軟件視頻會(huì )議是未來(lái)方向 訪(fǎng)北京威速科技有限公司總裁
劉燕 2008/04/21
從思科收購Webex到谷歌收購Marratech，從統一通信到3G放號，近一年來(lái)，軟件視頻會(huì )議系統一次次成為引發(fā)業(yè)界關(guān)注與熱議的焦點(diǎn)話(huà)題。
不同于目前國內硬件視頻會(huì )議市場(chǎng)國外品牌幾家獨大的局面，在軟件視頻會(huì )議領(lǐng)域，國內品牌一直占居市場(chǎng)的絕對主導地位。在活躍于軟件視頻會(huì )議市場(chǎng)的眾多廠(chǎng)商中，北京威速科技有限公司（V2）是其中最有代表性的一家中國企業(yè)。
有什么樣的用戶(hù) 就有什么樣的產(chǎn)品
記者：從2001年推出中國首款擁有自主知識產(chǎn)權的視頻會(huì )議系統V2 Conference 1.0，到近期發(fā)布的大容量視頻會(huì )議系統V2 Conference Ultra，V2多年來(lái)一直專(zhuān)注于軟件視頻會(huì )議市場(chǎng)并成為行業(yè)領(lǐng)跑者。在這個(gè)過(guò)程中，尤其是近兩三年，您認為國內行業(yè)用戶(hù)對視頻會(huì )議系統的認識發(fā)生了哪些變化？市場(chǎng)需求又呈現出哪些特點(diǎn)？
楊丹：V2作為中國最早的軟件視頻會(huì )議廠(chǎng)商，公司從創(chuàng )立到至今，一直專(zhuān)注于軟件視頻會(huì )議產(chǎn)品領(lǐng)域。隨著(zhù)IT技術(shù)的更新?lián)Q代、網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的不斷優(yōu)化、以及計算機整體性能的飛速發(fā)展，軟件視頻會(huì )議的優(yōu)勢也正在日漸凸顯。
過(guò)去講到視頻會(huì )議，大家認為必須要去一個(gè)固定的會(huì )議室，目前這種觀(guān)念完全不一樣了。現今市場(chǎng)大家更多提到的是統一通信、業(yè)務(wù)系統的融合。有些用戶(hù)已擁有電子政務(wù)系統或ERP系統，一旦他有在線(xiàn)溝通的需求，我們馬上能夠幫助客戶(hù)做一個(gè)系統整合，通過(guò)視頻會(huì )議完成在線(xiàn)交流。這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展非常快，這就要求我們廠(chǎng)家必須要做好自身產(chǎn)品系統，同時(shí)不斷完善、提升各種應用功能，使產(chǎn)品變得更成熟、更強大，用戶(hù)也更容易接受，并愿意采購軟件來(lái)替代他們以前認識的硬件系統。
我們一直以來(lái)的觀(guān)點(diǎn)是，V2的成功有賴(lài)于中國市場(chǎng)的特點(diǎn)。國內用戶(hù)對音視視頻高清的要求，對功能性的要求，還有部署層級復雜、系統規模龐大等市場(chǎng)需求在全球都是獨一無(wú)二的。
比如，在中國市場(chǎng)，由于政府、企業(yè)的分支機構、層級非常多，所以一個(gè)大的系統用戶(hù)點(diǎn)動(dòng)輒就會(huì )超過(guò)上千個(gè)。V2此前做的某省公安廳的一個(gè)案例是，該用戶(hù)要求網(wǎng)絡(luò )視頻會(huì )議系統部署到其全省所轄所有派出所，共有3000多個(gè)點(diǎn)；而另一某省教育局則要將其中小全部聯(lián)網(wǎng)，用戶(hù)點(diǎn)也多達2000多個(gè)。
記者：對應中國市場(chǎng)的獨特要求，您認為國內軟件視頻會(huì )議產(chǎn)品相較國外產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢分別表現在哪些方面？
楊丹：有什么樣的用戶(hù)就有什么樣的產(chǎn)品。基于此，個(gè)人認為國內軟件視頻會(huì )議產(chǎn)品相對國外同類(lèi)產(chǎn)品最大的區分在于三個(gè)方面。首先是技術(shù)領(lǐng)先，要支技國內系統龐大的應用需求，對技術(shù)要求非常高，國內廠(chǎng)商優(yōu)勢明顯；其次是音視頻效果突出；另外還有功能性，國內用戶(hù)對功能的要求比較多，用戶(hù)能夠想到的功能我們基本上都已經(jīng)做好了。
以上這三方面就是中國產(chǎn)品很有競爭力的地方。另外，國外產(chǎn)品的優(yōu)勢也同樣明顯，比如簡(jiǎn)單、友好、數據協(xié)作功能較強等。
軟件產(chǎn)品成熟度 完全可以滿(mǎn)足應用需求
記者：長(cháng)期以來(lái)，硬件視頻會(huì )議系統一直是市場(chǎng)的主角，近兩年軟件視頻會(huì )議系統后來(lái)居上，并保持了強勁的增長(cháng)勢頭。您認為相相較硬件產(chǎn)品，軟件視頻會(huì )議系統的優(yōu)勢與不足分別體現在哪些方面？
楊丹：雖然軟件硬件產(chǎn)品各有優(yōu)勢，但從表現效果上看，現在軟件和硬件已經(jīng)非常接近，包括音視頻在內，我們都同硬件有過(guò)一對一的測試對比，軟件其實(shí)并不輸給硬件。
