軟交換系統的市場(chǎng)發(fā)展策略研究
呂軍
2004/05/11
摘 要 軟交換網(wǎng)絡(luò )作為未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展方向，在組網(wǎng)、服務(wù)質(zhì)量等方面還存在著(zhù)需要解決的問(wèn)題。軟交換系統在我國還遠沒(méi)有達到設想的目標。本文結合軟交換的技術(shù)特點(diǎn)，對我國軟交換市場(chǎng)的發(fā)展提出了幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞 軟交換 ADSL PSTN 電信業(yè)務(wù) 服務(wù)質(zhì)量
一、引 言
軟交換系統的商用在全球范圍內已經(jīng)歷了5年時(shí)間。這種把網(wǎng)絡(luò )構建在分組交換網(wǎng)絡(luò )上的思想，以及使用軟交換系統作為承載與控制分離、業(yè)務(wù)與控制分離的網(wǎng)絡(luò )核心交換產(chǎn)品的概念，已經(jīng)被電信業(yè)界所認可。
在全球范圍內，許多國家的電信運營(yíng)商或業(yè)務(wù)提供商已經(jīng)開(kāi)始使用軟交換進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )建設，或將其作為業(yè)務(wù)的提供平臺。其中的大部分軟交換網(wǎng)絡(luò )或平臺都投入了商業(yè)運營(yíng)，目前已有近千萬(wàn)的用戶(hù)在使用和享受軟交換網(wǎng)絡(luò )所提供的業(yè)務(wù)。這些國外的運營(yíng)商或業(yè)務(wù)提供商通過(guò)對軟交換的業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求進(jìn)行仔細分析，已經(jīng)找到了軟交換系統在網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)中的正確定位，并使軟交換技術(shù)成為其在激烈的電信競爭中贏(yíng)利的法寶。
在過(guò)去的三年里，我國通信標準和政策研究部門(mén)已經(jīng)在軟交換的技術(shù)標準及管制政策等領(lǐng)域展開(kāi)了全面、深入的研究，取得了一定成果。同時(shí)，為了在今后的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，我國的6家主要電信運營(yíng)商也都積極地開(kāi)展了軟交換試驗，并已開(kāi)始了對試驗系統的商用。一方面，我國的電信運營(yíng)商對軟交換走向商用時(shí)必須解決的技術(shù)內容（例如網(wǎng)絡(luò )體系架構、多域設備互通、網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量的保證、網(wǎng)絡(luò )安全）進(jìn)行了探討和試驗。另一方面，運營(yíng)商也希望通過(guò)試驗，為軟交換在電信市場(chǎng)上找到合適的位置，真正找出軟交換同運營(yíng)商之間的結合點(diǎn)，使軟交換的商用推廣為我國電信運營(yíng)商在市場(chǎng)競爭中提供一個(gè)新的贏(yíng)利亮點(diǎn)。
隨著(zhù)運營(yíng)商軟交換試驗的開(kāi)展，對那些困擾軟交換網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的QoS問(wèn)題和網(wǎng)絡(luò )安全技術(shù)問(wèn)題，已經(jīng)初步形成了一些成熟的技術(shù)解決方案。在這種背景下，運營(yíng)商把關(guān)注的重點(diǎn)從如何解決軟交換網(wǎng)絡(luò )的QoS和網(wǎng)絡(luò )安全等困擾軟交換商用的技術(shù)問(wèn)題，轉向了如何尋找軟交換的市場(chǎng)發(fā)展商機，特別是如何在軟交換系統商用后，找出適合市場(chǎng)需求的軟交換贏(yíng)利模式，使之能成為提高電信用戶(hù)APRU值的手段。
