SI與軟件：不得不說(shuō)的故事

張振 2002/03/04

　　由于脫胎于硬件代理，SI（系統集成商）在開(kāi)始的時(shí)候對軟件并沒(méi)有多少感覺(jué)，客戶(hù)不認可，集成商自己也不在乎。那時(shí)候的SI徜徉在豐厚的硬件利潤差價(jià)的“奶酪”中，甚至怕分銷(xiāo)商做客戶(hù)搶自己的飯碗。

　　是硬件設備的普及和應用水平的提高讓SI逐漸發(fā)生了轉變：他們發(fā)現曾經(jīng)在自己面前高高堆起的“奶酪”不見(jiàn)了！于是，在SI的思索、追尋與探索中，行業(yè)應用軟件開(kāi)始走進(jìn)SI的視線(xiàn)；于是，在兩者之間也就發(fā)生了一段不得不說(shuō)的故事。

　　軟件體現SI價(jià)值

　　提及系統集成商將自身的核心價(jià)值轉向軟件的歷程，神州數碼系統集成事業(yè)部總經(jīng)理于立山至今仍清晰地記得，那是在1993年以后。“那時(shí)候一些集成商開(kāi)始參與客戶(hù)的一部分信息化建設、定制和開(kāi)發(fā)軟件階段，其中還有一部分是半定制，是基于原有客戶(hù)的部分軟件開(kāi)發(fā)和工程實(shí)施。經(jīng)過(guò)5年左右的時(shí)間，集成商的能力開(kāi)始逐漸轉向基于行業(yè)客戶(hù)的應用軟件開(kāi)發(fā)和解決方案上”。

　　而2000年是又一個(gè)轉折點(diǎn)。就是從2000年開(kāi)始，SI真正進(jìn)入了提供以軟件為主的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的階段，扎根政府、電信、金融等行業(yè)的各個(gè)大型集成商開(kāi)始明確地將產(chǎn)品化的行業(yè)應用軟件和方案作為自身的核心競爭力，公司的戰略目標也完全轉向了以軟件為核心的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。據此，于立山認為，3年之內，最多5年，中國的集成商將走向兩極，一方是有自己核心軟件、能提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的SI將脫穎而出；而另一方?jīng)]有核心軟件研發(fā)能力的SI則“可能退化到跟代理分銷(xiāo)相似的下游服務(wù)商”。

　　也就是說(shuō)，軟件在SI的發(fā)展道路上正在扮演著(zhù)關(guān)乎其前途命運的歷史角色。這一點(diǎn)，對各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域內的SI來(lái)說(shuō)已成共識。長(cháng)城軟件系統有限公司總經(jīng)理高克勤曾向記者透露：“長(cháng)城軟件有70%的人員是軟件開(kāi)發(fā)人員”，有了這個(gè)前提，在遇到一個(gè)具體項目需要拍板做還是不做時(shí)，長(cháng)城軟件有了衡量的標準，“首先要看在這個(gè)項目里我們的軟件工程師有沒(méi)有活干，然后要看我們以前積累下來(lái)的軟件技術(shù)、模塊、平臺有沒(méi)有可能在這個(gè)集成項目里用上，如果可以，我們就積極投標。

　　產(chǎn)品化方有出路

　　軟件的產(chǎn)品化是說(shuō)一個(gè)行業(yè)應用軟件達到相當成熟的地步，以至于復用性很高，對類(lèi)似的應用終端和客戶(hù)來(lái)說(shuō)就向成熟的產(chǎn)品一樣，只需稍作修改就行了。對SI來(lái)說(shuō)，擁有一個(gè)行業(yè)的成熟產(chǎn)品化軟件方案，不僅意味著(zhù)開(kāi)發(fā)成本和人力資源的大幅節約，更重要的是它代表了一家SI的實(shí)力，而客戶(hù)也更信任那些有成熟的、正在運行的軟件方案產(chǎn)品的SI，他們將產(chǎn)品化軟件拿過(guò)來(lái)就可以用，而不必擔心重新開(kāi)發(fā)可能帶來(lái)的50%失敗的風(fēng)險。

