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任我行推廣中小企業(yè)CRM
功能和價(jià)位 讓CRM平民化

李軍 2004/09/07

任我行CRM數據關(guān)系說(shuō)明

　　2004年以來(lái)，CRM市場(chǎng)呈現逐漸回暖的跡象，但是針對CRM的宣傳卻顯得沉寂一些。進(jìn)入8月以來(lái)，作為國內中小企業(yè)信息化代表之一的“任我行”開(kāi)始強勢拓展中小企業(yè)CRM市場(chǎng)。

　　走出定式的誤區

　　CRM進(jìn)入中國已經(jīng)有很長(cháng)一段時(shí)間了，企業(yè)對CRM理念的認同也是越來(lái)越廣泛，但是積極使用CRM軟件并獲得成功的不多。究其原因，關(guān)鍵是中國的企業(yè)流程不是很規范，不能適應CRM先進(jìn)的管理理念。“ERP剛進(jìn)入中國的時(shí)候也出現過(guò)這種‘水土不服’的情況。”任我行華東區總經(jīng)理楊波說(shuō)，“但是，現在這種情況已經(jīng)得到改變。”隨著(zhù)中小企業(yè)對ERP理念的理解和ERP軟件功能的明確，低端ERP市場(chǎng)發(fā)展迅速，企業(yè)不適合上ERP，那就退而求其次，上套進(jìn)銷(xiāo)存、財務(wù)軟件。就好比ERP和進(jìn)銷(xiāo)存一樣，CRM的管理理念需要落地，既然流程型很強的CRM在國內企業(yè)用不起來(lái)，那么，不如干脆推廣一種實(shí)用型的、傻瓜化的CRM。

　　CRM=老板意志+員工意識

　　CRM前幾年在國內的推廣主要分為高端市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)，針對中低端市場(chǎng)的CRM軟件主要包括銷(xiāo)售自動(dòng)化等組件。楊波認為，這幾年，中小企業(yè)CRM推廣不力和CRM軟件功能定位不準確。“國內現有的中小企業(yè)CRM都是以直接管理客戶(hù)為主，主要是管好自身的銷(xiāo)售隊伍和服務(wù)隊伍，這些僅僅體現了‘老板意志’，往往很難真正推廣下去。任我行認為，這樣的CRM走入了一個(gè)誤區。分析中小企業(yè)深層次需求，與其說(shuō)是管好客戶(hù)資源，還不如說(shuō)是管理好銷(xiāo)售團隊，與其說(shuō)是管理好銷(xiāo)售團隊，還不如說(shuō)是管理好公司各部門(mén)。因此，任我行認為，中小企業(yè)CRM是一個(gè)全員參與的企業(yè)內部的信息管理平臺。”

　　現有的CRM軟件在中小企業(yè)容易遭到抵觸，因為銷(xiāo)售人員不愿意將自己掌握的客戶(hù)信息上報，而且，他們沒(méi)有使用電腦或軟件來(lái)輔助工作的習慣。“任我行CRM通過(guò)一個(gè)全公司的信息管理平臺為銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員規范自己的工作計劃和日程安排，為他們提供信息協(xié)同平臺、資料和知識庫，提高工作效率。而銷(xiāo)售自動(dòng)化、客戶(hù)管理等都已經(jīng)融入到信息平臺當中，CRM實(shí)現的管理功能在不知不覺(jué)中完成。這就是任我行認定的‘員工意識’，比起只體現‘老板意志’的CRM更容易深入人心。”楊波很自信地介紹。

　　任我行CRM的“微波爐理論”

　　一直以來(lái)，國內中小企業(yè)市場(chǎng)是很多企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，任我行就是其中之一。憑借在中小企業(yè)市場(chǎng)10多年的經(jīng)驗，任我行除了在產(chǎn)品上下功夫以外，推銷(xiāo)策略也是任我行重點(diǎn)下功夫的地方。“大家都認為CRM是貴族型產(chǎn)品，只有少數企業(yè)才用得上的，價(jià)格也是比較高的，需求是重要而不緊急的。造成這樣的原因是，國內沒(méi)有CRM能夠做到讓80%的中小企業(yè)‘買(mǎi)得起、用得好、足夠用’。就好比單身漢買(mǎi)臺微波爐一樣，投入一點(diǎn)點(diǎn)，生活馬上可以得到很大改善，那企業(yè)就會(huì )覺(jué)得非買(mǎi)不可了！”據介紹，CRM這個(gè)產(chǎn)品曾經(jīng)在一個(gè)小范圍內進(jìn)行推廣，客戶(hù)使用及反饋情況促使任我行決定將任我行CRM推向全國。

　　針對中小企業(yè)信息化時(shí)間拖不起、信息化投入有限的情況，“要在中小企業(yè)推廣產(chǎn)品，除了功能定位外，一定要在定價(jià)上符合用戶(hù)的心理底線(xiàn)才行。”楊波介紹說(shuō)，“任我行CRM把價(jià)格下調到原來(lái)的1/4，到現在只推廣了一個(gè)月，已經(jīng)銷(xiāo)售了上千套。”在產(chǎn)品實(shí)施和售后服務(wù)方面，任我行CRM保證在7天內完成整個(gè)產(chǎn)品實(shí)施，幫助企業(yè)搭建起CRM平臺。

　　賽迪顧問(wèn)的調查顯示，CRM并不是中小企業(yè)最迫切的需求，楊波對此表示認同，同時(shí)楊波也表示，“近1～2年，任我行推廣CRM主要還是集中在已經(jīng)進(jìn)行了一定信息化建設，對客戶(hù)管理有需求的企業(yè)。任我行將通過(guò)老用戶(hù)口碑和全國上千家的代理商來(lái)推廣，相信到今年底，任我行的CRM客戶(hù)可以達到萬(wàn)家。

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