較量在電信市場(chǎng)邊緣地帶升溫

黃松飛 2002/01/04

　　近期，虛擬運營(yíng)商開(kāi)始在國內出現，并逐漸成為業(yè)內關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。虛擬運營(yíng)商起源于歐洲，1999年底在英國誕生，盡管這個(gè)新事物出現的時(shí)間較短，但是其蓬勃發(fā)展的勢頭已向業(yè)界顯示了其強大的生命力。人們紛紛把目光聚集于虛擬運營(yíng)這一市場(chǎng)，并開(kāi)始重新審視電信運營(yíng)業(yè)的運作規律和業(yè)務(wù)分工。

　　虛擬電信“大餅”怎么分

　　“虛擬電信運營(yíng)商”的角色，實(shí)際上是從基礎電信運營(yíng)商那里購買(mǎi)電信服務(wù)或租用電信設施，重新包裝成自有品牌，或在此基礎上開(kāi)發(fā)出新業(yè)務(wù)，然后再銷(xiāo)售給用戶(hù)，從中獲取利潤。

　　目前，虛擬運營(yíng)商已經(jīng)在世界各地蔓延開(kāi)來(lái)，其中瑞典有B2，愛(ài)爾蘭有Imagine，英國有Colt Telecom、Virgin Mobile、通用汽車(chē)、Value Telecom 、Kingston Communications等公司。

　　在這些虛擬運營(yíng)商中，影響最大、被認為最為成功的是英國維真（Virgin）集團下屬的維真移動(dòng)（Virgin Mobile），該公司發(fā)展很快，很有代表性，我們可以從它的業(yè)務(wù)范疇來(lái)理解虛擬運營(yíng)商的涵義。

　　維真移動(dòng)之所以叫做虛擬運營(yíng)商，主要是因為維真是以運營(yíng)商的面目出現的，盡管它不擁有網(wǎng)絡(luò )，但在消費者看來(lái)，與其它移動(dòng)運營(yíng)商沒(méi)什么區別。其虛擬性主要表現為以自己的品牌為用戶(hù)服務(wù)，包括自己的SIM卡服務(wù)、收費，以及獨特的計費結構與結算系統。這是因為維真移動(dòng)與運營(yíng)商達成商業(yè)協(xié)議，移動(dòng)運營(yíng)商允許它使用其核心網(wǎng)絡(luò )元素，包括網(wǎng)號、頻譜、HLR、VLR以及與計費系統的連接等等，使得維真移動(dòng)可以以一個(gè)網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的面目出現，但卻不需要真正擁有網(wǎng)絡(luò )。

　　從維真移動(dòng)業(yè)務(wù)內容和運作模式來(lái)看，我們可以理解一個(gè)虛擬運營(yíng)商應該是：并不擁有帶寬資源和無(wú)線(xiàn)頻率資源，但可以向用戶(hù)提供話(huà)音、數據、號碼及增值業(yè)務(wù)等服務(wù)，這些服務(wù)是以虛擬運營(yíng)商自己的品牌向消費者提供的。

　　如果將傳統運營(yíng)商比作是種植水果的農場(chǎng)主，那么，農場(chǎng)主的做法是生產(chǎn)蔬菜水果，包裝好，打上自己的商標，在各地建銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，然后再親自賣(mài)水果。虛擬運營(yíng)商不生產(chǎn)水果，但是它有自己的銷(xiāo)售渠道，可以從運營(yíng)商那里把各種水果批發(fā)過(guò)來(lái)，重新加工包裝或者不包裝，打上自己的標簽再賣(mài)給消費者。

　　作為虛擬運營(yíng)商，維真移動(dòng)自誕生后，很快顯示了巨大的力量，產(chǎn)生了很大的影響。從1999年底至2000年10月，在短短不到一年的時(shí)間里，維真移動(dòng)就爭取到了50萬(wàn)移動(dòng)用戶(hù)。

　　電信的飛速發(fā)展必然產(chǎn)生新的社會(huì )分工，電信市場(chǎng)的開(kāi)放必然導致有新的企業(yè)加入產(chǎn)業(yè)鏈，用戶(hù)對電信服務(wù)不斷增長(cháng)的需求，也要求新的服務(wù)商提供更豐富的服務(wù)。

