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合力金橋的增值之道

張振 2002/01/21

　　管理學(xué)大師彼得杜拉克認為，不斷成長(cháng)的企業(yè)需要不斷變化的方法論來(lái)指導前行，他稱(chēng)之為“事業(yè)理論”。這個(gè)理論包括：不斷對環(huán)境做出正確的假設，確定自身的發(fā)展使命，最后形成自己的核心競爭力。這其實(shí)說(shuō)的是增值之道。市場(chǎng)環(huán)境變化了，當初的價(jià)值也隨之時(shí)過(guò)境遷，所以如何增值就納入了進(jìn)一步發(fā)展的討論日程。本期的主角，專(zhuān)注于電信和煙草行業(yè)系統集成和服務(wù)的合力金橋公司于2001年6月上市，年底通過(guò)系統集成一級資質(zhì)認證，在上市以前已經(jīng)獲得CISCO金牌認證，面臨的市場(chǎng)環(huán)境已非當初6個(gè)人創(chuàng )業(yè)之時(shí)，它的增值之道何在？

　　隨著(zhù)行業(yè)用戶(hù)應用水平和原廠(chǎng)商系統開(kāi)放程度的不斷提高，系統集成商靠簡(jiǎn)單硬件集成和維護的價(jià)值日益得不到認可。今后要發(fā)展，集成商必須要增值。合力金橋認為，今后集成商要生存，一定要專(zhuān)業(yè)，對行業(yè)應用非常熟悉。合力金橋副總經(jīng)理曲道俊說(shuō)：“現在一個(gè)集成商可以面對幾個(gè)行業(yè)，但一定不能像過(guò)去那樣聲稱(chēng)自己是做哪個(gè)產(chǎn)品的，而一定要了解行業(yè)的過(guò)去、現狀和發(fā)展趨勢”。

　　專(zhuān)注電信寬帶網(wǎng)

　　1996年合力金橋剛成立的時(shí)候，就將自己定位于電信行業(yè)的集成上，但行業(yè)集成商必須有自己的解決方案，當時(shí)合力金橋仍處在一個(gè)尋找行業(yè)解決方案的階段。直到拿下北京電信的客戶(hù)呼叫中心這個(gè)項目，看到“當時(shí)國內這方面的廠(chǎng)家基本沒(méi)有”，對這一個(gè)空白市場(chǎng)認為前途很好，才下定決心，在這方面做了很大的投入，選定了電信呼叫中心作為自己專(zhuān)注的一個(gè)行業(yè)解決方案，并逐步拓展電信計費、電信城域網(wǎng)等解決方案。

　　現在，合力金橋已經(jīng)嘗到了專(zhuān)注行業(yè)的甜頭。通過(guò)研發(fā)，合力金橋不僅擁有了自己在呼叫中心方面的核心技術(shù)，還申請了第四代呼叫中心技術(shù)，現在正在申請國家第五代呼叫中心技術(shù)。通過(guò)專(zhuān)注于呼叫中心技術(shù)以及電信綜合計費系統等核心技術(shù)，合力金橋獲得了電信行業(yè)的認可，此后2001年6月的上市、通過(guò)ISO9000以及獲得信息產(chǎn)業(yè)部系統集成一級資質(zhì)認證都顯得順理成章。

合力金橋副總經(jīng)理 曲道俊

　　合力金橋認為，未來(lái)電信領(lǐng)域增值服務(wù)的發(fā)展方向將會(huì )在寬帶網(wǎng)絡(luò )方面，所以合力金橋給自己的發(fā)展也定位在這方面。曲道俊介紹說(shuō)，合力金橋將一方面通過(guò)北京、山西、天津、浙江的城域網(wǎng)項目不斷完善自身寬帶網(wǎng)絡(luò )的基礎架構，還會(huì )重點(diǎn)幫助電信運營(yíng)商做一些基礎網(wǎng)絡(luò )建設和基于其上的增值服務(wù)；另一方面，還將在寬帶網(wǎng)的架構下開(kāi)發(fā)自身的的應用軟件——基于寬帶網(wǎng)絡(luò )的計費和呼叫中心系統、電信CRM系統等。

