訪(fǎng)ASB業(yè)務(wù)通信系統公司總裁施曉明
2008/12/10
主持人：各位網(wǎng)友，大家好，我們在上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統有限公司的辦公室里面采訪(fǎng)到了施曉明先生。首先我們請施總介紹一下阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò )集團的業(yè)務(wù)定位。
施曉明：謝謝兩位，今天非常榮幸能夠和媒體的朋友做交流。
阿爾卡特朗訊在全球是一個(gè)老牌的、專(zhuān)業(yè)的并且在運營(yíng)上非常透明的公司。合并為企業(yè)市場(chǎng)提供了一系列更加強大的新解決方案和服務(wù)。阿爾卡特在IP語(yǔ)音和聯(lián)絡(luò )中心解決方案領(lǐng)域長(cháng)期處于領(lǐng)導地位，而朗訊則在安全和應用網(wǎng)絡(luò )/管理領(lǐng)域保持領(lǐng)先。雙方強強聯(lián)手，再加上先進(jìn)的運營(yíng)商級光網(wǎng)絡(luò )和數據基礎設施解決方案，阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò )能為客戶(hù)提供真正的理想選擇，幫助他們獲得競爭優(yōu)勢。
阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò )集團是公司的三大事業(yè)集團之一，我們業(yè)務(wù)模式是全分銷(xiāo)制。我們聯(lián)合了廣大的業(yè)務(wù)合作伙伴為遍布全國的企業(yè)用戶(hù)提供全套的阿爾卡特朗訊企業(yè)級通信解決方案，包括IP網(wǎng)絡(luò )架構、IP語(yǔ)音通信、統一通信、聯(lián)絡(luò )中心、網(wǎng)絡(luò )管理、安全方案和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。通過(guò)與渠道合作伙伴和服務(wù)供應商的合作，公司提供用戶(hù)端到端的解決方案，支持用戶(hù)建立領(lǐng)先的IP通信網(wǎng)絡(luò )，保護技術(shù)投資，增強辦公移動(dòng)性和靈活性，實(shí)現商業(yè)目標并發(fā)揮競爭優(yōu)勢。
阿爾卡特朗訊將網(wǎng)絡(luò )管理軟件產(chǎn)品視為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)取得成功的關(guān)鍵所在。借助網(wǎng)絡(luò )管理軟件，企業(yè)和服務(wù)提供商能夠最大限度地提升其IP系列產(chǎn)品的價(jià)值，確定未來(lái)技術(shù)投資的優(yōu)先級別，讓這些投資產(chǎn)生最高回報，同時(shí)將技術(shù)目標與業(yè)務(wù)目標統一起來(lái)，確保簡(jiǎn)化運營(yíng)，最大限度地提高利潤。全球已有6000多家客戶(hù)部署了我們屢獲殊榮的VitalQIP®和VitalSuite®性能管理軟件。超過(guò)70%的《財富》500強公司和所有一級服務(wù)提供商都采用我們的軟件，通過(guò)可靠、可贏(yíng)利的方式來(lái)管理業(yè)務(wù)。
在企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域，我們持續保持西歐市場(chǎng)的第一名，在北美市場(chǎng)也取得了不錯的發(fā)展。亞太市場(chǎng)是兵家必爭之地，我們在亞太和中國市場(chǎng)的增長(cháng)近年來(lái)名列前茅。
我們主要業(yè)務(wù)是面向企業(yè)用戶(hù)。，2008年初，我們推出了“動(dòng)態(tài)企業(yè)(Dynamic Enterprise)”這樣一個(gè)概念和價(jià)值觀(guān)。這是因為我們知道現在企業(yè)是一個(gè)社會(huì )成員或者說(shuō)是經(jīng)濟活動(dòng)當中最重要的組成部分。通訊和網(wǎng)絡(luò )正在迅猛發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程當中，人和人的溝通，以及包括網(wǎng)絡(luò )或者知識的共享，已經(jīng)成為企業(yè)非常重要的一部分。動(dòng)態(tài)企業(yè)整合了網(wǎng)絡(luò )、人員、流程和智慧，最后把大家所有的知識和能力進(jìn)行一種共享，提升我們對整個(gè)社會(huì )或者說(shuō)為整個(gè)經(jīng)濟活動(dòng)提供的價(jià)值。在業(yè)務(wù)流程以及信息共享方面，企業(yè)用戶(hù)可以用到我們相關(guān)的產(chǎn)品或者解決方案，打造一個(gè)動(dòng)態(tài)的企業(yè)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，企業(yè)都需要建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，過(guò)去只要一個(gè)固定電話(huà)就可以，而今天除了一個(gè)語(yǔ)音電話(huà)以外，它可能更強調一個(gè)整體的網(wǎng)絡(luò )。 我們既有面向跨國公司的網(wǎng)絡(luò )的解決方案，也有針對本地很多中小型企業(yè)的解決方案。我們跟其他的一些方案提供商或者運營(yíng)商以及設備提供商合作，提供語(yǔ)音、數據、統一通信、呼叫中心、網(wǎng)絡(luò )安全和WIFI等整體企業(yè)網(wǎng)絡(luò )解決方案。
