VoIP運營(yíng)：花開(kāi)會(huì )有時(shí)篇章
2007/04/24
VoIP（Voice Over IP）意即“通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳輸語(yǔ)音”，伴隨著(zhù)這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，歐美市場(chǎng)的VoIP用戶(hù)一直在高速增加。美國從2004年不到5萬(wàn)用戶(hù)增加至將近50萬(wàn)用戶(hù)，大幅增長(cháng)900%，預計這一增長(cháng)趨勢在2007年將達15%。而在歐洲，VoIP電話(huà)已經(jīng)成為能夠和傳統PSTN分庭抗爭的重要固定語(yǔ)音通信方式。
相比之下，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)設備廠(chǎng)商發(fā)現，中國的VoIP市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)有很大差異，設備商面臨的挑戰遠比想象更多。不過(guò)，幾乎所有的設備廠(chǎng)商都表示這一產(chǎn)業(yè)的“春天”已經(jīng)來(lái)臨，與此同時(shí)，渠道商培育多年的VoIP市場(chǎng)，開(kāi)花結果的時(shí)機已經(jīng)成熟。
市場(chǎng)篇：挑戰無(wú)限 探尋VoIP的隱秘寶藏
就如同Juniper網(wǎng)絡(luò )公司亞太區安全產(chǎn)品經(jīng)理梁定康所言：“互連網(wǎng)接入費用的不斷下降和通訊技術(shù)的迅速發(fā)展都為VoIP提供了無(wú)限的發(fā)展前景，雖然VoIP在通訊行業(yè)現在還是一個(gè)配角，但在不久的將來(lái)，一定會(huì )成為最主要的通訊方式之一。”
利潤驅動(dòng) 眾心所向
目前，在中國市場(chǎng)，很多長(cháng)途費用較高的民營(yíng)企業(yè)或有大量長(cháng)途電話(huà)業(yè)務(wù)需求的單位，或者在異地有很多分支機構，需要和總部之間經(jīng)常進(jìn)行通訊聯(lián)系的集團客戶(hù)都在使用VoIP產(chǎn)品，
“估計中國超大型企業(yè)有5000家，大型企業(yè)有80000家，中小型企業(yè)有280000家左右。而他們中間至少有40%將在今后的一到兩年內對企業(yè)的內部通信進(jìn)行融合網(wǎng)絡(luò )的改造，因此，新型的VoIP話(huà)音通信解決方案市場(chǎng)潛力非常大。”H3C國內市場(chǎng)部副總裁王巍這樣認為。
也許就是看到了這一市場(chǎng)容量，以思科、H3C、華為為代表的互聯(lián)網(wǎng)設備商不約而同的躋身于此。這在安氏領(lǐng)信科技有限公司CEO田渠看來(lái)，眾廠(chǎng)商的齊心協(xié)力同利潤有著(zhù)很大的關(guān)系。據最新的研究報告，全球PBX/KTS（按鍵式電話(huà)系統）市場(chǎng)收入增長(cháng)迅速。預計
2008年將增長(cháng)至91億美元，使用VoIP服務(wù)的住宅用戶(hù)和SOHO用戶(hù)也將從去年的110萬(wàn)增加到2080萬(wàn)。換句話(huà)說(shuō)，IP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)還會(huì )持續快速增長(cháng)相當長(cháng)的一段時(shí)間，而其對整個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品市場(chǎng)的拉動(dòng)效應也將持續存在并被不斷加強。
這一觀(guān)點(diǎn)得到了大多互聯(lián)網(wǎng)設備商的認同，思科系統(中國)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司的人士對記者稱(chēng)，在思科為中國提供的解決方案中，個(gè)性化的數字視頻與IPTV服務(wù)使很多企業(yè)都盡享VoIP