　　北京郵電大學(xué)研究生院常務(wù)副院長(cháng)、博士生導師呂廷杰將當前的電信市場(chǎng)分為“四級市場(chǎng)”：在一級市場(chǎng)占主導地位的是擁有骨干通信網(wǎng)絡(luò )的主導運營(yíng)商，如電信、聯(lián)通，這種運營(yíng)商不宜太多，骨干通信運營(yíng)商要保持網(wǎng)絡(luò )的完整性，避免重復建設，維護國家網(wǎng)絡(luò )安全；在二級市場(chǎng)占主導地位的是虛擬運營(yíng)商，這些運營(yíng)商可能擁有某些通信資源，但又不需要真正具有物理的網(wǎng)絡(luò )，政府應允許它做通信服務(wù)；三級市場(chǎng)是信息服務(wù)市場(chǎng)，我們談虛擬運營(yíng)商，也應該談到信息服務(wù)和信息內容提供這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)放；四級市場(chǎng)是制造業(yè)、軟件和硬件業(yè)市場(chǎng)。

　　在現代化專(zhuān)業(yè)分工的大背景下，任何一個(gè)產(chǎn)品從其生產(chǎn)到最終到達用戶(hù)的過(guò)程中，都會(huì )有不同的環(huán)節，由不同的企業(yè)來(lái)參與，處在這條“價(jià)值鏈”上的多個(gè)企業(yè)分別扮演不同的角色。電信同樣如此，為了滿(mǎn)足個(gè)性化、多樣化的電信市場(chǎng)需求，需要有不同的企業(yè)來(lái)為用戶(hù)提供不同的服務(wù)，由此帶來(lái)的電信運營(yíng)專(zhuān)業(yè)化分工，使得虛擬運營(yíng)商的出現成為可能。有關(guān)資料顯示，全球范圍內語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入和數據收入業(yè)務(wù)的增長(cháng)趨勢均有所放緩，而服務(wù)業(yè)收入卻以68%的增長(cháng)率急劇上升。當今的電信市場(chǎng)，正如一位資深人士所說(shuō)，“電信已日趨商品化，應用和服務(wù)是電信未來(lái)制勝的關(guān)鍵”。

　　國內電信市場(chǎng)的每一次改革，都是以引入競爭、提高服務(wù)質(zhì)量為前提的。隨著(zhù)電信技術(shù)的發(fā)展，人們對服務(wù)水平要求越來(lái)越高，對服務(wù)種類(lèi)也提出了更多的要求。呂廷杰認為，電信服務(wù)可以分為網(wǎng)絡(luò )服務(wù)和窗口服務(wù)兩部分，目前中國的電信運營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò )服務(wù)如網(wǎng)絡(luò )配置、接通率等方面，已經(jīng)達到國際水平，但是在直接面向客戶(hù)窗口服務(wù)層面上出現的問(wèn)題卻很多，這恰恰是電信企業(yè)致命的問(wèn)題。既然有問(wèn)題，基礎電信運營(yíng)企業(yè)應該歡迎虛擬運營(yíng)商來(lái)幫助其做經(jīng)營(yíng)，虛擬運營(yíng)商的出現可以為基礎電信運營(yíng)商與廣大用戶(hù)之間搭建一座溝通的“橋梁”。

　　我國通信發(fā)展并不平衡，沿海發(fā)達地區與中西部地區，城市和農村，發(fā)展水平各不相同，電信服務(wù)的需求也出現差異，這就給地區性的電信增值服務(wù)提供商，帶來(lái)了一定的市場(chǎng)空間，也為國內虛擬電信運營(yíng)商提供了生存的土壤。

　　多重“選手”的出現，使得電信市場(chǎng)出現多元化競爭格局，出現了基礎運營(yíng)商與基礎運營(yíng)商、虛擬運營(yíng)商與虛擬運營(yíng)商、基礎運營(yíng)商與虛擬運營(yíng)商之間共存互補及多重競爭的局面。

　　在中國加入WTO后，國外電信企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，伺機進(jìn)入中國市場(chǎng)，而國內電信市場(chǎng)的競爭亦出現“白熱化”。迫于國際國內兩方面市場(chǎng)的壓力，各大電信運營(yíng)企業(yè)都在努力提高自己的核心競爭力。

　　呂廷杰將企業(yè)競爭歸納為三個(gè)方面：第一是成本優(yōu)勢或者價(jià)格優(yōu)勢，第二是差異化，第三是目標聚集。過(guò)去電信運營(yíng)商只提供電話(huà)服務(wù)時(shí)，沒(méi)有差異化戰略，最多在網(wǎng)絡(luò )服務(wù)質(zhì)量上有所差異，但后來(lái)出現了智能網(wǎng)業(yè)務(wù)，人們發(fā)現即使是電話(huà)業(yè)務(wù)，也可以開(kāi)發(fā)很多增值服務(wù)，潛力很大。這種情況下，電信運營(yíng)商感到心有余而力不足，他們沒(méi)有更多的精力去開(kāi)發(fā)這些增值業(yè)務(wù)，無(wú)法加以管理，而且投入也很大，這種情況就鼓勵了虛擬運營(yíng)商的發(fā)展。

