淡季扎馬步--外貿企業(yè)以CRM來(lái)應對金融危機

秦進(jìn) 2009/08/10

• 過(guò)于依賴(lài)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力.往往銷(xiāo)售人員的變化會(huì )對業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的影響,從而導致企業(yè)對銷(xiāo)售人員的依賴(lài),反過(guò)來(lái)會(huì )傷害到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系.



• 客戶(hù)資料在銷(xiāo)售人員個(gè)人手上.客戶(hù)的喜好、聯(lián)系方式、溝通記錄等資料均在銷(xiāo)售人員手上，一但銷(xiāo)售人員發(fā)生變化，新人很難銜接上，從而導致客戶(hù)的流失。



• 常忽略了對客戶(hù)的精細化管理



• 缺乏對潛在客戶(hù)的管理



• 缺乏對休眠客戶(hù)的權利



• 缺乏對客戶(hù)的價(jià)值分析

• 大量相對空閑的時(shí)間。由于生意不好，外貿銷(xiāo)售部門(mén)自然時(shí)間就多了起來(lái)，可以有大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行管理的優(yōu)化，對于推行CRM來(lái)說(shuō)，需要銷(xiāo)售人員花費不少時(shí)間來(lái)配合調研、培訓、數據導入等，在業(yè)務(wù)正常時(shí)，銷(xiāo)售人員一定會(huì )抱怨說(shuō)CRM推行影響了工作，而在金融危機下，則可有比較多的時(shí)間來(lái)進(jìn)行配合



• 管理問(wèn)題的凸顯。為何有很多客戶(hù)下了一次訂單后就不再合作？ 為何有些單子不賺錢(qián)可一直在接？到底哪幾個(gè)客戶(hù)是我們不能丟失的？。。。金融危機下企業(yè)外貿訂單變少時(shí)，這些原本不被注意的問(wèn)題就越發(fā)顯得重要，凸現出的管理問(wèn)題，自然會(huì )引導企業(yè)走向營(yíng)銷(xiāo)體系規范化、信息化，CRM是必然選擇



• 銷(xiāo)售領(lǐng)導轉移焦點(diǎn)的需要。優(yōu)秀的銷(xiāo)售領(lǐng)導者都知道一個(gè)原則：業(yè)績(jì)不好的時(shí)候要讓老板看到希望。因此金融危機下，不少銷(xiāo)售管理者在業(yè)績(jì)無(wú)法及時(shí)改善的情況下，均期望通過(guò)管理流程的優(yōu)化來(lái)體現這段時(shí)間自己的價(jià)值。



• 銷(xiāo)售人員相對老實(shí)。生意不好，工作難找，這個(gè)時(shí)候，平時(shí)牛氣沖天的外貿銷(xiāo)售，自然在態(tài)度上會(huì )老實(shí)很多，原來(lái)在管理上進(jìn)行配合，推行CRM管理。　　

　　通過(guò)實(shí)施CRM，可以幫助外貿型的企業(yè)，建立科學(xué)規范的銷(xiāo)售管理流程，全面管理客戶(hù)整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，將客戶(hù)知識積累到公司crm營(yíng)銷(xiāo)平臺之上，針對客戶(hù)數據進(jìn)行挖掘，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高單個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售產(chǎn)出，提升盈利水平，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)數據挖掘和分析，幫助企業(yè)建立持續改善。CRM對外貿企業(yè)之價(jià)值，業(yè)界闡述文檔眾多，蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司也成通過(guò)微軟CRM來(lái)成功實(shí)施了數家外貿企業(yè)，在此不再一一表述。

　　所以，金融危機，給外貿企業(yè)創(chuàng )造了一個(gè)非常好的經(jīng)營(yíng)管理改善的環(huán)境，優(yōu)秀的企業(yè)，不是在削減成本，而是借機加大投入，推行CRM，加強培訓，淡季扎馬步，在旺季到來(lái)之前鍛煉好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)肌體，這樣大環(huán)境好轉的時(shí)候，自然可以沖在前頭，取得領(lǐng)先地位。

　　而目光短淺者，雖然通過(guò)裁員、減薪等方式控制了成本，獲得了短期的效益，但是一旦市場(chǎng)轉變時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體制薄弱，在競爭中自然處于劣勢，逐漸被市場(chǎng)所淘汰。

　　巴菲特曾針對股市中的股民說(shuō)過(guò)：只有潮水退了以后，才知道誰(shuí)沒(méi)有穿泳褲。

　　今天秦進(jìn)要針對金融寒冬下的外貿企業(yè)說(shuō)：只有春天來(lái)了以后，才知道誰(shuí)的肌肉有型。

作者為蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司 咨詢(xún)總監

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