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如何分銷(xiāo)統一通信？

2008/12/19

　　從媒體的角度看，近一年來(lái)，市場(chǎng)中有關(guān)統一通信的聲音好像減弱了不少。如果對比2007年下半年你方唱罷我登場(chǎng)的場(chǎng)面，可能會(huì )有人提出疑問(wèn)，“市場(chǎng)沒(méi)有聲音”是否代表2007年出現的先烈，在2008年已經(jīng)倒下？統一通信真的正確嗎？

從躁動(dòng)到理性


　　神州數碼的于澎濤認為，統一通信是一項系統工程，產(chǎn)業(yè)鏈中不光有廠(chǎng)商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應用，具有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV。

　　很多人將思科稱(chēng)為統一通信的旗手，這一方面是因為思科公司的市場(chǎng)占有率；另一方面也是因為思科與統一通信一詞頗有淵源。2006年，就在思科原北京東方廣場(chǎng)9樓的辦公室中，“Unified Communications”一詞被正式定名為“統一通信”。之后雖然有人將其翻譯為統一溝通、融合通信等名詞，但市場(chǎng)中還是習慣將此類(lèi)產(chǎn)品統稱(chēng)為統一通信。

　　神州數碼是思科在中國最大的分銷(xiāo)商，也是思科統一通信的全力推動(dòng)者。2008年，神州數碼銷(xiāo)售的思科統一通信銷(xiāo)售預計將增長(cháng)50%以上。因此，對于上面的疑問(wèn)，神州數碼基礎網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售總監于澎濤頗不認同：“2007年市場(chǎng)熱鬧，其實(shí)是一種對統一通信的向往，ISV都宣稱(chēng)自己在做統一通信，也基于基礎平臺設計了很多應用，但這些應用很多一部分無(wú)法與用戶(hù)的業(yè)務(wù)系統相對接，實(shí)際上他們都沒(méi)找到適合自己的方向。2008年市場(chǎng)聲音的平靜，反而說(shuō)明大家已經(jīng)回歸理性，或者說(shuō)在特定行業(yè)找到適合的應用模式，平靜代表每個(gè)人都在安下心來(lái)做事情。”

　　2008年初，神州數碼內部也進(jìn)行了調整，原思科統一通信團隊與思科新業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行了整合。其實(shí)，統一通信一直歸屬新業(yè)務(wù)范疇之內，只不過(guò)神州數碼在市場(chǎng)拓展的初期，為突出統一通信的戰略地位，為統一通信成立了專(zhuān)門(mén)的團隊。對于這一分一合，于澎濤解釋說(shuō)：“因為我們看到，統一通信產(chǎn)品并不是孤立存在的，一個(gè)安全的統一通信產(chǎn)品必須與安全產(chǎn)品結合，一個(gè)分布式的統一通信，需要應用到廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。客戶(hù)需求的真正的協(xié)同，也是應用的協(xié)同、產(chǎn)品的協(xié)同。”

三代體驗中心

　　在將統一通信確認為戰略業(yè)務(wù)后，我們再來(lái)看一下神州數碼是如何銷(xiāo)售的。這其中建立體驗中心成為神州數碼關(guān)鍵的一步棋。建立統一通信體驗中心，業(yè)內一直存在爭議，尤其是合作伙伴自己投資建設。很明顯，統一通信是戰略型產(chǎn)品，體驗中心投資大，經(jīng)濟效益未必很明顯。而且有一個(gè)尖銳的問(wèn)題突出出來(lái)：在客戶(hù)參觀(guān)過(guò)體驗中心后，所產(chǎn)生的采購需求是否能夠落在思科產(chǎn)品體系？是否能夠落在神州數碼的銷(xiāo)售范圍？神州數碼系統科技公司副總裁葉海強表示，神州數碼與思科合作了11年，不做一些變化不行，神州數碼作為思科在中國總代理之一，看到的是長(cháng)遠的目標。過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間內二級代理已經(jīng)很少與總代理進(jìn)行面對面的溝通，因為只談價(jià)格和賬期，電話(huà)里完全可以解決。但神州數碼建立了統一通信體驗中心后，已經(jīng)接待了8000多名渠道商和客戶(hù)，渠道商又重新回到總代理身邊；渠道商又多了一個(gè)向客戶(hù)推薦業(yè)務(wù)的利器。

　　神州數碼在設計北上廣三地體驗中心時(shí)，也頗費心思。三地體驗中心并不是簡(jiǎn)單地復制，而要滿(mǎn)足不同區域代理商的需求，這恰好代表了統一通信的2007、2008和2009年的水平。