談到人的溝通，阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò )集團下屬有世界知名的呼叫中心中間件供應商Genesys。為了保持Genesys的業(yè)務(wù)發(fā)展，也為了跟更多廠(chǎng)商進(jìn)行溝通，它還是作為一個(gè)獨立的一個(gè)公司來(lái)進(jìn)行運作，但是它的產(chǎn)品包括管理隸屬于阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò )集團。 阿爾卡特朗訊提供OmniGenesys一體化的聯(lián)絡(luò )中心解決方案， 幫助企業(yè)從與客戶(hù)的每一次溝通中發(fā)現商機，并實(shí)現業(yè)務(wù)增長(cháng)。
今天中國很多呼叫中心的目的是做服務(wù)，通過(guò)人和人之間的溝通，產(chǎn)生更多的生產(chǎn)力。所謂生產(chǎn)力就是說(shuō)從和人和人之間的溝通當中，企業(yè)可以發(fā)掘更多的商機，能夠為企業(yè)提供新興的市場(chǎng)。對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這樣的溝通，能享受到更多不同的服務(wù)，滿(mǎn)足多種的需求。
大家需要移動(dòng)辦公，也需要去共享我們很多的知識和能力。特別是一些跨國公司， 隨時(shí)隨地的知識共享起到了一個(gè)非常重要的作用。在這個(gè)過(guò)程中，我們能夠提供協(xié)同工作的的套件如MY INSTANT COMMUNICATOR。企業(yè)和企業(yè)之間的一個(gè)溝通 需要很多安全的解決方案，我們運用安全產(chǎn)品能夠來(lái)做保障。
我們動(dòng)態(tài)企業(yè)的架構實(shí)際上就是來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)不斷發(fā)展的需要，支持它在員工人數和地域擴張的同時(shí)，保證其業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)平衡增長(cháng)。
主持人：需要這些動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò )，動(dòng)態(tài)通信架構以及使用統一通信解決方案的公司，通常都是中型甚至是大型企業(yè)。阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)上的定位跟其他廠(chǎng)商有何不同之處?
施曉明： 現在中國企業(yè)也有了自己的五百強排名，這些大企業(yè)通常在IT的投入會(huì )占到他的整個(gè)收入的3%。這是大概估算，每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)不一樣。很多高科技企業(yè)對通信溝通的需要更多。從整個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，最大的客戶(hù)群，應該是世界五百強企業(yè)或者說(shuō)我們本地的五百強企業(yè)。他們的需求代表了企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展方向。中國的中小型企業(yè)的發(fā)展還是在起步階段，對于如何構建網(wǎng)絡(luò )系統支持自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，缺乏明確的規劃和目標。所以我們通過(guò)另外的業(yè)務(wù)模式去支持他們的需求。 我們將更多地和運營(yíng)商的一些合作伙伴進(jìn)行合作，共同來(lái)推進(jìn)中小型企業(yè)的解決方案。我們既面向高端客戶(hù)，同時(shí)也根據中國市場(chǎng)的特點(diǎn)，面向中國市場(chǎng)去提供一些中小型企業(yè)的方案。
主持人：那我們也關(guān)注到，就是阿爾卡特朗訊和騰訊在開(kāi)發(fā)統一通信的市場(chǎng)，我們也知道，其實(shí)有很多企業(yè)在提統一通信的概念，也都有各自的解決方案，我們想了解一下，阿爾卡特朗訊在統一通信方面跟其他一些廠(chǎng)商有什么不同?