二、軟交換的技術(shù)特點(diǎn)與當前的試驗重點(diǎn)
1. 軟交換的技術(shù)特點(diǎn)
在尋找軟交換系統在市場(chǎng)發(fā)展中的出路時(shí)，首先需要分析的問(wèn)題是，軟交換的使用到底能給現有的電信市場(chǎng)帶來(lái)何種影響，其優(yōu)勢到底在何處。筆者認為，軟交換的技術(shù)特點(diǎn)主要有以下幾方面：
（1）接入方式靈活
對于軟交換系統而言，相對于傳統電信網(wǎng)的最大特點(diǎn)是，隨著(zhù)用戶(hù)對多種不同業(yè)務(wù)的需求，運營(yíng)商可通過(guò)軟交換為用戶(hù)提供靈活的接入方式。這主要是由于軟交換網(wǎng)絡(luò )是基于搭建分組交換概念上的，電信運營(yíng)商通過(guò)數據接入方式向用戶(hù)提供話(huà)音、數據和視頻多媒體等綜合業(yè)務(wù)的整套解決方案。軟交換網(wǎng)絡(luò )與基于TDM技術(shù)的傳統PSTN網(wǎng)絡(luò )相比，在以下方面具有一定優(yōu)勢：
·由于軟交換系統支持標準協(xié)議和開(kāi)放式結構，減少了運營(yíng)商對單一設備制造商的依賴(lài)，更易于采用第三方開(kāi)發(fā)的新業(yè)務(wù)，從而可加快業(yè)務(wù)發(fā)布和網(wǎng)絡(luò )部署的速度。
·在軟交換網(wǎng)絡(luò )中，物理功能與邏輯功能是完全分離的。因此，在建設、維護和管理等方面都會(huì )有一定優(yōu)勢。由于利用了城域網(wǎng)在接入方面的優(yōu)勢，以及具有少局所、廣覆蓋的特點(diǎn)，對機房數量和空間的需求明顯降低。
·軟交換、網(wǎng)關(guān)及寬帶數據交換節點(diǎn)的分離，使得它們在地理位置上可以互不依賴(lài)、靈活放置，增加了整個(gè)網(wǎng)絡(luò )中的設備使用效率。
(2) 所提供的業(yè)務(wù)內容和業(yè)務(wù)形式更為豐富
傳統電話(huà)網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要包括利用PSTN交換機提供的基本業(yè)務(wù)、補充業(yè)務(wù)，利用智能網(wǎng)提供的智能業(yè)務(wù)以及通過(guò)ADSL的Internet接入業(yè)務(wù)。而采用軟交換組網(wǎng)技術(shù)之后，不僅能比傳統電話(huà)網(wǎng)上的業(yè)務(wù)內容更為豐富，同時(shí)也可以提供多種業(yè)務(wù)形式，使業(yè)務(wù)提供的周期明顯縮短。
·傳統電話(huà)業(yè)務(wù)。軟交換繼承了PSTN/ISDN原有電信網(wǎng)的基本業(yè)務(wù)和補充業(yè)務(wù)，Internet接入業(yè)務(wù)以及通過(guò)現有智能網(wǎng)的互通實(shí)現的智能業(yè)務(wù)。除此之外，軟交換的一個(gè)最大的特點(diǎn)是，可根據用戶(hù)的需求把這些基本業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，形成新應用。
·與Internet結合提供的業(yè)務(wù)。軟交換業(yè)務(wù)的另外一個(gè)特點(diǎn)是，把原有在傳統網(wǎng)絡(luò )上提供的電信業(yè)務(wù)擴展到了Internet上，不僅繼承了IP電話(huà)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，還為電信業(yè)務(wù)與現有的Internet資源相結合提供了可能。
·業(yè)務(wù)的個(gè)性化。與傳統的PSTN業(yè)務(wù)的提供方式不同，基于軟交換的業(yè)務(wù)可根據用戶(hù)的需求進(jìn)行定制，這也是軟交換業(yè)務(wù)具有吸引力的主要原因。
