賽捷嘗試CRM新?tīng)I銷(xiāo)模式
2008/05/21
CRM的春天來(lái)了嗎?
目前，CRM市場(chǎng)的份額只有ERP的10%左右，與ERP當年以財務(wù)軟件作為突破口而獲得快速推廣不同，CRM沒(méi)有這樣的先天條件，無(wú)論是從理念上還是操作層面上，都還面臨著(zhù)很多尚未解決的難題。尤其是在前幾年，能夠形成規模的CRM廠(chǎng)商也并不多，這當然與當時(shí)還不太容易找到CRM的用戶(hù)有關(guān)。
不過(guò)，隨著(zhù)這幾年的發(fā)展，CRM在漸漸地走近我們，并已經(jīng)初步形成了一定的市場(chǎng)規模，以SAP、甲骨文為首的高端CRM市場(chǎng)、微軟和賽捷等廠(chǎng)商主攻的中小企業(yè)陣營(yíng)，以及以聯(lián)系人管理軟件為主的入門(mén)級CRM市場(chǎng)都初具規模。雖然我們現在還不能說(shuō)CRM的春天已經(jīng)到來(lái)，不過(guò)現在全球CRM市場(chǎng)已經(jīng)走入了正常發(fā)展的軌跡，并逐步從企業(yè)拉動(dòng)市場(chǎng)轉向了市場(chǎng)自我調節的發(fā)展階段。因此，我們可以說(shuō)，已經(jīng)聞到了CRM春天的氣息。
尤其是在國外，越來(lái)越多的行業(yè)用戶(hù)開(kāi)始使用CRM，并形成了一種市場(chǎng)趨勢，用戶(hù)群越來(lái)越廣泛，同時(shí)接受程度也越來(lái)越高。回到中國本地市場(chǎng)，CRM的概念從2000年開(kāi)始被引入，并逐步被用戶(hù)了解和接受。“不過(guò)，目前在國內，阻礙CRM發(fā)展的一個(gè)最大問(wèn)題就是懂得CRM的代理商和渠道合作伙伴非常難尋，這就使得CRM的推廣和部署困難重重。”賽捷軟件副總經(jīng)理楊波說(shuō)。的確，用戶(hù)和開(kāi)發(fā)商對CRM的理解不深，就導致了在CRM的部署和二次開(kāi)發(fā)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )出現與需求發(fā)生矛盾的情況。
新?tīng)I銷(xiāo)模式推動(dòng)CRM發(fā)展
CRM的商業(yè)模式現在主要有三種：傳統銷(xiāo)售軟件license的模式、SugarCRM的開(kāi)源模式，以及以Salesforce為代表的SaaS模式。尤其是Salesforce在美國的成功讓很多人在看到了SaaS未來(lái)的同時(shí)，也看到了CRM的希望。
“SaaS的模式比較適合那些企業(yè)初期投入資金不是很多、對安全性和速度的要求不是很高，以及應用相對標準化、并且不涉及復雜的行業(yè)應用的企業(yè)。但是，事實(shí)上，CRM的產(chǎn)品具有比較強的行業(yè)化、細分化和個(gè)性化的特點(diǎn)。”楊波說(shuō)。因此，楊波認為，目前SaaS模式在短期之內還很難獲得突破性的增長(cháng)，尤其是在國內的CRM市場(chǎng)。
“更何況，國內目前的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境和安全保障都還有待提高，而那些更適合SaaS模式的中小企業(yè)很多都聚集在國內的二、三線(xiàn)城市，在那些地區推動(dòng)SaaS的難度就更大。”楊波補充說(shuō)。
雖然如此，賽捷也并沒(méi)有否定SaaS的模式，只是給了SaaS模式一種全新的定義。楊波認為，SaaS是軟件轉變成服務(wù)的一種工具，并不只是由ASP搖身一變的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)模式。
“正是因為面臨國內很難找到了解CRM的代理商和渠道合作伙伴的問(wèn)題，因此，我們選擇通過(guò)認證培訓中心把CRM軟件免費提供給企業(yè)用戶(hù)。”楊波介紹說(shuō)，“當然，培訓中心給CRM用戶(hù)提供的培訓是按被培訓者的人數付費的，然后我們與培訓合作伙伴分成培訓費用。”楊波認為，這也是一種軟件轉變成服務(wù)的模式，也是賽捷正在嘗試的新SaaS模式——合作伙伴賣(mài)服務(wù)，而軟件只是服務(wù)的工具。
這種“新SaaS模式”對于在國內推廣CRM，主要優(yōu)勢在于：首先，不需要建立渠道體系；其次，不存在SaaS模式的安全性問(wèn)題;最后，在自身贏(yíng)利的同時(shí)給培訓合作伙伴帶來(lái)了很好的利潤。
不過(guò)，我們也看到，具有這種能力的CRM培訓伙伴也需要在CRM生態(tài)鏈的建立過(guò)程中逐步培養，而賽捷目前也只在自己的低端入門(mén)級產(chǎn)品線(xiàn)ACT上嘗試這種模式，這種“新SaaS模式”勢必也需要在實(shí)踐中逐步找到自己的發(fā)展優(yōu)勢，究竟能否獲得成功還需要接受市場(chǎng)的考驗。
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