　　北京體驗中心前瞻性強，其中展示的應用側重給最終用戶(hù)帶來(lái)某種啟發(fā)，但這些應用未必都能落地。神州數碼在建設上海體驗中心時(shí)思路則力求應用落地，其中展示的應用符合客戶(hù)實(shí)際應用，并且是有具體的成功案例支持的。廣州體驗中心即將開(kāi)業(yè)，廣州中心將作為“能夠協(xié)同的分支機構”，與北京、上海體驗中心互聯(lián)互通，實(shí)現遠程協(xié)同功能，也體現了統一通信的發(fā)展趨勢。

　　2008年，神州數碼將體驗中心進(jìn)一步開(kāi)放，合作伙伴不僅能自己參觀(guān)，還能在此召開(kāi)客戶(hù)交流、體驗會(huì )；合作伙伴也能夠將自己的行業(yè)解決方案落地到神州數碼體驗中心，與神州數碼協(xié)力在行業(yè)推廣。

應用打包

　　在使用戶(hù)和合作伙伴對統一通信有了一個(gè)直觀(guān)的感受后，神州數碼的銷(xiāo)售方面提出了“降低采購難度”。

　　我們都知道，統一通信是一項系統工程，產(chǎn)品鏈中不光有廠(chǎng)商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應用，具有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV。神州數碼在接手統一通信初期就著(zhù)手和思科組建了“統一通信體驗聯(lián)盟”，這其中大部分為行業(yè)活躍的ISV。因此，神州數碼在新業(yè)務(wù)團隊中特別設立了軟件技術(shù)工程師，這幾名工程師代表了國內最頂級的技術(shù)水平，其職責是設計、開(kāi)發(fā)統一通信業(yè)務(wù)接口。合作伙伴了解用戶(hù)的應用，但并不了解統一通信業(yè)務(wù)接口，軟件技術(shù)工程師則實(shí)現將合作伙伴的應用與統一通信平臺對接。

　　同時(shí)，神州數碼還將成熟的應用與思科統一通信基礎平臺進(jìn)行打包，“現在我們銷(xiāo)售的是解決方案，這一方面降低了其他合作伙伴的銷(xiāo)售難度；另一方面，我們也成為了很多ISV的銷(xiāo)售渠道，幫助他們推廣產(chǎn)品。”于澎濤說(shuō)。

　　目前，銷(xiāo)售思科統一通信的渠道主力還是專(zhuān)業(yè)化的認證合作伙伴，但思科還是希望能有更多的合作伙伴來(lái)關(guān)注。針對一些高級認證合作伙伴，神州數碼的的作用之一是幫助其實(shí)現“業(yè)務(wù)升級”。神州數碼已經(jīng)幫助10余家合作伙伴通過(guò)了思科AUC或EUC認證。于澎濤說(shuō)：“作為將統一通信業(yè)務(wù)看作戰略業(yè)務(wù)的總代理，神州數碼必須幫助廠(chǎng)商完成這部分渠道發(fā)展的工作。有了這種業(yè)務(wù)發(fā)展模式，可能一家合作伙伴升級了，但兩家進(jìn)入了神州數碼的統一通信合作體系；對廠(chǎng)商而言，有能力作統一通信的業(yè)務(wù)的合作伙伴也會(huì )越來(lái)越多，這也是總代理的價(jià)值體現。”

　　對于今后的戰略布局，可以總結為兩個(gè)“最想”。最想加強滲透的領(lǐng)域——呼叫中心。呼叫中心一直是傳統通信企業(yè)的核心市場(chǎng)，競爭也相對激烈。于澎濤認為，思科最大的機會(huì )除了在于其產(chǎn)品和解決方案的先進(jìn)性外，同時(shí)也留給渠道伙伴足夠的價(jià)值。“思科可以幫助傳統語(yǔ)音和PBX渠道轉型，迅速進(jìn)入基于IP的通訊領(lǐng)域。”另外，最想完成的另外一項工作是“渠道全面拓展和覆蓋”。神州數碼將進(jìn)一步降低渠道的銷(xiāo)售難度，在各區域設立專(zhuān)職的業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)在商務(wù)上建立綠色通道，所有通信業(yè)務(wù)優(yōu)先審批，提高用戶(hù)滿(mǎn)意程度。”同時(shí)，神州數碼會(huì )針對所代理的思科低端IP話(huà)機3951，在二三級地市發(fā)展部分代理商，用來(lái)幫助合作伙伴覆蓋數量眾多的SMB市場(chǎng)和客戶(hù)。

《電腦商報》


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