施曉明：首先統一通信是一個(gè)目標或者方向，或者說(shuō)是大家的一個(gè)理想。 在兩三年前，大家是沒(méi)有這樣一個(gè)清晰的概念的。但在今天，特別是在中國，我覺(jué)得，這塊市場(chǎng)跟原來(lái)預想的發(fā)展前景還是有非常大的區別。 我覺(jué)得統一通信是跟人和人之間的溝通的一種工具， 跟人的行為有很大的關(guān)聯(lián)度，人的行為不可能一天改變， 過(guò)去我們從傳統的固定電話(huà)走到移動(dòng)電話(huà)的時(shí)候，并不是一蹴而就的， 我清晰地記得，當初家里在裝一部電話(huà)的時(shí)候，周?chē)呐笥丫涂矗阊b了沒(méi)有，你裝了我才會(huì )去裝。不然的話(huà)，我一個(gè)人裝了，我跟誰(shuí)去溝通啊?手機的發(fā)展也是這樣的，原來(lái)我們口袋里根本沒(méi)有這樣一個(gè)東西，后來(lái)有了這個(gè)東西之后，你也有，我也有。統一通信實(shí)際上也是這樣的， 我們欣喜地看到，它在我們下一代身上將會(huì )發(fā)生一個(gè)根本性的變化。舉個(gè)例子說(shuō)， 我是移動(dòng)的VIP客戶(hù)，但是我的帳單主要是通話(huà)費，我想傳統的人都一樣，然后接下來(lái)是短信費，再第三才是數據流量。 而我的兒子正好跟我完全相反，他最主要是數據流量費， 他有移動(dòng)QQ，他已經(jīng)不能滿(mǎn)足于人和人之間的單點(diǎn)通訊，他需要同時(shí)跟人進(jìn)行多點(diǎn)的通信， 他的短信費占了第二位，因為短信的溝通模式跟原來(lái)的電話(huà)模式不一樣，他第三位的費用才是通話(huà)費。我從他身上可以看到，今后的統一通信的市場(chǎng)是非常非常廣闊的，今天只是它的一個(gè)雛形。
阿爾卡特朗訊的統一通信是 一個(gè)整體的解決方案。很多公司只是關(guān)心他們的語(yǔ)音，它往往沒(méi)有數據整合，也沒(méi)有無(wú)線(xiàn)。一些廠(chǎng)家沒(méi)有想到企業(yè)有時(shí)候跟個(gè)人的需要的結合，實(shí)際上是跟運營(yíng)商的一些業(yè)務(wù)進(jìn)行整合。阿爾卡特朗訊在做統一通信的時(shí)候，不但是為企業(yè)而做，我們也可以為個(gè)人，甚至通過(guò)運營(yíng)商這樣一個(gè)平臺去推進(jìn)統一通信，不光在固網(wǎng)當中，甚至在移動(dòng)網(wǎng)當中。這就是我們跟其他的競爭對手所不一樣的地方。我們有很多這方面的案例。實(shí)際上我們的統一通信已經(jīng)用到一些政府部門(mén)，比如國務(wù)院新聞辦，特別是奧運會(huì )期間，它每天要發(fā)布很多的新聞，它都是用統一通信這樣一個(gè)平臺來(lái)進(jìn)行溝通的。我們的統一通信不單是關(guān)注企業(yè)，還關(guān)注個(gè)人，個(gè)人的橋梁要通過(guò)運營(yíng)商的整體解決方案來(lái)統一完成。
主持人：從這里面再次能夠感受到，阿爾卡特朗訊在統一通信領(lǐng)域里面，仍然可以發(fā)揮從語(yǔ)音到數據中心的整體的優(yōu)勢。您剛才提到了奧運會(huì )，在給新聞辦提供一些統一通信的解決方案，在奧運會(huì )上，阿爾卡特朗訊還有別的一些支持么?
施曉明：實(shí)際很多了，在奧運會(huì )期間，阿爾卡特朗訊提供了一個(gè)全方位的支撐和保障。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )這塊，有很多的場(chǎng)館，包括首都機場(chǎng)以及北京、上海等地很多指定的酒店，實(shí)際上都用了我們的產(chǎn)品或解決方案，我們在北京為奧運所提供的一些保障的呼叫中心，實(shí)際上都用到我們的這樣一些解決方案。
剛才您談到一個(gè)問(wèn)題，動(dòng)態(tài)企業(yè)也好，還是統一通信也好，如果我們稍微把它簡(jiǎn)化一下，實(shí)際上就是關(guān)于數據、語(yǔ)音還有視頻的溝通。
主持人：在數據和語(yǔ)音方面，我覺(jué)得阿爾卡特朗訊沒(méi)有問(wèn)題，但是我以前沒(méi)有看到過(guò)阿爾卡特朗訊在視頻方面的一些產(chǎn)品或者一些優(yōu)勢，這點(diǎn)阿爾卡特朗訊準備怎么做?
