企業(yè)通信需求報告之三——為“分銷(xiāo)”插上翅膀
2002/08/23
。。把分銷(xiāo)業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上去處理，是國內不少企業(yè)比較心儀的事情。
。。用友集團分銷(xiāo)及CRM事業(yè)部開(kāi)發(fā)總監傅強告訴記者: “從2000年開(kāi)始推廣基于互聯(lián)網(wǎng)的、即B/S結構的分銷(xiāo)系統以來(lái)，用友分銷(xiāo)系統的用戶(hù)在逐年快速遞增。
。。首嘗螃蟹者是國內最大的乳品制造商之一內蒙古伊利集團，近一年來(lái)，其良好的實(shí)施情況不僅激發(fā)了國內食品領(lǐng)域企業(yè)的興趣與嘗試，還波及醫藥、服裝、機電、煙草等各行各業(yè)。如今，這些行業(yè)的諸多“大佬”已紛紛采用用友基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷(xiāo)管理系統，典型的如:
奧康鞋業(yè)、大霸電子、波司登羽絨服、太極制藥、海菱集團等。”
科學(xué)的分銷(xiāo)管理迫在眉睫
。。上述企業(yè)為什么會(huì )選擇使用在線(xiàn)的分銷(xiāo)系統？一言以蔽之，就是為了實(shí)現跨地域的、高效且透明的管理。
。。這與上述企業(yè)的規模與發(fā)展現狀直接相關(guān)。據介紹，這些公司的年銷(xiāo)售額一般都為數億元或數十億元，業(yè)務(wù)遍及全國，各大城市、各地級市甚至縣級和區鎮都設有分公司或銷(xiāo)售點(diǎn)。這就帶來(lái)了對各地分支機構的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效管理的問(wèn)題。
。。傳統的作法是基于手工方式，而且由于地域的阻隔使各地的業(yè)務(wù)信息無(wú)法得到及時(shí)的交流和反饋，也無(wú)法在一個(gè)統一的可保障的業(yè)務(wù)流程上來(lái)規范運行，其直接后果就是效率低下、管理混亂以及成本增加。顯然，這種情況與上述企業(yè)的發(fā)展要求背道而馳。
。。在這樣的背景下，企業(yè)便自發(fā)地意識到引入分銷(xiāo)系統乃勢在必行，因此我們也就不難理解，為什么用友B/S結構分銷(xiāo)系統的用戶(hù)能夠以較快的速度增長(cháng)并擴展到諸多行業(yè)。
。。事實(shí)上，這些企業(yè)在實(shí)施分銷(xiāo)系統之后，其分銷(xiāo)環(huán)節的管理的確上升到一個(gè)全新的層次。
。。以伊利集團為例。這家企業(yè)年銷(xiāo)售額逾20億元，在全國除西藏以外的所有區域設立了分公司和若干配送點(diǎn)。據介紹，在上分銷(xiāo)系統之前，該集團的分銷(xiāo)環(huán)節全是手工作業(yè)，這中間存在很多問(wèn)題。而實(shí)施在線(xiàn)分銷(xiāo)系統之后，他們明顯地感覺(jué)到“拍腦袋”的事情幾近“絕跡”，意即所有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)現在已經(jīng)能夠完全按照一個(gè)規范、標準的業(yè)務(wù)流程去運作。比如客戶(hù)的信用額度是多少、能享有多大的折扣、是否可以賒銷(xiāo)，是否必須現付等重要細節，系統都進(jìn)行了統一的規定。這在集團內部起到了很大的監控作用，從而杜絕了諸多灰色現象的發(fā)生。
。。第二是促使銷(xiāo)售通路變得透明和暢通，一般來(lái)說(shuō)，各級管理層能夠及時(shí)迅速地獲知市場(chǎng)的反饋情況。比如可以看到當天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，可以看到每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)地區銷(xiāo)量的多少，產(chǎn)品受歡迎程度的高低，以及受歡迎的區域劃分等。
。。第三是將以前手工作業(yè)的銷(xiāo)售方式變成了在線(xiàn)方式，基于手工的日報、月報、旬報、季報、年報如今都能自動(dòng)生成，大大提高了辦公效率。第四是積累了寶貴的銷(xiāo)售數據，這些數據是企業(yè)管理層組織下一年銷(xiāo)售策略的借鑒和參考。
。。記者了解到，不僅僅是伊利集團取得了上述成效，其他諸如海菱集團、奧康鞋業(yè)等都同樣嘗到了實(shí)施分銷(xiāo)系統所帶來(lái)的甘甜。基于此，用友的傅強先生得出這樣的結論:
