SK電訊公司劉允欲把創(chuàng )新和增值帶入中國

曾婭　2002/05/16

　　4月29日，正當人們沉浸在長(cháng)假之前的慵懶情緒中時(shí)，北京國貿大廈2座31層，韓國SK集團中國事業(yè)辦公室里的員工卻仍在緊張有序地工作著(zhù)。4月初，SK集團的重要支柱之一的SK電訊公司剛剛宣布了中國區的領(lǐng)頭人任命。上任僅一個(gè)月的SK電訊中國區CEO劉允博士在會(huì )議室里接受了記者的采訪(fǎng)，劉允全面負責SK電訊公司在中國移動(dòng)通信領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展和運營(yíng)。

　　劉允是電信圈內的紅人，擁有丹麥理工大學(xué)電信管理博士學(xué)位的他曾在日本NTT公司、新加坡電信公司、馬來(lái)西亞金獅電信公司等多家企業(yè)擔任各種高級職位。那么，是什么吸引他加入SK電訊？他又將如何把SK電訊帶入中國呢？

“創(chuàng )新”和“增值”涵括了SK電訊的理想

　　“我之所以愿意加入SK電訊是因為該公司本身的特別之處。”劉允開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，“不管運營(yíng)利潤也好，投資回報也好，和資本費用的銷(xiāo)售比也好，總之SK電訊都是業(yè)界非常優(yōu)秀的公司。”SK電訊去年的營(yíng)業(yè)額是60多億美元，凈利潤為10億美元，現有市場(chǎng)資本為180億美元。更重要的是，在今天全球的移動(dòng)通信運營(yíng)業(yè)中，能夠像SK電訊這樣保持ARPU值高速增長(cháng)的企業(yè)還真不多見(jiàn)。從2000年9月到2001年9月，SK電訊的話(huà)音業(yè)務(wù)收入還在以?xún)晌粩档乃俣仍鲩L(cháng)，去年11月份ARPU達28美元。無(wú)線(xiàn)數據業(yè)務(wù)更是以超過(guò)100％的速度在增長(cháng)，去年11月的ARPU已接近兩美元，為公司注入了強大的動(dòng)力。

　　當然，良好的運營(yíng)情況只是表面現象，劉允中意于SK電訊的也絕不僅僅是這些漂亮的業(yè)績(jì)報表。如果把劉允在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中說(shuō)的話(huà)過(guò)濾一下，就會(huì )發(fā)現，“創(chuàng )新”和“增值”這兩個(gè)詞一直在閃光。

　　“SK電訊的marketing（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）是非常成功的。”劉允特別地強調了這一點(diǎn)。目前，韓國手機用戶(hù)數達3000萬(wàn)，普及率超過(guò)62％，單憑用戶(hù)數已不能評判運營(yíng)商成功與否，這時(shí)的競爭完全是在服務(wù)品質(zhì)和新業(yè)務(wù)層次上的競爭。為了在手機高普及率的情況下為用戶(hù)和股東創(chuàng )造更大的價(jià)值，SK電訊實(shí)施了一整套成熟的品牌策略，在SK電訊的基本品牌下創(chuàng )造了各種服務(wù)品牌，分別針對某一個(gè)用戶(hù)群。SK電訊對用戶(hù)市場(chǎng)的細分已經(jīng)精確到了每隔五歲左右就有一個(gè)年齡段，對于13～18歲的初級用戶(hù)重在培養對品牌的認知；為19～24歲在大學(xué)期間或者剛剛進(jìn)入社會(huì )的年輕人設立“TTL”時(shí)尚俱樂(lè )部；對比較成熟的25～35歲的職業(yè)人士有“UTO”；對高端用戶(hù)有“l(fā)eadersclub”。這樣，將移動(dòng)服務(wù)變成數個(gè)品牌，每個(gè)品牌在自己的用戶(hù)群中都代表著(zhù)一種時(shí)髦的潮流。

