太原移動(dòng)“三網(wǎng)合一”“下鄉”尋找"富礦"
馬紅櫻 劉剛 2009/08/13
“沒(méi)想到能這么簡(jiǎn)單，家里接進(jìn)一根光纜，電話(huà)能打了，互聯(lián)網(wǎng)能上了，有線(xiàn)電視也通了，以前想都不敢想。”8月12日，太原市晉源區楊家村村民張二仙，通過(guò)今年新裝上的可視電話(huà)邀同村好友到她家做客。張二仙一家是晉源區楊家村第一批用上中國移動(dòng)“三網(wǎng)合一”的村民，現在她家不僅能看IPTV電視，還能通過(guò)可視電話(huà)和朋友聊天。這種“高科技”讓張二仙很有面子，因為現在親朋好友來(lái)她家串門(mén)，看到這種新玩意均羨慕不已，“這東西比太原市區的設備還要先進(jìn)。”提起家里的“高科技”，張二仙的自豪感盡顯臉上。
“‘三網(wǎng)合一’真先進(jìn)、真實(shí)惠。”這是太原市晉源區楊家村村民在使用了中國移動(dòng)通信集團山西有限公司太原分公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)太原移動(dòng))的“三網(wǎng)合一”后發(fā)出的感慨。村民張二仙介紹說(shuō)，通過(guò)太原移動(dòng)寬帶可以查找到她所需要的一切信息。她家里種植了側柏、刺槐和月季等花木，花木生病和需要追肥時(shí)，一上網(wǎng)就能查到原因和解決的辦法，還可以通過(guò)視頻電話(huà)與在外地的親戚朋友面對面說(shuō)話(huà)。最讓張二仙滿(mǎn)意的是，IPTV電視還有回放功能，一般她下地回來(lái)后就晚上8點(diǎn)多了，想看中央電視臺的新聞聯(lián)播，以前沒(méi)辦法，現在一按IPTV的回放功能就不成問(wèn)題了。
如此好的服務(wù)，對農村居民來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的恐怕是資費問(wèn)題，張二仙給記者算了一筆賬，“三網(wǎng)合一”中IPTV費是每月10元，可視電話(huà)座機費是每月10元，算下來(lái)，現在看電視、打電話(huà)比以前還便宜，如果加上網(wǎng)費，一年下來(lái)大約在700元錢(qián)左右，合算多了。在張二仙的影響下，當地許多村民紛紛開(kāi)辦太原移動(dòng)的“三網(wǎng)合一”業(yè)務(wù)，目前，全村已經(jīng)有70%多的村民用上了太原移動(dòng)的這種“新產(chǎn)品”。
對于太原移動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)“下鄉”策略，太原移動(dòng)黨委副書(shū)記李景亞說(shuō)，所謂“三網(wǎng)合一”就是個(gè)人多媒體、IPTV和家庭寬帶合而為一。近年來(lái)，隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對信息的需求日益增長(cháng)，一系列惠農政策的實(shí)施使得農民的收入不斷提高，對移動(dòng)通信的支付能力也隨之增強；同時(shí)，移動(dòng)通信資費的不斷下降，移動(dòng)終端成本的逐漸走低，也讓更多的低收入人群有能力享受移動(dòng)通信服務(wù)。太原移動(dòng)認識到，目前已是大力推進(jìn)農村信息化、縮小城鄉信息差距的最有利時(shí)機，于是，太原移動(dòng)抓住時(shí)機，健全農村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，深入推進(jìn)區域化營(yíng)銷(xiāo)模式。
在太原移動(dòng)辦公室，墻上的宣傳語(yǔ)“本地通信市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，幸福滿(mǎn)意員工的塑造者，優(yōu)良社會(huì )形象的展現者”格外引人注目。李景亞介紹說(shuō)，太原移動(dòng)獨立運營(yíng)10年，從最初占領(lǐng)區域市場(chǎng)的20%到目前的70%，得益于因時(shí)而變的精確營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)文化。
從2004年開(kāi)始，太原移動(dòng)分別以20.1%、19.1%和14.4%的速度持續增長(cháng)。這種速度，如果對起點(diǎn)較低的企業(yè)來(lái)說(shuō)倒也不難，而對客戶(hù)數量已經(jīng)具有相當規模的太原移動(dòng)來(lái)說(shuō)并不是很容易。李景亞說(shuō)，企業(yè)是一個(gè)有機的整體，硬性的指標一定要有與之相適應的軟性管理才能完成，太原移動(dòng)追求的是強化精細管理，確保管理體制和運行機制富有組織活力和效率，太原所轄六區三縣和一個(gè)代管市，地區客戶(hù)群不僅多樣化趨勢明顯，而且非常復雜，有農村區域，有高校比較集中的區域，還有比較發(fā)達的現代化城區。針對這樣的市場(chǎng)環(huán)境，太原移動(dòng)摒棄“一刀切”的教條式管理，提出了“打造自主型管理團隊”的創(chuàng )新理念。
