LifeSize:視頻會(huì )議設備業(yè)中的西南航空
2012/01/12
周五下午3點(diǎn)23分，Gary急匆匆跳進(jìn)了之前約好的出租車(chē)中，向北京國際機場(chǎng)進(jìn)發(fā)。他就好像最近的熱門(mén)影片《萬(wàn)有引力》中的石油公司審計員一樣，每周都在固定的時(shí)間飛往項目所在地。其實(shí)有的時(shí)候只是為了開(kāi)一個(gè)會(huì )或者是遞交一份文件。幾年來(lái)，為了不影響周一的正常工作，他總是必須在周五下午出差，周日晚上飛回，雖然家人一直在抱怨，但工作還是在繼續。
“我很渴望用視頻會(huì )議來(lái)解決這些問(wèn)題，但是公司的行政管理部門(mén)總是說(shuō)配套設備費用很高，就作罷了。”Gary習慣性地皺皺眉、聳了聳肩。
“這其實(shí)就預示著(zhù)我們有更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。”LifeSize全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級副總裁Colin Buechler強調到。沒(méi)錯，LifeSize正是一家視頻會(huì )議設備提供商。不過(guò)和同行不同的是，他們致力于提供人們方便用并且能用得起的高清視頻設備。這也是為何他們起步稍晚，卻能在幾年內問(wèn)鼎行業(yè)前三，并且在100多個(gè)國家獲得了15萬(wàn)個(gè)客戶(hù)的一致認同的根本原因。
只聚焦于核心需求
事實(shí)上，就在前幾個(gè)月，LifeSize剛剛宣布完成了對意大利視頻會(huì )議提供商Mirial的收購。此次收購意在進(jìn)入全新的移動(dòng)視頻服務(wù)市場(chǎng)。屆時(shí)，移動(dòng)電話(huà)如iPhone和安卓系統的系列產(chǎn)品，以及平板電腦上都將可以通過(guò)LifeSize的軟件技術(shù)支持，享受全球范圍內的任何時(shí)間和地點(diǎn)的高清視頻業(yè)務(wù)。
看上去似乎只是LifeSize招兵買(mǎi)馬擁抱移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的一條佐證，不過(guò)了解視頻會(huì )議設備行業(yè)的人都知道，這個(gè)全球年收入不到30億美元的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一直由幾家大公司壟斷。其產(chǎn)品價(jià)格和技術(shù)性能一樣高不可攀，商業(yè)模式基本都是固定設備加頂級服務(wù)，主打高端企業(yè)用戶(hù)。因此像LifeSize這樣聚焦于提供高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，并主動(dòng)貼近移動(dòng)互聯(lián)終端的企業(yè)，在這個(gè)行業(yè)的確與眾不同。
其實(shí)這也正是LifeSize可以突圍眾多強手的關(guān)鍵原因。LifeSize的CEO兼創(chuàng )始人Craig Malloy是個(gè)行業(yè)先鋒者。早年這位前海軍少尉創(chuàng )辦了ViaVideo公司，雖然他不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，卻因為看好了視頻會(huì )議成本必將不斷下降的趨勢，將自己的小公司打理得有聲有色，別人需要7萬(wàn)元的設備，他們1萬(wàn)元就能制造出來(lái)，性能還不輸于對方。而兩年后隨著(zhù)這家公司被視頻行業(yè)巨頭寶利通看中并收購，他也得以進(jìn)入其中并任職視頻通信部高級副總裁和總經(jīng)理。可是在往后的4年中，Craig先生一直被自己最初的夢(mèng)想所困擾，他的理想是生產(chǎn)和銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比更高的視頻會(huì )議設備，而這一點(diǎn)一直不能被當時(shí)任職的公司所接受。
于是，他再次辭職創(chuàng )業(yè)，LifeSize應運而生。
正是2003年，視頻通信設備行業(yè)爆發(fā)性增長(cháng)，眾多巨頭如：思科和IBM都加入戰局，這對剛剛起步的LifeSize公司來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是遜色在起跑線(xiàn)上。
“我們是可以降低成本，但客戶(hù)最重視的還是使用效果，如果僅僅是主打價(jià)格戰其實(shí)沒(méi)有什么意義。”Colin Buechler表示。實(shí)際上，從一開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，LifeSize就將寶壓在了高清視頻會(huì )議產(chǎn)品領(lǐng)域，其2005年全球首個(gè)推出的ROOM系列產(chǎn)品，獲得了極大的成功。不僅僅是會(huì )議效果獲得了前所未有的提升，更由于其解決方案涉及了個(gè)人電腦應用、三屏會(huì )議室應用，以及視頻會(huì )議應用等幾大領(lǐng)域。從而能夠為用戶(hù)提供一個(gè)完整的高清視頻解決方案。
這種被稱(chēng)為網(wǎng)真的高清視頻技術(shù)，就是讓參與其中的人在開(kāi)會(huì )時(shí)有一種真切的臨場(chǎng)感，可以捕捉對方細微的面部表情，就像是兩個(gè)人隔著(zhù)玻璃門(mén)在說(shuō)話(huà)。
