中興通訊副總裁鐘宏：打造中國企業(yè)網(wǎng)首選品牌
馮慧平 2009/09/21
CTI論壇9月21日獨家專(zhuān)訪(fǎng)（記者馮慧平）近年來(lái)，中興通訊把企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)作為公司最重要的發(fā)展戰略之一，企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售捷報頻傳，業(yè)績(jì)連續三年增長(cháng)50%，數據通信和多媒體視訊產(chǎn)品銷(xiāo)售額紛紛突破15億元，在能源、交通、軍隊、商業(yè)市場(chǎng)等領(lǐng)域牢牢占據領(lǐng)先者地位。
相對企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的老牌選手思科，沿襲原3Com產(chǎn)品技術(shù)的H3C，中興通訊于2005年才進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，但優(yōu)勢明顯，作為中國電信業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，中興通訊在政府、能源、教育等行業(yè)市場(chǎng)，有一定影響力和品牌認知度。2009年9月16日，時(shí)值2009年通信展，中興通訊副總裁兼企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理鐘宏，就中興通訊企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及市場(chǎng)發(fā)展等熱點(diǎn)話(huà)題，接受了CTIForum記者的專(zhuān)訪(fǎng)。
圖:中興通訊副總裁兼企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 鐘宏
體驗營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)發(fā)展
CTI論壇：作為電信設備和網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商，2005年，中興通訊成立了相對獨立的企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，請您簡(jiǎn)單介紹一下中興企業(yè)網(wǎng)這幾年來(lái)的發(fā)展？
鐘宏：應該說(shuō)這幾年中興在國際國內的業(yè)務(wù)取得了很好進(jìn)展，中興企業(yè)網(wǎng)，除運營(yíng)商市場(chǎng)外，在整個(gè)行業(yè)份額應該是很不錯。目前主要是軍隊、政府、教育、能源、電力、交通等等、在企業(yè)網(wǎng)這塊是固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )化、信息化，對于移動(dòng)需求，相對比較少。2005年步入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)不斷加強產(chǎn)品、方案定制能力，培育合作伙伴，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道上大獲豐收，成功打入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。在全國七大片區，各省市搭建了穩定的渠道運營(yíng)平臺，形成穩定的渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
CTI論壇：今年中興通訊舉辦了名為“奮進(jìn)2009”全國巡展，請您對于這次大規模巡展做一下點(diǎn)評，配合銷(xiāo)售簽單情況如何呢？
鐘宏：這次巡展來(lái)自政府以及行業(yè)客戶(hù)很多，拉近了中興通訊和客戶(hù)之間的交流，這次巡展主要是面向大客戶(hù)，目的是給客戶(hù)近距離體驗，在巡展期間體驗具體的解決方案以及高端產(chǎn)品，給用戶(hù)搭建平臺，讓用戶(hù)自己體會(huì )，對比高清會(huì )議電視，或者是出現應急情況的解決方案等。
巡展期間，大客戶(hù)交流互動(dòng)很充分，可能和這次活動(dòng)形式有關(guān)，用戶(hù)更加了解了中興通訊的產(chǎn)品與解決方案。有些項目在巡展前就達成了合作共識，但通過(guò)巡展，用戶(hù)對項目理解會(huì )更明確，合作起來(lái)會(huì )更有針對性。
