遠特通信：電子傳真切實(shí)提高企業(yè)工作效率
C114記者：蔣均牧 2007/04/27
電子傳真業(yè)務(wù)在國際上已經(jīng)有10余年的發(fā)展，美國的電子傳真市場(chǎng)年收入在10億美元以上。而在國內，電子傳真業(yè)務(wù)依舊是一個(gè)新興的領(lǐng)域。但隨著(zhù)中國傳真業(yè)務(wù)的不斷增長(cháng)，電子傳真也逐漸浮出水面，為越來(lái)越多的用戶(hù)所認識與接受。
遠特通信有限公司始終專(zhuān)注于電子傳真業(yè)務(wù)，自2005年成立開(kāi)始即定位于打造中國領(lǐng)先的電信增值服務(wù)供應商。目前，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國120個(gè)城市，遠遠超過(guò)同類(lèi)企業(yè)。中國電子傳真業(yè)務(wù)前景如何、電子傳真與傳統傳真業(yè)務(wù)相比能夠為用戶(hù)提供怎樣的幫助？遠特如何迅速在兩年里發(fā)展到今天的局面、電子傳真是否會(huì )影響基礎運營(yíng)商核心業(yè)務(wù)？帶著(zhù)這樣的問(wèn)題記者采訪(fǎng)了遠特通信CEO陳立光先生。
兩年覆蓋120個(gè)城市
C114：首先您能不能為我們介紹一下，遠特的成立至今的發(fā)展情況？.
陳立光：可以，遠特公司是從2005年初正式開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品，2005年中在北京推出電子傳真這個(gè)產(chǎn)品，應該是國內第一家推出的。當時(shí)國內很多人都不知道電子傳真是干什么用的，我們跟運營(yíng)商談運營(yíng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們也搞不清楚這些是干什么的。
2005年中開(kāi)始在北京做，做了三四個(gè)月覺(jué)得北京市場(chǎng)反映不錯，然后很多外地的用戶(hù)，特別是廣東，珠三角那塊，還有上海、華東、浙江那塊，就來(lái)問(wèn)我們：“你們有沒(méi)有我們那面的號碼，為什么只有北京的號碼，我在廣東我用北京號碼不方便”。所以在2006年我們重點(diǎn)在和運營(yíng)商談全國的合作，剛開(kāi)始是和廣東電信談在廣東全省的合作。也碰到一些困難：運營(yíng)商有點(diǎn)顧忌，做這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì )不會(huì )像網(wǎng)絡(luò )電話(huà)一樣對現有的業(yè)務(wù)有很大沖擊。所以花了很多的時(shí)間說(shuō)服他們，把全省的號碼都開(kāi)放給我們，把全省的號碼鏈到我們的系統里面，可以從我們的網(wǎng)絡(luò )上選到廣東全省各地區的號碼，跨出了重大一步。
然后廣東業(yè)務(wù)擴展到浙江省、江蘇省，上海市是去年9月份。今年又和福建網(wǎng)通全省、陜西網(wǎng)通、江西網(wǎng)通又簽了三個(gè)省。到今天為止，我們號碼的城市覆蓋率達到全國120多個(gè)省，所以我們業(yè)務(wù)也是從零開(kāi)始，在同運營(yíng)商慢慢的磨合中發(fā)展到今天這樣一個(gè)地步。
C114：就是說(shuō)通過(guò)一年多點(diǎn)時(shí)間，覆蓋到全國120多個(gè)城市，包括和運營(yíng)商達成了比較好的合作關(guān)系，我覺(jué)得這種速度已經(jīng)是非常的快了。.