·第三方業(yè)務(wù)提供概念的引入。目前，電信網(wǎng)的業(yè)務(wù)實(shí)現主要是依賴(lài)于運營(yíng)商的需求和設備廠(chǎng)家的能力。為了能避開(kāi)這個(gè)限制，降低成本，早在創(chuàng )建軟交換體系時(shí)，就考慮到了通過(guò)定義開(kāi)放業(yè)務(wù)標準API接口，由第三方快速靈活地完成各種新業(yè)務(wù)的生成和控制問(wèn)題，以保證第三方在電信網(wǎng)絡(luò )上提供獨立于運營(yíng)商的業(yè)務(wù)。
2. 運營(yíng)商對未來(lái)軟交換發(fā)展的商業(yè)思路
通過(guò)分析我國各運營(yíng)商目前進(jìn)行的軟交換試驗重點(diǎn)，可了解運營(yíng)商對未來(lái)軟交換發(fā)展的商業(yè)思路。由于各運營(yíng)商在我國電信市場(chǎng)上所處的地位和環(huán)境條件的差異，每個(gè)運營(yíng)商對軟交換的發(fā)展都有各自不同的想法。
（1）對于接入資源豐富，擁有大量用戶(hù)資源的運營(yíng)商。他們關(guān)注的重點(diǎn)往往是，在軟交換系統如何向用戶(hù)提供業(yè)務(wù)，提供什么樣的業(yè)務(wù)，能否保證現有PSTN的業(yè)務(wù)全部在軟交換上實(shí)現，以及業(yè)務(wù)實(shí)現時(shí)的網(wǎng)絡(luò )靈活程度和不同設備間的互操作性。這些運營(yíng)商之所以把關(guān)注重點(diǎn)放在這些方面，主要是因為他們具有良好的接入資源和用戶(hù)數量。在享受靈活接入優(yōu)勢的前提下，可保證通過(guò)軟交換接入用戶(hù)時(shí)，其接入成本與PSTN網(wǎng)的接入成本接近。因而，這些運營(yíng)商對軟交換的發(fā)展重點(diǎn)是如何調整本網(wǎng)的PSTN用戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)策略，使這些用戶(hù)成為軟交換的用戶(hù)，從而把用戶(hù)數的增加作為贏(yíng)利的一個(gè)突破口。同時(shí)，為了能進(jìn)一步降低運營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò )設備上的投入成本和運維成本，還需積極考慮如何解決不同設備在業(yè)務(wù)互通和協(xié)議互通方面的問(wèn)題。
（2）對于沒(méi)有太多用戶(hù)資源的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商或后入的運營(yíng)商。他們關(guān)注的重點(diǎn)則是偏向如何能夠在軟交換上形成新的、有個(gè)性的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)不僅向自己的軟交換用戶(hù)提供，更重要的是如何吸引其它網(wǎng)的用戶(hù)。這里提到的"吸引"有兩層含義，一是如何吸引用戶(hù)轉網(wǎng)，成為自己的軟交換用戶(hù)。二是通過(guò)吸引其他網(wǎng)的用戶(hù)使用軟交換業(yè)務(wù)，達到增加業(yè)務(wù)收入的目的。為了降低組網(wǎng)成本，加強同強勢運營(yíng)商的互聯(lián)互通，這些運營(yíng)商目前也把不同設備在業(yè)務(wù)互通和協(xié)議互通以及同現有設備共同組網(wǎng)的問(wèn)題當成了試驗的重點(diǎn)。
除了這些影響軟交換市場(chǎng)發(fā)展的試驗內容外，軟交換在組網(wǎng)和業(yè)務(wù)提供上都與傳統網(wǎng)絡(luò )存在很大差異。因此，各運營(yíng)商還將在運營(yíng)支撐的配套建設（計費和網(wǎng)管技術(shù)）、端到端的網(wǎng)絡(luò )性能和質(zhì)量的維護與監控以及網(wǎng)絡(luò )安全等方面積極開(kāi)展試驗。
三、運營(yíng)商使用軟交換的贏(yíng)利模式