的好處，而這些企業(yè)客戶(hù)在建立這套方案系統過(guò)程中需要購買(mǎi)至少一臺IP Phone服務(wù)器（約幾十萬(wàn)元）、購置直接插網(wǎng)線(xiàn)的IP電話(huà)機（每部電話(huà)機需要1000元~2000元），其前期總投資幾乎都在百萬(wàn)元以上。
細分客戶(hù)劃地界
擺在設備廠(chǎng)商面前的是巨大的利潤，而其又滲透在如此大的市場(chǎng)之中，如何掘金，自然也成為眾廠(chǎng)商所思索以及面對的問(wèn)題。
在這一市場(chǎng)滲透多年的成都康賽電子科技有限責任公司董事長(cháng)唐學(xué)飛介紹到，目前，多數設備提供商的VoIP客戶(hù)分為：中小型客戶(hù)和大型客戶(hù)，今年以來(lái)，包括H3C、思科在內的廠(chǎng)商也開(kāi)始重視SOHO客戶(hù)，但是個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)目前還不夠明顯。
在他看來(lái)，目前，大多數VoIP廠(chǎng)商所關(guān)注的都是商業(yè)客戶(hù)，很多人都忽略了個(gè)人用戶(hù)這塊最大的市場(chǎng)。“個(gè)人用戶(hù)中，長(cháng)話(huà)業(yè)務(wù)最多的莫過(guò)于留學(xué)生家庭，我們推薦的運營(yíng)思路是由留學(xué)中介做代理，利用其豐富的專(zhuān)有客戶(hù)資源，將單口話(huà)機推向千家萬(wàn)戶(hù)，借此把國際話(huà)務(wù)這一塊市場(chǎng)輕松抓住。而且個(gè)人客戶(hù)的售前支持、售后服務(wù)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的要求要遠低于商業(yè)客戶(hù)。任何有實(shí)力的廠(chǎng)商都應該盡快抓住這一利潤極其可觀(guān)的市場(chǎng)，隨著(zhù)VoIP
技術(shù)的不斷成熟，個(gè)人用戶(hù)必將占據相當比例的市場(chǎng)份額。”
確實(shí)，H3C正是意識到了這一點(diǎn)，從2007年開(kāi)始，H3C更為重視SOHO個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)，并把SOHO市場(chǎng)作為了2007年的發(fā)展重點(diǎn)，H3C渠道總監張建軍介紹：“2007年，我們將在2006年的基礎上，繼續拉動(dòng)SOHO市場(chǎng)，也會(huì )針對渠道銷(xiāo)售狀況每一個(gè)季度進(jìn)行統一的評比。”
而思科系統（中國）網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司副總裁渠道及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王昀表示，思科不久前也推出了增強型解決方案，使各種類(lèi)型、不同規模的運營(yíng)商能通過(guò)思科IP下一代網(wǎng)絡(luò )(IP
NGN)架構為企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)提供“互聯(lián)式生活”。思科IP NGN支持開(kāi)發(fā)并交付能夠感知應用與用戶(hù)的服務(wù)，從而幫助電信運營(yíng)商增加收入并提高效率，以便增強其盈利能力并進(jìn)一步實(shí)現對網(wǎng)絡(luò )和業(yè)務(wù)的有效控制。
對于中小型客戶(hù)而言，這部分客戶(hù)集中在長(cháng)途費用較高的民營(yíng)企業(yè)，其通訊形式大多是單點(diǎn)對多點(diǎn)，無(wú)固定性。其資金實(shí)力有限，費用承擔能力不高，但卻是最容易接受VoIP
的客戶(hù)群。
在網(wǎng)新易尚華南銷(xiāo)售經(jīng)理成鋼看來(lái)，“對于中小型客戶(hù)而言，廠(chǎng)商更應該以靈活變通的策略吸引他們。”
