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開(kāi)始第三步
——普納科技有限公司CEO陳儉與本報總編輯劉九如的對話(huà)

2002/03/14

　　對于大多數系統集成商來(lái)說(shuō)，從簡(jiǎn)單的集成業(yè)務(wù)起步，然后拓展業(yè)務(wù)，然后上市并擁有自己的核心產(chǎn)品，這是最理想不過(guò)的發(fā)展道路，但是現實(shí)中，要順利地完成這幾步卻不那么容易，尤其要在短短的三五年內完成更是不敢想。然而合力金橋就是一個(gè)特例，它從1996年創(chuàng )辦至今，五年多的時(shí)間里，不僅業(yè)務(wù)得到全面拓展，規模從6個(gè)人、100萬(wàn)元起家做到300多人、合同額達到4.8個(gè)億，而且2001年在香港成功上市，現在又開(kāi)始致力于核心產(chǎn)品的研發(fā)。為什么合力金橋會(huì )發(fā)展得如此順利？系統集成商到底如何才能找到自己的核心價(jià)值？日前，其上市時(shí)組建的普納集團有限公司CEO陳儉前來(lái)本報社，與本報總編輯劉九如就以上問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。

關(guān)鍵要有核心產(chǎn)品
樓外建樓

　　劉九如：在眾多的系統集成商中，合力金橋的發(fā)展非常有特色，在短短五年時(shí)間里，你們從100萬(wàn)元起家做到去年營(yíng)業(yè)額達到4．8個(gè)億，而且完成了上市，這個(gè)速度不能不令人羨慕。你作為合力金橋的創(chuàng )始人，現在又作為上市公司普納集團的CEO，對合力金橋這幾年的發(fā)展有什么樣的體會(huì )？下一步普納集團的業(yè)務(wù)將會(huì )向哪個(gè)方向拓展？

　　陳儉：合力金橋在1996年創(chuàng )辦時(shí)，只有6個(gè)人、100萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，到去年，我們已經(jīng)有300多人、合同額做到了4.8個(gè)億，這樣的增長(cháng)速度的確很快。回過(guò)頭來(lái)看這五年走過(guò)的路，我覺(jué)得自己很幸運，我們在這五年里完成了創(chuàng )業(yè)、業(yè)務(wù)拓展到上市“三部曲”，下一步我們將做自己的核心產(chǎn)品。坦率地說(shuō)，這個(gè)過(guò)程正是很多系統集成商所追求但又很難實(shí)現的理想之路，包括合同額的急速上升，也包括上市。我們之所以做到了，一方面是因為我們有業(yè)務(wù)實(shí)力，另一方面也必須承認我們有貴人相助。在業(yè)務(wù)上給我關(guān)照最多的是北京電信，因為他們曾經(jīng)是我們的參股單位；而在上市運作方面給我最多幫助的則是我們的上市公司香港普納公司。大家都知道，我們實(shí)際上是在香港借殼上市的，但由于上市公司普納是負債公司，我們是正資產(chǎn)公司，按照香港的法律，必須想辦法讓普納公司收購我們，才能成功上市，是普納公司在具體運作上幫助了我。上市對合力金橋來(lái)說(shuō)意義重非常大，有了資本，我們就可以向下一個(gè)目標邁進(jìn)—研發(fā)自己的核心產(chǎn)品。因此，2002年，普納集團將不再追求規模的擴大，而要致力于做自己的產(chǎn)品。

　　有不少人羨慕合力金橋的發(fā)展速度，其實(shí)我倒覺(jué)得發(fā)展速度太快了不是好事，下一步我們就要停下來(lái)調整整頓，以免管理等方面跟不上。

　　劉九如：是不是可以這樣說(shuō)，這五年經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)積累和上市運作，合力金橋已經(jīng)完成了痛苦的蛻變，從一個(gè)單純的系統集成商蛻變成為一個(gè)可以容納多項業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)？現在你要做產(chǎn)品，具體如何操作？做產(chǎn)品與做系統集成這兩項業(yè)務(wù)又將如何協(xié)調和配合呢？