　　服務(wù)虛擬運營(yíng)商

　　如今，虛擬運營(yíng)商是電信領(lǐng)域的時(shí)髦詞匯，說(shuō)得其實(shí)是一個(gè)增值運營(yíng)服務(wù)商的概念。長(cháng)期以來(lái)，很多電信運營(yíng)商不但做基礎運營(yíng)，還做100、168甚至聲訊等增值運營(yíng)服務(wù)。合力金橋認為，將來(lái)這些業(yè)務(wù)會(huì )逐漸從電信運營(yíng)商的業(yè)務(wù)中剝離出來(lái)，由社會(huì )的虛擬運營(yíng)商來(lái)做。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)分工后的局面是，電信運營(yíng)商專(zhuān)注于基礎運營(yíng)，而形成各個(gè)層面的專(zhuān)業(yè)虛擬運營(yíng)商來(lái)開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)。曲道俊介紹說(shuō)：“將來(lái)一定會(huì )形成這種格局。未來(lái)的電信運營(yíng)商會(huì )把帶寬做得很高，把撥號服務(wù)器做得很好，掉線(xiàn)率很低，同時(shí)做ISP的端口批發(fā)，把虛擬運營(yíng)商作為自己的客戶(hù)，虛擬運營(yíng)商再去推廣到客戶(hù)。”

　　盡管現在國內的虛擬電信運營(yíng)商還沒(méi)有形成規模，但合力金橋對這一發(fā)展趨勢深信不疑，并已經(jīng)開(kāi)始籌劃對虛擬運營(yíng)商的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。2001年合力金橋拿到了16個(gè)城市的呼叫中心的運營(yíng)執照，“今年我們在北京已經(jīng)開(kāi)通一個(gè)呼叫中心，都是在想通過(guò)這些項目探索一些虛擬運營(yíng)商的情況，形成和培育一個(gè)新的核心競爭力來(lái)源。將來(lái)，等時(shí)機成熟了，合力金橋計劃分拆出一個(gè)獨立的公司來(lái)專(zhuān)門(mén)運作。”

　　軟件開(kāi)發(fā)產(chǎn)品化

　　隨著(zhù)硬件設備的逐漸普及，硬件產(chǎn)品的利潤一降再降，系統集成商的價(jià)值越來(lái)越集中體現在軟件和服務(wù)上。在這一大的市場(chǎng)趨勢下，誰(shuí)能盡快將公司的核心競爭力轉向服務(wù)，并最大限度地降低軟件開(kāi)發(fā)成本，誰(shuí)就能在今后軟件和服務(wù)市場(chǎng)的比拚中占據優(yōu)勢。所以，系統集成商現在很看重軟件的附用價(jià)值，看重軟件是否產(chǎn)品化。合力金橋對此更是深信不疑。

　　曲道俊說(shuō)：“合力金橋今后發(fā)展的重點(diǎn)就在軟件和服務(wù)。而我們的軟件一定要硬化，就是要把軟件做成產(chǎn)品。原來(lái)很多軟件都是純軟的，每次都要把它重新捏一捏才能使用，硬化以后，就變成了一塊磚，抹點(diǎn)水泥就可以砌起來(lái)了，這樣成本就降下來(lái)了。”所以，合力金橋目前和今后很重要的一項工作就是建立一套高效的軟件開(kāi)發(fā)體系。

　　曲道俊認為，目前中國的軟件開(kāi)發(fā)有一個(gè)誤區，就是認為軟件開(kāi)發(fā)是一件創(chuàng )造性工作，所以強調靈感。在這種觀(guān)念的誤導下，很多公司喜歡招一些軟件高手。但這樣做其實(shí)問(wèn)題很大，曲道俊打了一個(gè)比方：“高手都很厲害，但練的是不同的武功，有不同的路子，要他們按照一個(gè)打法去走，卻不可能，這樣整個(gè)公司就沒(méi)有一個(gè)統一的模式。今天，找甲做軟件有一套模式，明天甲做完了，知道軟件是什么樣子了，換成乙，他已經(jīng)不按照這套模式來(lái)做了。”這樣就造成了資源的極大浪費。