包括思科、H3C以及Juniper在內的很多廠(chǎng)商也建立了很多方案，而這些方案很多都適合于總部設在一個(gè)中型以上城市，而分支在其他城市的公司。只需要各地分支機構安裝網(wǎng)關(guān)，并通過(guò)總部城市落地，這樣所有的分支機構與總部及城市之間的通話(huà)就都變成了市話(huà)。
而這里不得不提到Juniper，自去年其宣布同Avaya結盟之后，兩家企業(yè)進(jìn)行了多次協(xié)作，開(kāi)發(fā)出具有VoIP感知特性的產(chǎn)品。而McGraw作為其本地交換運營(yíng)商（CLEC）已經(jīng)在采用Avaya
Communication Manager應用和已面市的Juniper網(wǎng)絡(luò )公司J系列路由器和防火墻VPN，為全國的客戶(hù)提供IP電話(huà)功能。
據了解，目前，McGraw正與一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)融合式話(huà)音數據網(wǎng)絡(luò )部署的電信和IT系統集成商Juma Technology合作，試行一個(gè)托管的IP電話(huà)網(wǎng)絡(luò )，該網(wǎng)絡(luò )最初將采用來(lái)自Avaya和Juniper的全新集成解決方案連接三個(gè)數據中心和五個(gè)企業(yè)辦事處。
最后是大型客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)是所有設備廠(chǎng)商的重點(diǎn)客戶(hù)，主要包括集團、企業(yè)、大型公司、連鎖店等。這類(lèi)的客戶(hù)資金比較雄厚，但是由于組織機構復雜，審核周期過(guò)長(cháng)；并且也會(huì )遭到來(lái)自傳統電信運營(yíng)商的威脅--電信、網(wǎng)通等都會(huì )與特大的企業(yè)公司簽訂優(yōu)惠協(xié)議。目前，H3C已經(jīng)實(shí)現了IP網(wǎng)絡(luò )建設從1－3層向4－7層的深度擴展，其推出的產(chǎn)品已廣泛服務(wù)于黨政、公檢法、財稅、教育、金融、電力、能源、交通、水利、運營(yíng)商、制造業(yè)、公共事業(yè)等廣大用戶(hù)。
不斷創(chuàng )新的應用方案
綜上所述，我們也看到無(wú)論是設備商還是其渠道合作伙伴，他們對VoIP市場(chǎng)充滿(mǎn)著(zhù)信心，VoIP的春天已經(jīng)遍布大地。然而，春天來(lái)臨，是否就能讓設備商以及其渠道合作伙伴摘花果呢？采訪(fǎng)中，設備提供商們同樣承認，VoIP要開(kāi)花結果確實(shí)不易。
俗話(huà)說(shuō)得好，“與機遇并存的就是挑戰。”正如王巍所言：“在中國，VoIP 競爭的最大對手是傳統的電信業(yè)務(wù)、數據業(yè)務(wù)（如DDN，數字電路等）及電信IP電話(huà)業(yè)務(wù)等。同時(shí)，VoIP業(yè)務(wù)也具備很多劣勢：限制性，VoIP
最基本的生存需求就是網(wǎng)絡(luò )，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )，任何VoIP業(yè)務(wù)都無(wú)從談起；穩定性，企業(yè)級VoIP 設備目前還不是很成熟，沒(méi)有完全統一的技術(shù)協(xié)議（H.323、SIP、MGCP等等），而且很多VoIP
電話(huà)的語(yǔ)音質(zhì)量都決定于其依附的網(wǎng)絡(luò )條件，網(wǎng)絡(luò )條件的優(yōu)劣，直接影響了VoIP 的發(fā)展速度；費用：與傳統電話(huà)業(yè)務(wù)相比，VoIP的初期投入較大，很多客戶(hù)因為潛在的變化因素，考慮不到長(cháng)久利益，而不能接受。”