　　陳儉：正如你所說(shuō)的，我下一步就是要把普納集團做成一個(gè)具有綜合實(shí)力的服務(wù)型企業(yè)。一說(shuō)到服務(wù)，大家都會(huì )想到一些應用，其實(shí)做產(chǎn)品也是一種服務(wù)，產(chǎn)品會(huì )增強服務(wù)的綜合實(shí)力。做產(chǎn)品，我有兩方面考慮，一是作為一個(gè)上市公司一定要有利潤，有利潤才能對股東有個(gè)好的交待。光做系統集成，利潤越來(lái)越薄，不足以滿(mǎn)足股東的要求。二是只有做產(chǎn)品才能使企業(yè)獲得全面的提升。系統集成是服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有自己的東西，只有別人的東西，在現在這種市場(chǎng)競爭中，沒(méi)有自己的東西就不會(huì )有核心的競爭力，要獲得長(cháng)久發(fā)展很難。

　　但是我們并不會(huì )弱化或者放棄系統集成業(yè)務(wù)，因為系統集成業(yè)務(wù)是我們的基本功，是了解客戶(hù)需求、維護客戶(hù)關(guān)系的基礎，如果把客戶(hù)丟掉了，產(chǎn)品也就失去了根基。在這方面我有一個(gè)“皮毛理論”：系統集成是一張“皮”，雖然它的利潤日益降低，但它是營(yíng)養的供給源；而產(chǎn)品則是“皮”上生出的“毛”，毛能帶來(lái)活力，但“毛”又必須依附于“皮”而生存。普納集團這兩項業(yè)務(wù)的分工是，合力金橋做系統集成業(yè)務(wù)，而設在深圳的普納網(wǎng)絡(luò )主要負責核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

　　劉九如 ：你說(shuō)的有道理，但是這里邊還要有一個(gè)思考：做系統集成雖然利潤不厚，但管理得好、經(jīng)營(yíng)得好還是有機會(huì )的。有些系統集成商有了項目自己做不了轉給別人做，一路走下去，也賺到了錢(qián)。而你現在選擇了做產(chǎn)品，這條路固然好。但不知道你想過(guò)沒(méi)有，做產(chǎn)品是有風(fēng)險的，如果投入不成功，反而是走彎路。你怎樣來(lái)規避風(fēng)險？你決定做產(chǎn)品是一直以來(lái)的夙愿，還是企業(yè)做到今天這個(gè)規模，才萌生的想法？

　　陳儉：我一直認為，一個(gè)國家不是光有錢(qián)就行的。清朝康熙年間我們是全球最有錢(qián)的國家，但是后來(lái)為什么衰退了？我覺(jué)得還是技術(shù)沒(méi)跟上，如果我們跟上了那場(chǎng)工業(yè)革命，今天在全球經(jīng)濟中占居首位的可能就不一定是美國。做企業(yè)也是一樣，一個(gè)企業(yè)要想生存下來(lái)，光有錢(qián)也不行，還必須有技術(shù)，有技術(shù)才有核心競爭力。

　　對于合力金橋來(lái)說(shuō)，以前我們也圍繞著(zhù)集成業(yè)務(wù)做一些軟件產(chǎn)品，但要想大規模地做出自己的核心產(chǎn)品來(lái)，還受資金的限制。去年成功上市以后，我們解決了融資問(wèn)題，做產(chǎn)品也就成為水到渠成的事。

　　當然，做產(chǎn)品一定會(huì )有風(fēng)險，也正因為有風(fēng)險，才會(huì )出現成功的企業(yè)和失敗的企業(yè)，我喜歡這種有風(fēng)險的挑戰。另外，我覺(jué)得從決策上來(lái)說(shuō)，風(fēng)險可以規避到最小。因為你做哪個(gè)方向，做哪個(gè)行業(yè)，做哪些客戶(hù)，這都可以自主選擇。哪些客戶(hù)有需求，哪些行業(yè)能掙到錢(qián)，這一點(diǎn)一定要研究清楚。從我的角度而言，我只能研究客戶(hù)的需求然后投其所好，你讓我像聯(lián)想，像IBM那樣做出一種能引導市場(chǎng)、引導客戶(hù)的產(chǎn)品，我想我也沒(méi)有那個(gè)能力。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，很多在別人看來(lái)很危險的事，當事人自己卻并不一定覺(jué)得危險，因為他了解別人不了解的情況，也知道自己到底有沒(méi)有戰勝危險的能力。我認為合力金橋經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，已經(jīng)具備了承擔風(fēng)險的能力。

