賽捷楊波:CRM我們這樣對付微軟與Salesforce.com
2008/05/14
5月14日北京 自2007年舉行了大規模渠道招募活動(dòng)之后，賽捷盛裝捧出三款CRM軟件，準備今年在國內CRM市場(chǎng)上好好耕作一番。但盡管是全球第四大管理軟件公司，賽捷發(fā)力國內市場(chǎng)為時(shí)較晚，除了盤(pán)踞多年的SAP、甲骨文以外，新的模式正在發(fā)生，SaaS和開(kāi)源軟件正在把軟件變成服務(wù)，把服務(wù)變得更加便宜。作為主管CRM銷(xiāo)售的副總裁，楊波將怎樣來(lái)展開(kāi)這樣一個(gè)賽捷的“CRM年”？
接受CNET科技資訊網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)楊波表示：CRM軟件授權方式主要有兩種：購買(mǎi)授權或SaaS在線(xiàn)服務(wù)。在購買(mǎi)軟件授權的模式下，SAP和甲骨文居于最高端，微軟與賽捷受青睞于中小型客戶(hù)，國內的速達和管家婆等主要提供入門(mén)級應用。
從CRM用戶(hù)定位來(lái)看，SAP和甲骨文居于最高端，微軟與賽捷受青睞于中小型客戶(hù)，MyCRM、TurboCRM 定位于低端市場(chǎng)，而速達和管家婆等主要提供入門(mén)級應用如聯(lián)系人管理等。“賽捷的優(yōu)勢是中小企業(yè)CRM的第一名，擁有優(yōu)質(zhì)的全球客戶(hù)基礎。”
SaaS 是另外一種軟件銷(xiāo)售模式（軟件作為服務(wù)），進(jìn)入中國歷史不長(cháng)，但國外應用已經(jīng)比較普遍。國內主要的SaaS服務(wù)商包括沃力森軟件、金算盤(pán)等。Salesforce.com是作為SaaS領(lǐng)域的頂尖廠(chǎng)商進(jìn)入的中國。楊波說(shuō)：在SaaS模式下，Salesforce.com是No.1。
對于這么多的競爭對手，楊波需要為賽捷找到一個(gè)合適的空間。“微軟不是專(zhuān)業(yè)管理軟件公司，CRM只為微軟貢獻極小比例的營(yíng)業(yè)收入，它不會(huì )花很多精力照顧CRM客戶(hù)；而對Salesforce.com來(lái)說(shuō)，SaaS模式雖然好，但是并不適合中國用戶(hù)當前的需求與特點(diǎn)。”楊波說(shuō)：微軟CRM年營(yíng)業(yè)額僅有大約1億美元，而賽捷CRM去年的收入大約2億美元。
走SaaS與授權的中間道路
“賽捷是一個(gè)中小企業(yè)軟件的集合體，沒(méi)有自己的產(chǎn)品。”據楊波介紹，賽捷目前的三款CRM軟件——Sage SalesLogix、SageCRM、ACT！，都是先后并購來(lái)的。這三款軟件分別采用不同的銷(xiāo)售模式。“Sage SalesLogix采用傳統授權方式，走的是個(gè)性化、行業(yè)定制方案的路子。SageCRM則是雙管齊下，在歐洲、印度同時(shí)采用授權和SaaS兩種銷(xiāo)售方式，中國還沒(méi)開(kāi)展SaaS的嘗試。”
楊波表示：“ACT！問(wèn)世于1987年，當時(shí)全世界都還沒(méi)有CRM這個(gè)概念，因此ACT！可以說(shuō)是全球最早的CRM產(chǎn)片。國外ACT！可以用信用卡付費直接從網(wǎng)上下載。在中國，賽捷計劃計劃采用SaaS模式來(lái)銷(xiāo)售ACT！，不過(guò)和一般的SaaS有所區別。”楊波介紹道：在中國的網(wǎng)絡(luò )狀況和安全條件下，很難讓中小企業(yè)用戶(hù)放心、方便、安全的使用。是否只有租用才能叫作SaaS呢？楊波說(shuō)：“ASP模式的SaaS最終只能成為Salesforce.com第二，而賽捷想要另走新路。”賽捷最后采用了“培訓中心”模式，即通過(guò)培訓中心來(lái)銷(xiāo)售服務(wù)，授權培訓中心一定程度上起到渠道代理商的作用，只不過(guò)他們幫助銷(xiāo)售的不是盒裝軟件，而是培訓服務(wù)，凡是參加了賽捷培訓的用戶(hù)均可免費使用賽捷ACT!軟件并獲得實(shí)施幫助和售后服務(wù)。楊波說(shuō)：“這是將ACT！快速擴張的較好方式。而且對賽捷來(lái)說(shuō)，相對成本較低。”
賽捷CRM目前已有兩個(gè)培訓中心，今年的目標是在北京、上海等地建立五個(gè)培訓中心。 （記者：王丹）
資料：賽捷的三個(gè)CRM
Sage SalesLogix 提供銷(xiāo)售、市場(chǎng)、支持、電子商務(wù)等組件，幫助企業(yè)更好地管理客戶(hù)信息資料，改善客戶(hù)關(guān)系。Sage
SalesLogix是模塊化的、可定制的，并可通過(guò)電話(huà)和手持設備的無(wú)線(xiàn)連接與Web進(jìn)行無(wú)縫集成，拓展前臺辦公系統，使銷(xiāo)售人員隨時(shí)隨地都可使用。Sage
SalesLogix具有極具競爭力的價(jià)格，確保企業(yè)可以得到快速的ROI，因此深受小型企業(yè)的青睞。
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SageCRM幫助客戶(hù)實(shí)現銷(xiāo)售隊伍自動(dòng)化。憑借完全客戶(hù)化的工作流、機遇管理、銷(xiāo)售循環(huán)分析、預測及使用簡(jiǎn)單的報表特點(diǎn)，Sage CRM使企業(yè)隨時(shí)了解與回應客戶(hù)需求。
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ACT! 是全球銷(xiāo)量第一的聯(lián)系人和客戶(hù)管理軟件，全球擁有超過(guò)270萬(wàn)個(gè)個(gè)人用戶(hù)和超過(guò)4萬(wàn)個(gè)企業(yè)客戶(hù). ACT! 以容易學(xué)習和使用而在業(yè)內聞名，尤其適合銷(xiāo)售型的個(gè)人與小型企業(yè),極大地幫助您提高管理效率。
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CNET科技資訊網(wǎng)(www.cnetnews.com.cn)
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