“基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷(xiāo)管理系統肯定是發(fā)展的趨勢，它會(huì )逐漸成為企業(yè)業(yè)務(wù)管理的主流。”
美中不足——通信服務(wù)有待改善
。。不過(guò)，各家企業(yè)的分銷(xiāo)系統并非處于最理想的運轉狀態(tài)，就此，無(wú)論是軟件提供商用友集團，還是伊利、海菱等最終用戶(hù)都并不諱言。那么，是什么原因導致非理想狀態(tài)的出現和繼續存在呢？記者在采訪(fǎng)中了解到，原因不在軟件本身，也不在于用戶(hù)的使用水平，而是在于國內通信基礎設施與服務(wù)水準的欠缺。
。。高明山，這位從1995年大學(xué)畢業(yè)即供職于伊利集團信息工程部的網(wǎng)絡(luò )工程師，對于國內的通信狀況有著(zhù)很深的體會(huì )，尤其在這一兩年伊利集團實(shí)施了分銷(xiāo)系統之后。
。。他告訴記者，近兩年國內電信運營(yíng)服務(wù)的水平提高很快，但是整體來(lái)講，國內的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展還是非常不平衡。“大中城市的通信服務(wù)比較先進(jìn)，有電話(huà)撥號上網(wǎng)方式，也有ISDN、ADSL、DDN方式。而在邊遠地區和一些小地方，卻只有電話(huà)撥號和DDN方式，沒(méi)有ISDN和ADSL。這樣，當地的銷(xiāo)售點(diǎn)對于上網(wǎng)方式的選擇余地就小了很多，即如果不選擇速度慢的撥號方式，就只能選擇DDN了。”這是高明山的第一個(gè)感受。
。。第二個(gè)感受是通信服務(wù)價(jià)格偏高。他說(shuō)，伊利在一些邊遠地區的銷(xiāo)售點(diǎn)，用一條電話(huà)線(xiàn)上網(wǎng)，一天8小時(shí)辦公，一個(gè)月的上網(wǎng)費是1000多元，可是這個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售額很少，兩相抵消后，這個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)可能根本就不賺錢(qián)了。所以，此類(lèi)銷(xiāo)售點(diǎn)很可能就采取離線(xiàn)的方式來(lái)處理銷(xiāo)售信息，即將數據先期錄入PC，每天集中在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)將數據傳到集團的服務(wù)器上，以期通過(guò)變通的方式來(lái)節省成本。“但這種情況就有違我們實(shí)施B/S結構的分銷(xiāo)系統的初衷，我們需要的是數據能夠實(shí)現實(shí)時(shí)的、同步的、準確的傳送。可使用這種變通手段后，就很有可能因不是實(shí)時(shí)在線(xiàn)而導致出現不準確的數據。”
。。就價(jià)格的問(wèn)題，高明山還舉了伊利集團北京信息中心的例子。其北京總部位于北京西城區西海邊上的永康商務(wù)會(huì )館C
座。據介紹，伊利在北京租用的這棟辦公樓曾經(jīng)租用過(guò)北京電信一條2M的電路，僅端口費每月就是2000元，再加上上網(wǎng)流量，每月的網(wǎng)絡(luò )通信費就達到了七八千元。高明山認為，“這樣的價(jià)格太高了。因為伊利集團上分銷(xiāo)系統一個(gè)很重要的訴求是節省成本，可實(shí)際情況卻讓人有點(diǎn)‘肝顫’。”
。。第三個(gè)感受是服務(wù)水平離市場(chǎng)的要求還有一定的距離。據高明山介紹，考慮到在公網(wǎng)運行存在的安全隱患，伊利打算打造一個(gè)專(zhuān)屬于自己的廣域VPN網(wǎng)，將總部、IDC、重點(diǎn)分公司和重點(diǎn)分廠(chǎng)連接起來(lái)，以便實(shí)現數據的進(jìn)一步共享;
另外還想在其上打造一個(gè)話(huà)音線(xiàn)路，使用VoIP的方式把總公司到各分公司的電話(huà)費也節省下來(lái)。“這個(gè)想法其實(shí)很好實(shí)施，但殊不知，我們與電信，用了2個(gè)月也未實(shí)現，測試了好多次，線(xiàn)路總是時(shí)斷時(shí)續，一直沒(méi)辦法用。不知是其線(xiàn)路的問(wèn)題？還是對待用戶(hù)的真誠度問(wèn)題？反正結局不理想。”
。。可伊利的運轉又離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò )。所以，伊利北京信息中心最近選擇了歌華有線(xiàn)的線(xiàn)路，10M的速度，每月包月價(jià)僅2000多元。不過(guò)，高明山對于選擇歌華還有一些擔心，畢竟運營(yíng)經(jīng)驗不及老牌運營(yíng)商——電信，其服務(wù)水平能夠達到要求嗎？“不得而知，只好試一試了！”
