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基于SaaS運營(yíng)的Microsoft Dynamics TM CRM4.0

2009/04/23

　　商務(wù)背景醫用儀器市場(chǎng)興起時(shí)間不長(cháng)，但市場(chǎng)非常龐大，競爭激烈，產(chǎn)品、價(jià)格都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競爭便理所當然地成為了各企業(yè)搶占市場(chǎng)的重點(diǎn)，客戶(hù)關(guān)系是否有效是企業(yè)的核心競爭力,這也是為什么儀器企業(yè)如此關(guān)注客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)重要原因。通過(guò)CRM系統，企業(yè)可以建立起自己的數據倉庫，采集多維數據，并利用CRM系統進(jìn)行數據挖掘，對客戶(hù)進(jìn)行有效跟蹤和商業(yè)數據定期管理，以便進(jìn)行決策分析和預測。新振儀器業(yè)務(wù)癥結隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)人員的增加和公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，以及新產(chǎn)品不斷的推出，公司與客戶(hù)接觸更加的頻繁，銷(xiāo)售過(guò)程也更加復雜。依靠業(yè)務(wù)人員用EXCEL記錄與客戶(hù)發(fā)生的活動(dòng)，已不能滿(mǎn)足公司現在的管理需求。各業(yè)務(wù)人員對客戶(hù)信息的分散記錄導致數據源頭多樣化，使信息不能及時(shí)共享。

具體分析可知面臨以下管理問(wèn)題：

1. 客戶(hù)信息沒(méi)有統一的數據庫管理，造成銷(xiāo)售、訂單處理、售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節業(yè)務(wù)上的流程不暢通;
   
2. 客戶(hù)信息作為公司寶貴的資源，零散的分布在銷(xiāo)售人員、內勤人員手中，數據無(wú)法保持一致，形成信息孤島，并且易流失;
   
3. 隨著(zhù)公司產(chǎn)品線(xiàn)的增加，從銷(xiāo)售人員跟蹤項目開(kāi)始，為客戶(hù)做報價(jià)單，簽訂銷(xiāo)售合同，交付驗收，應收賬款處理等各個(gè)環(huán)節均容易出現不通程度的混亂。
   
4. 作為一家以銷(xiāo)售量為生命線(xiàn)的公司，對于潛在客戶(hù)項目的跟蹤，項目成功率的預測及對業(yè)務(wù)人員的評估和管理是很重要的工作，僅靠人工收錄，很難做到數據分析的準確。

　　如何提高資源管理的有效性和工作效率，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，全面滿(mǎn)足企業(yè)對客戶(hù)信息記錄與整合管理的核心需求?新振儀器需要一套系統來(lái)實(shí)現業(yè)務(wù)的流程化和標準化管理。基于對成本的控制和對產(chǎn)品效果的需求，新振儀器把目光鎖定了位于中國-新加坡蘇州工業(yè)園區的風(fēng)云網(wǎng)絡(luò )服務(wù)有限公司，希望通過(guò)其SaaS(軟件及服務(wù))運營(yíng)平臺——風(fēng)云在線(xiàn)，得到良好的解決方案。

　　上海新振儀器設備有限公司，是一家專(zhuān)業(yè)從事生命科學(xué)儀器銷(xiāo)售及技術(shù)服務(wù)的公司，其代理品牌均來(lái)自歐洲知名的供應商，產(chǎn)品涵蓋了生命科學(xué)研究領(lǐng)域，服務(wù)于教育、科研、生物醫藥等市場(chǎng)，是生物醫學(xué)儀器行業(yè)分銷(xiāo)鏈中的一匹黑馬。

　　商務(wù)背景

　　醫用儀器市場(chǎng)興起時(shí)間不長(cháng)，但市場(chǎng)非常龐大，競爭激烈，產(chǎn)品、價(jià)格都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競爭便理所當然地成為了各企業(yè)搶占市場(chǎng)的重點(diǎn)，客戶(hù)關(guān)系是否有效是企業(yè)的核心競爭力,這也是為什么儀器企業(yè)如此關(guān)注客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)重要原因。

