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華為全線(xiàn)構建中國企業(yè)網(wǎng)

2002/06/03

　　面對網(wǎng)絡(luò )IP化、寬帶化、智能化的發(fā)展趨勢，華為于2000年3月成立了企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部。隨著(zhù)全線(xiàn)以太網(wǎng)交換機的推出，它已經(jīng)成為少數能夠提供端到端解決方案的主導廠(chǎng)商之一。在實(shí)現從技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品到客戶(hù)適用產(chǎn)品轉換的基礎上，華為正在一步步實(shí)現“全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò )”的目標。

　　近來(lái)，華為公司企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部市場(chǎng)活動(dòng)的內容越來(lái)越豐富、規模和范圍越來(lái)越大、頻率也越來(lái)越密集。一方面，華為企業(yè)網(wǎng)“渠道政策交流會(huì )”漸入佳境、尚未落下帷幕，同時(shí)還引出了囊括“政策交流會(huì )”、“銷(xiāo)售技巧培訓”、“管理培訓”、“新產(chǎn)品新技術(shù)培訓”、“行業(yè)解決方案研討會(huì )”、“針對地市級的區域巡展”等合作形式在內的“渠道合作支持計劃”。另一方面，以“構建企業(yè)級交換網(wǎng)絡(luò )”為主題的“華為以太網(wǎng)交換技術(shù)巡回培訓”活動(dòng)又熱熱鬧鬧、隆重登場(chǎng)了，其培訓內容包括：需求分析、網(wǎng)絡(luò )方案設計原則、設備選擇、典型企業(yè)和園區網(wǎng)絡(luò )組網(wǎng)圖、涉及技術(shù)分析及原理介紹、產(chǎn)品配置概要等以太網(wǎng)交換技術(shù)；華為“以太網(wǎng)交換機春季巡展”和“華為認證周年慶典暨HCSE培訓”也正式推出，余熱未消。

　　全線(xiàn)實(shí)力，根植中國信息化

　　面對下一代網(wǎng)絡(luò )轉向IP化、寬帶化、智能化的發(fā)展趨勢，華為1994年開(kāi)始從事數據通信產(chǎn)品技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)。2000年3月成立了企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部，并于2001年1月在國內市場(chǎng)設立東部大區（上海）、南部大區（廣州）、西部大區（成都）和北部大區（北京）四個(gè)大區，專(zhuān)門(mén)面向金融、政府、中小型企業(yè)網(wǎng)提供設備和解決方案。隨著(zhù)華為全線(xiàn)以太網(wǎng)交換機的整體推出，掌握了網(wǎng)絡(luò )核心技術(shù)的華為完全可以提供從核心交換層、骨干轉發(fā)層、邊緣接入層到用戶(hù)終端層的全系列設備，一躍成為全球少數能夠提供端到端解決方案的主導廠(chǎng)商。

　　華為大規模進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)不僅是適應國內企業(yè)網(wǎng)絡(luò )與運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )一體化發(fā)展趨勢及國際IP業(yè)務(wù)競爭的重要戰略步驟，也是華為根植中國、全面參與信息化建設的戰略步驟。換句話(huà)講，華為公司始終以客戶(hù)為中心建立企業(yè)戰略，跟隨產(chǎn)業(yè)的變化而變化，也正是由于始終契合我國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢有著(zhù)敏感而正確的把握，華為公司才會(huì )脫穎而出，在全球市場(chǎng)上具有競爭力。

　　在IP產(chǎn)品領(lǐng)域，華為接入服務(wù)器網(wǎng)上運行量超過(guò)70%，即70%的撥號用戶(hù)通過(guò)華為的Quidway A8010接入服務(wù)器訪(fǎng)問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)；中國50%的客戶(hù)服務(wù)通過(guò)華為INTESS呼叫中心；2001年，華為中低路由器產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率已達到35%，高端路由器市場(chǎng)占有率已經(jīng)達到15%。而這些正是培養中國本土化網(wǎng)絡(luò )技術(shù)專(zhuān)家的肥沃土壤，也為其推廣最新產(chǎn)品、幫助客戶(hù)構建企業(yè)級交換網(wǎng)絡(luò )積蓄了寶貴的能量。可以相信，全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò )，華為收獲的將不僅僅是市場(chǎng)份額與品牌形象，也是中國信息化整體水平的不斷提高。

　　全方位提升，啟動(dòng)陽(yáng)光計劃

　　仔細分析近期的網(wǎng)絡(luò )設備市場(chǎng)，其特點(diǎn)有二：一方面，電子政務(wù)、校園網(wǎng)的持續升溫使得政府、教育系統成為繼金融、政券之后新的利潤增長(cháng)點(diǎn)；另一方面，市場(chǎng)競爭已經(jīng)從品牌之爭過(guò)渡到價(jià)格、服務(wù)和解決方案的綜合競爭上。

　　相應的，除了對金融、證券等行業(yè)進(jìn)行持續投入之外，華為今年還將花大精力拓展政府、教育等領(lǐng)域。而“全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò )、深耕細分市場(chǎng)”將最終體現為綜合的實(shí)力，體現在為用戶(hù)提供完整的解決方案上，這一方面依賴(lài)優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面還要看企業(yè)的合作意識和發(fā)展前景。