IP成企業(yè)網(wǎng)應用趨勢
CTI論壇：請問(wèn)企業(yè)網(wǎng)的新產(chǎn)品與新技術(shù)有哪些？如何與不同行業(yè)進(jìn)行對接應用？
鐘宏：本次通訊展的新產(chǎn)品與技術(shù)，主要是安全防護和動(dòng)態(tài)反饋的T600、T1200、T8000等全系列數據通信產(chǎn)品，以及720p、1080i/p高清視訊會(huì )議系統、高清雙流盒和便攜終端等多款成熟多媒體視訊解決方案和產(chǎn)品，也參加各站技術(shù)交流和業(yè)務(wù)展示。同時(shí)，在視頻監控方面，中興通訊也將推出移動(dòng)地圖視頻等多款新品和新應用。
我們在給客戶(hù)介紹時(shí)，根據不同行業(yè)不同客戶(hù)進(jìn)行規劃解決方案，針對石油、電力、政府、軌道交通、金融與教育等等，不同行業(yè)有不同需求。像教育行業(yè)用IPP6較多，這些技術(shù)與其他行業(yè)關(guān)系就不大了。
CTI論壇：此前中興通訊提出 “SmartIP”，H3C提出ItoIP理念，銳捷也提出BIIP理念，您如何看待IP承載概念在網(wǎng)絡(luò )架構的應用。目前中興通訊有哪些解決方案？
鐘宏：IP在網(wǎng)絡(luò )架構的應用趨勢是必然。在通訊領(lǐng)域，信息或者計算機網(wǎng)絡(luò )融合以后，計算機網(wǎng)絡(luò )終端的核心就是IP，雖然在IP基礎上為了考慮安全性，可靠性增加很多延伸技術(shù)，但它的核心技術(shù)是IP。中興通訊日前發(fā)布了以整合IP價(jià)值鏈為目標的SmartIP解決方案，努力建立一種全新盈利模式。SmartIP核心思想是把IP多業(yè)務(wù)承載網(wǎng)演化為IP多業(yè)務(wù)承載控制平臺。SmartIP不僅是承載網(wǎng)，可以用來(lái)承載多業(yè)務(wù)，同時(shí)它還是一個(gè)業(yè)務(wù)控制平臺，可以實(shí)現對承載網(wǎng)上業(yè)務(wù)控制。
CTI論壇：企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品，有多少是來(lái)自于數據網(wǎng)絡(luò )？移動(dòng)通信業(yè)務(wù)是不是會(huì )越來(lái)越大？
鐘宏：目前來(lái)看，數據網(wǎng)絡(luò )所占份額大約有一半。從它的應用能力和技術(shù)來(lái)看，未來(lái)三到五年，應該說(shuō)它的比重會(huì )越來(lái)越大。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )成本比較高，它適合網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商構造一種運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，對于企業(yè)內部信息化的網(wǎng)絡(luò )，它不需要移動(dòng)方式，因它是辦公的網(wǎng)絡(luò )，對網(wǎng)絡(luò )要求比較多，需要維護的點(diǎn)比較多，對安全要求也高，從這些角度看，固網(wǎng)比移動(dòng)好多了。對于安全性方面，固定網(wǎng)絡(luò )要比移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )好管理的多。從實(shí)際需要來(lái)看，固定網(wǎng)絡(luò )比移動(dòng)的需求多。
從技術(shù)角度看，現在IP網(wǎng)絡(luò )不單單是交換機或者是路由器，業(yè)務(wù)支撐和識別也要求高了，反過(guò)來(lái)很多業(yè)務(wù)也可以在數據網(wǎng)上實(shí)現。像調度系統的交換機需要換一個(gè)，就得換一個(gè)，將來(lái)這些業(yè)務(wù)可能就不需要。它的位置會(huì )越來(lái)越大，將來(lái)在數據網(wǎng)絡(luò )投資和市場(chǎng)規模上，兩者區別應該還是很大。
客戶(hù)需求技術(shù)領(lǐng)先
CTI論壇：中興通訊企業(yè)網(wǎng)主打政府，軌道交通，金融，制造業(yè)等行業(yè)客戶(hù)，實(shí)施團隊的優(yōu)勢在哪里？與其他廠(chǎng)商想比有哪些優(yōu)勢？