篤定寬帶網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品
揚長(cháng)避短

　　劉九如：看來(lái)，普納集團在做自己的核心產(chǎn)品這一點(diǎn)上，是經(jīng)過(guò)了一番考量的，那么，目前你們究竟選定了什么產(chǎn)品、什么行業(yè)來(lái)做？在這方面有沒(méi)有具體的規劃？

　　陳儉：根據對當前市場(chǎng)的考察和對普納自身情況的分析，我們最終選定了做寬帶網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，如DSL、光纖接入產(chǎn)品、LAN等，我覺(jué)得這些是最適合普納做的產(chǎn)品。

　　首先我認為寬帶網(wǎng)絡(luò )將是未來(lái)十年的發(fā)展方向。從目前看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有完全起來(lái)，內容、用戶(hù)的接受程度、投資等各方面還都處于培育階段，但它卻增長(cháng)很快，同時(shí)又沒(méi)有快到所有的東西都已經(jīng)可以做到里邊的程度，我覺(jué)得這里可挖掘的東西很多，潛在的機會(huì )很大，是屬于那種非常有“內存”的產(chǎn)業(yè)。

　　其次，過(guò)去普納集團在做系統集成業(yè)務(wù)時(shí)積累了很多資源，我們在電信行業(yè)做得非常好，擁有多年實(shí)施經(jīng)驗、大批穩定的客戶(hù)群，對電信客戶(hù)的需求比較了解，全國最大規模的一個(gè)寬帶網(wǎng)—北京電信IP工作骨干網(wǎng)就是我們做的，這種經(jīng)驗是得天獨厚的。在人才方面我們也有多年的儲備，我們的工程師有的已經(jīng)成為電信客戶(hù)離不開(kāi)的外援。此外，我們還有大量的合作伙伴，他們在寬帶網(wǎng)絡(luò )方面會(huì )給我們強力的支持。在技術(shù)積累方面，我們在網(wǎng)管、認證和計費軟件方面，有三年多的經(jīng)驗因此我覺(jué)得，寬帶網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品是最適合普納來(lái)做的產(chǎn)品，我們有信心在介入的第一年就能做到一兩個(gè)億的產(chǎn)出，最終能做到這個(gè)市場(chǎng)的前5名去。

　　劉九如 ：寬帶市場(chǎng)也有泡沫，不是所有的企業(yè)都會(huì )成功，不知道你認為的普納集團的機會(huì )到底在哪里？普納網(wǎng)絡(luò )的切入點(diǎn)又在哪里？

　　陳儉：我把寬帶網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)分成五個(gè)層次：第一個(gè)基礎設施層。第二個(gè)是產(chǎn)品層，諸如VDSL、SDSL、LAN、光接入產(chǎn)品、局域網(wǎng)接入產(chǎn)品等都在這個(gè)層次。第三個(gè)層次是系統集成，就是把前邊的產(chǎn)品搭建起來(lái)，組成一個(gè)電信的寬帶網(wǎng)絡(luò )平臺。第四個(gè)層次是電信運營(yíng)商、寬帶網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)商，這里邊既包括傳統的電信商、也包括長(cháng)城寬帶、網(wǎng)通等這樣的企業(yè)。第五個(gè)層次就是增值服務(wù)，平臺搭建起來(lái)后做什么內容，就要靠增值服務(wù)來(lái)實(shí)現。