　　通過(guò)CRM系統，企業(yè)可以建立起自己的數據倉庫，采集多維數據，并利用CRM系統進(jìn)行數據挖掘，對客戶(hù)進(jìn)行有效跟蹤和商業(yè)數據定期管理，以便進(jìn)行決策分析和預測。

　　新振儀器業(yè)務(wù)癥結

　　隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)人員的增加和公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，以及新產(chǎn)品不斷的推出，公司與客戶(hù)接觸更加的頻繁，銷(xiāo)售過(guò)程也更加復雜。依靠業(yè)務(wù)人員用EXCEL記錄與客戶(hù)發(fā)生的活動(dòng)，已不能滿(mǎn)足公司現在的管理需求。各業(yè)務(wù)人員對客戶(hù)信息的分散記錄導致數據源頭多樣化，使信息不能及時(shí)共享。具體分析可知面臨以下管理問(wèn)題：

1. 客戶(hù)信息沒(méi)有統一的數據庫管理，造成銷(xiāo)售、訂單處理、售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節業(yè)務(wù)上的流程不暢通;



2. 客戶(hù)信息作為公司寶貴的資源，零散的分布在銷(xiāo)售人員、內勤人員手中，數據無(wú)法保持一致，形成信息孤島，并且易流失;



3. 隨著(zhù)公司產(chǎn)品線(xiàn)的增加，從銷(xiāo)售人員跟蹤項目開(kāi)始，為客戶(hù)做報價(jià)單，簽訂銷(xiāo)售合同，交付驗收，應收賬款處理等各個(gè)環(huán)節均容易出現不通程度的混亂。



4. 作為一家以銷(xiāo)售量為生命線(xiàn)的公司，對于潛在客戶(hù)項目的跟蹤，項目成功率的預測及對業(yè)務(wù)人員的評估和管理是很重要的工作，僅靠人工收錄，很難做到數據分析的準確。

報價(jià)單管理

　　定制化的CRM系統實(shí)現了報價(jià)單的自動(dòng)化制作，并且可以和商機、聯(lián)系人、訂單相關(guān)聯(lián)，大大提高了銷(xiāo)售人員的工作效率，實(shí)現了報價(jià)單的統一管理和審批流程。　

訂單和庫存管理

　　風(fēng)云在線(xiàn)從客戶(hù)關(guān)系管理的角度,對新振儀器的訂單管理流程進(jìn)行了研究，分析了以客戶(hù)為中心的訂單管理的特點(diǎn)及其訂單處理流程,定制了一套適合儀器銷(xiāo)售行業(yè)特點(diǎn)的訂單管理方案。

　　根據訂單和出貨信息，系統能一鍵呈現庫存產(chǎn)品情況，使得銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)查看公司的實(shí)際庫存與賬面庫存，更合理有效的安排客戶(hù)合同的簽訂和發(fā)貨安排。公司內部庫管人員可以實(shí)時(shí)的知進(jìn)貨信息、出庫信息，加強公司內部協(xié)作力，大大提高工作效率。

服務(wù)效果

　　風(fēng)云在線(xiàn)依托SaaS平臺提供的Microsoft Dynamics TM CRM4.0，幫助企業(yè)僅用較少的資金就實(shí)現了公司的信息化管理、標準業(yè)務(wù)流程管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、銷(xiāo)售及服務(wù)的自動(dòng)化。通過(guò)CRM系統的上線(xiàn)，銷(xiāo)售人員錄入的信息資源能得到及時(shí)的共享，使繁雜的業(yè)務(wù)數據溶入公司管理策略之中，提升銷(xiāo)售機會(huì )的成功率，大大提高了公司實(shí)際效益和收益。

　　客戶(hù)感言

　　風(fēng)云在線(xiàn)提供的SaaS模式下CRM解決方案，實(shí)施成本低，無(wú)需投入服務(wù)器等硬件設施，系統維護簡(jiǎn)單，并且可以按需定制。我們的業(yè)務(wù)人員使用后反應操作簡(jiǎn)單，非常適合我們這樣的公司使用。在此也感謝風(fēng)云在線(xiàn)項目實(shí)施小組全體人員在實(shí)施過(guò)程中提供的優(yōu)良服務(wù)。

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