在軟交換如何贏(yíng)利問(wèn)題上，必須從兩個(gè)角度予以探討，一是如何利用軟交換增收，二是如何在軟交換網(wǎng)絡(luò )上降低成本。只有真正實(shí)現這兩方面的有機結合，通過(guò)軟交換系統實(shí)現贏(yíng)利才不致于是一句空話(huà)。通過(guò)對國際上已通過(guò)軟交換技術(shù)贏(yíng)利的運營(yíng)公司進(jìn)行分析，很容易發(fā)現其贏(yíng)利手段。以我國香港寬頻、香港新世界電訊為例，來(lái)分析他們的經(jīng)營(yíng)狀況和思路。
1. 香港寬頻（HKBN）
香港寬頻作為香港的IDD和寬帶接入運營(yíng)商，其主要業(yè)務(wù)收入源自向用戶(hù)收取的電話(huà)月租費、通話(huà)費和寬帶接入費。由于香港寬頻公司在資費上提供了針對不同客戶(hù)群的套餐，通過(guò)提供低廉的話(huà)音資費，從傳統運營(yíng)商手中奪得大量用戶(hù)資源。目前，該公司99.99%的新增用戶(hù)都是來(lái)自傳統的固話(huà)運營(yíng)商，其軟交換用戶(hù)數已達20萬(wàn)戶(hù)。在實(shí)施成本上，該公司因部署軟交換網(wǎng)絡(luò )而增加的運維人員僅8名。香港樓宇的密度很高，用戶(hù)接入成本可與傳統的固話(huà)＋ADSL的技術(shù)成本相比擬。從香港寬頻的贏(yíng)利方式不難發(fā)現，該公司在軟交換的業(yè)務(wù)方面并沒(méi)有更多的創(chuàng )新，仍舊是以電話(huà)業(yè)務(wù)和寬帶接入業(yè)務(wù)為主。他們主要是利用對用戶(hù)市場(chǎng)的細分，針對不同用戶(hù)的消費特點(diǎn)提供資費套餐，吸引了大量用戶(hù)。通過(guò)降低運維成本，跨越了實(shí)施軟交換后的盈虧點(diǎn)，形成了香港寬頻的盈利模式。
2. 新世界電訊（NWT）
新世界電訊是于1995年成立的固話(huà)業(yè)務(wù)運營(yíng)商。為了適應市場(chǎng)的競爭，目前也已經(jīng)實(shí)現了向寬帶接入和話(huà)音業(yè)務(wù)的轉變，成為一家新的語(yǔ)音業(yè)務(wù)的運營(yíng)商。該公司在使用軟交換后的經(jīng)營(yíng)模式顯然與香港寬頻不同。它是通過(guò)對用戶(hù)的需求進(jìn)行細分，有針對性地對新業(yè)務(wù)進(jìn)行包裝和推廣。在資費不進(jìn)行大調整的前提下，從現有市場(chǎng)中獲得大量的用戶(hù)業(yè)務(wù)份額。同時(shí)，該公司也同樣針對一些用戶(hù)的消費需求提供相應的資費套餐，以吸引更多的新用戶(hù)。形成了利用軟交換系統的新業(yè)務(wù)吸引用戶(hù)入網(wǎng)，達到贏(yíng)利目的的所謂新世界電訊贏(yíng)利模式。
從以上兩個(gè)公司的贏(yíng)利思路來(lái)看，二者均是在利用軟交換提供話(huà)音、數據和視頻多媒體等綜合業(yè)務(wù)時(shí)，提供靈活接入的技術(shù)方案。其優(yōu)點(diǎn)是，業(yè)務(wù)部署和發(fā)布靈活，可降低網(wǎng)絡(luò )建設、用戶(hù)接入和網(wǎng)絡(luò )后期的運維成本。在用戶(hù)發(fā)展方面，這兩個(gè)公司根據各自的經(jīng)營(yíng)特色，分別采取了利用軟交換贏(yíng)利的不同模式。一個(gè)是利用資費套餐的優(yōu)勢，通過(guò)增加用戶(hù)數量達到降低運營(yíng)成本，實(shí)現贏(yíng)利目的。另一個(gè)則是通過(guò)開(kāi)發(fā)出更具個(gè)性化的業(yè)務(wù)來(lái)吸引用戶(hù)和增加業(yè)務(wù)收入，在降低運營(yíng)成本的同時(shí)，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )贏(yíng)利。
四、我國軟交換的市場(chǎng)發(fā)展思路
我國各運營(yíng)商目前在電信市場(chǎng)中所處的地位不同，因此軟交換的市場(chǎng)發(fā)展對于不同的運營(yíng)商也應當采用不同的發(fā)展思路。但發(fā)展的核心思想應當是在增加收入的同時(shí)，進(jìn)一步降低成本。
1. 軟交換發(fā)展的方向仍應以話(huà)音業(yè)務(wù)為主