　　通過(guò)品牌創(chuàng )造，SK電訊方便地掌握了各個(gè)品牌下用戶(hù)的特征和需求。通過(guò)對各個(gè)用戶(hù)群的觀(guān)察，SK電訊還發(fā)現了一個(gè)重大的秘密。這就是18～29歲這個(gè)年齡段的用戶(hù)雖然不是高收入群體，但是他們對ARPU作出了非常重要的貢獻，其貢獻的收入比例要高出用戶(hù)數比例。因此，SK電訊認為，這個(gè)年齡段的用戶(hù)不僅目前很重要，而且將來(lái)等他們年齡逐漸增長(cháng)后，也是潛在的最為關(guān)鍵的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的用戶(hù)。

　　在SK電訊的核心業(yè)務(wù)中，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)“NATE”是重要的一環(huán)，公司為此管理四百多個(gè)服務(wù)提供商（SP），提供六千多種服務(wù)。劉允說(shuō)，單單對這四百多個(gè)SP的管理本身就是個(gè)龐大的工作。SK電訊還經(jīng)常對SP進(jìn)行排名，對他們的受歡迎度進(jìn)行評比，使之形成優(yōu)勝劣汰的機制。

　　在推出更多的增值業(yè)務(wù)的時(shí)候，特別是在CDMA這個(gè)系統里，手機終端和新業(yè)務(wù)推出的關(guān)系已經(jīng)變得非常特別，不再是簡(jiǎn)單的機卡分離就可以解決的。種類(lèi)豐富的服務(wù)對終端提出了更高的要求，SK電訊的服務(wù)和終端是協(xié)調共進(jìn)的，這得益于該公司自身的手機制造部門(mén)。SK電訊有自己的手機品牌“SKY”，雖然“SKY”的市場(chǎng)占有率并不是最大的，但卻是韓國市場(chǎng)上的高端手機，也是最受歡迎的品牌和擁有最高用戶(hù)忠誠度的手機。“SKY”手機新機型的上市和SK電訊新服務(wù)的推出必須是同時(shí)的，這就保證了新服務(wù)能夠順利地推向市場(chǎng)。因此，不光是在韓國，在整個(gè)CDMA行業(yè)中，SK電訊都是一個(gè)口碑非常好的公司。劉允說(shuō)，這和市場(chǎng)的策略、手機終端的策略、服務(wù)的策略、品牌的策略等都有關(guān)系，它把整個(gè)移動(dòng)通信服務(wù)變成了一個(gè)大眾喜愛(ài)的商品。

中國市場(chǎng)應采取跳躍式發(fā)展

　　津津樂(lè )道地說(shuō)完SK電訊在韓國的情況，劉允把話(huà)題轉到了新成立的中國公司上。“我們大的戰略非常清楚，就是在中國再造SK電訊這樣成功的企業(yè)，特別是在創(chuàng )新和增值方面創(chuàng )造業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)。”中國公司剛剛成立，SK電訊正在對中國市場(chǎng)作進(jìn)一步的研究，試圖找到SK電訊能在哪些領(lǐng)域憑借其優(yōu)勢和長(cháng)處與中國的信息通信業(yè)相結合，同時(shí)，SK電訊已和中國移動(dòng)、中國聯(lián)通做好了前期的中韓漫游工作，也開(kāi)始參與一些網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)化和設計工作。劉允感覺(jué)，國內的發(fā)展要采取跳躍式的，要走就走最高端的，要用最好的技術(shù)、最好的服務(wù)，能夠和最優(yōu)秀的合作伙伴一起最快地推出服務(wù)，引導這個(gè)市場(chǎng)走向更大的發(fā)展和更高的層次，而且SK電訊已經(jīng)能夠為中國的同行提供一些有價(jià)值的經(jīng)驗。

　　“中國市場(chǎng)這塊蛋糕實(shí)在太大，不存在被分光的可能，我們的問(wèn)題是怎么才能把它做得更大，使雙方都是雙贏(yíng)的局面。”在劉允帶領(lǐng)下的SK電訊已經(jīng)躍躍欲試。

人民郵電報　2002/05/16