　　開(kāi)發(fā)出更多的電信增值業(yè)務(wù)，成了虛擬電信運營(yíng)競爭的重要手段，因為它附合競爭中的第二個(gè)要素，即差異化戰略，增值業(yè)務(wù)越多，與其它企業(yè)的差異化就越大，就會(huì )爭取更多的客戶(hù)。

　　對于電信運營(yíng)商而言，在開(kāi)放競爭的電信市場(chǎng)中，一個(gè)電信網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商要想貫穿整個(gè)鏈條，并將每一個(gè)環(huán)節都做得很好是不可能的，也是不現實(shí)的。企業(yè)為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，就會(huì )僅保留企業(yè)中關(guān)鍵的功能，而將其它的功能虛擬化，這樣就形成了與傳統組織結構相對應的一個(gè)“虛化”的運行機制，從而更有效地配置社會(huì )資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的優(yōu)勢，降低開(kāi)發(fā)成本和運營(yíng)風(fēng)險。其次，隨著(zhù)電信業(yè)的發(fā)展，用戶(hù)對電信業(yè)務(wù)的需求層次日趨多樣化，自己去開(kāi)拓每一個(gè)用戶(hù)市場(chǎng)，必將導致成本過(guò)高。但如果對市場(chǎng)進(jìn)行細分，并將其交給熟悉用戶(hù)市場(chǎng)的企業(yè)去經(jīng)營(yíng)，反而會(huì )收到良好的效果。最后，作為傳統電信運營(yíng)商，其強項在于網(wǎng)絡(luò )的運維和管理，目前國內傳統電信運營(yíng)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，已顯示出一些不足，虛擬運營(yíng)商的出現，正可以彌補電信運營(yíng)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的不足。

　　對于國際上虛擬運營(yíng)商的形式，呂廷杰將其分為三大主要類(lèi)型：一類(lèi)是業(yè)務(wù)分銷(xiāo)型，虛擬電信運營(yíng)商沒(méi)有任何通信資源，通過(guò)很好的營(yíng)銷(xiāo)，幫基礎電信運營(yíng)商銷(xiāo)售通信服務(wù)，這種類(lèi)型比較容易操作，也是現在我國應該盡快起步并加以規范的，目前已經(jīng)有企業(yè)在做。第二類(lèi)是網(wǎng)絡(luò )租賃型，虛擬運營(yíng)商不需要建網(wǎng)絡(luò )，靠租賃主導運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )，來(lái)開(kāi)展各種業(yè)務(wù)，根據我國的電信政策和企業(yè)情況來(lái)看，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )租賃必須實(shí)施一種非捆綁式的銷(xiāo)售，其特點(diǎn)是租用基礎電信運營(yíng)商的一段管道或是光纜等，就可以開(kāi)通通信服務(wù)，用網(wǎng)絡(luò )上的資源來(lái)賺錢(qián)。第三類(lèi)是資源占用型，這種類(lèi)型在國外導致違背產(chǎn)業(yè)競爭規則的案例比較多，比如在美國長(cháng)途競爭很激烈的時(shí)候，美國各電信公司之間打價(jià)格戰，打往巴西的電話(huà)降為每3分鐘一美元，而巴西打往美國的電話(huà)每3分鐘3美元，對于這種情況，有人在沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò )資源的情況下，在美國申請了一個(gè)國際800號，然后到巴西做廣告：“你想往美國打電話(huà)嗎？請拔打800××××，每3分鐘收2美元”，用戶(hù)打電話(huà)到800以后，對方讓用戶(hù)告訴其所要拔打的電話(huà)并掛機，然后從美國把電話(huà)打過(guò)去，這時(shí)是按每3 分鐘1美元收費的，而收取對方的費用是每3分鐘2美元，這樣就可以從中獲得每3分鐘1美元的贏(yíng)利，這樣運作得以實(shí)現是因為其擁有了800的碼號資源，通過(guò)合理的商業(yè)模式，獲得了某種公共資源，然后用這種公共的通信資源去獲取利潤，這種虛擬運營(yíng)模式曾在國際通信網(wǎng)絡(luò )界造成很大的影響。當企業(yè)擁有了一種公共物品資源后，做虛擬運營(yíng)就獲得了更多的贏(yíng)利空間。

