賽捷CRM助美國樂(lè )高公司增加客戶(hù)數近三倍
2007/04/10
4月9日，賽捷軟件宣布，美國樂(lè )高公司通過(guò)使用賽捷管理解決方案，使客戶(hù)數量增加近三倍。樂(lè )高公司銷(xiāo)售經(jīng)理Colin Ross先生給予高度評價(jià)，“樂(lè )高的銷(xiāo)售人員現在非常清楚應該把注意力放在什么地方，在他們通過(guò)賽捷管理軟件，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，促使他們能更加積極和高效地為客戶(hù)服務(wù)。我們客戶(hù)數量的增強，直接與采用了賽捷解決方案有關(guān)。”
加里福尼亞樂(lè )高公司是一個(gè)面積為128公頃的互動(dòng)式主題公園，于1999年開(kāi)園迎客，采用了電子系統進(jìn)行設施與客戶(hù)數據的管理，而樂(lè )高的目標客戶(hù)并不喜歡這套系統，管理層也沒(méi)有推廣使用。結果電子系統設備只得充當靜態(tài)的客戶(hù)信息存儲數據庫，從來(lái)沒(méi)有充分發(fā)揮出它的交互功能。2002年，樂(lè )高公司決定改變管理客戶(hù)信息的方式，向全方位的CRM過(guò)渡。樂(lè )高公司對行業(yè)中的領(lǐng)先供應商進(jìn)行了比較，最后決定選擇Sage CRM解決方案，并開(kāi)發(fā)了定制化的解決方案。同時(shí)，樂(lè )高公司制定了新的發(fā)展戰略，以期收獲到CRM給他們帶來(lái)的財務(wù)與運營(yíng)方面的巨大效益。
樂(lè )高公司將一個(gè)明確定義的銷(xiāo)售方法論作為CRM項目的一部分，該方法論概括了與發(fā)展前景和客戶(hù)互動(dòng)的特定流程以及如何在Sage CRM系統中開(kāi)展相應的業(yè)務(wù)活動(dòng)。一個(gè)新的定制化方案就是將公園入場(chǎng)券與系統的客戶(hù)信息相連接。樂(lè )高的銷(xiāo)售模式與常規的模式不同，因為公園的售票部門(mén)以托銷(xiāo)的方式售票，同時(shí)他們還銷(xiāo)售預付票，但大多數客戶(hù)還是購買(mǎi)托銷(xiāo)合同。例如：某個(gè)酒店或企業(yè)希望為其客人或員工提供到樂(lè )高公園的折扣票，那么他們通常會(huì )購買(mǎi)一個(gè)為期一年的托銷(xiāo)合同，公園將按預購數量發(fā)行入場(chǎng)券，對于沒(méi)有使用的票則可以退款。在實(shí)施Sage CRM之前，樂(lè )高公司的會(huì )計部門(mén)無(wú)法從應收帳款中獲得準確的銷(xiāo)售數字。由于不知道每個(gè)帳戶(hù)的余額情況以及將要退款的票占多大比例，因此公司往往花費很大的氣力去預測公司的收入。如今，采用了賽捷新的系統，銷(xiāo)售人員可以清楚了解到預定票的數量，每張票的金額，多少已被兌換及兌換的時(shí)間，對過(guò)期票的補償等。財會(huì )部門(mén)就能看到最新的付款情況，便于進(jìn)行財務(wù)監控。Ross先生說(shuō)：“我們很大程度上依賴(lài)于Sage CRM作為銷(xiāo)售工具，定制化的方案開(kāi)發(fā)使我們能保存客戶(hù)的復雜信息，進(jìn)而提升了整個(gè)企業(yè)的效率、溝通和財務(wù)管理上的成功。” 樂(lè )高公園銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)帳戶(hù)余額情況以及售出票的數量、退票數量、兌換的票的數量等關(guān)鍵信息，將銷(xiāo)售重點(diǎn)放在那些幾乎沒(méi)有剩余票的客戶(hù)身上。
樂(lè )高公司把Sage CRM解決方案融入到日常的業(yè)務(wù)活動(dòng)當中，開(kāi)展定制化的工作，支持樂(lè )高的銷(xiāo)售模式及業(yè)務(wù)流程。合作伙伴從技術(shù)的角度擔當起了項目的主導作用，并且提供詳盡的用戶(hù)培訓工作。正如樂(lè )高公司的銷(xiāo)售經(jīng)理Colin Ross先生說(shuō)的那樣：“實(shí)施及定制Sage CRM 解決方案僅僅是整個(gè)工作的一半，我們最大的功夫還是要用在讓銷(xiāo)售人員改變對CRM的態(tài)度上。培訓不僅將教會(huì )他們如何使用新的系統，同時(shí)還向他們說(shuō)明為什么要相信它和使用它，作為今后取得更大成功的工具。”
樂(lè )高公司通過(guò)使用賽捷軟件收到了預期的效果。在部署Sage CRM解決方案之前，大大增加了銷(xiāo)售能力，從以前的250個(gè)客戶(hù)發(fā)展到了725個(gè)。
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