陳立光：是，不過(guò)這種模式也是在業(yè)務(wù)開(kāi)展中摸索出來(lái)的，遠特沒(méi)有可學(xué)習的榜樣。
一開(kāi)始我們跟每個(gè)城市（的運營(yíng)商）談，當時(shí)一個(gè)用戶(hù)在蘇州我們就在蘇州談，一個(gè)用戶(hù)在南通我們就在南通談，到后來(lái)發(fā)現這條路是錯的，于是改變策略直接跟（運營(yíng)商）省公司直接談，把全省的業(yè)務(wù)開(kāi)放給我們。
C114：120個(gè)城市覆蓋區域主要在集中在哪里？.
陳立光：主要是在經(jīng)濟發(fā)達的東部沿海地區。
C114：現在主要是跟固話(huà)運營(yíng)商合作？按城市覆蓋來(lái)看是不是現在主要和電信合作得比較多？.
陳立光：對，我們碼號資源只有固話(huà)運營(yíng)商才有。
電信、網(wǎng)通都有，甚至還有鐵通。覆蓋區域從遼寧省到北京市到河南省，我們河北還沒(méi)有開(kāi)通，然后山東省、江蘇省、浙江省、上海市、福建省、廣東省、廣西省、江西省、陜西省到、四川省、重慶等等，目前這些地區覆蓋面，東部屬于經(jīng)濟比較發(fā)達的地區，然后剩下其他一些地方，我們就用800號碼和400號碼來(lái)替代，區域是這種情況，運營(yíng)商我們主要是電信、網(wǎng)通和鐵通。
C114：05年初開(kāi)始做這個(gè)業(yè)務(wù)到現在，您覺(jué)得遠特所遇到的最大挑戰是什么？.
陳立光：應該是國內的政策，我覺(jué)得就是國內運營(yíng)商的互聯(lián)互通。互聯(lián)互通包括兩塊，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò )的互聯(lián)互通我們發(fā)現的一些用戶(hù)登陸我們的網(wǎng)站，北方就非常快，南方就非常慢，這增加了我們的運營(yíng)成本。第二就是在號碼這塊，比如說(shuō)跟電信合作，給網(wǎng)通的用戶(hù)打電話(huà)就不一定打得通。增加了我們的運營(yíng)成本。
第二個(gè)挑戰就是銷(xiāo)售渠道建立，因為畢竟是新的產(chǎn)品，各種渠道從了解到銷(xiāo)售就需要比較大工作。現在有多種合作方式，有的是把合作的東西放在他們的系統里面，有的是全國各地的代理商，有100多家，還有代理推廣等多種方式。
C114：我們知道在國內像電子傳真業(yè)務(wù)還是比較新的，做這個(gè)業(yè)務(wù)的（企業(yè)）也不是很多，而遠特既是國內第一家推出電子傳真業(yè)務(wù)、又是始終如一地專(zhuān)注做這一業(yè)務(wù)的企業(yè)，您當時(shí)是怎么會(huì )產(chǎn)生做電子傳真的想法的？.
陳立光：因為公司一開(kāi)始就定位做增值業(yè)務(wù)，當時(shí)也經(jīng)過(guò)了尋覓和篩選。在國內可做的增值業(yè)務(wù)種類(lèi)不多：SP當時(shí)已經(jīng)被做爛了，我們也不愿意去做，因為真正去做SP的話(huà)，不是靠歪門(mén)邪道很難掙到錢(qián)；而VoIP在中國還沒(méi)有開(kāi)放。所以我們就想找一個(gè)真正持續發(fā)展的業(yè)務(wù)，正好美國有幾家企業(yè)做電子傳真相當成功，都上市了，那么我們看到國內還沒(méi)有這樣的公司，就選擇了這樣的事業(yè)模式，然后撲進(jìn)去開(kāi)始做軟件、技術(shù)、國內運營(yíng)。
C114：應該是看到美國的一些先進(jìn)的方式或者說(shuō)項目？.
陳立光：電子傳真主要依托互聯(lián)網(wǎng)，美國有很多人用電子傳真，而中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅速，所以我們覺(jué)得電子傳真應該是機會(huì )更多才是。
C114：現在電信基礎市場(chǎng)開(kāi)放，一些外資進(jìn)入中國，對于你們來(lái)說(shuō)是不是一種沖擊呢？您剛才以說(shuō)這種模式的話(huà)也是來(lái)自美國，那么如果是外資自己來(lái)做的話(huà)，對你們是不是一種沖擊？.