　　而從針對一個(gè)項目開(kāi)發(fā)軟件到如今走軟件產(chǎn)品化之路，SI經(jīng)歷了一段認識和探索過(guò)程。鼎天軟件公司的銷(xiāo)售總監王浩曾對記者描述過(guò)系統集成商只顧做具體項目、不注重軟件產(chǎn)品化的發(fā)展怪圈。他說(shuō)得很有代表性：“在應用軟件的開(kāi)發(fā)方面，以前很多公司的出發(fā)點(diǎn)都是僅僅從具體項目出發(fā)，把項目涉及的軟件開(kāi)發(fā)當成一個(gè)任務(wù)，實(shí)現目標就行了。而沒(méi)有考慮到要把從一個(gè)項目中得到的軟件和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗融合到下一個(gè)項目中去，最終將它變成一個(gè)通用的產(chǎn)品化軟件。所以，過(guò)去很多公司開(kāi)發(fā)的軟件都是個(gè)案，換個(gè)用戶(hù)就不能用了，同一行業(yè)不同區域的用戶(hù)還得再次開(kāi)發(fā)，依然周期長(cháng)、成本高、質(zhì)量差”。

　　現在各大SI都在提產(chǎn)品化，也都在大力宣傳濃縮其行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗和IT技術(shù)實(shí)力的產(chǎn)品化行業(yè)應用軟件。雖然至今也沒(méi)有哪個(gè)SI敢聲稱(chēng)自己的產(chǎn)品化軟件已經(jīng)完全產(chǎn)品化了（神州數碼于立山認為在中國應用軟件的產(chǎn)品化能做到30%～50%就不錯了），但產(chǎn)品化仍是每家SI努力的目標。朗新信息科技CEO徐長(cháng)軍說(shuō)：“要在競爭中勝出，就一定要加強內部管理，降低成本，就一定要使軟件方案產(chǎn)品化，服務(wù)變得通用化，解決方案變得程序化。”

　　由于IT行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品的更新?lián)Q代和客戶(hù)的需求變化都很快，所以在SI致力于形成產(chǎn)品化軟件的過(guò)程中要注意隨時(shí)調整公司的產(chǎn)品化戰略與定位。長(cháng)天控股CEO王偉認為，在產(chǎn)品化時(shí)公司首先要有明確的行業(yè)拓展和發(fā)展策略，其次要明確市場(chǎng)需求。“預測要準確，響應要及時(shí)，不能預測是熱點(diǎn)，等研發(fā)完了，都過(guò)時(shí)了”。在這方面不僅需要不斷跟用戶(hù)去探討，還要根據策略投入建立專(zhuān)門(mén)的隊伍不斷去完善，同時(shí)，還應有一套應用考核體系和內部核算體系做引導，讓公司的銷(xiāo)售和研發(fā)隊伍都往這方面走，公司才會(huì )逐漸成為產(chǎn)品化的公司。

　　對軟件高手說(shuō)不

　　做軟件開(kāi)發(fā)，當然要找軟件高手！這曾經(jīng)是SI的心理誤區，也可以說(shuō)是一種迷信。

　　當初主要做硬件系統集成的時(shí)候，由于客戶(hù)對技術(shù)的掌握和了解程度不夠，許多SI著(zhù)實(shí)曾有過(guò)靠幾個(gè)技術(shù)“大拿”“一招鮮、吃遍天”的“輝煌”經(jīng)歷。但當SI紛紛向軟件和服務(wù)轉型的時(shí)候，他們發(fā)現，這些“大拿”不靈了！

　　北京合力金橋公司副總經(jīng)理曲道俊形象地描述過(guò)軟件開(kāi)發(fā)的“黑盒子”現象——“好多應用軟件開(kāi)發(fā)商拿到一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)項目，但由于開(kāi)發(fā)過(guò)程受用戶(hù)需求變化的影響，外部環(huán)境變化的影響，內部管理效率的影響等等，最后的結果就使整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程成為了一個(gè)黑盒子。開(kāi)發(fā)商只知道軟件何時(shí)開(kāi)始，何時(shí)結束，中間的過(guò)程漆黑一片，根本不知道軟件最后會(huì )變成什么樣子，也無(wú)法控制工期，這是系統集成商下一步提高軟件研發(fā)水平致命的環(huán)節”。

　　那么，為什么會(huì )產(chǎn)生軟件黑盒子現象？曲道俊認為，這是“因為中國人一直以為軟件開(kāi)發(fā)是一種創(chuàng )造性工作，需要靈感，所以太強調靈感，所以喜歡招一些高手！”曲道俊打比方說(shuō)，找軟件高手會(huì )失敗，問(wèn)題就在于他們雖然很厲害，但練的是不同的武功，路子、打法完全不一樣，這樣公司就缺少一個(gè)統一的可持續開(kāi)發(fā)模式。“今天找甲做軟件有一套模式，明天甲做完了，知道軟件盒子是什么樣子了，而一旦換成乙，乙就不按照這套模式來(lái)做了。所以，就沒(méi)有一套統一的軟件開(kāi)發(fā)規范，造成了資源的極大浪費。中國和印度軟件的差別就在這兒，一個(gè)簡(jiǎn)單的程序，在中國找十個(gè)程序員寫(xiě)十個(gè)都不同，在印度則差不多連變量名都一樣。”