可能用戶(hù)會(huì )有一個(gè)傳統理念，認為軟件穩定性不夠，這其實(shí)也是事實(shí)，也很容易理解。因為硬件采用的都是專(zhuān)用的機器與板卡，而且全部都是封裝好的，拆開(kāi)箱連上網(wǎng)絡(luò )，端到端固定，其穩定性?xún)H取決于機器本身的穩定性，但軟件環(huán)境要比硬件復雜十倍以上。想象一下，軟件在用戶(hù)端運行，用戶(hù)所使用的操作系統、流覽器、防病毒軟件以及網(wǎng)卡、聲卡、采集卡等軟硬件系統都可能會(huì )影響到軟件視頻會(huì )議系統的流暢性。
客觀(guān)來(lái)看，到今天為止，我們也不能百分百地解決軟件視頻系統的所有問(wèn)題，但是我可以自信地說(shuō)，三年前我們解決了95%，現在則解決了98%以上的問(wèn)題。從技術(shù)發(fā)展角度，軟件同硬件的穩定性是一樣的，硬件的核心本來(lái)就是軟件，區別只不過(guò)是在固定的硬件上跑的軟件，而我們則是在不固定的硬件上跑的軟件，從這點(diǎn)來(lái)講，我認為兩者穩定性是一樣的。
但另外一方面，軟件產(chǎn)品價(jià)格比硬件便宜很多，而且非常靈活、易于維護，比如系統出了一點(diǎn)問(wèn)題，軟件很簡(jiǎn)單，重新安裝一下就好；但如果硬件出了問(wèn)題，維修起來(lái)則非常麻煩。所以權衡利弊得失，以及相應付出的時(shí)間和經(jīng)濟代價(jià)，以軟件現在的質(zhì)量及成熟度，用戶(hù)是完全可以接受的。
記者：隨著(zhù)軟件視頻會(huì )議市場(chǎng)的持續升溫，服務(wù)商間的競爭日趨激烈，低價(jià)競爭、市場(chǎng)洗牌也在反復上演。在擴大市場(chǎng)份額與提升銷(xiāo)售利潤、長(cháng)遠發(fā)展與短期利益等兩難選擇上，V2的市場(chǎng)策略是什么？
楊丹：的確，看中軟件視頻會(huì )議商機的商家多不勝數，而且V2也經(jīng)常會(huì )面臨到低價(jià)競爭的兩難處境。上周我出差時(shí)公司銷(xiāo)售對我講，競爭對手在以三分之一低價(jià)在同我們打，其實(shí)這這種情況自V2誕生就存在。這幾年來(lái)一直有低價(jià)競爭，但到今天，還有多少競爭對手能夠活著(zhù)？他們大部分活不了，雖然通過(guò)低價(jià)可以搶得一兩單生意，但企業(yè)只有盈利才能繼續發(fā)展，沒(méi)有盈利就不可能有研發(fā)投入。所以我們不用擔心，這樣的公司不會(huì )長(cháng)遠，V2會(huì )堅持自己的企業(yè)策略與行事風(fēng)格。V2的定位就是要保持公司有一個(gè)健康的盈利狀態(tài)，能夠不斷地投入，所以公司每年的研發(fā)投入都是上千萬(wàn)級的。
商機無(wú)限，把渠道推向前臺
記者：V2的產(chǎn)品定位以及用戶(hù)群體主要包括哪些行業(yè)，如何搭建渠道組織架構與產(chǎn)品代理體？
楊丹：根據V2的產(chǎn)品特點(diǎn)，任何具有一定規模的機構，只要有遠程溝通的需求，都可以成為我們的客戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)看，V2的主要用戶(hù)群體分為政府和企業(yè)兩大塊，其中企業(yè)占60%。
長(cháng)期以來(lái)，V2一直堅持穩健堅定渠道政策。目前，我們在全國有18個(gè)辦事處，每個(gè)省有幾家核心代理商，每個(gè)代理看一些不同的行業(yè)。除極個(gè)別項目外，公司絕大部分項目都是通過(guò)渠道執行。
因為V2軟件視頻會(huì )議產(chǎn)品操作直觀(guān)易用，銷(xiāo)售工作相對比較簡(jiǎn)單，所以我們對代理商資質(zhì)要求不高，從做ERP、OA產(chǎn)品的軟件銷(xiāo)售商，到做硬件視頻的硬件商，再到SI等，各種類(lèi)型都有。只要愿意專(zhuān)注做事、有當地的客戶(hù)資源的代理商都可以成為我們的渠道合作合作伙伴。
記者：V2對渠道的支持主要體現在哪些方面？如何幫助渠道拉動(dòng)銷(xiāo)售？
楊丹：從產(chǎn)品推廣層面，V2會(huì )提供給代理商市場(chǎng)宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)支持等多個(gè)層面的支持，比如近期公司即將啟動(dòng)的國內10個(gè)城市的巡展活動(dòng)，其中一部分是同我們的代理商共同舉辦。
在技術(shù)及商務(wù)培訓層面，V2有完整的認證培訓體系，代理商上滿(mǎn)20多門(mén)課的學(xué)分，通過(guò)考試后，會(huì )根據分數的初、中、高得到相應的獎勵。今年課程現已全部排滿(mǎn)，每次活動(dòng)全國都會(huì )有100多家代理商同時(shí)登入培訓系統。
此外，在銷(xiāo)售方面的支持，在一些重要項目跟蹤中，V2各地辦事處的銷(xiāo)售工程師會(huì )同代理商一同拜訪(fǎng)客戶(hù)，一同做客戶(hù)的工作,來(lái)促進(jìn)達成銷(xiāo)售。
2008年，V2將在加大對代理商培訓力度的同時(shí)，希望把渠道推向前臺；同時(shí)在代理商的利潤方面我們也在做出更大讓利，希望代理商能夠得到更好的回報。
《電腦商情報》
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