深圳美鵬機械設備有限公司成功應用“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺”
2008/09/05
深圳市美鵬機械設備有限公司是一家主要經(jīng)營(yíng)工程機械，具有進(jìn)出口權的專(zhuān)業(yè)公司，作為日立挖掘機、日立住友起重機、韓國(GB)液壓破碎器、BK液壓破碎器、三菱叉車(chē)等品牌產(chǎn)品的區域總代理。在取得經(jīng)營(yíng)資格的品牌工程機械產(chǎn)品方面，公司具有整機銷(xiāo)售、零配件供應及售后服務(wù)三位一體的雄厚實(shí)力。多年工程機械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗使公司擁有穩固的市場(chǎng)基礎，用戶(hù)遍及鐵路、公路、水電、市政、港口、石油及礦產(chǎn)開(kāi)采等行業(yè)。
深圳美鵬機械設備有限公司(下簡(jiǎn)稱(chēng)美鵬公司)總部位于深圳市福田區，經(jīng)過(guò)多年的創(chuàng )業(yè)和發(fā)展，公司建立了“面向華南、輻射全國”的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在深圳、南寧、海南、衡陽(yáng)等二十余個(gè)省市地區設有分公司及辦事處。并且公司培養并形成了一支具有較強業(yè)務(wù)水平的高素質(zhì)的員工隊伍，人員總規模達兩百余人。
總體需求
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的大范圍鋪開(kāi)、銷(xiāo)售人員規模的迅速增長(cháng)，使公司在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)面臨著(zhù)一些具體問(wèn)題，主要表現在如下幾個(gè)方面：
1、 客戶(hù)管理難匯總。客戶(hù)信息零散聚集在銷(xiāo)售人員手中，只有達成合同的客戶(hù)才會(huì )記錄到客戶(hù)信息庫里。很多潛在客戶(hù)、意向客戶(hù)在初次聯(lián)系或者信息傳遞過(guò)程中不知不覺(jué)地丟失掉了，也很難調查是在哪個(gè)環(huán)節，由誰(shuí)提供的信息更是不得而知。
2、 業(yè)務(wù)反饋緩慢。分散在二十多個(gè)省市地區的二百余名銷(xiāo)售人員，每天只能通過(guò)電話(huà)或者短信進(jìn)行工作上報，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主管匯總之后，總部才能獲知業(yè)務(wù)進(jìn)程狀況。從銷(xiāo)售人員上報、到主管匯總、直到總部查看到這整個(gè)過(guò)程至少需要三天以上，如遇漏報、誤報、短信延遲或丟失等情況，業(yè)務(wù)反饋就更加難以管理了。
3、 售前工作難以管理。由于上報信息時(shí)效差、數據匯總難，因為如何管理好員工、監控好銷(xiāo)售管理環(huán)節成為總部頗為棘手的難題。公司雖然應用了管理軟件進(jìn)行信息化建設，但銷(xiāo)售人員分散、信息難以納入系統這一現實(shí)使得傳統管理軟件無(wú)用武之地。
解決方案
2008年3月，美鵬公司通過(guò)與公司原有CRM系統整合的方式應用了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺產(chǎn)品。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺產(chǎn)品獨立應用時(shí)無(wú)需實(shí)施安裝，即時(shí)開(kāi)通即時(shí)使用，而美鵬公司應用的解決方案涉及與原有系統集成應用，因此利用一個(gè)月來(lái)實(shí)施部署，使之與原有系統成功相連。
針對公司最為關(guān)注的問(wèn)題，美鵬公司為二百余名銷(xiāo)售人員開(kāi)通應用了客戶(hù)信息上報和拜訪(fǎng)活動(dòng)上報兩項功能。
客戶(hù)信息上報：
銷(xiāo)售人員使用手機，將每天接觸到的潛在客戶(hù)及意向客戶(hù)的完整信息錄入到系統中，客戶(hù)信息包含了客戶(hù)名稱(chēng)、所屬行業(yè)、級別及用戶(hù)自定義的個(gè)性的各種屬性。銷(xiāo)售人員無(wú)需購置其他硬件設施，就能實(shí)現隨時(shí)隨地上報。