就目前來(lái)看，為了把市場(chǎng)做大，很多設備供應商已經(jīng)在技術(shù)上進(jìn)行不斷的創(chuàng )新，并把這些新的應用推向了市場(chǎng)。組建企業(yè)IP電話(huà)系統（VPN 組網(wǎng)），利用固定使用費用的網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行語(yǔ)音傳輸，完全節省了異地之間的電話(huà)通訊費用。通過(guò)建立于Internet之上的VPN，為企業(yè)用戶(hù)構建一個(gè)無(wú)邊界的網(wǎng)絡(luò )：能上Internet的地方就能遠程接入辦公。VPN內部用戶(hù)采用私網(wǎng)地址實(shí)現內部互通，外網(wǎng)不能訪(fǎng)問(wèn)VPN內網(wǎng)，在公網(wǎng)上就能輕松享受專(zhuān)網(wǎng)的服務(wù)。
由此我們也可以看到，需求推動(dòng)了應用和技術(shù)的發(fā)展，而伴隨著(zhù)基礎網(wǎng)絡(luò )建設的逐漸成熟，各廠(chǎng)商也推出了相應的解決方案，例如，H3C的安全網(wǎng)關(guān)客戶(hù)化解決方案，思科的Visual
Quality Experience(VQE)技術(shù)等。
渠道篇：商機重重 渠道盈利還需變身“增強版”
雖說(shuō)“春風(fēng)已經(jīng)襲楊柳”，但面對如此廣闊的市場(chǎng)，究竟如何去灌溉滋潤，才能最大效益的取得收獲？毫無(wú)疑問(wèn)，要收獲VoIP市場(chǎng)的“果實(shí)”，設備提供商少不了渠道的支持。就如同王昀所言：“目前，很多大型客戶(hù)已經(jīng)建有自己的數據網(wǎng)，他們希望建立自己專(zhuān)有的話(huà)音網(wǎng)絡(luò )。而中小企業(yè)則希望節省自己每年高昂的電話(huà)費用和異地辦公通信成本。面對一個(gè)幾乎是所有企業(yè)級客戶(hù)的市場(chǎng)，選擇同渠道合作伙伴合作，是廠(chǎng)商的必然選擇。”
“得渠者贏(yíng)天下”這套理論同樣適用于這一市場(chǎng)，那么，這一問(wèn)題便成為了雙方共同思考的話(huà)題，而作為利益的直接體現者--渠道而言，他的成果也將成為設備供應商的果實(shí)。
獨特的渠道分類(lèi) 特別的盈利手段
在這里，我們要特別注明，與傳統網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道不同，VoIP的渠道經(jīng)銷(xiāo)商主要包括幾類(lèi)：通訊設備銷(xiāo)售商、系統集成商、IP代理。上述的McGraw就屬通訊設備銷(xiāo)售商的一個(gè)典型，他們通過(guò)服務(wù)設備提供的形式運作市場(chǎng)。而Juma
Technology則屬于第二類(lèi)系統集成商范圍。而IP代理則相當于硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售商，這同傳統意義上的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道相同，單純靠分銷(xiāo)產(chǎn)品為主業(yè)。
在采訪(fǎng)中，這三類(lèi)渠道商也向記者介紹了享受VoIP業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶(hù)，是如何向設備供應商以及服務(wù)商付費的，當然這種付費方式在很長(cháng)一段時(shí)間成為了渠道商以及設備供應商的盈利點(diǎn)。
除去簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)方式的合作模式不談，業(yè)內人士（渠道）把自己的盈利模式分成兩部分：一類(lèi)是簡(jiǎn)單運營(yíng)模式，一類(lèi)是服務(wù)運營(yíng)體系。
簡(jiǎn)單的利潤獲得方式包括：?jiǎn)挝话拢擁椖酷槍Φ目蛻?hù)，主要是單點(diǎn)式的中小型公司及企業(yè)，也包括大型企業(yè)的個(gè)別部門(mén)、機構。流量計費，該項目針對的一般都是外貿型的企業(yè)，他們國際長(cháng)途多，消耗量大。最后是IP話(huà)吧，目前經(jīng)營(yíng)IP話(huà)吧都必須有相關(guān)運營(yíng)商的許可執照。并且VoIP形式經(jīng)營(yíng)的話(huà)吧都未被各運營(yíng)商認同。公司如果想要介入這一市場(chǎng)，就必須和相關(guān)運營(yíng)商做好事前的協(xié)調工作。
