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利用CRM促進(jìn)自我管理

2007/10/18

　　企業(yè)的老板，特別是中小企業(yè)的老板，多數會(huì )希望自己的銷(xiāo)售隊伍不斷提升效率，提升跟單有效性，從而為企業(yè)贏(yíng)得更多的銷(xiāo)售訂單，獲取更多利潤。銷(xiāo)售人員自身也希望能夠通過(guò)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獲得更大的回報，乍看起來(lái)，這本是一個(gè)兩廂情愿的好事，理應容易取得共識。但是在實(shí)際情況中，往往事與愿違，老板和銷(xiāo)售人員出發(fā)點(diǎn)不同，各有所想，不容易在具體問(wèn)題上達成共識，甚至會(huì )造成老板和銷(xiāo)售隊伍之間的隱性矛盾。

　　需要找到一種途徑，幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現自我管理，輔助其成提高效能的銷(xiāo)售工作習慣，而不需要通過(guò)老板喋喋不休的語(yǔ)言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。

　　通過(guò)銷(xiāo)售管理軟件（或CRM）的應用，從經(jīng)驗看，會(huì )比較有效的解決這個(gè)問(wèn)題。

　　在選擇銷(xiāo)售管理軟件的過(guò)程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標：銷(xiāo)售管理軟件不完全是幫助老板管理銷(xiāo)售隊伍的工具，而必須能夠給銷(xiāo)售隊伍帶來(lái)自我管理的輔助。簡(jiǎn)單說(shuō)：銷(xiāo)售人員不會(huì )對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會(huì )接受能夠給自己銷(xiāo)售跟單帶來(lái)幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷(xiāo)售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強行推進(jìn)應用的原因。對于只考慮管理層感受的銷(xiāo)售軟件，強迫帶來(lái)的應用效果可想而知，阻力源自銷(xiāo)售人員內心的抵觸。

　　解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)“實(shí)惠”的軟件，它的設計必須重視銷(xiāo)售人員的感受，像是一個(gè)專(zhuān)為銷(xiāo)售人員服務(wù)的專(zhuān)署助理。幫助銷(xiāo)售人員解決哪些問(wèn)題？結合在線(xiàn)應用的銷(xiāo)售管理軟件：XToolsCRM，來(lái)逐一說(shuō)明。

個(gè)人時(shí)間管理
  1. 設定銷(xiāo)售工作目標，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。

  2. 對客戶(hù)的拜訪(fǎng)及事務(wù)處理要設定優(yōu)先順序。

  3. 對期限內的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時(shí)間及期限。要確知自己在一定時(shí)間內到底能達成多少銷(xiāo)售（做不到的計劃則沒(méi)有任何意義）。

  4. 為可能發(fā)生的事項預留適當的時(shí)間10%左右。

  5. 訓練溝通能力及談判能力。

  6. 避免過(guò)分勞累。

  7. 設法使自己頭腦清醒，每天留出半小時(shí)總結今天的工作，明天的計劃，思考一些問(wèn)題，激勵自己。
　　銷(xiāo)售管理軟件中為銷(xiāo)售人員個(gè)人時(shí)間管理提供的工具包括：銷(xiāo)售目標管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結，它們構成了“工作臺”，就像是專(zhuān)門(mén)服務(wù)于銷(xiāo)售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排就輕松多了。

客戶(hù)跟蹤管理
  1. 挑出當期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶(hù)。

  2. 對VIP客戶(hù)和大客戶(hù)保持一定頻度的回訪(fǎng)，特別是生日或有關(guān)紀念日的問(wèn)候。

  3. 記錄每次銷(xiāo)售跟蹤，包括對客戶(hù)的承諾，回訪(fǎng)時(shí)間，客戶(hù)的反饋。根據每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標。

  4. 把大單跟蹤拆分成階段，通過(guò)銷(xiāo)售機會(huì )方式跟蹤，分析機會(huì )在某階段的停留時(shí)間。

  5. 明確客戶(hù)當前遇到的阻礙簽約的問(wèn)題，針對問(wèn)題推進(jìn)跟蹤，如需其他部門(mén)協(xié)助，加快協(xié)作推進(jìn)。

  6. 記錄客戶(hù)的購買(mǎi)明細和支付習慣。

  7. 如果是分期交付的合約，需制定交付計劃及時(shí)提醒，保證后期款項的及時(shí)回收。

  8. 重視客戶(hù)的售后投訴，敦促服務(wù)部門(mén)給予客戶(hù)及時(shí)滿(mǎn)意的答復。
　　通過(guò)銷(xiāo)售管理軟件的“客戶(hù)視圖”功能，把某個(gè)客戶(hù)相關(guān)的各種售前、售中、售后的信息集中在一個(gè)界面管理。再加上方便快速的客戶(hù)查詢(xún)，比如：客戶(hù)編號、關(guān)鍵字甚至拼音字頭，銷(xiāo)售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了。客戶(hù)視圖可以把銷(xiāo)售人員從繁冗的客戶(hù)管理工作中解放出來(lái)，集中精力在客戶(hù)分析和客戶(hù)跟單推進(jìn)工作，銷(xiāo)售效率在不知不覺(jué)中提升。

　　好的銷(xiāo)售管理軟件一定不能是銷(xiāo)售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務(wù)銷(xiāo)售人員的軟件，才會(huì )讓弱勢的銷(xiāo)售人員樂(lè )于應用。在這里，銷(xiāo)售人員是主角，因為他們在銷(xiāo)售過(guò)程中主導數據。讓我們來(lái)看看銷(xiāo)售管理軟件/CRM軟件中的數據金字塔：


　　從圖上可知：如果銷(xiāo)售人員不樂(lè )于使用，再好的軟件也無(wú)法發(fā)揮效能。這個(gè)問(wèn)題，恰恰是很多企業(yè)的老板應該重視思考的——您選用的軟件，有沒(méi)有幫助銷(xiāo)售人員減輕工作壓力？有沒(méi)有給銷(xiāo)售人員帶來(lái)實(shí)惠？

　　老板和銷(xiāo)售隊伍本沒(méi)有根本矛盾，其目標甚至是完全一致的：都希望銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升，都希望在這個(gè)過(guò)程中受益。選一家優(yōu)秀的軟件，給銷(xiāo)售人員帶來(lái)切實(shí)的幫助，也許就是解決這個(gè)問(wèn)題的妙醫良方。

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