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多媒體電話(huà)幫你籠絡(luò )高端客戶(hù)

2006/10/30

　　日前，許多寶馬公司客戶(hù)都收到了該公司贈送的禮品——智能多媒體電話(huà)機。當客戶(hù)打開(kāi)這款智能多媒體電話(huà)機時(shí)，7英寸TFT65000彩色超大屏幕上就會(huì )顯示出寶馬公司的新車(chē)型，而當客戶(hù)使用該電話(huà)上網(wǎng)瀏覽、名片管理、發(fā)送短信和郵件等功能時(shí)，右側也會(huì )一直顯示寶馬新車(chē)型圖片，讓客戶(hù)直觀(guān)地感受到“寶馬”的魅力。這些圖片，客戶(hù)既顯示了身份，寶馬公司也得到了宣傳機會(huì )，一舉兩得。

　　據了解，被寶馬公司當做禮品贈送的這種電話(huà)機是北京平治東方科技有限公司研發(fā)的，屬于全球第一款多媒體通訊終端產(chǎn)品。該公司全國銷(xiāo)售部總經(jīng)理周洋凱介紹，與傳統電話(huà)機相比，這款產(chǎn)品除了外觀(guān)上采用著(zhù)名設計師設計的超大彩色屏幕外，可以支持寬帶上網(wǎng)、中文手寫(xiě)輸入、群發(fā)短信、PDA功能、電子相冊、電子報紙、名片管理、數碼錄音留言等實(shí)用功能，讓客戶(hù)能夠更好地工作，提高工作效率，同時(shí)在一定程度上也彰顯顧客的身份和地位，成為高端精英人士的桌上新寵。

　　多媒體電話(huà)具有的廣告播放功能，使得該產(chǎn)品一面市就成為大公司向高端客戶(hù)贈送禮品的新選擇。周洋凱認為，一方面近幾年關(guān)于電話(huà)機沒(méi)有新型產(chǎn)品出現，該款產(chǎn)品面世沒(méi)有直接競爭對手；另一方面高端人群的需求卻越來(lái)越大，這款產(chǎn)品能夠及時(shí)滿(mǎn)足他們的需求。

盈利模式

資源比現金收入更重要

　　3280元！單單從上述這款新型智能多媒體電話(huà)機的功能上來(lái)看，就知道該產(chǎn)品零售價(jià)格肯定不菲。那么代理商能從中賺取多少利潤呢？

　　“首先要明確的是，代理商每銷(xiāo)售一臺產(chǎn)品，不僅能獲得現金收入，更多的是獲得資源。”根據周洋凱的理論，代理商銷(xiāo)售一臺產(chǎn)品，回報是多方面的：首先是直接的金錢(qián)回報——35%～50%的利潤空間。“利潤率高低如此懸殊，是因為進(jìn)貨量越大，總部給予的折扣也越大。”其次，更多的利益將是高端客戶(hù)資源的獲取。“要知道，80%的銷(xiāo)售都是靠后續購買(mǎi)而產(chǎn)生的。而能夠買(mǎi)得起這么貴產(chǎn)品的顧客都是高端用戶(hù)，他的消費能力可想而知。”另外，根據銷(xiāo)售數量的不同而實(shí)行季度、年度的返利也是代理商總體利益中不可缺少的組成部分。

　　當然，能夠保證代理商獲得較大利潤的還有關(guān)鍵一點(diǎn)，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式——直銷(xiāo)。“但我們和普通意義上的直銷(xiāo)最大不同是我們不會(huì )陌生拜訪(fǎng)。”周介紹，由于該產(chǎn)品主要針對人群是高端人群，所以單純做廣告宣傳很難達到銷(xiāo)售效果。經(jīng)過(guò)成功的經(jīng)驗證明，“DM直郵+電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)+人員推動(dòng)”是目前最佳的銷(xiāo)售方式。

專(zhuān)家點(diǎn)評：

北京凡想人創(chuàng )業(yè)咨詢(xún)服務(wù)有限公司總經(jīng)理、創(chuàng )業(yè)指導專(zhuān)家陳豐：

　　這種多媒體視頻電話(huà)在國外已經(jīng)被很多消費者使用，在中國也一定會(huì )有市場(chǎng)。不過(guò)，“看看產(chǎn)品的零售價(jià)就知道消費群體不是老百姓，這一點(diǎn)作為創(chuàng )業(yè)者在選擇項目時(shí)要看清。”由于目標消費群體為小眾，銷(xiāo)售方式肯定不同于傳統銷(xiāo)售。創(chuàng )業(yè)投資者在選擇前一定要想好自己適合不適合長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，如果單純?yōu)榱溯^高的利潤而短期介入，最終結果將很難達到預期。

誠信觀(guān)察

保姆式培訓

　　“只要代理商能夠出錢(qián)出人，其他的事情都由總公司幫助代理商來(lái)做。”雖然這種表達讓人感覺(jué)有點(diǎn)職業(yè)經(jīng)理人或者托管的味道，但這種管理方式從1995年一直延續至今，甚至已經(jīng)被國內某大學(xué)當做典型案例講解。

　　其秘密究竟在哪里呢？“從確定代理到正式經(jīng)營(yíng)，‘保姆式培訓’就是我們能夠保證代理商利益的法寶。”周洋凱介紹，這種培訓尤其重視細節，比如在DM直郵時(shí)，信封不是普通的信封，而是采取手寫(xiě)信封的方式，內裝的函件除了產(chǎn)品介紹外還有一封手寫(xiě)給顧客本人的信件等等。正式經(jīng)營(yíng)后，公司將自費安排相關(guān)區域經(jīng)理駐地巡檢和實(shí)戰培訓，確保代理商每個(gè)階段的問(wèn)題都能夠隨時(shí)解決。

　　因此說(shuō)，幾乎什么人都能銷(xiāo)售該產(chǎn)品，但是對于公司經(jīng)營(yíng)項目太多、負責人無(wú)法全身心投入、對直銷(xiāo)這種方式不認可和接受的人，該公司并不歡迎加入。

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