正是有了這樣獨特的創(chuàng )新性產(chǎn)品，使得LifeSize很快可以殺出重圍，奠定了自己的江湖地位，迄今為止市場(chǎng)占有率已經(jīng)達到了10%左右，并且其客戶(hù)量正在以每季度約800家的速度持續遞增。當然，一邊保持產(chǎn)品上的行業(yè)領(lǐng)先，同時(shí)還要做到性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，一直是重大挑戰。LifeSize在芯片和關(guān)鍵設備領(lǐng)域保有自我研發(fā)技術(shù)，是其能夠獲得更低成本的核心優(yōu)勢，同時(shí)更多采取渠道代理模式也能有效控制公司整體成本開(kāi)支。
那么，可有LifeSize舍棄的？答案是其他輔助和外圍設備，比如：音響設備和辦公設備等配套——而這正是其他視頻設備廠(chǎng)商提供的服務(wù)中所包含的。要知道，在一個(gè)壟斷色彩濃郁的行業(yè)，拆分有時(shí)候比整合更重要。只聚焦于滿(mǎn)足客戶(hù)的最核心需求，其他的交由客戶(hù)自由選擇，大大提高了LifeSize產(chǎn)品的便利性和性?xún)r(jià)比，從而使得很多中小企業(yè)也可以隨心應用。
這其實(shí)并不陌生，正如西南航空，那個(gè)因提供有限制性的高性?xún)r(jià)比的創(chuàng )新服務(wù)而顛覆行業(yè)商業(yè)模式的佼佼者。
這樣的靈活性也使得LifeSize深受新興市場(chǎng)消費者的青睞。
以中國國內為例，作為全球第二大視頻會(huì )議市場(chǎng)，一直以來(lái)中國市場(chǎng)的競爭都異常激烈，除了國外大廠(chǎng)商紛紛布陣之外，很多本土廠(chǎng)商也加入其中。但LifeSize已經(jīng)成功吸引到包括海爾集團、中國電信(微博)、好孩子等知名企業(yè)的采用。而下一步，其基于云計算平臺下的創(chuàng )新產(chǎn)品也將在中國進(jìn)一步發(fā)力。
不斷開(kāi)拓新大陸(11.52,0.00,0.00%)
如今，如何預估和滿(mǎn)足客戶(hù)自己都不知道的潛在需求，已經(jīng)成為L(cháng)ifeSize發(fā)展的重要動(dòng)力。Colin Buechler認為：與其他廠(chǎng)商相比，LifeSize關(guān)注最多的不僅是硬件設備，還有創(chuàng )新技術(shù)帶給人們的真實(shí)的溝通應用。
2011年7月23日，LifeSize發(fā)布了基于云計算的高清視頻會(huì )議平臺的Connections系列產(chǎn)品。沒(méi)有那么多復雜的IT設施，也許你只是擁有一臺個(gè)人電腦，在這個(gè)系統運作下就可與員工，以及客戶(hù)進(jìn)行隨機隨時(shí)的高清晰度交流。
LifeSize大中華區總經(jīng)理葉新年透露說(shuō)，這些新品的概念和創(chuàng )意其實(shí)都來(lái)自于客戶(hù)。對于很多長(cháng)期客戶(hù)，他們都會(huì )采取案例分析的服務(wù)方法，將企業(yè)的情況做一個(gè)細致的分析，從售前評估、安裝服務(wù)到不間斷的技術(shù)支持，不僅僅是為客戶(hù)提供一套合適的產(chǎn)品，而是一項長(cháng)期的投資保護。實(shí)際上即便在產(chǎn)品使用壽命終止后，客戶(hù)還可以獲得最長(cháng)達5年的技術(shù)支持。
“未來(lái)我們不僅僅是在視頻會(huì )議領(lǐng)域，而是在整個(gè)需要運用視頻技術(shù)的領(lǐng)域都有自己的市場(chǎng)空間。”Colin Buechler激動(dòng)地表示。
對于這一點(diǎn)，創(chuàng )始人Craig Malloy也早有大膽地創(chuàng )想，他曾表示：在醫療、遠程教育乃至政府部門(mén)，以及貿易和電子商務(wù)等領(lǐng)域，基于高清視頻通訊的辦公方式都可以大力提倡。例如若能把高清視頻通訊解決方案的成本再降低一些，以后的呼叫中心就可能“拋棄”語(yǔ)音電話(huà)溝通，通過(guò)視頻的方式進(jìn)行運轉。很多面試和人力資源工作也可以借助視頻異地進(jìn)行，這些新興的應用最終則可能會(huì )引發(fā)整個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(cháng)。目前在中國市場(chǎng)，LifeSize不僅在遠程教育領(lǐng)域里有了長(cháng)足的發(fā)展，與中歐國際商學(xué)院、寧波諾丁漢大學(xué)等有了成功的合作，與政府部門(mén)的合作也正在逐步展開(kāi)，在公安邊防領(lǐng)域也已經(jīng)有了不錯的嘗試。未來(lái)葉新年還相當看好在整個(gè)高速公交領(lǐng)域與地方政府的下一步合作。
正是有了這樣從不固步自封的理念和深入終端的意識，使得近年來(lái)LifeSize的市場(chǎng)份額逐年提升。即便是在2008年全球經(jīng)濟危機肆虐之際，LifeSize年銷(xiāo)售額增長(cháng)也達到150%。2009年和2010年再次大幅度提升，可謂逆勢飄紅。2009年，羅技宣布以4.05億美元現金收購LifeSize公司，而此舉在外界看來(lái)也使得LifeSize能夠獲得更多的研發(fā)資金并且能夠更快降低自己的供應鏈領(lǐng)域的成本。
Colin Buechler認為：借助羅技在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)界硬件和分銷(xiāo)領(lǐng)域的優(yōu)勢，LifeSize作為獨立子公司，既可以保持自己的創(chuàng )新特色，又有了更強的產(chǎn)業(yè)鏈支持，特別是對于進(jìn)入移動(dòng)終端領(lǐng)域，無(wú)疑是擁有了強大的推動(dòng)力。而LifeSize一直提倡的高清視頻民主化運動(dòng)或許也將基于此次并購改變行業(yè)的未來(lái)。
《中外管理》
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