另類(lèi)SaaS模式能否撬動(dòng)CRM市場(chǎng)
邱燕娜 2008/05/22
軟件即服務(wù)浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)。對于CRM軟件供應商來(lái)說(shuō)，是直接向SaaS轉型，還是有別的路徑可走呢？
CRM在我國曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。但是由于客戶(hù)的接受度不夠等原因，CRM并沒(méi)有像ERP那樣被大規模地推廣應用起來(lái)。如今，CRM的市場(chǎng)環(huán)境終于成熟了，而且正值SaaS（Software
as a Service，軟件即服務(wù)）浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)。對于CRM軟件供應商來(lái)說(shuō)，是直接向SaaS轉型，還是有別的路徑可走呢？
考慮到中國用戶(hù)對SaaS的接受度還不夠，賽捷軟件準備在推廣其中小企業(yè)市場(chǎng)的CRM產(chǎn)品ACT！時(shí)，采用將SaaS模式和傳統模式相結合的另類(lèi)SaaS模式。
CRM市場(chǎng)復蘇
2000年前后，CRM開(kāi)始被引入中國市場(chǎng)。當時(shí)，包括用友在內的很多軟件廠(chǎng)商都推出了CRM產(chǎn)品。但是，幾年之后，一大批CRM消失了，只剩下TurboCRM、MyCRM等屈指可數的幾家。
賽捷軟件中國區副總裁楊波認為，CRM沒(méi)有像ERP那樣被迅速推廣應用起來(lái)，很關(guān)鍵的原因是因為會(huì )計電算化的大背景很大程度上推動(dòng)了ERP的應用，而CRM沒(méi)有這一先天優(yōu)勢。
不過(guò)楊波認為，CRM已經(jīng)走過(guò)了最痛苦的時(shí)期，越來(lái)越多的CRM又開(kāi)始出現在市場(chǎng)上。特別是在2008年，CRM已經(jīng)成為應用的主流，而不再和以往一樣是ERP的補充。而且，隨著(zhù)以Salesforce為代表的基于SaaS的CRM產(chǎn)品的成功推出和被廣泛推廣應用，中國也出現了像800CRM、Xtools等致力于SaaS的CRM供應商。
“有人說(shuō)CRM的春天已經(jīng)來(lái)到，我不認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。因為春天到了就意味著(zhù)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，擁有很多CRM軟件供應商和下游廠(chǎng)商。但是，我們已經(jīng)聞到了CRM春天的氣息。”楊波在談到當前中國CRM市場(chǎng)時(shí)說(shuō)。
正是聞到了CRM春天的氣息，2006年才大舉進(jìn)入中國市場(chǎng)的賽捷軟件，從2008年開(kāi)始在中國市場(chǎng)重點(diǎn)推廣CRM產(chǎn)品，其中包括面向高端市場(chǎng)的高度可配置化CRM解決方案Sage
SalesLogix、面向中端市場(chǎng)的性能卓越的客戶(hù)關(guān)系管理系統SageCRM、已經(jīng)面向小企業(yè)的聯(lián)系人管理解決方案ACT！。
另類(lèi)SaaS模式
在SaaS浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)的今天，賽捷CRM也充分考慮到了SaaS給客戶(hù)帶來(lái)的便利。楊波介紹說(shuō)，Sage SalesLogix已經(jīng)在印度市場(chǎng)采用SaaS模式，而ACT！在歐美市場(chǎng)采用SaaS模式：客戶(hù)在網(wǎng)上下載，用信用卡支付，然后在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現應用。但是，在中國市場(chǎng)，SaaS的應用環(huán)境還不夠成熟。因此，楊波認為，如果照搬歐美市場(chǎng)的SaaS模式，勢必影響用戶(hù)對ACT！的接受度。
在這種條件下，以靈活著(zhù)稱(chēng)的賽捷軟件采用了將SaaS模式與傳統模式相結合的辦法來(lái)實(shí)現ACT！的銷(xiāo)售和應用：希望應用ACT！的用戶(hù)可以找到賽捷軟件合作培訓中心；在經(jīng)過(guò)兩天的有償培訓認證后，用戶(hù)可以憑證書(shū)拿到免費的ACT！的軟件和許可，然后就可以放心使用了。同時(shí)，賽捷和認證培訓中心的收入來(lái)自培訓費用的分成。
在賽捷的銷(xiāo)售模式中，有幾個(gè)問(wèn)題值得注意。首先，賽捷要求每個(gè)用戶(hù)都要接受兩天的培訓，這 對業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè)或者個(gè)人來(lái)說(shuō)，抽出兩天時(shí)間來(lái)接受培訓可能是個(gè)問(wèn)題。其次，要實(shí)現大規模的推廣，就需要數量眾多的認證培訓中心。但是，目前賽捷只有幾個(gè)認證培訓中心，而且這樣的培訓中心模式是一個(gè)全新的事物，如何快速構建認證培訓中心體系對賽捷軟件來(lái)說(shuō)也是一個(gè)考驗。
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