鐘宏：中興通訊的員工，首先就像我們提出的口號，以誠相待、合作共贏(yíng)。非常看重客戶(hù)的根本要求。我們營(yíng)銷(xiāo)中心很大，在通訊行業(yè)，最看重是客戶(hù)之間的信任，這就要求員工要以誠相待，通過(guò)戰略合作實(shí)現雙方共贏(yíng)，反過(guò)來(lái)，有些客戶(hù)也是通過(guò)前期合作，到現在越來(lái)越廣泛合作，讓客戶(hù)感到營(yíng)銷(xiāo)中心是非常可靠，我們不僅僅提供解決方案，還包括到應用產(chǎn)品的服務(wù)。在新需求方面，進(jìn)行前瞻性的技術(shù)研發(fā)，熱門(mén)說(shuō)法就是創(chuàng )新型技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò )安全方面。我們也會(huì )對客戶(hù)進(jìn)行局域網(wǎng)安全方面的服務(wù)。解決客戶(hù)下一步需求。客戶(hù)的反響也比較高，所以技術(shù)創(chuàng )新、客戶(hù)定制、本地化服務(wù)等這些方面看我們存在著(zhù)明顯優(yōu)勢。
CTI論壇：相對于思科、H3C等同行廠(chǎng)商，中興通訊企業(yè)網(wǎng)進(jìn)入比較晚，核心競爭力有哪些？
鐘宏：中興通訊企業(yè)網(wǎng)的核心競爭力，第一是技術(shù)，公司在人員構成，研發(fā)隊伍占到四分之一，技術(shù)人員達到30%。應該說(shuō)技術(shù)是高新技術(shù)企業(yè)或者說(shuō)通訊行業(yè)的原動(dòng)力。要滿(mǎn)足客戶(hù)新需求，不能只滿(mǎn)足一個(gè)階段的需求。第二是服務(wù)，無(wú)論在國內或國際，我們都強調本地化服務(wù)。因為技術(shù)可以來(lái)自不同國家。但客戶(hù)在本地，就應該做本地化的報務(wù)。我們通過(guò)研發(fā)專(zhuān)家給客戶(hù)定期舉行研討會(huì )，來(lái)了解客戶(hù)需求。看看在未來(lái)一段時(shí)間內，客戶(hù)有哪些制訂的計劃。來(lái)實(shí)現他們的需求，也通過(guò)這些來(lái)提高公司競爭能力。
信息化是未來(lái)市場(chǎng)
CTI論壇：像中興這樣的民族品牌，走出去開(kāi)拓國際市場(chǎng)，形成了國內國際雙市場(chǎng)的競爭局面，目前，中興海外市場(chǎng)開(kāi)拓情況如何。企業(yè)網(wǎng)在整個(gè)中興所占份額有多少？
鐘宏：近幾年，中興在海外發(fā)展全球140多個(gè)運營(yíng)商應用，海外業(yè)務(wù)量比較大。目前我們在海外機構設置上，比較大的國家是印度，有單獨的銷(xiāo)售機構。在印度七八個(gè)主要城市設有辦事處。而且，在印度當地，有我們自己的生產(chǎn)和研發(fā)隊伍。在其他國家，有我們單獨的事業(yè)部，如非洲、南美、歐洲和北美，還有亞太地區。
中興國際業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)國內業(yè)務(wù)，海外業(yè)務(wù)，在去年銷(xiāo)售收入中，占到60%，企業(yè)網(wǎng)收入，對于整個(gè)中興來(lái)說(shuō)應該比重比較少，10%不到，但今年會(huì )超過(guò)，而且會(huì )有很大突破。
CTI論壇：中興通訊企業(yè)網(wǎng)連續三年業(yè)績(jì)增長(cháng)50%，到目前，今年目標完成率是多少？這期間有哪些令人興奮的重大項目呢？
鐘宏：目標是要50%以上，爭取達到100%，在國內市場(chǎng)，成為客戶(hù)的首選品牌。主要是在國家基礎建設方面，對信息化有明顯需求，像電力行業(yè)客戶(hù)，數字電網(wǎng)要是啟動(dòng)在未來(lái)五到十年，都是很大市場(chǎng)。比如說(shuō)咱們國家的鐵路，高速鐵路要提速，在全球應用領(lǐng)先，那對信息化需求量還是很大，另外，在城市建設中，地鐵建設也非常快，我們也做了非常多的項目，還有石油的數字油田項目等等。應該說(shuō)這些產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有因為經(jīng)濟危機受太大影響，不管在成長(cháng)速度，還是投入力度，都是有保障。加上經(jīng)濟恢復時(shí)中興的投入，對中興通訊企業(yè)網(wǎng)將來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定作用。
CTI論壇編輯
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