　　在這五個(gè)層次中，系統集成和增值服務(wù)是我們合力金橋已經(jīng)介入的業(yè)務(wù)，現在開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)有兩個(gè)選擇，一個(gè)是做產(chǎn)品，一個(gè)是做運營(yíng)。做運營(yíng)商我們絕對沒(méi)有優(yōu)勢，因為沒(méi)有那么大的資金實(shí)力，另外，我也覺(jué)得這個(gè)東西現在投資還為時(shí)尚早；而寬帶網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品既是一個(gè)蓬勃向上的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又不需要太大規模的投資，最適合我們做。

　　當然，目前在技術(shù)上我還無(wú)法與Cisco、聯(lián)想等企業(yè)相比，高端產(chǎn)品我現在還做不了，我的技術(shù)積累還不夠，但是對于國內用戶(hù)來(lái)說(shuō)，低端接入產(chǎn)品的需求量很大，所以我選定做VDSL、SDSL、LAN等低端產(chǎn)品，在這一塊我們最有優(yōu)勢。

　　劉九如：那么在產(chǎn)品系列上你是如何規劃的？是做單一產(chǎn)品還是做一系列產(chǎn)品？目前已經(jīng)做出了什么產(chǎn)品？未來(lái)的目標又是什么？

　　陳儉：從我們的長(cháng)遠規劃來(lái)看，是要做適應國內的電信用戶(hù)需要的系列產(chǎn)品，但這其中也有重點(diǎn)，那就是DSL和光接入產(chǎn)品。光接入產(chǎn)品可能要比DSL晚一點(diǎn)，但也一定會(huì )是個(gè)重點(diǎn)，因為現在國內光纜已經(jīng)非常普遍，未來(lái)它的應用會(huì )越來(lái)越廣。目前，我們的VDSL產(chǎn)品正在參與北京電信的測試，不久就會(huì )有相關(guān)應用。我們當前的主要目標就是先把品牌樹(shù)立起來(lái)，未來(lái)三年里，在融到一定的資金以后，我希望能把普納網(wǎng)絡(luò )公司在國內分折上市。

有可能分折上市
國內最好

　　劉九如 ：你剛才談到普納網(wǎng)絡(luò )這一塊如有可能，希望會(huì )分折上市。我知道去年合力金橋的上市花了你很多精力。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)上市是基于發(fā)展的需要，是要解決一些問(wèn)題。那么，合力金橋上市到底是要解決什么問(wèn)題？現在看來(lái)，在香港的成功上市，又是否解決了這些問(wèn)題？

　　陳儉：當時(shí)合力金橋運作上市，主要是想解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是公司內部機制問(wèn)題，主要包括骨干員工的穩定問(wèn)題、管理體制與國際接軌等問(wèn)題。第二個(gè)就是融資問(wèn)題。現在看來(lái)，第一個(gè)目的是基本達到了，而第二個(gè)目的卻打了折扣。實(shí)事求是地講，我們上市以后融資近一個(gè)億，但這離我們當初的計劃還是有一定的距離，其中主要的原因是受9·11的影響，9·11對資本市場(chǎng)影響最大。不過(guò)，總體來(lái)看，我們還是很滿(mǎn)意。

　　劉九如 ：去年在大的經(jīng)濟氣候的影響下，幾乎每個(gè)企業(yè)都感覺(jué)到了生存的壓力，合力金橋的壓力主要來(lái)自于哪些方面？實(shí)際增長(cháng)如何呢？

　　陳儉：我的壓力主要是兩方面，一個(gè)是項目的中斷，一個(gè)是資本市場(chǎng)沒(méi)有達到預期。后一個(gè)我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，而在項目方面，去年電信業(yè)受到很大沖擊，不停地調整，我們有些本來(lái)已經(jīng)做了并且一定會(huì )簽的單子，結果不了之；以前我們接手的上千萬(wàn)元的單子并不少見(jiàn)，但去年一百多萬(wàn)元的單子就算大的了。幸運的是我們去年在煙草和保險行業(yè)的數據分析和數據倉庫業(yè)務(wù)進(jìn)展得非常好，所以，盡管增長(cháng)率只有50％（以前每年我們的增長(cháng)都是100％），但也還算不錯。

　　劉九如：如果普納網(wǎng)絡(luò )這塊業(yè)務(wù)要上市的話(huà)，你會(huì )選擇在國內還是在國外？為什么?