。。高明山認為，運營(yíng)商的服務(wù)水平與其市場(chǎng)化程度不高有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，“雖然目前國內電信領(lǐng)域的改革層出不窮，但步子還是太慢。運營(yíng)商給人的感覺(jué)還是行業(yè)老大，官化的味道太濃，且不說(shuō)認真地分析過(guò)企業(yè)用戶(hù)的市場(chǎng)，即使用戶(hù)提出了要求，他們似乎也不太關(guān)心。”
。。第四個(gè)感受是傳輸的質(zhì)量與速度不太過(guò)關(guān)。比如，專(zhuān)線(xiàn)有時(shí)會(huì )發(fā)生一些故障，每個(gè)月都會(huì )出現一兩次，以致于未能保證7×24×365不間斷運行的效果。速度也不太理想，數據量不大時(shí)基本上還能正常運轉，一旦數據量增多，尤其是在每天上網(wǎng)的高峰期，速度就有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘了。
。。就速度的問(wèn)題，用友的一家天津用戶(hù)也有抱怨。據稱(chēng)，該企業(yè)的數據量非常大，而且由于資金的關(guān)系，其選擇的上網(wǎng)方式是電話(huà)撥號，因此在傳送數據的時(shí)候，通常要花幾個(gè)小時(shí)，這讓這家企業(yè)深覺(jué)通信速度是一個(gè)難以忍受的瓶頸。
“分銷(xiāo)”的雙翼有點(diǎn)沉
。。基于前面的介紹，讀者應該不難理解，為什么我們會(huì )說(shuō)，上述企業(yè)分銷(xiāo)管理系統的應用其實(shí)還沒(méi)有達到最佳狀態(tài)。
。。這是一種苛求嗎？顯然不是，前面列數的通信服務(wù)的問(wèn)題可都是最最基本的要求，可就是這些看似細微的基本點(diǎn)制約了在線(xiàn)分銷(xiāo)應用的騰飛。
。。前面已經(jīng)講述了伊利的例子。該公司的小銷(xiāo)售點(diǎn)為了避免高額通信費，采用了離線(xiàn)的方式;
而天津的那家企業(yè)，同樣是為了節省通信費，并且不堪忍受蝸牛般的傳送速度，竟也想出了變通的方式，將文件人為地拆分，用分次發(fā)送的方式來(lái)達成目標。
。。中國人到底是聰明的。不過(guò)，這其實(shí)正透露了國內企業(yè)用戶(hù)面對通信現狀的無(wú)奈和失落。原本想實(shí)時(shí)地、同步地傳送數據，可網(wǎng)絡(luò )環(huán)境有時(shí)卻會(huì )跟你過(guò)不去。“這種狀況對既有用戶(hù)的積極性不無(wú)影響。”傅強告訴記者，“不僅于此，它還將一些潛在的用戶(hù)擋在了門(mén)外”。
。。傅強說(shuō)，一般這種管理軟件的價(jià)格是百萬(wàn)元級，與之配套的是，企業(yè)還要給每個(gè)分支機構配上PC，這也是一項很大的投入。像伊利那樣的企業(yè)，這兩筆費用的和就已經(jīng)是五六百萬(wàn)了。可之后的日常運營(yíng)費用就更為可觀(guān)，通常一年是一百萬(wàn)元左右，所以即便企業(yè)認識到了在線(xiàn)分銷(xiāo)系統的價(jià)值，那它也會(huì )在選型的時(shí)候產(chǎn)生游移和徘徊，最終很有可能就因為通信的問(wèn)題而不得不選擇相對“廉價(jià)”的C/S結構的分銷(xiāo)系統。而眾所周知，較之B/S結構，C/S結夠并不能實(shí)現實(shí)時(shí)的、在線(xiàn)的傳遞。“因而我們所極力倡導的企業(yè)電子商務(wù)也會(huì )流于形式，其前進(jìn)的速度將會(huì )受到不小的制約。”
。。另?yè)榻B，用友的分銷(xiāo)系統現在還在推廣移動(dòng)銷(xiāo)售和企業(yè)短信的模式，來(lái)幫助企業(yè)擴展在線(xiàn)分銷(xiāo)系統的應用。具體而言，就是通過(guò)手機、PDA等無(wú)線(xiàn)通信工具來(lái)開(kāi)展上網(wǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
。。在這種模式下，銷(xiāo)售員可以利用一個(gè)PDA在用戶(hù)處采集數據，同時(shí)，這些數據就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳到分公司，分公司則馬上可以讀到相應的訂單，接下來(lái)的事情就是，這筆業(yè)務(wù)很快就會(huì )做成。但是，現在用戶(hù)基本不敢接受這種模式，不是企業(yè)不想用，而是用不起。要知道，這種移動(dòng)銷(xiāo)售的模式在國外已經(jīng)比較普及了。在國內，技術(shù)的層面已經(jīng)能滿(mǎn)足，約束點(diǎn)除了PDA設備的費用，就在通信費用上了。