　　所以，現在合力金橋在公司內部倡導一種理念：做軟件，不是在找軟件高手，而是在做軟件工程。合力金橋所謂的軟件工程是建立一套大家都遵循的軟件開(kāi)發(fā)規范和制度，曲道俊認為“這樣可能會(huì )降低單個(gè)項目效率，但長(cháng)遠來(lái)看，是極大節約和高效”。所以，合力金橋正在企業(yè)內部籌備CMM二級認證的申請和準備工作。

　　方案分銷(xiāo)天地寬

　　軟件和方案產(chǎn)品化以后怎么增值？這其實(shí)是現在系統集成商非常關(guān)心的問(wèn)題。合力金橋認為，應該拓展思路、開(kāi)拓市場(chǎng)、引入合作伙伴、實(shí)行方案分銷(xiāo)。

　　曲道俊介紹說(shuō)，合力金橋正在籌劃建立一套完整的營(yíng)銷(xiāo)體系給方案和軟件產(chǎn)品增值。首先，這個(gè)體系最主要的是通過(guò)公司的銷(xiāo)售隊伍直接打單，做最終用戶(hù)，這是安身立命的根本；其次，合力金橋希望加強同IBM 、HP等上游廠(chǎng)商的合作，通過(guò)在這些廠(chǎng)商的平臺上開(kāi)發(fā)出行業(yè)應用軟件，讓這些廠(chǎng)商的銷(xiāo)售力量幫助自己銷(xiāo)售，增加一條垂直渠道；最后，合力金橋將非常重視開(kāi)發(fā)各地的系統集成商作為自己的合作伙伴，建立自己的渠道體系，利用自己的成熟方案優(yōu)勢，和合作伙伴的地域和服務(wù)優(yōu)勢，加大公司市場(chǎng)覆蓋的范圍，實(shí)現共贏(yíng)。

　　資質(zhì)認證對大家都好

　　合力金橋是在2001年底第三批通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的計算機系統集成一級資質(zhì)認證的。現在，通過(guò)獲得認證以后的打單經(jīng)歷，合力金橋對這項認證的價(jià)值有了更清晰的認識。

　　合力金橋認為，資質(zhì)認證對系統集成商的各項硬性指標有明確的規定和限制，在客觀(guān)上解決了商家和客戶(hù)信息不對稱(chēng)的問(wèn)題，就像一塊敲門(mén)磚，能把一些廠(chǎng)商屏蔽在外。曲道俊說(shuō)：“以前，用戶(hù)在招標的時(shí)候不知道系統集成商的實(shí)力，在談判的時(shí)候被商家侃得天花亂墜、暈頭轉向，但其實(shí)這個(gè)商家只有5個(gè)服務(wù)人員。所以造成了以前招5個(gè)行業(yè)專(zhuān)家可能就能拿到很多單子的局面，當然最后項目要做砸了。而且，有時(shí)候客戶(hù)發(fā)一份標書(shū)恨不得能收到100個(gè)應標書(shū)，怎么甄別這些商家就很苦惱。但現在有了資質(zhì)認證后，客戶(hù)就可以按照不同的資質(zhì)等級來(lái)篩選，就能根據自身項目的投入和要求限定商家數目。”

　　由此可見(jiàn)，對客戶(hù)的好處是非常明顯的，同時(shí)對系統集成商也是好處。曲道俊說(shuō)：“一些小的集成商看到客戶(hù)標書(shū)上的資質(zhì)要求就明白了，自己熬夜熬到3點(diǎn)趕出一份應標書(shū)客戶(hù)也不看，就不做了，免得費勁。”

中國計算機報　2002/01/21