陳立光：沖擊肯定是有的，所以我們在大踏步的把用戶(hù)盡量達到一定的數量，包括我們在和國外的運營(yíng)商接觸，他們都在探討如何進(jìn)入中國市場(chǎng)。但是為什么國家開(kāi)放的基礎運營(yíng)，國外的公司很少進(jìn)來(lái)？他們認為基礎運營(yíng)投入太大，成本根本收不回來(lái)，他們只能做一些增值服務(wù)。
電子傳真業(yè)務(wù)前景看好但需市場(chǎng)培育
C114：您對國內電子傳真業(yè)務(wù)的發(fā)展有怎樣的預測？未來(lái)電子傳真市場(chǎng)的量有多大？.
陳立光：實(shí)際上這個(gè)市場(chǎng)份額相當大，我們做了簡(jiǎn)單的測算，包括對運營(yíng)商每年傳真發(fā)送量、包括中小企業(yè)數量等等，最保守的數字一年大概是八、九十億人民幣這樣一個(gè)市場(chǎng)。
C114：這個(gè)應該還需要很長(cháng)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育。.
陳立光：我覺(jué)得還是需要一段時(shí)間市場(chǎng)培育，也許市場(chǎng)宣傳力度加大，可能讓更多人在短時(shí)間內知道。
C114：像你剛才說(shuō)的達到一個(gè)八九十億人民幣這樣的一個(gè)規模，您預測可能需要幾年的時(shí)間呢？.
陳立光：這個(gè)可能我個(gè)人不考慮，看這個(gè)市場(chǎng)推廣的力度。
整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)后，對通訊里的細分市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是比較可觀(guān)的。但是在今天，你說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)中電子傳真是不是有八、九十億這么多，那肯定是沒(méi)有的。因為電子傳真對國內來(lái)說(shuō)是一種新的東西，很多用戶(hù)你跟他們說(shuō)電子傳真他們都不明白是干什么的、是不是要買(mǎi)什么設備，所以很多人還不清楚。
C114：在2010年的話(huà)可能達到嗎？.
陳立光：國外有一個(gè)公司專(zhuān)門(mén)做這個(gè)電子傳真市場(chǎng)的預測，他預測出來(lái)的數字是很大的，認為2010年中國可以達到150億，美國應該達到更多。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得還是比較保守一些比較好，具體數據我也不是很清楚，關(guān)鍵要看這個(gè)業(yè)務(wù)怎么推。
C114：遠特希望在這個(gè)量里達到多少的份額？.
陳立光：我希望越多越好，我們的目標是做國內第一名的電信增值服務(wù)供應商。
到目前來(lái)說(shuō)，號碼的覆蓋我們是在國內絕對遙遙領(lǐng)先的，沒(méi)有一個(gè)公司在這一塊能跟我們相比。這需要設備的投入，需要與運營(yíng)商有比較良好的合作關(guān)系，需要一些前期的投入，門(mén)檻比較高的。可能許多小公司只搞定一個(gè)地方，在蘇州一個(gè)號碼、在蕭山一個(gè)號碼，但是沒(méi)有辦法做到全國范圍。所以我們很有信心在市場(chǎng)占有率上做到第一，像美國那個(gè)最大的公司市場(chǎng)占有率應該超過(guò)60％，我們覺(jué)得遠特在國內應該是達到至少這樣的一個(gè)份額。
C114：您剛才也提到市場(chǎng)培育非常關(guān)鍵，除了通過(guò)媒體的宣傳，遠特本身會(huì )有什么舉措來(lái)推動(dòng)？.