。。再來(lái)看企業(yè)短信。傅強說(shuō)，“現在個(gè)人應用短信比較普遍，我們認為企業(yè)如果能將短信的方式應用到經(jīng)營(yíng)中，將對銷(xiāo)售大有幫助。也就是說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數據、報警數據、催款信息等，完全可以通過(guò)短信去發(fā)布。這樣一來(lái)，企業(yè)甚至可以減少ＰＣ的擁有量，銷(xiāo)售人員只要有手機就能運轉自己的那攤銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。好多企業(yè)向我們表示，這個(gè)想法真的好，但是用不起。確實(shí)，表面上看短信一條才一毛錢(qián)，不算高，可對企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年可能會(huì )產(chǎn)生幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)條短信，這筆費用可就不可小覷了。”
。。歸根結底，還是通信的環(huán)節有問(wèn)題。
。。記者問(wèn)高明山，“您覺(jué)得什么樣的速度和價(jià)格是比較合理的呢？”高明山的回答很簡(jiǎn)捷，他說(shuō)，“假如有一天，我們能用撥號上網(wǎng)的價(jià)格，用上寬帶網(wǎng)的速度，我們就非常滿(mǎn)足了。”
。。這個(gè)要求離企業(yè)有多遠呢？高明山和傅強，這兩個(gè)采訪(fǎng)對象均表示不可控制，畢竟這掌握在運營(yíng)商的手中。“不過(guò)，要是有越來(lái)越多的企業(yè)參與到電信競爭中，或者說(shuō)國外的運營(yíng)商能夠早一天進(jìn)來(lái)，上面的理想將不會(huì )太遠。”高明山非常坦率地表達出他的希冀。
。。兩個(gè)采訪(fǎng)對象還向記者談及了能夠改善目前狀況的更為具體的建議，記者認為，這些建議對運營(yíng)商來(lái)說(shuō)十分寶貴。
。。傅強說(shuō)，我們希望運營(yíng)商能在在全國范圍內推行一個(gè)整體的企業(yè)級方案。即運營(yíng)商與企業(yè)簽定一個(gè)統一的合約，不管這家企業(yè)的分公司和銷(xiāo)售點(diǎn)有多少，其通信服務(wù)都由運營(yíng)商來(lái)統一提供，并統一結算。當然，既然是一家企業(yè)的整體或集團性質(zhì)的消費行為，運營(yíng)商應該提供一個(gè)定制的且價(jià)格優(yōu)惠的方案。
。。“據我們了解，企業(yè)用戶(hù)很愿意接受這種模式。與此同時(shí)，電信運營(yíng)商還可以跟軟件廠(chǎng)商進(jìn)行合作，共同來(lái)推動(dòng)與拓展通信業(yè)務(wù)和管理軟件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)。”
。。傅強告訴記者，像前面提到的移動(dòng)分銷(xiāo)和企業(yè)短信的方案，其實(shí)也可以納入到這個(gè)統一的方案中。
。。高明山的建議與上類(lèi)似，他說(shuō)，“我非常希望有一個(gè)供應商來(lái)為我們提供線(xiàn)路和服務(wù)，為我們統一地管理這些線(xiàn)路，為我們統一監控并統一維護。這樣，我們不用分別去找這家運營(yíng)商或是那家運營(yíng)商。”
。。他們的想法讓記者想起了一家電信運營(yíng)商在去年接受記者采訪(fǎng)時(shí)提到的“一站式服務(wù)”，也就是說(shuō)，國內的電信運營(yíng)商其實(shí)已經(jīng)有類(lèi)似的服務(wù)了。但高明山說(shuō)，沒(méi)有哪家運營(yíng)商向他們認真地講解與推薦過(guò)。“不也等于沒(méi)有嗎？”
。。看來(lái)，電信運營(yíng)商還真是應該靜下心來(lái)，認真地考慮一下該如何服務(wù)企業(yè)用戶(hù)的事情了。看看企業(yè)用戶(hù)到底需要什么？看看用什么方式能夠更好地滿(mǎn)足它們？
。。這對企業(yè)用戶(hù)有好處，對運營(yíng)商又何嘗不是一筆財富呢？
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