　　呂廷杰教授認為，在這三種類(lèi)型中，第一種業(yè)務(wù)分銷(xiāo)型最容易操作，管制也比較簡(jiǎn)單，在國內應該首先推進(jìn)。關(guān)于資源租賃型，確實(shí)需要很多政策層面的探討，如非捆綁式的銷(xiāo)售對國內電信企業(yè)是不是很合適，會(huì )帶來(lái)怎樣的正面及負面影響，政府如何管制，網(wǎng)絡(luò )元素提供者和虛擬運營(yíng)商之間的利益分配關(guān)系如何協(xié)調等等，這些問(wèn)題應該加以解決，然后再作為虛擬運營(yíng)發(fā)展的第二階段來(lái)考慮。對于目前的中國虛擬運營(yíng)市場(chǎng)來(lái)講，不能出現資源占有型，資源不應該是哪個(gè)大企業(yè)的，而是國家和所有公民的，一些資源被某些企業(yè)占用后，又不建網(wǎng)去經(jīng)營(yíng)，帶來(lái)的負面影響多于正面影響，應該加以控制。

　　虛擬電信“大戲”怎么唱

　　時(shí)至今日，虛擬運營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)放政策尚未出臺。如何解決好市場(chǎng)準入的問(wèn)題，如何處理好與基礎運營(yíng)商的合作關(guān)系，在一系列問(wèn)題面前，虛擬電信運營(yíng)商要走上中國電信業(yè)“舞臺”還需要沖破太多的障礙。

　　其實(shí)，有關(guān)電信轉售業(yè)務(wù)，早在去年９月出臺的《中華人民共和國電信條例》中，就有了“電信轉售業(yè)務(wù)屬于基礎電信業(yè)務(wù)，比照增值電信業(yè)務(wù)管理”的規定，這在當時(shí)被理解為進(jìn)入虛擬運營(yíng)市場(chǎng)“大門(mén)”的信號。“虛擬電信運營(yíng)”的概念也因此被炒得火熱，看到了國內虛擬電信市場(chǎng)所具有的巨大潛力，各大企業(yè)紛紛赤膊上陣，涌向這扇充滿(mǎn)誘惑的大門(mén)。

　　但是，在今年９月“中國加入ＷＴＯ與電信增值服務(wù)研討會(huì )”上，信息產(chǎn)業(yè)部電信管理局副局長(cháng)韓夏關(guān)于“電信轉售業(yè)務(wù)如何開(kāi)放的規則正在研究之中，目前還未開(kāi)放這項業(yè)務(wù)”的講話(huà)，無(wú)異給躊躇滿(mǎn)志的虛擬運營(yíng)商們潑了一盆冷水。

　　沒(méi)有牌照，虛擬運營(yíng)商很難推廣自己的品牌，虛擬運營(yíng)商賴(lài)以體現的增值服務(wù)優(yōu)勢也無(wú)法施展，這就使虛擬運營(yíng)商的增值服務(wù)無(wú)法整合到電信服務(wù)產(chǎn)品中。

　　對此，呂廷杰認為，目前大家對虛擬運營(yíng)商的爭論是一種正常現象，因為虛擬運營(yíng)是個(gè)新生事物，大家對此都有各自的看法。現階段，政府對虛擬運營(yíng)市場(chǎng)的限制是有一定好處的，因為相關(guān)的政策沒(méi)有出臺，容易造成市場(chǎng)的混亂，導致重復建設。但是改革開(kāi)放以來(lái)，很多事物是“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，不“摸著(zhù)石頭”，這個(gè)河就永遠過(guò)不去。因此加以適當的管制，避免市場(chǎng)混亂是必要的，但要做試驗，有一些試點(diǎn)，有步驟、穩妥地開(kāi)放虛擬運營(yíng)市場(chǎng)，條件成熟后，將其完全變成一個(gè)一級市場(chǎng)對二級市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為。政府應主要起好引導作用，給企業(yè)營(yíng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。中國加入WTO，與其讓一些外資企業(yè)進(jìn)來(lái)做這些業(yè)務(wù)，不如先讓一些國內的民營(yíng)資本進(jìn)入，這樣對國家更有利。

　　呂廷杰教授認為，政府在規范虛擬電信運營(yíng)市場(chǎng)所制定的政策，一方面要清晰虛擬運營(yíng)商的資質(zhì)問(wèn)題，也就是說(shuō)確定具備什么樣的條件可以做虛擬運營(yíng)商；另一方面要確定與骨干運營(yíng)商之間的合作關(guān)系；第三，要對網(wǎng)絡(luò )資源的轉售和出租資費有一個(gè)明確合理的規定。虛擬運營(yíng)商的大發(fā)展肯定應該是在這樣的政策出臺之后。游戲規則明晰后，更多的企業(yè)或者資本將會(huì )涌進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，從而根本改變國內電信服務(wù)市場(chǎng)的競爭局面。