陳立光：我們會(huì )有些推廣，比如我們在4月16日推出一個(gè)終身免費的活動(dòng)。
用戶(hù)登陸我們網(wǎng)站時(shí)可以進(jìn)行是免費或付費的選擇。免費的是我們給你一個(gè)終身免費的、不需要付費的號碼，在任何地方任何時(shí)間電腦都可以通過(guò)這個(gè)號碼收到傳真，功能和（付費的）是一樣的，唯一的區別只是這個(gè)號碼是分機號，當然活動(dòng)的目的主要是給用戶(hù)一個(gè)體驗，所以限制每個(gè)月5份傳真。
C114：其實(shí)我看到國內其他一些公司在做電子傳真業(yè)務(wù)，他們好像也提供一些免費的號碼？.
陳立光：那些免費的號碼我們都有，包括我們直播號碼，北京給一個(gè)號碼、上海給一個(gè)號碼。你說(shuō)的幾家我們都很清楚，他們所謂的免費跟我們現在的免費都是一樣的，給你一周的免費試驗，然后一周以后你就要付費了。而我們除了一周體驗以后，還可以享受一個(gè)分機號的終身免費。
C114：那其他還有還有一些類(lèi)似的活動(dòng)嗎？.
陳立光：還有一些和合作伙伴的綁定活動(dòng)。今年是工商總局、國稅總局、廣電總局，還有其他的一些戰略性合作伙伴，包括HP、還有聯(lián)想，我們希望通過(guò)活動(dòng)把我們的一些軟件、或者一些客戶(hù)端，跟他們做一些有效的綁定。然后和搜狐、新浪的電子郵件、以及和慧聰網(wǎng)、阿里巴巴的誠信通綁定。我們有一些全國號碼比較方便，也會(huì )給他們提供一個(gè)增值服務(wù)。
幫助企業(yè)提高工作效率
C114：您覺(jué)得電子傳真服務(wù)對客戶(hù)最大的幫助是什么？.
陳立光：我個(gè)人覺(jué)得應該是提高企業(yè)的工作效率。有不少商務(wù)人士需要出差旅行，那么利用我們的平臺，在世界各地都可以隨時(shí)收到、發(fā)送傳真。
還有一個(gè)是節省費用，包括傳真機、耗材等等，這個(gè)還是次要的，最主要的還是提供方便性。
C114：我覺(jué)得電子傳真應是針對現有的服務(wù)方式一個(gè)新的探索的方向，您覺(jué)得可不可能改變客戶(hù)的一些使用習慣呢？.
陳立光：我覺(jué)得改變用戶(hù)的使用習慣是比較困難，所以會(huì )跟傳統的一些東西結合，盡量在不改變用戶(hù)使用習慣的前提下，讓用戶(hù)體驗到移動(dòng)辦公、無(wú)紙化辦公、高效辦公。
C114：也就是說(shuō)你們更偏向于傳統的結合然后再來(lái)適應他們的使用習慣？.
陳立光：比如說(shuō)今天發(fā)傳真，或者走專(zhuān)門(mén)一個(gè)流程，覺(jué)得比較麻煩，我就想把大家平時(shí)的辦公結合起來(lái)，比如說(shuō)你發(fā)傳真你可以像發(fā)短信一樣，簡(jiǎn)化等把這個(gè)東西跟發(fā)電子郵件一樣，把對方號碼寫(xiě)在to里面，像發(fā)電子郵件一樣去發(fā)，讓用戶(hù)去容易接受，如果你重新提出個(gè)新東西來(lái)，譬如說(shuō)在電話(huà)上面安裝一個(gè)東西，在上面掃描，我感覺(jué)可能會(huì )更麻煩一點(diǎn)，很大程度的改變用戶(hù)的習慣，推廣周期可能更麻煩一點(diǎn)。
C114：那譬如說(shuō)我是一家企業(yè)，在你們這登陸了以后，再試用了以后，覺(jué)得對我也是有幫助的，那么我需要通過(guò)什么樣子的方式的話(huà)來(lái)成為你們的用戶(hù)，若是用來(lái)交費的話(huà)，我應該需要交哪些費用呢？.