據了解，在很多區域城市，話(huà)吧式的經(jīng)營(yíng)思路正在擴展，其中，深圳新科網(wǎng)絡(luò )有限公司總經(jīng)理劉悅提出了拓展話(huà)吧的經(jīng)營(yíng)思路：“話(huà)吧在市區內已經(jīng)發(fā)展到將近飽和的態(tài)勢，但是人們的眼光都局限于現有的存在形式。我們的想法是將話(huà)吧引入到話(huà)務(wù)量較大的公司。”
當然，目前，很多渠道合作商的盈利方式集中在“服務(wù)”之上，而這也將成為未來(lái)渠道的主要利潤來(lái)源，以Strategic Products and
Services（SPS）為例，SPS是Avaya業(yè)務(wù)合作伙伴計劃的一個(gè)經(jīng)過(guò)認證的白金級成員，同時(shí)也是Juniper網(wǎng)絡(luò )公司的一家分銷(xiāo)商，目前該公司除了集成應用案例之外，還負責對客戶(hù)的主網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行維護服務(wù)的工作。該公司首席技術(shù)官兼新興技術(shù)部副總裁Mike
Taylor說(shuō)：“VoIP市場(chǎng)蘊藏著(zhù)巨大的商機，作為渠道商而言要開(kāi)拓這一金礦，必然要具備更強的專(zhuān)業(yè)能力，以便為企業(yè)客戶(hù)提供更強的支持。”
渠道面臨洗牌
伴隨VoIP市場(chǎng)的成熟，以及市場(chǎng)機遇的顯現，對渠道提出了新的要求。這個(gè)要求同樣體現在今年來(lái)所有廠(chǎng)商的渠道政策上。
H3C可以作為國內設備商渠道運作的一個(gè)典型，而其渠道架構的調整也正體現了設備商對于渠道體系的期望。2006年，H3C共有渠道將近1400家，金牌代理商一共有124家，銀牌代理商270多家，一代代理有11家，認證的代理商有700多家。組網(wǎng)渠道一共有1000多家，SOHO代理商去年已經(jīng)發(fā)展到了95家，新產(chǎn)品渠道一共有128家。
2007年整體渠道變化目標有四個(gè)，后面一些渠道政策變化都是圍繞四個(gè)方面來(lái)做。第一，渠道增值的能力。通過(guò)新產(chǎn)品解決方案擴展產(chǎn)品銷(xiāo)售能力；第二，中小行業(yè)分銷(xiāo)渠道。通過(guò)內部和非內部客戶(hù)劃分，對商業(yè)市場(chǎng)有一個(gè)激勵措施，今年會(huì )大面積擴展商業(yè)市場(chǎng)；第三，發(fā)展新產(chǎn)品市場(chǎng)；第四，提高渠道運作效率，優(yōu)化渠道支持平臺。
當然，雖然不同的廠(chǎng)商也有著(zhù)自己的渠道分割，但可以肯定一點(diǎn)，所有的廠(chǎng)商都在拓展專(zhuān)業(yè)渠道，如何理解，就如同思科所言：“我們已經(jīng)擁有了一個(gè)完善的渠道體系，但是我們需要的是在一些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的有所專(zhuān)長(cháng)的渠道。”同樣，渠道也越來(lái)越意識到，“專(zhuān)”是他們賴(lài)以生存的保障，但是當用戶(hù)對VoIP這樣的融合技術(shù)的需求突然高漲，渠道商發(fā)現，他們的專(zhuān)長(cháng)已經(jīng)不夠長(cháng)了。
就如同H3C所期望的那樣，“合作伙伴不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是成為由單個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售變成解決方案的銷(xiāo)售。而且能夠提供給客戶(hù)全方位的完整的解決方案。通過(guò)售前售后技術(shù)培訓提高渠道自主達標能力。”
但渠道商要達到這一標準，至今仍是一件難事。“因為他們大多是傳統的電信集成商，對IP的知識知之甚少，比如流量分析帶寬對通話(huà)質(zhì)量的影響、病毒、網(wǎng)絡(luò )安全以及防火墻是怎么回事。而這些恰恰是網(wǎng)絡(luò )集成商的專(zhuān)長(cháng)所在。”王巍的這句話(huà)便道出了所有設備廠(chǎng)商的心聲。