　　于是，一些SI經(jīng)過(guò)思索，開(kāi)始敢于對軟件高手說(shuō)不！他們試圖在公司內部樹(shù)立一種不是在找軟件高手，而是在做軟件工程的風(fēng)氣，建立一套可供大家遵循的開(kāi)發(fā)制度。

　　2001年10月，神州數碼的知識管理系統順利上線(xiàn)開(kāi)通就是要打破軟件高手的神話(huà)，用規范、專(zhuān)業(yè)的知識管理系統來(lái)把軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程中的知識和經(jīng)驗積累下來(lái)，形成整個(gè)公司的共同財富。總經(jīng)理于立山說(shuō)：“以前系統集成的軟件開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于個(gè)人，一個(gè)高手、項目經(jīng)理走了，整個(gè)項目就完了，客戶(hù)也轉移了，現在我們想通過(guò)這套系統增加員工之間的交流，讓知識在共享中增值，大家都變成專(zhuān)家。”

　　打破作坊構建工廠(chǎng)

　　在軟件對系統集成商來(lái)說(shuō)只是一個(gè)附屬產(chǎn)品的時(shí)候，簽一個(gè)單子做軟件只是為了把硬件賣(mài)出去，至于軟件做多長(cháng)時(shí)間，陪多少錢(qián)沒(méi)關(guān)系，拿硬件的利潤補上就行了，最后算一算還是賺錢(qián)的，所以以前系統集成商在軟件管理方面的意識不強。隨著(zhù)競爭的加劇，硬件利潤越來(lái)越低、整體利潤空間越來(lái)越小的時(shí)候，用一位老總的話(huà)說(shuō)“軟件管理不好，就賠進(jìn)去了！”這時(shí)候，加強軟件管理的價(jià)值就凸顯出來(lái)。

　　以前，SI的軟件研發(fā)團隊是縮在項目小組里為打單服務(wù)的，自己沒(méi)有獨立編制，管理也是在項目管理的光環(huán)下。一個(gè)項目來(lái)了，公司就抽調張三李四組成一個(gè)項目小組，軟件開(kāi)發(fā)完全圍繞這個(gè)項目，實(shí)際上是構建了一個(gè)個(gè)的小軟件作坊。結果就像一位SI的總經(jīng)理所說(shuō)的：“一個(gè)公司被分成幾個(gè)小公司，所以對外競爭的時(shí)候，就變成了幾十個(gè)人而不是全公司的幾百人跟別人競爭，很難形成合力”。

　　而且，如果完全以項目盈利為目標來(lái)進(jìn)行績(jì)效考核，就會(huì )重蹈軟件無(wú)法產(chǎn)品化的覆轍，造成戰役性勝利、戰略性失敗的慘重后果。所以，在公司內部建立一套軟件管理體系來(lái)協(xié)調項目管理顯得尤為重要，它的作用是把整個(gè)公司的軟件開(kāi)發(fā)資源整合成一個(gè)軟件工廠(chǎng)，就能抵消單純的項目管理把整個(gè)工廠(chǎng)拆成若干個(gè)小作坊的力量。

　　如果能做到這一點(diǎn)，就能在項目中形成并完善有自己知識產(chǎn)權的軟件產(chǎn)品，避免因小作坊式的人員累加造成的公司機構和人員臃腫，避免因作坊式運作造成的員工惰性心理，同時(shí)能最大限度地在客戶(hù)端整合公司資源，帶給客戶(hù)更大的價(jià)值。

　　所以，現在很多SI在加強項目管理的同時(shí)，都在公司內部設立有一個(gè)獨立的軟件研發(fā)中心或者資源規劃中心，其目的就是要在軟件管理和項目管理中找到平衡點(diǎn)，構建一個(gè)更專(zhuān)業(yè)、內部分工更細的軟件工廠(chǎng)，來(lái)牢牢鎖定以軟件實(shí)現核心價(jià)值的戰略目標。

　　軟硬分拆是耶非耶

　　客戶(hù)在逐漸成熟，對服務(wù)、軟件價(jià)值的認可度在逐漸提高，2000年神州數碼開(kāi)始感受到了這些變化。以前神州數碼集成的合同都是軟件硬件一起簽的，客戶(hù)的典型口吻是：“硬件給你了，服務(wù)你也順帶給我做，軟件開(kāi)發(fā)就不給你錢(qián)了，免費給我提供吧！”從2000年開(kāi)始，神州數碼近一半的合同是軟件、硬件和服務(wù)分開(kāi)簽的。這讓總經(jīng)理于立山很激動(dòng)：“這說(shuō)明客戶(hù)開(kāi)始認識到得拿錢(qián)買(mǎi)服務(wù)、得拿錢(qián)買(mǎi)軟件業(yè)務(wù)系統，這在過(guò)去是不可想象的，對SI絕對是好處！”