　　當這扇大門(mén)再度敞開(kāi)的時(shí)候，展現在我們面前的將是一個(gè)規范、有序的虛擬電信運營(yíng)市場(chǎng)。

　　值得一提的是，一個(gè)真正的虛擬電信運營(yíng)商不能簡(jiǎn)單將基礎運營(yíng)商的資源原封不動(dòng)地轉售出去，更重要的是通過(guò)市場(chǎng)和技術(shù)創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)出適應不同用戶(hù)群體的增值服務(wù)，不斷增強自己的創(chuàng )新能力。

　　與增值電信運營(yíng)商相比，虛擬電信運營(yíng)商進(jìn)入電信市場(chǎng)更為容易，不需要擁有自己的硬件網(wǎng)絡(luò )資源，這樣門(mén)檻就顯得低了很多。但是并不是任何一個(gè)企業(yè)都可以輕而易舉地進(jìn)入虛擬電信運營(yíng)市場(chǎng)。電信市場(chǎng)的特殊要求，需要虛擬電信運營(yíng)商具有自己的品牌，而且這個(gè)品牌具有一定的社會(huì )影響力，需要企業(yè)具有強大的分銷(xiāo)體系，以便為不同的電信用戶(hù)提供全方位服務(wù)。而值得一提的，則是企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力，虛擬通信網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商絕不僅僅是將從基礎運營(yíng)商那里租賃或購買(mǎi)來(lái)的資源原封不動(dòng)地轉售出去，更重要的是要在網(wǎng)絡(luò )基礎上，通過(guò)市場(chǎng)和技術(shù)創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)出更多適應不同用戶(hù)群體需求的增值服務(wù)。

　　如何唱好虛擬運營(yíng)這臺“大戲”，鴻聯(lián)九五董事長(cháng)李慶樸有自己的理解，他認為首先要有明確的市場(chǎng)定位和優(yōu)勢資源，在電信的平臺上應用與增值將是一個(gè)涉及方方面面的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，只有找準切入點(diǎn)并結合自身的優(yōu)勢資源在電信的平臺上加以?xún)?yōu)化和開(kāi)發(fā)應用，才能形成競爭優(yōu)勢。其次，要具有應用特色與策略定位以及與實(shí)際相結合的品牌形象。虛擬電信運營(yíng)商是建立在電信產(chǎn)業(yè)基礎上的，從歷史上看，任何一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)必將產(chǎn)生一些新的知名品牌，這樣的事例說(shuō)明，作為虛擬電信運營(yíng)商其品牌必須依托于其應用模式、應用策略以及業(yè)已形成的現實(shí)基礎。第三，要有廣泛的電信級客戶(hù)接入平臺和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。虛擬電信運營(yíng)商作為電信與客戶(hù)的橋梁，必須有廣泛的電信級客戶(hù)接入平臺和電信級服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，這是保證虛擬電信運營(yíng)商發(fā)展的重要物質(zhì)基礎。第四，要有不斷創(chuàng )新的內容與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )渠道。應用與增值電信服務(wù)，歸根到底是附載到具體的內容當中，或者說(shuō)，虛擬電信運營(yíng)商的產(chǎn)品系列中內容占相當大的比重。沒(méi)有不斷創(chuàng )新的內容，必然使應用增值服務(wù)產(chǎn)生干巴巴的感覺(jué)。第五，要有成熟和規模的運營(yíng)經(jīng)驗。虛擬電信運營(yíng)商的重要特點(diǎn)是建立在電信運營(yíng)的基礎上，電信運營(yíng)的基本條件是穩定、可靠以及不間斷地更新變化。沒(méi)有成熟的運營(yíng)經(jīng)驗，即使有再好的服務(wù)也會(huì )出現裂縫，而虛擬電信運營(yíng)商更將是一個(gè)規模產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有規模，將無(wú)法生存。

　　突破虛擬的“瓶頸”

　　基礎電信運營(yíng)商的態(tài)度對于虛擬電信運營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展起著(zhù)舉足輕重的作用，而虛擬運營(yíng)商所面臨的首要的障礙，也就是觀(guān)念的障礙。