　　對此，華為擁有核心優(yōu)勢，也正做著(zhù)精心的準備。

　　首先，三大優(yōu)勢是指：其一華為一貫堅持的壓強原則，即在特定的時(shí)間，集中特定的人力物力財力于一點(diǎn)，力圖依靠強大的壓強原則強行突破；其二以用為本的產(chǎn)品、解決方案等的服務(wù)策略，即針對客戶(hù)的需求，全面提升客戶(hù)端產(chǎn)品與服務(wù)的響應速度；其三是雄厚的公司基礎平臺，包括依托持續盈利能力打造的資金平臺、具有強大研發(fā)實(shí)力的技術(shù)平臺、遍布全國的銷(xiāo)售服務(wù)平臺、集約化的人力資源調配平臺、多年來(lái)積累的客戶(hù)資源與品牌形象平臺等。

　　其次，華為公司充分利用自身的3大優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)為導向，首攻接入服務(wù)器；通過(guò)接入服務(wù)器積累的技術(shù)經(jīng)驗，以技術(shù)為導向推出了路由器；通過(guò)路由器的市場(chǎng)開(kāi)拓，品牌、渠道的積累，以品牌與市場(chǎng)為導向推出了以太網(wǎng)交換機，完成了決定華為公司“網(wǎng)絡(luò )命運”的三級跳。

　　再次，為配合其端到端、全線(xiàn)速的系列化產(chǎn)品解決方案的推出，全方位提升自身的推廣水準和推廣力度，華為于2002年3月啟動(dòng)了整合的品牌包裝計劃——陽(yáng)光計劃，其中涵蓋了渠道激勵計劃、服務(wù)跟進(jìn)計劃、致力于市場(chǎng)培育的“陽(yáng)光基金”支持計劃、拓展培訓認證體系的“陽(yáng)光認證”計劃、配合“陽(yáng)光行動(dòng)”巡展的促銷(xiāo)計劃等。

　　深耕細作，行業(yè)市場(chǎng)處處開(kāi)花

　　在“陽(yáng)光計劃”的統籌之下，華為已經(jīng)開(kāi)始體現出對產(chǎn)品、應用、培訓等各方面配合的重視。這一可喜的進(jìn)步不僅僅脫胎于引而待發(fā)的優(yōu)勢體現、壓強原則的因勢利導，還源自華為公司市場(chǎng)推廣意識、合作意識、服務(wù)意識的不斷深化。

　　首先，隨著(zhù)產(chǎn)品端的成功突破，華為今年計劃下大力度進(jìn)行渠道拓展工作，其主要內容包括：優(yōu)化渠道結構，實(shí)現分銷(xiāo)渠道的規模化、規范化，同時(shí)細分行業(yè)渠道；積極培育健康、規范、專(zhuān)業(yè)的渠道生態(tài)系統；大力落實(shí)渠道激勵政策；加強渠道品牌的提升。

　　其次，培訓將會(huì )是華為重拳出擊的一個(gè)重要組成部分。華為已經(jīng)建立了清晰完整的華為認證培訓體系，該體系由技術(shù)認證培訓體系、銷(xiāo)售認證培訓體系和專(zhuān)項認證培訓體系三部分組成。其中技術(shù)認證培訓體系由初、中、高三級組成；銷(xiāo)售認證培訓體系由兩級組成；專(zhuān)項認證培訓體系有華為認證金融網(wǎng)絡(luò )解決方案、華為認證語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )解決方案、華為認證網(wǎng)絡(luò )安全解決方案、華為認證企業(yè)接入解決方案等組成，并且將根據技術(shù)和市場(chǎng)的發(fā)展不斷推出滿(mǎn)足用戶(hù)需求的專(zhuān)項認證。

　　而統籌安排、相互配合才是“陽(yáng)光計劃”的閃光點(diǎn)。如新推出的“渠道合作支持計劃”，其目的就是在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、培訓等各方面對合作伙伴提供更加專(zhuān)業(yè)化、多方位的支持；而同期展開(kāi)的“巡回培訓”活動(dòng)也表現出對企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的技術(shù)支撐，在一定程度上幫助代理商增強拿單的能力、使之掌握銷(xiāo)售技巧、熟悉產(chǎn)品特性，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)需要，提高市場(chǎng)占有率。而且，隨著(zhù)華為網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品銷(xiāo)售規模和體系建設的不斷發(fā)展，華為還將繼續豐富“陽(yáng)光計劃”的內涵，擴大與方方面面的合作規模和力度，并最終在市場(chǎng)上形成強烈的、獨特的吸引力。

　　第三，華為公司還將積極參與國際標準化組織和論壇，保持和鞏固國家相關(guān)通訊標準制定的主要參與者的地位；同時(shí)積極關(guān)注核心知識產(chǎn)權的積累和保護，繼續開(kāi)展與世界一流企業(yè)在技術(shù)與市場(chǎng)方面的廣泛合作。

　　通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新與應用創(chuàng )新，通過(guò)持續與用戶(hù)互動(dòng)，保障企業(yè)價(jià)值鏈一體化以及客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現，華為將在成功實(shí)現從技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品到客戶(hù)適用產(chǎn)品轉換的基礎上，一步步達成客戶(hù)滿(mǎn)意和企業(yè)利益的共贏(yíng)，進(jìn)而實(shí)現“全面升級中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò )”的經(jīng)營(yíng)目標。

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