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微軟Dynamics渠道生態(tài)DNA

曹玫 2008/10/14

　　“微軟2009財年的工作重點(diǎn)是進(jìn)一步完善渠道生態(tài)系統，推進(jìn)商務(wù)解決方案發(fā)展。”微軟商務(wù)解決方案事業(yè)部(MBS)大中華區總經(jīng)理孫志偉說(shuō)。經(jīng)過(guò)兩年多的市場(chǎng)培育，微軟Dynamics （主要包括ＥＲＰ和ＣＲＭ兩條產(chǎn)品線(xiàn)）的市場(chǎng)策略開(kāi)始從過(guò)去關(guān)注產(chǎn)品轉向大力培育渠道，2009年將是微軟搶灘企業(yè)級市場(chǎng)的重要一年。

　　據微軟提供的數字，目前ERP和CRM 產(chǎn)品在全球有超過(guò)1 萬(wàn)家的合作伙伴，并合作產(chǎn)生了2200多個(gè)垂直行業(yè)解決方案。其中，中國的合作伙伴有50家。顯然，微軟的這兩條企業(yè)級產(chǎn)品線(xiàn)在國外已有很成熟的渠道體系，但在國內微軟的50家渠道合作伙伴與用友、金蝶的1000多家渠道銷(xiāo)售力量在市場(chǎng)拓展力度上存在明顯差距。

　　而且在管理軟件市場(chǎng)，復雜的應用環(huán)境，使得大部分廠(chǎng)商不得不采取直銷(xiāo)與分銷(xiāo)共存的銷(xiāo)售模式，除了速達和管家婆這些走低端產(chǎn)品路線(xiàn)的廠(chǎng)商采用全分銷(xiāo)模式之外，只有微軟采用全分銷(xiāo)模式。這也使微軟Dynamics 渠道建設尤為重要，而且刻不容緩。而微軟到底采用什么樣的策略來(lái)吸引有限的渠道資源也是業(yè)界頗為關(guān)注的話(huà)題，這將直接決定了微軟在企業(yè)級市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

　　合作伙伴唱主角

　　“與前兩年相比，今年一個(gè)重要變化是我們接到客戶(hù)咨詢(xún)Dynamics產(chǎn)品的電話(huà)明顯增多，有不少客戶(hù)主動(dòng)要求我們去給他們演示產(chǎn)品。”瀚資軟件咨詢(xún)有限公司中國區總經(jīng)理李君衛說(shuō)。在他看來(lái)，雖然微軟Dynamics 與ＳＡＰ和甲骨文，以及國內廠(chǎng)商金蝶、用友相比產(chǎn)品品牌知名度還有一定差距，但從市場(chǎng)反饋來(lái)看，Dynamics 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)渠道和微軟兩年多的耕耘，已不再是一個(gè)無(wú)人知曉的平臺，客戶(hù)正處于從知道到希望了解過(guò)渡的階段。

　　在這一階段，渠道能否在有效的銷(xiāo)售范圍內迅速建立起標桿客戶(hù)，無(wú)論對于產(chǎn)品供應商還是渠道而言，都至關(guān)重要，而對于全部通過(guò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的Dynamics來(lái)說(shuō)更是如此。

　　這可能也是微軟MBS在2009財年計劃中將完善渠道生態(tài)系統提到戰略高度的重要原因。

　　孫志偉也坦言其對過(guò)去在渠道拓展方面的工作并不滿(mǎn)意，但他認為Dynamics被更多合作伙伴認可只是時(shí)間問(wèn)題，因為微軟在渠道策略上與競爭對手相比有完全不一樣的邏輯。“在管理軟件市場(chǎng)，中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是以廠(chǎng)商為主導，甚至是廠(chǎng)商和最終用戶(hù)溝通之后，只是讓渠道簽一個(gè)銷(xiāo)售合同，對渠道來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)配角。但微軟不同，對微軟的渠道來(lái)說(shuō)，微軟是配角，雖然微軟會(huì )給渠道提供技術(shù)和商務(wù)等各個(gè)方面的支持，但微軟的做法是由合作伙伴唱主角，他們領(lǐng)導微軟的技術(shù)人員與客戶(hù)共同探討客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程，為客戶(hù)提供解決方案。”孫志偉說(shuō)。

　　這就意味對于實(shí)力較強的渠道合作伙伴而言，Dynamics 有很大的利潤增長(cháng)空間。熟悉微軟Dynamics 產(chǎn)品的人知道，Dynamics 是采用“藍本＋配置”的模式，也就是說(shuō), Dynamics 平臺滿(mǎn)足了客戶(hù)70%〜80%的需求,剩余的垂直行業(yè)個(gè)性化解決方案由渠道合作伙伴來(lái)完成。另外，微軟還會(huì )幫助合作伙伴來(lái)銷(xiāo)售其行業(yè)解決方案，在MBS的各種活動(dòng)中，都會(huì )看到其合作伙伴的身影就是一個(gè)佐證，微軟希望通過(guò)各種機會(huì )將渠道合作伙伴的解決方案推廣和銷(xiāo)售出去。

　　服務(wù)質(zhì)量要達標

　　“我們將花更多的時(shí)間和精力提升渠道在提供咨詢(xún)服務(wù)和售后服務(wù)的能力，讓他們在質(zhì)量上達到標準。只有達到這樣的標準，渠道合作伙伴提供的服務(wù)質(zhì)量才不會(huì )弱于微軟親自來(lái)提供的服務(wù)。在我們的渠道里，大概只有70%〜80% 的渠道能滿(mǎn)足我們要求的質(zhì)量。”孫志偉說(shuō)。

　　而且他表示，微軟現在的渠道建設以提升渠道服務(wù)能力為主，讓渠道高質(zhì)量地完成項目實(shí)施和售后服務(wù)，在渠道數量上并不苛求。“以微軟對ERP和CRM 的市場(chǎng)了解來(lái)說(shuō)，服務(wù)客戶(hù)質(zhì)量和成功實(shí)踐是占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一手段。”孫志偉說(shuō)。

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