亚洲欧美中文字幕高清在线一_思科大中華區副總裁邵巖鳴：從支撐轉向驅動(dòng)渠道

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思科大中華區副總裁邵巖鳴：從支撐轉向驅動(dòng)渠道

2011/11/28

　　今年10月，上海聯(lián)通與復旦大學(xué)附屬中山醫院簽署戰略合作協(xié)議，為其提供統一通信云應用，由醫院以業(yè)務(wù)和功能的方式定制，醫院僅需從桌面的各種通信終端向部署于運營(yíng)商的云端服務(wù)器發(fā)起應用需求，即能享有業(yè)務(wù)。為這次合作提供設備支撐、網(wǎng)絡(luò )能力的就是思科。

圖：思科大中華區副總裁兼思科中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理　邵巖鳴
　　在云計算、下一代數據中心等熱門(mén)市場(chǎng)，思科正在扮演越來(lái)越重要的角色，其產(chǎn)品和設備也受到更多用戶(hù)的認可。而在這些領(lǐng)域，電信運營(yíng)商憑借著(zhù)強大的網(wǎng)絡(luò )、技術(shù)和服務(wù)能力也成為產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的環(huán)節。其實(shí)，電信運營(yíng)商一直是思科重要的渠道合作伙伴，在很多思科新興技術(shù)領(lǐng)域，如云計算、視頻、虛擬化等，電信運營(yíng)商的銷(xiāo)售渠道有獨特的優(yōu)勢。

　　一直以來(lái)，像電信運營(yíng)商這樣的渠道合作伙伴對思科的業(yè)務(wù)開(kāi)展與運行貢獻著(zhù)巨大價(jià)值。為了進(jìn)一步促進(jìn)渠道伙伴的發(fā)展，給予其更多主動(dòng)權和自由度，思科在亞太、日本和大中華區進(jìn)一步加強了對渠道合作伙伴市場(chǎng)發(fā)展戰略(PartnerLed)的推動(dòng)和投入。

　　更靈活的渠道戰略

　　思科對于客戶(hù)業(yè)務(wù)的劃分主要是Cus-tomerLed和PartnerLed。CustomerLed是指思科全球定義的TOP5000大客戶(hù)，由思科更多主導推動(dòng)業(yè)務(wù)。剩下的客戶(hù)都是由思科PartnerLed模式去開(kāi)展。

　　在PartnerLed戰略的實(shí)施過(guò)程中，思科與渠道合作伙伴通過(guò)協(xié)作型銷(xiāo)售流程來(lái)保持緊密合作。其中，思科銷(xiāo)售人員將授權合作伙伴引領(lǐng)和驅動(dòng)與客戶(hù)展開(kāi)的各項業(yè)務(wù)，從而滿(mǎn)足來(lái)自不同細分市場(chǎng)客戶(hù)的需求。其中一類(lèi)合作伙伴面向對于服務(wù)和集成有著(zhù)較高要求的客戶(hù)(稱(chēng)為PLnamed)，針對該類(lèi)合作伙伴，思科為他們提供了一種協(xié)作銷(xiāo)售方法，以推動(dòng)其在中型企業(yè)市場(chǎng)加速增長(cháng)。另一類(lèi)合作伙伴面向中小企業(yè)客戶(hù)(稱(chēng)為PLvelocity)，思科將針對此類(lèi)合作伙伴滿(mǎn)足其特定需求。他們也將借助思科的產(chǎn)品、支持和贏(yíng)利能力，在這一快速增長(cháng)的市場(chǎng)上繁榮發(fā)展。

　　PartnerLed是一種可擴展的市場(chǎng)發(fā)展(go-to-market)模式，該模式將賦予合作伙伴更多業(yè)務(wù)自主權，調動(dòng)更多的積極性，進(jìn)而幫助渠道合作伙伴引領(lǐng)中型企業(yè)和小企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　角色轉變

　　以前開(kāi)拓市場(chǎng)更多是思科沖在前面，現在變成思科和合作伙伴一起推動(dòng)前進(jìn)。與此同時(shí)，思科內部渠道部門(mén)的角色也從原來(lái)的支撐，轉向了強調銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣的功能，更多做與業(yè)務(wù)相關(guān)的驅動(dòng)工作。

　　為了配合PartnerLed戰略，思科還將在全球范圍共投入7，500萬(wàn)美元，其中有1，500萬(wàn)美元投入于亞太、日本和大中華區，以推動(dòng)渠道合作伙伴戰略的進(jìn)一步深入發(fā)展。

　　這1500萬(wàn)美金將主要推動(dòng)三個(gè)方面的事情：一是業(yè)務(wù)需求拉動(dòng)，例如市場(chǎng)推廣活動(dòng)或者客戶(hù)交流活動(dòng)等;二是在業(yè)務(wù)模式技術(shù)和服務(wù)方面對渠道合作伙伴的推動(dòng)，包括專(zhuān)業(yè)化培訓、對客戶(hù)需求和解決方案的研究與方法制定以及相應的技術(shù)解決辦法;三是進(jìn)一步提升對客戶(hù)的支持，包括客戶(hù)關(guān)系管理體系、流程實(shí)施、呼叫中心服務(wù)支持、技術(shù)服務(wù)支持等。

　　中國落地

　　在思科中國渠道合作伙伴事業(yè)部主要由5大部分構成：一是金銀牌合作伙伴業(yè)務(wù)項目團隊;二是總代合作伙伴業(yè)務(wù)項目團隊;三是架構驅動(dòng)型合作伙伴項目團隊，其中會(huì )有很多思科的新興技術(shù)引入，合作伙伴范疇也會(huì )隨之發(fā)展變化;四是合作伙伴業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)，包括對合作伙伴的專(zhuān)業(yè)化培訓和幫助合作伙伴提升業(yè)務(wù)能力和技術(shù)能力;五是“中央廚房”概念下的后臺系統結構，這個(gè)體系設計和制定合作伙伴業(yè)務(wù)開(kāi)展平臺，全方位指導事業(yè)部開(kāi)展合作伙伴項目，例如授權和認證機制，系統化管理，區域市場(chǎng)拓展等。

　　在思科中國開(kāi)展PartnerLed過(guò)程中，對于中型企業(yè)，思科的PartnerLed覆蓋模式是一對一式的指定合作伙伴對應每個(gè)中型企業(yè)客戶(hù)，并為中型企業(yè)客戶(hù)提供多元化的、需求相對復雜的、一體化整合性的業(yè)務(wù)服務(wù);對于小型企業(yè)，思科更多是通過(guò)合作伙伴推廣簡(jiǎn)單、快速、便捷、易于采用和部署的解決方案和方式，加速小型企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　與以前的渠道政策相比，PartnerLed模式的主要不同體現在幾個(gè)方面：一是合作伙伴在PartnerLed方面的數量和能力都會(huì )以推動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展前提下不斷提升;二是很多思科新興技術(shù)例如云計算、視頻、虛擬化等等不斷的引入到Part-nerLed開(kāi)展體系中，思科的合作伙伴范圍不斷變化，對思科新興技術(shù)的理解掌握與利用方面也都在不斷演進(jìn);三是思科在區域市場(chǎng)方面也將不斷加強PartnerLed相關(guān)業(yè)務(wù)的推進(jìn)和拓展;四是思科PartnerLed所覆蓋的客戶(hù)范圍和數量與以往相比增加了很大規模;五是思科PartnerLed的業(yè)務(wù)將一直推動(dòng)實(shí)現更高增長(cháng)，增長(cháng)速度也在不斷加快。

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