由于創(chuàng )新理念在太原移動(dòng)“生根發(fā)芽”，在今年各種不利因素的制約下，上半年太原移動(dòng)仍嘗到了“甜頭”。太原移動(dòng)黨辦主任喬英說(shuō)，今年以來(lái)，國內外形勢復雜，通信行業(yè)正面臨前所未有的“大考”。隨著(zhù)通信市場(chǎng)的日趨多元化，通信行業(yè)遭遇“成長(cháng)的煩惱”，發(fā)展速度明顯減緩，上半年通信行業(yè)收入增幅不及GDP增幅的三分之一。盡管全業(yè)務(wù)運營(yíng)給太原移動(dòng)帶來(lái)了新的市場(chǎng)機會(huì )，但由于競爭的同質(zhì)化，企業(yè)間的非理性競爭在所難免，特別是作為省會(huì )城市，太原通信市場(chǎng)的競爭更為激烈。面對阻力，太原移動(dòng)變“坐商”為“行商”、“駐商”，因時(shí)而變，因勢而變，因客戶(hù)而變，大膽走出去，在各種不利的條件下，上半年太原移動(dòng)仍保持繼續發(fā)展的勢頭。今年上半年太原移動(dòng)收入突破10個(gè)億，超額完成階段性目標。
隨著(zhù)電信業(yè)重組完成、3G牌照發(fā)放，太原移動(dòng)也面臨著(zhù)新的競爭形勢。比如，其他運營(yíng)商利用各種融合業(yè)務(wù)手段以及3G啟動(dòng)的契機加大對移動(dòng)市場(chǎng)，尤其是中高端用戶(hù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度，對優(yōu)質(zhì)渠道和戰略合作伙伴等高價(jià)值資源的爭奪力度也不斷加大。在李景亞看來(lái)，如果說(shuō)1999年到2002年是太原移動(dòng)靠經(jīng)驗管理的時(shí)代，2003年到2008年是太原移動(dòng)的高速發(fā)展階段，那么，從今年起太原移動(dòng)進(jìn)入了一個(gè)新起點(diǎn)。
為了更好地應對全業(yè)務(wù)競爭，太原移動(dòng)先后開(kāi)展了綜合信息服務(wù)能力研究、應對區域對手新競爭的專(zhuān)題研究等重點(diǎn)項目，加快從移動(dòng)通信領(lǐng)域向綜合信息服務(wù)能力競爭提升的轉型，如“三網(wǎng)合一”信息科技服務(wù)產(chǎn)品以及“我i我家”綜合信息化服務(wù)產(chǎn)品都是一種嘗試。此外，太原移動(dòng)也承擔著(zhù)建設、運營(yíng)太原市內TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò )的任務(wù)。李景亞說(shuō)，太原移動(dòng)作為社會(huì )的一個(gè)細胞，必須融入到經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的大局中去。而發(fā)展TD-SCDMA是國家戰略，太原移動(dòng)有信心也有責任建設運營(yíng)好TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò )。
“全業(yè)務(wù)運營(yíng)時(shí)代的來(lái)臨，中國移動(dòng)與中國聯(lián)通、中國電信又站在了新的起跑線(xiàn)上。”李景亞說(shuō)，如果說(shuō)十年前通信行業(yè)的競爭是跑馬圈地，十年后的競爭理應著(zhù)眼于精耕細作。全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)意味著(zhù)服務(wù)手段的豐富、服務(wù)功能的完善和服務(wù)能力的提升，也意味著(zhù)進(jìn)一步拓展信息化藍圖的能力大大增強了。在新形勢下，企業(yè)要深入推進(jìn)體制與機制轉型，加快業(yè)務(wù)創(chuàng )新，加快技術(shù)、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò )的融合，完善與調動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的積極作用，在政府、行業(yè)、家庭、農村信息化方面開(kāi)疆拓土。未來(lái)的發(fā)展依賴(lài)于理性的競爭與和諧跨越。在目光短淺的經(jīng)營(yíng)者眼里，只有價(jià)格的“紅海”，但在志向遠大的經(jīng)營(yíng)者眼里，卻能獨辟蹊徑，超越競爭；站在新的起跑線(xiàn)上，太原移動(dòng)將駛向商機廣闊的“藍海”。
山西商報
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