施曉明：在視頻解決方案方面，我們將跟更多合作伙伴聯(lián)合給用戶(hù)來(lái)提供一個(gè)整體的解決方案。在中國， 我們和運營(yíng)商事業(yè)集團也有一些合作。我們的業(yè)務(wù)合作伙伴，如果他們覺(jué)得我們這塊產(chǎn)品不錯的話(huà)，也可以集成到我們的一些企業(yè)網(wǎng)絡(luò )當中，這個(gè)工作實(shí)際上已經(jīng)開(kāi)始做了。
主持人：施總，您以前是的工作是偏向于電信和大的行業(yè)用戶(hù)為目標客戶(hù)的，那個(gè)銷(xiāo)售的模式基本上以直銷(xiāo)為主，那現在我們要做企業(yè)網(wǎng)絡(luò )的話(huà)，整個(gè)運營(yíng)方式或者跟以前會(huì )有很大的不一樣，那這塊您有什么打算呢，是不是會(huì )有一些其他的方法，這方面您給介紹一下。
施曉明：我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很好。首先我覺(jué)得如您所言，我們正通過(guò)一個(gè)整體的銷(xiāo)售平臺，面向運營(yíng)商和 重要的行業(yè)，特別是軌道交通，石油石化等等用戶(hù)。在
企業(yè)網(wǎng)絡(luò )方面，我覺(jué)得最大的一個(gè)挑戰或者是我們要解決好的最大一個(gè)問(wèn)題是怎樣能夠更多地發(fā)展渠道， 為我們企業(yè)提供更多的一些產(chǎn)品。實(shí)際上運營(yíng)商今天把客戶(hù)分成好幾類(lèi)，一類(lèi)是個(gè)人用戶(hù)，一類(lèi)是中小型企業(yè)，還有一類(lèi)是政企客戶(hù)，政企客戶(hù)是他的大客戶(hù)。大客戶(hù)是他們今后在整個(gè)收入當中或者利潤當中一個(gè)重要的來(lái)源。實(shí)際上政企客戶(hù)也是我們的客戶(hù)，我們跟運營(yíng)商一起為政企客戶(hù)提供更多的產(chǎn)品的組合。
運營(yíng)商和設備提供商實(shí)際上越來(lái)越關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，我個(gè)人覺(jué)得是兩個(gè)方面，一個(gè)是由于全球的運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展遭遇到了一定的瓶頸，這個(gè)瓶頸固網(wǎng)有，移動(dòng)網(wǎng)也有。中國的電信業(yè)發(fā)展或者全球的電信業(yè)發(fā)展無(wú)外乎三個(gè)階段，第一個(gè)階段是由模擬電話(huà)轉成程控電話(huà)。中國改革開(kāi)放之后，我們很好地彌補了這個(gè)空缺。在國外，上世紀七十年代、八十年代是一個(gè)建設高峰，而中國在上世紀八十年代末九十年代是一個(gè)建設高峰。上世紀九十年代下葉是移動(dòng)建設的一個(gè)高峰，到了上世紀九十年代末、兩千年到現在，實(shí)際上是一個(gè)數據網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展高峰。三大高峰實(shí)際上已經(jīng)全部過(guò)去了。在這個(gè)過(guò)程當中，企業(yè)隨著(zhù)GDP的增長(cháng)不斷地往前走，在全球化以后，它對IT的需求更加強勁。大家更加關(guān)注這樣的一些企業(yè)的需求。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是在中國，中國已經(jīng)變成一個(gè)全球性的工廠(chǎng)，各行各業(yè)有了新的需求。
主持人：我們的渠道的架構是什么樣的，就是說(shuō)我們是采用總代還是區域代理的形式，抑或是金牌代理、銀牌代理這種形式?
施曉明：從渠道建設來(lái)說(shuō)，我們跟全球化的模式是完全一樣的。我們渠道需要能夠提供售前、售后以及包括它整體認證的服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程當中，我們也鼓勵很多有行業(yè)優(yōu)勢的渠道與我們合作， 開(kāi)拓更多的一些市場(chǎng)，當然當中我也有提到，我們有些全球的合作伙伴，他們也隨著(zhù)這個(gè)全球化以后來(lái)到中國服務(wù)他們原來(lái)在歐美的用戶(hù)，我們也和他們合作開(kāi)發(fā)跨國企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)。
主持人：您會(huì )有這種行業(yè)代理，行業(yè)代理商和區域代理這樣的一個(gè)分隔，會(huì )有這樣的設置嗎?