根據信息產(chǎn)業(yè)部電信業(yè)務(wù)公報發(fā)布的數據來(lái)看，作為我國電信行業(yè)的主要通信收入依然來(lái)自于話(huà)音業(yè)務(wù)。同時(shí)，數據、視頻多媒體等方面的收入也處于增加的態(tài)勢。從較易開(kāi)展的業(yè)務(wù)類(lèi)型來(lái)看，話(huà)音業(yè)務(wù)仍舊是軟交換贏(yíng)利的主要業(yè)務(wù)。用戶(hù)基本認同語(yǔ)音業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，即無(wú)論是傳統的電話(huà)，還是VoIP電話(huà)，都屬于通過(guò)付費來(lái)保證質(zhì)量的電信業(yè)務(wù)。用戶(hù)愿意為話(huà)音業(yè)務(wù)支付費用。話(huà)音業(yè)務(wù)在技術(shù)和質(zhì)量保證手段方面都相對成熟，故軟交換的市場(chǎng)發(fā)展仍應先從話(huà)音業(yè)務(wù)上著(zhù)手。但這并不意味著(zhù)在目前的電信市場(chǎng)上，要用軟交換來(lái)作為PSTN的替代設備。因為軟交換畢竟在接入成本、技術(shù)實(shí)現方式、運維體系等方面都還不能與PSTN相競爭。特別是在提供的業(yè)務(wù)類(lèi)型方面，也還沒(méi)有所謂的"殺手應用"，因此必須明確軟交換絕對不是PSTN的替代設備。
在發(fā)展話(huà)音業(yè)務(wù)的同時(shí)，運營(yíng)商必須提供軟交換業(yè)務(wù)可定制和具備個(gè)性化的優(yōu)勢，使用戶(hù)能在現有的Internet和電話(huà)網(wǎng)上感受到由軟交換創(chuàng )建的業(yè)務(wù)所帶來(lái)的吸引力。
2. 結合各個(gè)運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )特點(diǎn)，形成對軟交換系統的不同發(fā)展方向
由于軟交換技術(shù)的接入方式靈活，在軟交換網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展初期，可能會(huì )出現用戶(hù)數量少，位置過(guò)于分散，從而造成單個(gè)用戶(hù)的接入成本過(guò)高的問(wèn)題。這對目前用戶(hù)數量少的運營(yíng)商來(lái)講，問(wèn)題更為明顯。因此，運營(yíng)商在發(fā)展軟交換的過(guò)程中，絕對不能單純發(fā)展軟交換用戶(hù)，應以增加用戶(hù)數量作為贏(yíng)利的主要方式，一定要結合運營(yíng)商自身的特點(diǎn)，尋找軟交換系統在自身網(wǎng)絡(luò )中的發(fā)展模式。
（1）具有豐富用戶(hù)資源和接入資源的運營(yíng)商
此類(lèi)運營(yíng)商可以將現有的PSTN用戶(hù)直接轉移到軟交換上來(lái)。這種轉變只需保證現有用戶(hù)的通信質(zhì)量，而無(wú)需讓用戶(hù)感知到網(wǎng)絡(luò )中所采用的技術(shù)發(fā)生的變化，形成局部替代，形成軟交換的用戶(hù)群。在保留住這些用戶(hù)資源的同時(shí)，通過(guò)業(yè)務(wù)量和月租費即可直接增加軟交換收入。在完成這種轉變之后，運營(yíng)商可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，向這些用戶(hù)宣傳和推廣軟交換所具有的特色業(yè)務(wù)和個(gè)性化業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)帶動(dòng)運營(yíng)收入的方式，實(shí)現進(jìn)一步的網(wǎng)絡(luò )增值。
（2）沒(méi)有太多用戶(hù)資源的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商