總部能通過(guò)電腦即時(shí)查看到一線(xiàn)銷(xiāo)售人員上報的客戶(hù)信息，客戶(hù)屬性、分類(lèi)一目了然，查找方便，客戶(hù)信息來(lái)源于哪名員工更是清晰明確，為追蹤客戶(hù)、挖掘商機打下基礎。
拜訪(fǎng)活動(dòng)上報
銷(xiāo)售人員使用手機，也能將每日的客戶(hù)關(guān)懷、商機挖掘及推進(jìn)等拜訪(fǎng)活動(dòng)的信息上報到系統中。活動(dòng)結束后即時(shí)上報，客戶(hù)名稱(chēng)、所處銷(xiāo)售階段等信息一同記錄，隨時(shí)花上三五分鐘就完成工作記錄。
總部在電腦端即時(shí)查看到上報的這些信息，還能根據銷(xiāo)售區域、提交人、時(shí)間段等條件進(jìn)行查詢(xún)，既能掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展狀況，又方便了解每個(gè)員工都進(jìn)行了什么工作，擺脫了以往層層上報的繁瑣及時(shí)間耽擱，及時(shí)、方便、高效，實(shí)現了對銷(xiāo)售管理進(jìn)行綜合全面的監督。
使用效果
美鵬公司駐外的二百余名銷(xiāo)售人員告別了以前依靠電話(huà)、短信傳遞信息的時(shí)代，很快就熟練應用了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺產(chǎn)品，每天通過(guò)此系統能上報五六百條信息到總部。公司的銷(xiāo)售管理有了明顯改觀(guān)，表現在：
- 客戶(hù)信息收集簡(jiǎn)單及時(shí)了。以往銷(xiāo)售人員的幾天才能提交上報一次變成了每天上報甚至實(shí)時(shí)上報，客戶(hù)信息長(cháng)保常新。而且不光是已經(jīng)簽合同的客戶(hù)會(huì )錄入到系統中，業(yè)務(wù)有往來(lái)的客戶(hù)、潛在客戶(hù)等信息也都能錄入到系統中來(lái)，想找客戶(hù)挖商機、談合作都很方便，有幾名銷(xiāo)售人員還因此獲得“客源貢獻獎”。
- 業(yè)務(wù)反饋周期短效率高了。銷(xiāo)售人員每天與客戶(hù)接洽狀況及時(shí)上報到系統中，總部能同步查看到。主管們也不用作為“信息中轉站”額外承擔匯總和上報的工作了，總部也少了等待的時(shí)間，信息傳遞從過(guò)去的三天一下子縮短為幾秒鐘，而且信息傳達無(wú)錯誤無(wú)遺漏。銷(xiāo)售人員活動(dòng)監督和業(yè)務(wù)進(jìn)展狀況監督一下子變得簡(jiǎn)單起來(lái)。
- 銷(xiāo)售管理輕松容易了。解決了上報信息時(shí)效差、數據匯總難等問(wèn)題，售前管理難的難題變得迎刃而解了。現在客戶(hù)資源跑不掉、銷(xiāo)售人員工作“看”得到，業(yè)務(wù)進(jìn)展方便知道，這些信息輔助總部科學(xué)決策、實(shí)時(shí)管理。
獲得這樣許多顯著(zhù)成果，美鵬公司沒(méi)有額外投入一分錢(qián)購置設備，只花了幾千元、用了不到一個(gè)月的時(shí)間內就開(kāi)通服務(wù)開(kāi)始使用。員工也幾乎沒(méi)有接受培訓就熟練操作了，通訊費用也大大降低了。
客戶(hù)感言
美鵬公司的一名普通銷(xiāo)售人員說(shuō)：“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺簡(jiǎn)單易用，用了它我不用再追著(zhù)上級匯報工作了，每天回去的路上幾分鐘就能完成匯報完。我能把節省下來(lái)的時(shí)間和精力都投入到客戶(hù)聯(lián)絡(luò )和業(yè)務(wù)拓展上，省時(shí)省事省心。“
美鵬公司銷(xiāo)售主管說(shuō)：“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺產(chǎn)品充分體現了高效、簡(jiǎn)單、便捷和投入低的特點(diǎn)。因為應用了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺，信息傳遞更全面更快速，我們對市場(chǎng)的需求更加敏感，銷(xiāo)售節奏把握得更為準確，業(yè)務(wù)流轉都變得更加順暢。通過(guò)這半年的使用，我認為這是我們所實(shí)施的管理信息化項目中投資最少、見(jiàn)效最快、滿(mǎn)意度最高的一次。”
ChinaByte(e.chinabyte.com)
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