記者透露了Avaya新一財年的市場(chǎng)策略：首先，渠道大的構架上不會(huì )改變，但在合作伙伴的數量上肯定會(huì )有所增加，尤其會(huì )注重二、三級省份城市渠道的開(kāi)發(fā)；其次，渠道會(huì )更關(guān)注以應用和解決方案為核心的合作伙伴； 第三，市場(chǎng)覆蓋將會(huì )擴展到20個(gè)省份/直轄市，對于北京、上海、廣州、深圳等一線(xiàn)城市將進(jìn)行更深化的行業(yè)細分和覆蓋，把重點(diǎn)行業(yè)做細做深，培養更多的對特定行業(yè)非常了解的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)；第四，增加對大客戶(hù)的直接服務(wù)能力。與此同時(shí)，與合作伙伴緊密配合，從而更好地服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)群。
王昀還透露，隨著(zhù)中國業(yè)務(wù)的增長(cháng)，Avaya不僅將建立深圳辦公室，上海辦公室的規模也將擴大。
簡(jiǎn)單、開(kāi)放、創(chuàng )新 構成的核心競爭力
Avaya負責渠道業(yè)務(wù)的全球副總裁 Jeremy Butt在渠道領(lǐng)域已經(jīng)歷練了20余年，對于渠道的需求和管理了然于胸。他表示，新財年將在渠道投入更多的費用，以支持重點(diǎn)合作伙伴。他的理念是，渠道計劃永遠不會(huì )是完成時(shí)態(tài)，而是需要不斷地改進(jìn)。其關(guān)鍵在于掌握平衡，既不要變化太快，也不要行動(dòng)太慢，這就需要良好的判斷力。
Jeremy Butt也深諳渠道商們的心理：做代理完全是個(gè)商業(yè)決定，其核心原則是跟著(zhù)能給自己帶來(lái)利潤的原廠(chǎng)商走。因此，除了好的渠道策略，還必須有在市場(chǎng)上具有競爭力的產(chǎn)品。而Avaya恰恰具備了這一根本要素。
縱觀(guān)Avaya的統一通信和聯(lián)絡(luò )中心產(chǎn)品，都把簡(jiǎn)單易用性作為了首要目標，即通過(guò)技術(shù)整合，簡(jiǎn)化使用流程，提升用戶(hù)體驗，做到以人為中心。“不管客戶(hù)使用何種終端設備，都要確保企業(yè)級應用能夠在協(xié)作方面具有同等能力，并且讓使用非常方便，通過(guò)一個(gè)按鈕就可以達到目的。” Francois Lancon這樣闡述Avaya產(chǎn)品研發(fā)設計的宗旨。
而開(kāi)放是Avaya的另一個(gè)信念。Avaya 2009年推出并不斷提升的統一通信平臺 Aura，是一種突破性的開(kāi)放架構。它基于初始會(huì )話(huà)協(xié)議(SIP)和開(kāi)放標準，可以跨越多廠(chǎng)商、多地點(diǎn)，以及多種通信方式，輕松地對通信進(jìn)行集成。這大大降低了企業(yè)通信的復雜性和基礎設施成本，并且為實(shí)施更廣闊的統一通信戰略奠定了基礎。這使得不管員工身在何處，都能迅速向他們提供語(yǔ)音、視頻、消息、在線(xiàn)狀態(tài)、Web應用等多種通信功能。“我們是完全開(kāi)放的架構，也是唯一有能力進(jìn)行全面整合的公司。” Francois Lancon對此充滿(mǎn)了自信。
作為統一通信領(lǐng)域排名第一的公司，對創(chuàng )新的追求則是Avaya一貫的文化。比如，面對社交媒體的洶涌大潮，Avaya迅速推出了新的社交媒體解決方案，和聯(lián)絡(luò )中心解決方案整合在一起，以幫助企業(yè)用戶(hù)用自動(dòng)化方式掃描社交媒體內容（如微博和Facebook），通過(guò)分析發(fā)現其中的含義，從而采取相應的行動(dòng)。這讓企業(yè)有效地將社交媒體納入了銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)戰略。
就在本次大會(huì )期間，Avaya負責公司發(fā)展與戰略的高級副總裁Brett Shockley告訴記者，Avaya剛剛又收購了英國語(yǔ)音搜索與分析技術(shù)廠(chǎng)商Aurix。他說(shuō)，通過(guò)此次收購，Avaya將可為聯(lián)絡(luò )中心和統一通信方案增加語(yǔ)音分析功能，從而進(jìn)一步提高對企業(yè)及最終客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量。
簡(jiǎn)單、開(kāi)放、創(chuàng )新的產(chǎn)品策略，與客戶(hù)價(jià)值第一的商業(yè)理念結合在一起，構成了Avaya持續增長(cháng)的秘密。這是記者通過(guò)在2011渠道大會(huì )細致采訪(fǎng)后得出的結論。
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