“新視通”業(yè)務(wù)湖南熱銷(xiāo)
湖南省電信公司 王嵐
2003/08/13
作為“2003年寬帶極速之旅”的又一大市場(chǎng)行動(dòng)：湖南電信基于寬帶IP網(wǎng)的“新視通”業(yè)務(wù)在省會(huì )長(cháng)沙正式上柜銷(xiāo)售。由于準備充分，產(chǎn)品設計定位精確，特色鮮明，該業(yè)務(wù)還在商用試驗期間就受到了社會(huì )各界的熱烈歡迎，出現了“未上柜先熱銷(xiāo)”的可喜景觀(guān)。
湖南電信于2002年10月開(kāi)始啟動(dòng)“新視通”業(yè)務(wù)的試驗項目，并選擇了優(yōu)創(chuàng )科技為合作伙伴，2003年初已初步建成了一個(gè)全省性的業(yè)務(wù)平臺。目前，該平臺可為數千家集團客戶(hù)和大約5萬(wàn)戶(hù)個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)支持。
在產(chǎn)品試驗階段，湖南電信就高度重視對市場(chǎng)需求的分析和研究，力爭實(shí)現為不同類(lèi)別的需求度身訂做。他們將“新視通”未來(lái)的客戶(hù)群劃分為集團客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)兩大類(lèi)別，分別設計了功能側重點(diǎn)不同的版本。例如，對集團客戶(hù)的版本更為重視開(kāi)發(fā)“內部視頻會(huì )議”、“內部培訓和研討”、“跨國商務(wù)會(huì )談”、“面對面的遠程客戶(hù)服務(wù)”和“遠程產(chǎn)品演示”等功能，注重降低客戶(hù)的使用成本和前期硬件投入費用，注重操作的易用性，注重增強客戶(hù)控制內容的自由度、加強安全性和保密性、保持良好的應用擴展性，為將來(lái)多元化的硬件終端合成留下足夠的空間等。對個(gè)人客戶(hù)的版本則更為注重開(kāi)發(fā)“多點(diǎn)視頻聊天”、“個(gè)人視頻通話(huà)”等實(shí)用及休閑功能，降低對客戶(hù)個(gè)人終端的配置要求、使用費開(kāi)支，以及安裝和維護的簡(jiǎn)易方便等。
為更準確地了解客戶(hù)需求，商用試驗期間，湖南電信進(jìn)行了大量的應用試點(diǎn)，積累了為不同類(lèi)型客戶(hù)提供服務(wù)的實(shí)踐經(jīng)驗。例如，在集團客戶(hù)方面，他們先后與長(cháng)沙縣政府、省交警總隊、三一重工、電信企業(yè)負責內部大規模遠程培訓的人事勞資部門(mén)等不同特點(diǎn)、不同客戶(hù)端條件的單位進(jìn)行了合作試驗，研究分析各類(lèi)客戶(hù)的具體需求差別，對照各類(lèi)細節反饋來(lái)完善和改進(jìn)系統，使之更緊密地貼合不同客戶(hù)的細節需求。在與政府部門(mén)的商用試驗合作中，他們注意到政府部門(mén)的電話(huà)會(huì )議通常需要開(kāi)到縣鄉一級，并且政府人員都已習慣和熟悉原有電信電視電話(huà)會(huì )議系統的使用，于是重點(diǎn)加強了對電信原有H.320電視電話(huà)會(huì )議系統和“新視通”H.323內部視頻會(huì )議系統的功能整合，結合“新視通”業(yè)務(wù)對原有的電視電話(huà)會(huì )議室進(jìn)行了改造，使得政府會(huì )議可以通過(guò)H.320系統覆蓋到市州城市，并通過(guò)H.323系統進(jìn)一步延伸到縣城和部分鄉鎮，在保持客戶(hù)使用低成本和原有使用習慣的情況下，既保證了主要會(huì )議點(diǎn)的傳輸質(zhì)量，又保證了更廣的覆蓋面。
在產(chǎn)品上柜銷(xiāo)售前的營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，他們針對不同客戶(hù)的需求設計了不同的推廣模式和靈活多樣的付費模式，使該產(chǎn)品從面世之初就能抓住不同客戶(hù)的興趣點(diǎn)所在，對這一類(lèi)別的客戶(hù)產(chǎn)生最大的吸引力。如針對教育界客戶(hù)，他們就通過(guò)大客戶(hù)渠道重點(diǎn)向客戶(hù)演示和宣傳該系統對于改進(jìn)教學(xué)方式，擴大教學(xué)覆蓋面，吸納異地網(wǎng)絡(luò )生源方面的功用，并允許客戶(hù)以非常靈活的方式付費。他們對該省教育界第一個(gè)應用了“新視通”的雅禮寬帶網(wǎng)上中學(xué)，就允許對方不必用現金方式來(lái)付費，而采用網(wǎng)校會(huì )員卡銷(xiāo)售收入分成的方式交付使用費的所謂“后端付費”方式。對個(gè)人客戶(hù)，他們則重點(diǎn)利用5·17電信日的機會(huì )，在人流密集的公眾場(chǎng)所進(jìn)行現場(chǎng)演示，并通過(guò)社區經(jīng)理上門(mén)投送相關(guān)宣傳資料。資費方面也采用與電信寬帶接入等其他業(yè)務(wù)捆綁的套餐方式，減少客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的手續環(huán)節和付費的過(guò)程環(huán)節，同時(shí)也允許通過(guò)其他ISP接入的寬帶用戶(hù)單獨申請電信的“新視通”業(yè)務(wù)。
針對市場(chǎng)上的類(lèi)似產(chǎn)品，例如聯(lián)通的“寶視通”業(yè)務(wù)，他們在前期推廣方面重點(diǎn)體現電信“新視通”的差異化和特質(zhì)化，突出宣傳“新視通”的多點(diǎn)通信特色、集團功能定制特色和個(gè)人客戶(hù)資費超級低廉的優(yōu)勢，并推出了“非典”時(shí)期“公益半價(jià)”的活動(dòng)來(lái)吸引消費者的關(guān)注。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn) 通信企業(yè)管理
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