施曉明： 首先這是我們今后發(fā)展的一個(gè)方向，就是說(shuō)怎么能夠去挖掘更多的一些行業(yè)中個(gè)性的渠道。今天我們可能只挖掘了電信這樣一個(gè)行業(yè)，那對于其他的行業(yè)，像金融、教育軌道交通，以及電力等行業(yè)也是發(fā)展目標，還包括酒店。 大家都看到，中國的酒店近幾年隨著(zhù)奧運、世博等等的發(fā)展，有一個(gè)快速的增長(cháng)。在這個(gè)快速的增長(cháng)里面，大家會(huì )看到很多國際的酒店的品牌，它們的管理集團都已經(jīng)進(jìn)入到中國，那我們的優(yōu)勢就充分發(fā)揮出來(lái)，為什么?因為我們都、是他們全球的合作伙伴，他把我們的產(chǎn)品作為他們的一個(gè)在酒店里面的一個(gè)行業(yè)標準， 當然除了剛才提到的行業(yè)以外，我們還有區域的渠道要發(fā)展。
主持人：我們現在中國有多少個(gè)類(lèi)似于這種金牌或者說(shuō)總代級的代理商?
施曉明：目前來(lái)說(shuō)我們總體數量在20個(gè)左右。
主持人：那您在這個(gè)渠道方面大概會(huì )選擇什么樣的合作伙伴?要判斷他們哪方面的能力?
施曉明：我們會(huì )根據渠道的各種優(yōu)勢來(lái)合作， 發(fā)揮他們在資金以及物流等等方面的一些優(yōu)勢。目前來(lái)說(shuō)，我們還是跟一些行業(yè)或者區域的很多合作伙伴來(lái)進(jìn)行合作，主要是從這么幾點(diǎn)考慮。
第一，他對這個(gè)行業(yè)或者區域的客戶(hù)要特別了解。因為像我剛才說(shuō)的酒店行業(yè)、電信行業(yè)，有非常強的特點(diǎn)，并且有很強的一種排他性。這是第一點(diǎn)。
第二，我們也非常看重渠道的忠誠度。在全球，包括在中國，我們很多合作伙伴跟我保持了十幾年的合作， 這是我們非常看重的。
第三，渠道今后的一個(gè)合作模式跟我們所說(shuō)的“動(dòng)態(tài)企業(yè)”是不是完全一樣，他為用戶(hù)提供的價(jià)值跟我們所提供的解決方案是不是吻合。
主持人：那我問(wèn)一下，回到一下原來(lái)“動(dòng)態(tài)企業(yè)”的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò )基礎設施和企業(yè)的應用環(huán)境之間是一個(gè)什么樣的關(guān)系?
施曉明：網(wǎng)絡(luò )應該隨著(zhù)應用去變化，用戶(hù)會(huì )開(kāi)放平臺的接口。我們的動(dòng)態(tài)企業(yè)方案，具體要和用戶(hù)的應用結合。
這方面實(shí)際上不同的國家有不同的需求，甚至不同的企業(yè)它的應用也不一樣。像統一通信，我們有XML這個(gè)開(kāi)放的接口來(lái)提供不同的一些增值業(yè)務(wù)，與企已經(jīng)有的一些應用或者一些使用的習慣所相結合。舉個(gè)例子說(shuō)，我們跟Microsoft在統一通信上合作，方便了習慣使用Windows和OUTLOOK的用戶(hù)。 當用戶(hù)需要語(yǔ)音通信時(shí)，在Outlook上可以查到別人的一個(gè)電話(huà)號碼， 點(diǎn)擊號碼就能夠打這個(gè)電話(huà)。這象軟件之間建立一個(gè)了橋梁，基于交換機，我在PC桌面點(diǎn)了以后，那我的固定電話(huà)也同時(shí)呼出。 實(shí)際上對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是桌面應用和通信整合。我們也和一些終端產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)行合作，舉個(gè)例子像諾基亞。它的商務(wù)的手機，一系列他的軟件跟我們的軟件之間有一個(gè)無(wú)縫的聯(lián)接。換句話(huà)說(shuō)，原來(lái)手機可能是作為一個(gè)移動(dòng)運營(yíng)商的一個(gè)手機的一個(gè)號碼，到了企業(yè)以后，它可能是作為我分機的一個(gè)號碼，具備了桌面固定電話(huà)的一切功能。
主持人：謝謝施總，今天我們了解了很多關(guān)于阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )方面的理念、想法和產(chǎn)品的方案，預祝阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )方面發(fā)展順利。謝謝施總。
施曉明：非常感謝，也希望通過(guò)媒體這個(gè)平臺能夠讓我們國內的甚至國際上的更多的企業(yè)了解我們的解決方案。讓我們共同為企業(yè)發(fā)展注入更多的一種新動(dòng)力。
主持人：好，謝謝施總，謝謝大家。
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