　　與基礎電信運營(yíng)商進(jìn)行很好的業(yè)務(wù)合作，是虛擬運營(yíng)商生存的根基。

　　由此可見(jiàn)，基礎運營(yíng)商的態(tài)度對于虛擬運營(yíng)商的發(fā)展起著(zhù)關(guān)鍵的作用。那么，電信會(huì )怎樣看待這樣一些虛擬運營(yíng)商呢？把自己的硬件、網(wǎng)絡(luò )資源提供給這些虛擬運營(yíng)商，是不是就意味著(zhù)自己收入的減少呢？虛擬運營(yíng)商的出現無(wú)疑會(huì )給各運營(yíng)商帶來(lái)更多的客戶(hù)，但是這些已經(jīng)不再是他們的直接客戶(hù)了。這對于習慣了單打獨斗的電信運營(yíng)商們來(lái)說(shuō)，似乎一下子很難適應。

　　有人說(shuō)，虛擬電信運營(yíng)商最大的障礙是觀(guān)念的障礙，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不無(wú)道理。從目前的電信市場(chǎng)來(lái)看，中國電信擁有最大的公眾電信平臺，許多企業(yè)都希望與中國電信合作，但是中國電信的一些地方公司并不具備對外開(kāi)放合作的心態(tài)，長(cháng)期的壟斷使得他們不習慣與其它公司進(jìn)行合作。

　　但是，從長(cháng)遠來(lái)看，虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商與基礎網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的關(guān)系，應該是合作而不是競爭，雙方共享網(wǎng)絡(luò )資源。虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的出現，有利于網(wǎng)絡(luò )商從提高網(wǎng)絡(luò )使用率中增加收益，進(jìn)一步擴大網(wǎng)絡(luò )覆蓋范圍，對消費者而言，有了更多的選擇權利，可以得到更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的出現，使得電信運營(yíng)商可以集中精力，用于網(wǎng)絡(luò )運行管理。雙方的合作可以實(shí)現利潤的擴大化和市場(chǎng)的擴大化，也使用戶(hù)享受到更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這一模式其實(shí)是一個(gè)三贏(yíng)的模式。

　　呂廷杰教授認為，目前基礎電信運營(yíng)商存在戒心，但隨著(zhù)中國加入WTO后競爭的加劇，這個(gè)觀(guān)念一定會(huì )有所轉變。虛擬運營(yíng)商是競爭的產(chǎn)物，而最激烈的競爭又可以在虛擬運營(yíng)商中產(chǎn)生，原來(lái)是基礎電信運營(yíng)商自己在參與競爭，當基礎電信運營(yíng)商擁有了多家虛擬運營(yíng)商后，就等于多了很多人在幫他競爭，幫他做服務(wù)，在競爭的市場(chǎng)中，哪個(gè)企業(yè)做得好，哪個(gè)企業(yè)會(huì )先受益。大家都知道，目前國內電子商務(wù)的發(fā)展都不景氣，但唯獨在B to B中的垂直市場(chǎng)發(fā)展非常好，所謂“垂直市場(chǎng)”就是一個(gè)供應鏈上的企業(yè)，這種采購關(guān)系是相互依存的，會(huì )維持相互的信譽(yù)，形成一個(gè)供應鏈。二級市場(chǎng)的虛擬運營(yíng)商如果跟一級市場(chǎng)的基礎運營(yíng)商，依靠相互信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)利益關(guān)系而形成一個(gè)“鏈”，就非常像一個(gè)垂直市場(chǎng)，這個(gè)關(guān)系對產(chǎn)業(yè)協(xié)調很有好處，不僅可以改善服務(wù)，消費者受益，而且可以避免重復建設，給國家減少不必要的損失，所以虛擬運營(yíng)商的出現是個(gè)很好的促進(jìn)可操作性競爭的辦法。

　　事實(shí)上，國內的一些基礎運營(yíng)商已開(kāi)始了這種合作，中國聯(lián)通副總裁劉韻潔曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，愿與中小企業(yè)們配合，拓展電信增值業(yè)務(wù)，中國聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通為了爭取用戶(hù)，也已經(jīng)在悄悄開(kāi)始做電信轉售業(yè)務(wù)。而香港在第三代移動(dòng)電話(huà)的招標方案中，提出要開(kāi)放30%的網(wǎng)絡(luò )資源給虛擬運營(yíng)商的方案，也在虛擬運營(yíng)領(lǐng)域受到人們的關(guān)注。

　　開(kāi)放與合作成為中國電信市場(chǎng)的主旋律，如何在電信平臺上擴大應用和增值服務(wù)，加強與各方的合作，已經(jīng)成為整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的焦點(diǎn)。