　　在這種背景下，神州數碼集成開(kāi)始嘗試實(shí)施軟硬分拆——將神州數碼集成從聯(lián)想PC和代理分銷(xiāo)的光環(huán)下“拯救”出來(lái)，從幕后走向前臺，獨立核算，自負盈虧。

　　另一家集成巨頭——中聯(lián)軟件公司的軟硬分拆也是基于類(lèi)似的市場(chǎng)認知前提。中聯(lián)董事長(cháng)馬振光先生認為，中聯(lián)的軟硬分拆有兩個(gè)背景，第一是近年來(lái)客戶(hù)對軟件的價(jià)值認可程度大大提高了；其次是隨著(zhù)硬件系統的普及，軟件功能有待提高，系統需要升級換代，“在這種情況下，再也不能采取軟件依附于硬件的做法，要專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)門(mén)去研究才對。”

　　中聯(lián)的軟硬分拆將公司內部的硬件和軟件業(yè)務(wù)劃分為兩個(gè)獨立機構，獨立核算。“現在合同分開(kāi)簽一塊簽都沒(méi)問(wèn)題，最主要是分開(kāi)運營(yíng)”。因為軟件像寫(xiě)文章、像雕刻，要慢慢寫(xiě)，慢慢雕，而硬件是市場(chǎng)銷(xiāo)售前期工作長(cháng)，后期工期短，所以要用不同的管理方式管理，也一定要獨立運營(yíng)。

　　中聯(lián)認為，軟硬分拆的最大好處是專(zhuān)業(yè)化分工帶來(lái)的管理的高效與明晰。軟硬分拆以后，軟件能夠更專(zhuān)注于自身有優(yōu)勢的核心行業(yè)做研發(fā)，形成核心競爭力，而不必一定要為了硬件部門(mén)拿單臨時(shí)組建應急人馬疲于應付、耗費資源。馬振光說(shuō)：“如果系統集成什么業(yè)務(wù)都想到軟件這邊，兩邊都會(huì )礙手礙腳。分拆后的管理模式既是獨立，又是聯(lián)合，一下子解放了兩個(gè)業(yè)務(wù)。”

　　而在分拆后的考核方面，中聯(lián)希望能做到軟件單獨盈利。

　　軟件明珠不再暗投

　　隨著(zhù)軟件在系統集成業(yè)界的地位日漸重要，越來(lái)越多的集成商對SI（System Integration）這一稱(chēng)謂感到不滿(mǎn)了。很多集成商在接受記者采訪(fǎng)的時(shí)候，曾表示過(guò)類(lèi)似的意見(jiàn)：“你姑且還把我稱(chēng)為集成商吧，但我更樂(lè )意稱(chēng)自己為軟件廠(chǎng)商或者解決方案提供商。”有些商家建議不妨把SI的內涵改為Solution Integration，即解決方案集成商，或者Software Integration，即軟件集成商。更有的商家認為：干脆別叫集成商了，就叫軟件公司。

　　很有趣的是，與這些在行業(yè)內有自身核心軟件的大集成商相反，很多軟件和研發(fā)能力有限、只具備簡(jiǎn)單硬件疊加能力的小公司卻樂(lè )意于稱(chēng)自己是一家系統集成公司！很多小的經(jīng)銷(xiāo)商和二級分銷(xiāo)商也紛紛聲稱(chēng)自己不僅是搬箱子的，而是在做系統集成！所以，有一種說(shuō)法是，系統集成行業(yè)之所以很不規范、魚(yú)目混雜，就是被那些披著(zhù)系統集成外衣、卻沒(méi)有相應能力的公司做亂的。所以，一些大集成商開(kāi)始有了要擯棄SI這一稱(chēng)謂的意思，他們不希望再躲在集成的背后做軟件和服務(wù)，他們希望軟件明珠不再暗投！

　　這需要集成商的整體覺(jué)悟，更要依賴(lài)客戶(hù)市場(chǎng)的成熟。據說(shuō)，美國用戶(hù)采購用途的比例用在服務(wù)和軟件占40%多，而在中國卻有90%多都是硬件。我們期待這兩個(gè)數字的比例發(fā)生轉換，讓軟件煥發(fā)出其美麗的光彩。

中國計算機報 2002/03/04