　　陳儉:當然要在國內。我覺(jué)得根據目前的經(jīng)濟形勢來(lái)分析，在國內做的企業(yè)還是在國內上市最好，這一點(diǎn)，無(wú)論是搜狐的經(jīng)驗還是新浪的經(jīng)驗都是一個(gè)很好的證明。2001年的經(jīng)濟下滑很可怕，我們對國外的經(jīng)濟形勢很難把握，雖然國內經(jīng)濟也會(huì )有泡沫，但是對國內經(jīng)濟的整體形勢我們比較了解，而且投資者也很容易就能對你這個(gè)企業(yè)做出全面的評價(jià)。普納網(wǎng)絡(luò )如果在國內上市很有優(yōu)勢，我們有集成業(yè)務(wù)，現在又有了自己的核心技術(shù)，二者相輔相承，前景非常好，相信一定能吸引到資金。

管理“上善若水”
主要抓人

　　劉九如 ：對于像合力金橋這樣快速發(fā)展的企業(yè)，有了業(yè)務(wù)積累，解決了上市融資問(wèn)題，恐怕下一步最關(guān)鍵的就是管理能否跟得上。你前面也說(shuō)了，今年你的主要任務(wù)是要整頓、調整，那么從你個(gè)人的體會(huì )來(lái)說(shuō)，你認為企業(yè)管理怎樣才能做好？你個(gè)人對企業(yè)管理有什么樣的理解？

　　陳儉: 管理真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我覺(jué)得作為管理者必須具備兩個(gè)最基本的素質(zhì)，一是你的同事愿意與你合作，第二是你的客戶(hù)愿意與你合作，而這兩點(diǎn)又可以歸結到兩個(gè)字上：誠信。其實(shí)這些道理大家都知道，但要落實(shí)到具體的行動(dòng)上，并且做得很精細卻不那么容易。莊子有句話(huà)說(shuō)：“上善若水。”我覺(jué)得管理也是如此，最好的境界就是像水一樣，能夠容納百川，同時(shí)又能夠順快流暢，能容納各種各樣的人才，同時(shí)又能利用一種機制把他們的潛力發(fā)掘出來(lái)這就是最好的管理。合力金橋最早只有6個(gè)人，那時(shí)還談不上什么管理，但現在擁有300多名員工，對管理提出了很高要求。我的體會(huì )是關(guān)鍵是要有一個(gè)好的機制，做好人的工作。

　　合力金橋從1996年成立之初，就實(shí)行員工持股制，吸引了大批人才，充分調動(dòng)了員工的積極性，去年上市以來(lái)，又實(shí)行了股票期權制，機制就更加健全了。

　　劉九如 ：你管理合力金橋已經(jīng)有五年了，有什么體會(huì )嗎？下一步有什么打算？

　　陳儉：我最大的體會(huì )是，管6個(gè)人與管300個(gè)人是完全不一樣的，當企業(yè)業(yè)務(wù)不斷膨脹、規模不斷擴大的時(shí)候，管理者就要學(xué)會(huì )授權，把各項工作理順后交到年輕人的手中，讓他們來(lái)抓，這時(shí)候你就必須要有好的人才跟得上來(lái)。我這幾年就有些太累了，今年我有一個(gè)想法就是停下調整一下身體健康，同時(shí)在企業(yè)管理方法與管理經(jīng)驗方面做個(gè)總結。在具體業(yè)務(wù)上，我的主要工作就是協(xié)助合力金橋做好客戶(hù)關(guān)系，協(xié)助普納網(wǎng)絡(luò )做好產(chǎn)品規劃和渠道建設。幸運的是，我這幾年得到了一批好的幫手，現在更多的工作都是由他們來(lái)具體操作，我只要掌握大的方向不偏移就行。

計算機世界報 2002/03/14