　　與專(zhuān)家、虛擬電信運營(yíng)業(yè)務(wù)提供商、虛擬電信設備提供商一席談

　　企業(yè)如何才能在虛擬電信運營(yíng)“大戲”中唱“主角兒”？

　　北京郵電大學(xué)研究生院常務(wù)副院長(cháng)、博士生導師呂廷杰：虛擬運營(yíng)商要做好這些業(yè)務(wù)，首先要解決好商業(yè)模式的問(wèn)題，解決好可持續發(fā)展的問(wèn)題。我們擔心的是，很多虛擬運營(yíng)商進(jìn)入這一市場(chǎng)，是因為電信業(yè)是暴利，要在這里“撈”一把，這種短期行為是不可行的。企業(yè)要有長(cháng)遠目標 ，因為市場(chǎng)是長(cháng)期的，不要指望一口吃個(gè)“胖子”，要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng )新，要與一級市場(chǎng)的基礎運營(yíng)商形成一種戰略合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，虛擬運營(yíng)商不要做得太散，目標要聚集，應該專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，加強業(yè)務(wù)創(chuàng )新。

　　鴻聯(lián)九五公司副總經(jīng)理黃威：應用最大化，服務(wù)滿(mǎn)意化，不斷拓展各種新業(yè)務(wù)，做基礎電信運營(yíng)商與用戶(hù)之間的“橋梁”。

　　通廣－北電公司市場(chǎng)總監高慷：企業(yè)要有市場(chǎng)能力，有品牌、渠道、服務(wù)隊伍，對電信服務(wù)的運營(yíng)經(jīng)驗，這些都是進(jìn)入市場(chǎng)的條件。在目前政策尚不明朗、市場(chǎng)條件不成熟的前提下開(kāi)展虛擬電信業(yè)務(wù)，最好以原有業(yè)務(wù)為基礎，發(fā)展一些新業(yè)務(wù)，有一些公司，以前不是做這個(gè)業(yè)務(wù)的，他們在原來(lái)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的基礎上，拓展了虛擬電信業(yè)務(wù)，并逐漸將其演變成未來(lái)企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。

　　森泰克副總經(jīng)理蔡云：虛擬運營(yíng)商不能簡(jiǎn)單地從運營(yíng)商那里拿到號碼，再轉手賣(mài)了，而是應該增加一些服務(wù)內容，得到用戶(hù)的歡迎，這樣既可以滿(mǎn)足其個(gè)性服務(wù)，又能爭取到一定的話(huà)音業(yè)務(wù)。只有用不斷創(chuàng )新的技術(shù)和不斷創(chuàng )新的服務(wù)來(lái)爭取用戶(hù)，才能為自己和運營(yíng)商發(fā)展更多的用戶(hù)，而這些用戶(hù)不是運營(yíng)商以現有的服務(wù)能夠爭取的。

　　基礎電信運營(yíng)商與虛擬電信運營(yíng)商之間應如何進(jìn)行合作？

　　黃威：虛擬運營(yíng)商與傳統運營(yíng)商之間的關(guān)系類(lèi)似于產(chǎn)品提供商與分銷(xiāo)代理之間的關(guān)系，二者有類(lèi)似，但不完全相同。基礎運營(yíng)商非常重要，其重要性是不可替代的，二者的關(guān)注點(diǎn)不同，基礎電信運營(yíng)商更注重網(wǎng)絡(luò )的建設、維護、升級以及各項新增功能，基礎運營(yíng)商如果不把精力放在網(wǎng)絡(luò )上，就失去了其最主要的競爭能力，而增值電信運營(yíng)商的重點(diǎn)則是在二次加工和面對不同客戶(hù)提供不同的服務(wù)上。二者的目標是相同的，即為用戶(hù)提供服務(wù)，獲取自身的利益和價(jià)值，兩者應該互相促進(jìn)、互相依存，加強合作，共同把市場(chǎng)“蛋糕”做大。

　　高慷：現在各省的電信公司，下面都會(huì )有自己的市場(chǎng)部或者大客戶(hù)部，這就是他們的業(yè)務(wù)部門(mén)，這些業(yè)務(wù)部門(mén)與虛擬電信運營(yíng)商之間會(huì )有沖突和競爭。一個(gè)公司的運作有幾個(gè)基本問(wèn)題：賣(mài)什么？怎么賣(mài)？怎么掙錢(qián)？道理很清楚：賣(mài)的是服務(wù)。服務(wù)包括質(zhì)量的問(wèn)題和種類(lèi)的問(wèn)題，各電信運營(yíng)商的服務(wù)，受整體規模的限制，有些不能施行個(gè)性化服務(wù)的地方，如果把這幾個(gè)問(wèn)題放到公司的整體策略上看的話(huà)，就會(huì )發(fā)現，虛擬電信運營(yíng)模式對傳統運營(yíng)商來(lái)講，是一個(gè)很好的補充，而不是競爭。但是這種觀(guān)念的轉變還需要一個(gè)過(guò)程，同時(shí)需要引入更多的市場(chǎng)競爭，在競爭中，基礎電信運營(yíng)商和虛擬電信運營(yíng)商都會(huì )有壓力，才都會(huì )考慮最佳的生存和發(fā)展模式。