陳立光：從用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)是非常的簡(jiǎn)單的。首先是登陸我們的網(wǎng)站注冊一下，選擇你喜歡的號碼，一分鐘之內就可以用了。
在測試一天或者幾天之后，你覺(jué)得用得不錯想付費一直使用下去，那我們有多種的交費方式，網(wǎng)絡(luò )付費、現場(chǎng)付費、銀行付款。甚至我們對一些大型的企業(yè)，可以先用后付費，每個(gè)月給你郵寄帳單，讓用戶(hù)感覺(jué)付費也簡(jiǎn)單。
簡(jiǎn)單的一個(gè)試驗，我們基本上做的全自動(dòng)化，可以把電子郵箱綁定以后，手機綁定以后，手機和郵件都可以收到，很多時(shí)候不需要登陸我們的網(wǎng)站，現在不需要下載我們的客戶(hù)端，我們提供多種方式，讓用戶(hù)更方便更簡(jiǎn)單地使用這個(gè)產(chǎn)品。
C114：一年收費多少？.
陳立光：我們現在一年收費500元。對于商業(yè)用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，500元應該是不貴的。
不會(huì )分流運營(yíng)商業(yè)務(wù)
C114：因為VoIP，現在一般提到增值業(yè)務(wù)，運營(yíng)商都會(huì )有所顧慮。我想了解一下您的業(yè)務(wù)是否跟運營(yíng)商的核心業(yè)務(wù)有所沖突？.
陳立光：實(shí)際上我們不可能有沖突，拿美國來(lái)說(shuō)他們也有電子傳真公司，有一家每年銷(xiāo)售量達到1.5－1.6億美元，市值在納斯達克上面是15億美元這樣的一個(gè)規模。他們是做跟ATMT綁定的一個(gè)服務(wù)，作為一個(gè)ATMT上增值服務(wù)的一個(gè)體現。
電子傳真業(yè)務(wù)不是分流掉運營(yíng)商原來(lái)的業(yè)務(wù)，原因很簡(jiǎn)單現在固話(huà)運營(yíng)商的核心業(yè)務(wù)在語(yǔ)音，而電子傳真不是語(yǔ)音業(yè)務(wù)。它是一個(gè)能夠在運營(yíng)商原有的資源上再創(chuàng )造價(jià)值的業(yè)務(wù)，并且是運營(yíng)商過(guò)去沒(méi)有意識到的未利用的。現在國內有這么個(gè)潛在的未開(kāi)墾的市場(chǎng)，但可能很多人還沒(méi)有意識到，我們?yōu)槭裁床蛔瞿兀慨斎晃覀円埠瓦\營(yíng)商有比較多的溝通，強調不可能跟他們發(fā)生核心業(yè)務(wù)沖突，相反還會(huì )為他們帶來(lái)增值。
C114：那就是說(shuō)您的業(yè)務(wù)，不涉及到運營(yíng)商的核心業(yè)務(wù)，對他們來(lái)說(shuō)是利大于弊的？.
陳立光：肯定是利大于弊的。而且我們的用戶(hù)發(fā)送傳真，以前使用傳統的電話(huà)傳真可能為了節省一些費用不敢接受，很多電話(huà)傳真打不通。我們的產(chǎn)品應用后，至少從運營(yíng)商角度上來(lái)說(shuō)，其中百分之百的都是接通的，其中百分之百同時(shí)有一個(gè)對沖，比如說(shuō)我跟電信合作，網(wǎng)通用戶(hù)經(jīng)常無(wú)形當中有個(gè)對沖的收入，對沖收入雖然不能體現收費這塊角度，但也是一個(gè)體現。
C114：您能不能針對電子傳真的研發(fā)方面談?wù)勥h特下一步的工作重點(diǎn)？.
