王勇剛數字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄之十四：券商網(wǎng)站功能

王勇剛 2003/01/23

　　互聯(lián)網(wǎng)泡沫雖然破滅了，但互聯(lián)網(wǎng)對我們工作、生活的影響卻越來(lái)越大，網(wǎng)絡(luò )逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段。

　　目前我們券商對網(wǎng)站建設越來(lái)越重視，在券商網(wǎng)站的行列中不斷出現越來(lái)越多的新面孔。

　　那么網(wǎng)站建設在券商業(yè)務(wù)中到底有什么意義？券商網(wǎng)站在證券業(yè)務(wù)中應該怎樣定位？

　　券商網(wǎng)站和證券公司業(yè)務(wù)人員隊伍建設、特別是經(jīng)紀人隊伍建設有什么關(guān)系？

　　我的一個(gè)主要觀(guān)點(diǎn)是：如果我們可以把網(wǎng)站建設定義為證券公司品牌建設核心的話(huà)，我們同時(shí)可以把經(jīng)紀人隊伍建設定義為這一核心的核心。

　　證券網(wǎng)站有這么三個(gè)層次：
1、 對公司自己的經(jīng)紀人、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行推廣、營(yíng)銷(xiāo)，這是完全從網(wǎng)站主人利益出發(fā)的；
2、 為投資者提供財經(jīng)信息、咨詢(xún)以及網(wǎng)上交易等通用服務(wù)
3、 為經(jīng)紀人提供一個(gè)與投資者之間進(jìn)行互動(dòng)溝通的工作平臺，這是一對一的、原創(chuàng )的和具有特殊價(jià)值的個(gè)性化服務(wù)，這是網(wǎng)站真正的核心價(jià)值層。

　　總的來(lái)說(shuō)，券商網(wǎng)站基本定位如下：

1、 定位原則：互聯(lián)網(wǎng)的虛擬功能，可以使我們證券公司的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站更直接、更方便、更迅速的反應我們證券公司的具體業(yè)務(wù)。我們的網(wǎng)站就要成為整合證券公司各項資源的實(shí)驗室，我們要從三個(gè)方面來(lái)整合：首先是管理整合，通過(guò)網(wǎng)站我們要展現證券公司各項業(yè)務(wù)的工作流程，使我們的客戶(hù)能非常容易地得到我們的產(chǎn)品和服務(wù)，如有任何意見(jiàn)，都可以直接反應到我們的公司領(lǐng)導；其次是技術(shù)整合，通過(guò)網(wǎng)站要使公司所有的技術(shù)手段得到充分利用，使之為管理服務(wù)，為客戶(hù)服務(wù)；最后是公司戰略合作伙伴的整合，任何公司在今天形勢下，都需要與外部的戰略合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟，從目前來(lái)看，只有網(wǎng)站才能具備這樣的整合能力。

2、 目標：美國豪馬賀卡公司將品牌經(jīng)營(yíng)歸納出五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：信實(shí)、體驗、精力、價(jià)格和產(chǎn)品，并用一個(gè)價(jià)值星的五個(gè)角來(lái)表達；其中價(jià)格和產(chǎn)品我們都能理解，信實(shí)就是要讓客戶(hù)信任；體驗就是要客戶(hù)舒服；精力就是讓客戶(hù)方便。豪馬賀卡公司有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的忠誠營(yíng)銷(xiāo)小組，是公司成長(cháng)最快的經(jīng)營(yíng)單位之一，幫助全公司在其商業(yè)關(guān)系中加上情感價(jià)值。網(wǎng)站要從這五個(gè)方面來(lái)體現公司的理念。

3、網(wǎng)上交易是交易的手段之一，與其他手段不同是可以整合其他手段。技術(shù)創(chuàng )新可以帶動(dòng)帶動(dòng)制度創(chuàng )新：我們認為在目前競爭激烈的環(huán)境下，可以通過(guò)技術(shù)手段達到提高服務(wù)水平的目的。先進(jìn)的電子商務(wù)平臺可以將投資者所需信息主動(dòng)"推送"（push）給投資者。這樣一來(lái)，服務(wù)模式由"客戶(hù)圍著(zhù)券商轉"變?yōu)?券商圍著(zhù)客戶(hù)轉"。借助數據倉庫和智能信息檢索技術(shù)，自動(dòng)向投資者提供符合其投資風(fēng)格和投資需求的信息，比如自動(dòng)搜索投資者"持倉股或自選股"的全部相關(guān)資訊。 技術(shù)手段還包括：呼叫中心能夠提供人工的、交互式信息服務(wù)；提供多種交易手段，向投資者同時(shí)提供柜臺交易、電話(huà)委托、自助交易和網(wǎng)上交易等多種選擇；專(zhuān)家在線(xiàn)可以讓專(zhuān)家給客戶(hù)及時(shí)幫助。券商網(wǎng)站可以成為證券公司全天候服務(wù)平臺。