　　在虛擬電信運營(yíng)市場(chǎng)方面，我國應如何借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗？

　　呂廷杰：國內的虛擬電信市場(chǎng)環(huán)境和國外有很大的不同，國外的經(jīng)驗固然有其可取之處，但虛擬運營(yíng)商的發(fā)展過(guò)程中，一定要結合中國的國情。國外的經(jīng)驗可以成為我們很好的借鑒，但絕不可套用，因為虛擬運營(yíng)商最大的特點(diǎn)，是基于本國的人文環(huán)境的一種銷(xiāo)售行為。客觀(guān)地說(shuō)，對于中國虛擬運營(yíng)商的發(fā)展，無(wú)論是管制、企業(yè)合作還是市場(chǎng)運作，都有太多的地方值得深入探討。

　　黃威：國外虛擬電信運營(yíng)商對自己的角色定位相對來(lái)看更為容易，國外電信市場(chǎng)競爭的格局、市場(chǎng)規則環(huán)境完善，國內在這方面還有個(gè)過(guò)程，不能簡(jiǎn)單地進(jìn)行效仿，而應該緊密結合中國的市場(chǎng)。

　　如何看待虛擬運營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展？

　　蔡云：作為基礎運營(yíng)商也好，虛擬運營(yíng)商也好，在電信服務(wù)鏈中，要明確自己的定位，清楚自己角色。哪些自己能做，那些自己不能做，哪些自己努力可以做，但是或許另一個(gè)人可能做的更好。要根據自己的優(yōu)勢做自己最拿手的業(yè)務(wù)。

　　黃威：虛擬運營(yíng)商的發(fā)展所要面臨的不僅僅是牌照的問(wèn)題，而是要解決好市場(chǎng)的問(wèn)題。目前的關(guān)鍵在于，培養一批具有相當的規模、實(shí)力的企業(yè)，對市場(chǎng)有一定的把握和預測能力，從而形成一個(gè)利益分配清晰、分工清晰、目標一致的合作局面，這對一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展很有好處。

　　高慷：這個(gè)市場(chǎng)會(huì )有很大的發(fā)展，而且會(huì )發(fā)展得比較快。因為電信市場(chǎng)的開(kāi)放和由此產(chǎn)生的競爭，會(huì )催生更多增值業(yè)務(wù)的出現，當增值業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段時(shí)，一定會(huì )產(chǎn)生對基礎電信業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)制度，這是在很多產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中必然出現的階段。我們一直困惑的是，什么時(shí)候會(huì )發(fā)展到這個(gè)點(diǎn)上，因為中國電信的格局目前尚不明朗，加入WTO應該會(huì )是一個(gè)比較大的推動(dòng)力。我們現在開(kāi)始準備，把自己的相關(guān)方案、服務(wù)以及自己的客戶(hù)基礎建立好，等到中國虛擬市場(chǎng)真正興起時(shí)，我們就已經(jīng)有所準備了。

　　呂廷杰：無(wú)論是客戶(hù)角度，還是企業(yè)角度，都應該鼓勵虛擬運營(yíng)商大量發(fā)展，但這種發(fā)展，對我國來(lái)講是個(gè)新生事物，在這個(gè)過(guò)程中，政府的引導作用是必不可少的，通過(guò)法規、政策鼓勵公共競爭，同時(shí)鼓勵企業(yè)之間達成某種協(xié)議，加強合作，這樣更能結合中國的國情。過(guò)去有人想做虛擬運營(yíng)業(yè)務(wù)，但不知道怎么做，不知道需要投多少錢(qián)做，進(jìn)入WTO后，很多管制上的“壁壘”會(huì )被打破，這種擔心也就不存在了。通信產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，國內又存在很大的市場(chǎng)空間，外資和民營(yíng)資本會(huì )進(jìn)入電信領(lǐng)域，大量資金的涌入，會(huì )使得虛擬運營(yíng)市場(chǎng)非常活躍，會(huì )有很大的發(fā)展，從這個(gè)角度看，我們還要注意，避免一旦放開(kāi)后虛擬運營(yíng)市場(chǎng)出現“泡沫”，引發(fā)新一輪“泡沫”的出現。

通信世界　2002/01/04