此類(lèi)運營(yíng)商不應該發(fā)展住宅用戶(hù)和分散用戶(hù)所帶來(lái)的高接入成本，而應瞄準那些新出現的樓盤(pán)、集團客戶(hù)以及具有業(yè)務(wù)發(fā)展前景的業(yè)務(wù)提供商。同時(shí)，應強調軟交換的業(yè)務(wù)創(chuàng )新和業(yè)務(wù)推廣。在不具備用戶(hù)上網(wǎng)優(yōu)勢的前提下，應通過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)吸引其他網(wǎng)的用戶(hù)使用本網(wǎng)的軟交換業(yè)務(wù)，以形成新的競爭模式，再通過(guò)新業(yè)務(wù)來(lái)構建未來(lái)的贏(yíng)利模式。
3. 通過(guò)對市場(chǎng)需求進(jìn)行細分，用差異化的業(yè)務(wù)促進(jìn)軟交換的發(fā)展
為了能在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上通過(guò)軟交換實(shí)現贏(yíng)利，運營(yíng)商必須結合本地的需求開(kāi)發(fā)和開(kāi)展業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)創(chuàng )新的同時(shí)，應對客戶(hù)群體的需求進(jìn)行細分，并根據業(yè)務(wù)推廣的方向，在利用軟交換創(chuàng )建的業(yè)務(wù)中形成差異化，來(lái)促進(jìn)軟交換的發(fā)展。
由于軟交換在業(yè)務(wù)實(shí)現上引入了第三方的概念，未來(lái)電信網(wǎng)絡(luò )的業(yè)務(wù)注定不會(huì )像現在的程控交換這樣統一和標準。因此，如何定位自己的業(yè)務(wù)群體和客戶(hù)需求，以及如何根據用戶(hù)需求和業(yè)務(wù)推廣需求形成新的業(yè)務(wù)，成為未來(lái)運營(yíng)商能否利用軟交換的新業(yè)務(wù)快速占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現贏(yíng)利的一個(gè)重要因素。
五、結束語(yǔ)
隨著(zhù)軟交換在網(wǎng)上的普及，其組網(wǎng)、運維支撐和業(yè)務(wù)質(zhì)量問(wèn)題日益突出。同時(shí)，考慮到軟交換系統對業(yè)務(wù)需求的多樣性，保證接口的標準化，不同軟交換設備的互通等問(wèn)題也是值得我國標準部門(mén)進(jìn)一步關(guān)注的問(wèn)題。在軟交換發(fā)展過(guò)程中，由于擔心軟交換網(wǎng)絡(luò )的大規模鋪開(kāi)會(huì )帶來(lái)質(zhì)量、安全等問(wèn)題，因此軟交換的發(fā)展始終沒(méi)能形成規模。
軟交換作為網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的方向以及在標準、產(chǎn)品實(shí)現等方面的日益成熟，在話(huà)音業(yè)務(wù)上的推廣已經(jīng)基本具備了條件。因此，筆者認為，軟交換的快速發(fā)展時(shí)期即將到來(lái)，隨著(zhù)軟交換規模化市場(chǎng)的形成，通過(guò)軟交換實(shí)現贏(yíng)利的目標也一定會(huì )實(shí)現。在軟交換市場(chǎng)的快速發(fā)展過(guò)程中，運營(yíng)商必須結合自身的特點(diǎn)及技術(shù)上的優(yōu)勢吸引用戶(hù)，增加業(yè)務(wù)收入。同時(shí)，應利用網(wǎng)絡(luò )的特點(diǎn)，逐步降低軟交換成本，使之能提升電信用戶(hù)的ARPU值，從而實(shí)現軟交換的良性發(fā)展。
作者介紹：
呂 軍 信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院通信標準研究所一室主任，高級工程師
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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