陳立光：研發(fā)實(shí)際上我們基本上都完成了，現在主要做兩件事情：差異化競爭，研發(fā)做一些個(gè)性化，人性化的新應用，像彩色傳真、電子蓋章；以及提高發(fā)送速度、發(fā)送成功率。
C114：不過(guò)現在產(chǎn)品同質(zhì)化的業(yè)務(wù)越來(lái)越嚴重了，可能不久以后別人也學(xué)著(zhù)你們做一些這樣的事情。如果有這樣的情況的話(huà)，你們怎么去發(fā)展呢？.
陳立光：關(guān)鍵是產(chǎn)品的穩定。因為有很多功能加上去，對這種產(chǎn)品的穩定性要求是很高的，還有系統的安全性等等，這也是我們一直長(cháng)期以來(lái)的一個(gè)工作。我們可以在產(chǎn)品這一塊還可以下功夫，對研發(fā)部分，不像小公司可以外包，這塊是我們的優(yōu)勢，但是除了他們的穩定以外，我們最大的市場(chǎng)優(yōu)勢是在很短的時(shí)間內推向市場(chǎng)，知道我們有這么多的全國性號碼覆蓋率，這種優(yōu)勢也是別人在短時(shí)間內難以模仿的，所以我們在這塊占了市場(chǎng)先機，盡快把這些優(yōu)勢給體現出來(lái)。
而且占領(lǐng)了市場(chǎng)優(yōu)勢以后，別人就很難復制了。打個(gè)比方新浪，有人再花個(gè)幾千萬(wàn)再做個(gè)網(wǎng)站，做的不比新浪差甚至更好，那是不是馬上有很多人就找你了呢？答案是否定的，因為新浪已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)，大家都習慣了，這里有個(gè)先入為主的概念。
C114：像現在一些做增值服務(wù)的企業(yè)都不可避免會(huì )朝呼叫中心和VoIP方面靠，你們是否今后會(huì )對這些業(yè)務(wù)涉足？.
陳立光：實(shí)際上我們都有這些服務(wù)，包括呼叫中心、電話(huà)會(huì )議還有VoIP系統，但是我們目前還沒(méi)有主推這些，電子傳真市場(chǎng)已經(jīng)對我們很大了，所以我們現在要集中精力把電子傳真市場(chǎng)做好、把用戶(hù)發(fā)展達到一定的數量。以后可以在這個(gè)上面疊加一點(diǎn)拓展。另外我們也不愿意在中國做一些“打擦邊球”的事情。以后等政策開(kāi)放了，其他一些增值服務(wù)我們也肯定會(huì )上。
陳立光先生：
現為北京遠特通信公司CEO，365數碼網(wǎng)董事長(cháng)，北京華瑞投資有限公司董事長(cháng)，美國CBK控股公司董事長(cháng)。
陳先生從北京理工大學(xué)畢業(yè)后獲得美國得克薩斯州立大學(xué)全額獎學(xué)金，赴美留學(xué)，獲工程碩士學(xué)位，之后又獲得美國芝加哥大學(xué)MBA學(xué)位。
陳先生旅美十幾年，遍及全美各地，曾在美國摩托羅拉公司，美國愛(ài)默生公司（Emerson Electronic）等多家世界巨型公司擔任過(guò)各種技術(shù)，市場(chǎng)和管理工作。
曾在世界第二大軟件公司甲骨文公司(Oracle Corp.)美國硅谷總部擔任過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)總監，負者北美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。并曾在美國硅谷創(chuàng )辦過(guò)公司。之后，被派回中國擔任甲骨文公司大中華區政府及公用行業(yè)總監，負責該公司中港臺地區在政府行業(yè)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。2001年，陳先生作為美國30人大陸留學(xué)生企業(yè)家代表團成員接受科技部和教育部的邀請，考察了國內主要開(kāi)發(fā)區，并受到當時(shí)副總理溫家寶的親切接見(jiàn)。
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