去年，Cisco推出的IPC架構，即軟電話(huà)加VPN的形式，采用了更多的軟交換技術(shù)。這一解決方案，無(wú)論是在技術(shù)的簡(jiǎn)單、優(yōu)化還是用戶(hù)的接受程度上都有很大的改觀(guān)。但集成商遇到的挑戰來(lái)自IPC的實(shí)施過(guò)程和售后維護。王昀表示：“在項目實(shí)施后，一旦客戶(hù)遇到了問(wèn)題，集成商基本上不能獨立地進(jìn)行解決。比如，話(huà)音的集成商在遇到諸如內部IP網(wǎng)或通話(huà)質(zhì)量方面的問(wèn)題時(shí)，往往束手無(wú)策；而IP網(wǎng)的集成商，在遇到不是純IP環(huán)境下出現的一些問(wèn)題時(shí)，也解決不了。”
面對這樣的市場(chǎng)，設備商必須從現有的合作伙伴中做出一些選擇，給那些能力相對強集成商作更多的培訓。Cisco的做法從現有的合作伙伴中做出一些選擇，給那些能力相對強一些，有一點(diǎn)電信背景或者語(yǔ)音通信技術(shù)經(jīng)驗的集成商作更多的培訓，強化他們的語(yǔ)音集成能力。雖然這需要補課的集成商有很大的投入，但這仍然不失是一種有實(shí)際效果的行動(dòng)。
而這些培訓政策我們也從各設備廠(chǎng)商的2007年渠道政策中看出了端兒。當然，這項政策的背后意味著(zhù)渠道的一次洗牌。
自我強化的基本原則
在梁定康看來(lái)，作為一個(gè)渠道商，最應該考慮的是自己的客戶(hù)，“如何才能讓客戶(hù)去接受自己。客戶(hù)本身所存在的需求矛盾是什么？我們能不能洞察出客戶(hù)的需求矛盾，我們能不能把自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)作為一劑良藥來(lái)解決其矛盾，這才是當前渠道商們的首要任務(wù)。”那么，面對這樣的競爭壓力，渠道商們如何迎接VoIP的“春天”呢？
首先是作為一個(gè)渠道而言，雖然擁有了設備供應商提供的具備穩定的、適應性功能以及應用的產(chǎn)品，但如何為客戶(hù)提供完善的解決方案，就要靠公司的技術(shù)力量，而對于一個(gè)公司技術(shù)能力的支持來(lái)自于人才的培養，人才是企業(yè)最寶貴的財富，很多企業(yè)已經(jīng)有了極其成熟的企業(yè)文化，這點(diǎn)基本上很多從業(yè)者都具備。
其次，針對客戶(hù)而言，如何為客戶(hù)提供貼心、周到、全面的服務(wù)，100%的客戶(hù)滿(mǎn)意度，是渠道鞏固業(yè)績(jì)的最有效手段。那么，建立一套完善的售前、售中、售后服務(wù)體系不僅是設備供應商要做的，也是渠道內部要完善的一項業(yè)務(wù)能力，而這一能力也將會(huì )成為渠道商在競爭中立于不敗之地的看家法寶。
給上游的一點(diǎn)建議
也有渠道人士認為，由于技術(shù)本身太復雜，因此，渠道實(shí)際上在推廣VoIP產(chǎn)品上存在很大的難度。“VoIP系統通常由于充滿(mǎn)復雜的按鍵和功能設定等令使用的用戶(hù)非常頭疼。”這是一家在VoIP領(lǐng)域有比較深研究的系統集成商的真實(shí)感受。他認為，很多設備提供商非常喜歡在產(chǎn)品上嘗試新的技術(shù)和研發(fā)，這類(lèi)人群也是對VoIP產(chǎn)業(yè)的技術(shù)推動(dòng)者。但是如此復雜的科技操作對于用戶(hù)而言過(guò)于復雜。
對于這個(gè)問(wèn)題，該集成商希望設備提供商，能夠將力度放在如何讓用戶(hù)接受設備購買(mǎi)費用上。針對不同特性的客戶(hù)，需要變換不同的經(jīng)營(yíng)策略來(lái)吸引他們，就象快餐店推出不同的組合套餐一樣，為客戶(hù)提供最優(yōu)的性?xún)r(jià)比，讓他們愿意為了享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而出錢(qián)購買(mǎi)設備或者交納押金。
電腦商情在線(xiàn)
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