　　我認為，證券公司可以通過(guò)券商網(wǎng)站建設，運用現代整合營(yíng)銷(xiāo)理論和整合證券公司已有資源，可以幫助證券公司完成由以營(yíng)業(yè)部為基礎的通道型管理體制向以客戶(hù)關(guān)系管理為基礎的經(jīng)紀人型管理體制的轉變，是證券公司盡快建立品牌的有效途徑。現代整合營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎是由外而內，根據市場(chǎng)形勢和客戶(hù)需要來(lái)確定品牌戰略、運行體制，最后達到發(fā)展客戶(hù)的目標。

　　為了對客戶(hù)、員工、競爭對手等直接利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)，當然了，我們首先要掌握現有證券經(jīng)紀營(yíng)銷(xiāo)現狀，包括現有客戶(hù)分析、現有營(yíng)銷(xiāo)渠道分析和推廣效果檢測。

　　我們可以把以券商網(wǎng)站和經(jīng)紀人隊伍為核心的證券經(jīng)紀品牌經(jīng)營(yíng)的方案實(shí)施分三個(gè)階段：第一階段為前期調查和品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，任務(wù)是了解現有營(yíng)銷(xiāo)情況，確定品牌定位、目標市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)戰略；我們可以通過(guò)現有客戶(hù)調研和網(wǎng)上調研活動(dòng)來(lái)配合。第二階段為擴大影響階段，我們可以通過(guò)一系列主題活動(dòng)來(lái)達到目標。第三階段為經(jīng)紀人銷(xiāo)售管理，任務(wù)是增加開(kāi)戶(hù)客戶(hù)并由經(jīng)紀人對開(kāi)戶(hù)客戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期跟蹤服務(wù)。

　　在客戶(hù)服務(wù)定位方面，我們可以將客戶(hù)依次分為：大額投資者和專(zhuān)業(yè)投資者一塊；中高收入者一塊；較低收入的平民一塊。按美國現今的3大模式，可以歸納出美林模式、嘉信模式和E*Trade模式。

　　美林模式是一種貴族模式。它能為客戶(hù)提供生涯資產(chǎn)運營(yíng)計劃、稅務(wù)咨詢(xún)和資產(chǎn)投資組合建議，美林主打業(yè)務(wù)是面對面服務(wù)和全方位服務(wù)。

　　嘉信主要通過(guò)電話(huà)、傳真、電腦等通訊工具而不是營(yíng)業(yè)部，為客戶(hù)提供廉價(jià)的交易服務(wù)。嘉信有針對性的提供咨詢(xún)服務(wù)，因為它沒(méi)有像美林那樣強大的咨詢(xún)研發(fā)部門(mén)，所以它的客戶(hù)基本上鎖定在需要一定服務(wù)但付不起高額費用的中產(chǎn)階級。

　　E*Trade模式的特點(diǎn)，是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢(xún)服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，客戶(hù)按所提供的信息自行交易。這種模式的收費最低廉，客戶(hù)定位在上面提及的第三塊。

　　有預測說(shuō)未來(lái)的證券市場(chǎng)將走向互動(dòng)局面，整個(gè)結構可能是網(wǎng)絡(luò )占1/3-1/2，電話(huà)、手機短訊、PDA占1/3，營(yíng)業(yè)部占1/3。技術(shù)上的變革要影響到我們的品牌戰略。

　　沒(méi)有忠誠的雇員，就不可能維持一個(gè)顧客忠誠的基礎。經(jīng)紀人是公司和客戶(hù)每次交往背后的面孔和聲音，他們是處在商務(wù)關(guān)系前面的人。如果我們可以說(shuō)網(wǎng)站建設可以成為證券公司品牌建設核心的話(huà)，經(jīng)紀人隊伍建設是這一核心的核心。

作者供稿 CTI論壇編輯

亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩 滨州市| 德化县| 博罗县| 延川县| 岐山县| 吉隆县| 炎陵县| 汽车| 临沂市| 大同市| 九江市| 金阳县| 霍山县| 合川市| 开远市| 平遥县| 新野县| 琼结县| 银川市| 洱源县| 马公市| 久治县| 名山县| 庄浪县| 金堂县| 永福县| 平阴县| 大名县| 格尔木市| 乐至县| 遂川县| 正宁县| 如皋市| 芮城县| 陆川县| 安国市| 慈利县| 西丰县| 准格尔旗| 南漳县| 福贡县| http://444 http://444 http://444 http://444 http://444 http://444